小组成员：邓灏 江流进 蔡晓珍 黄丽华 余兆冠

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商务谈判总结报告

一、谈判概况

1、 谈判的产生

20xx年5月20日,阳江市政府采购部要以团购形式购买我方奥迪汽车,希望能够以较优惠的价格以及服务购买到我们的A62.0这款商务用车。我方表示欢迎,为了表示诚意,我方主谈判人决定邀请贵方政府于5月24日到我方奥迪4S销售店进行样板车的参观,具体事宜由销售部副经理负责。

2、 谈判形势简要分析

由于,奥迪A62.0是一款在车型、质量、容量等方面在同档汽车中都是性价比高的汽车。所以在价格方面我方的让步空间不大。就质量和做工而言，奥迪自然是当仁不让（特别是拿国产的这三种车做比较），毕竟一汽·奥迪的生产线是全亚洲最先进的汽车生产线，所以国产的和进口的奥迪在质量和做工上几乎没有差别；而北汽·克莱斯勒的奔驰和华晨·宝马与进口的质量、性能差距是较为明显的。车内空间奥迪A6都比奔驰E级大很多。三大品牌自国产后，奥迪销量也是最好，而且我们奥迪的维护费用最低，售后服务也是三者中最好的。

我们这次销售给阳江政府的车型是奥迪A62.0，属于奥迪品牌中的中挡车,是商务用车。我们奥迪很受政府部门的青睐，故而称为“做了大官换奥迪”之说。选这车主要是因为奥迪乘坐舒适，在发生紧急情况的时候起到很好的保护作用，即安全性强。我方以每辆奥迪A6 2

2.0 41.25万价格售于贵方，在两年内不限公里保修。每辆车赠送200升燃油劵。及一系列的相关手续办理（如车险，车牌）。

3、谈判的前期考察过程及形势分析

6月14日上午8:30奥迪销售部总经理带领销售经理、销售主管、技术顾问及财务顾问接待了阳江政府购车团.通过一个上午的介绍，一个下午2:00的参观及阳江政府的反馈的信息：总体来说政府对本公司生产的车本身是比较满意的，主要表现在对车型设计和我们公司的信任上；但也有很多意见,主要集中在车的价格，售后服务和货款交付方式上；政府人员在短时间内购买的整体意愿是比较强烈的，所以估计这次我们的成交量会比较大。经过下午的参观之后,我们进行了简单的统计，得到了一个他们初步的意愿，我们和他们约定15日上午9点在公司会议厅进行第一轮的谈判，主要针对价格和售后服务的谈判。

…… …… 余下全文