纵观客户购买南国奥林匹克花园的实例中，购买的原因都不离其四：一、小区环境优美；二、小区配套设施相对完善；三、小区具有良好的生活氛围；四、小区的交通在不远的将来会因为地铁的开通而变得更加完善。但依我之见，在众多原由中，因为对南奥小区的环境和生活氛围而选择在此处置业的顾客较为占上风。因此在销售南奥楼盘的时候，我把环境和生活氛围的推销放在首位。

首先，当客户第一次踏入销售大厅的时候，一般都来到大模型前观看楼盘总体布置图，而作为售楼人员的我，在对客户讲解时，首先详细介绍南奥的北面是南村万亩的自然生态保护区，客户因此自然会联想到南奥的空气质量能得到保征。

其次，在引领客户参观样板房的过程中，我会特意地引领顾客走这条路线：会所正门雅典区北京板房。在会所正门特别是早上的时候，大都会有一大群老人在打太极拳，这首先可以令客户感到对南奥生活的向往。在雅典区，我会以此来介绍南奥的环境：宁静的小区，绿树成荫的小区大道，干净整洁的路面以及微风中的花草芳香，让客户深深地感受到南奥的生活，可以使客户在经历一天繁忙、紧张的工作之后得到极大的放松，宁静、舒适的生活环境是南奥立于不败之地的根本原因。

再次，在引领客户回销售大厅的过程中，我会有意带领他们途经高尔夫球场回来，这时候着重向客户介绍南奥的绿化率与容积率，让客户感到南奥的文化生活就像高尔夫。通过一系列的'讲解、参观以及客户的亲身感受，这时大多数客户对南奥文化会有更进一步深刻的理解，他们大都会意识到，置业南奥不单是买一个居住的地方，买的更是一个生活氛围，一个社区文化，一个前所未有的舒适感受。

经过我本人的观察，置业南奥的客户年龄大都在30—45岁之间，年轻的客户大都因社区的配套设施完善，如学校、超市等以及对其良好的生活气氛的向往，使其忘记工作的烦恼来购买，而年龄较大的客户大都因为对其高尚的社区文化和优质的生活环境而选择置业。

一名合格的售楼人员不仅要熟悉房地产销售基本流程，更要善于在工作中灵活运用。案例中除了楼盘本身品质保证之外，售楼员过人之处在于最大限度地发挥了现场各种售楼道具的作用，运用之妙，妙在无痕，自然之中始终注意向客户展现楼盘的营销卖点，耳听是虚，眼见为实，让客户切身感受到南奥小区的环境和生活氛围、社区文化。

要把一个美好家居生活的梦想成功地推销给客户，就要有一个好的造梦环境，也就是应作好销售现场的包装，追求每一个细节的完美，使每一位来看楼的客户都能体味到美妙绝伦、美梦成真的感觉。现场包装工作主要包括：售楼部的布置、样板间的布置、现场绿化、工地围墙、环境营造等。现场包装的细致程度不仅直接影响客户的临场情绪以及对整个楼盘素质的判断，而且，还会影响客户对发展商实力的判断。有人说：好的现场包装等于销售成功的一半，尽管有些夸张，但却相当在理。试想，如果客户被广告所吸引，兴冲冲地跑到现场一看，只见现场布置简陋，环境缺乏整治——在这样简陋粗糙的环境里洽谈购房，谁会相信发展商所许下的种种承诺呢？谁又会相信发展商在未来的日子里会处处为业主着想呢？另一方面，美伦美奂的环境也有助于楼盘吸纳买家、聚集人气。

另外案例中售楼人员对客户购买楼盘的原因如楼盘区域环境、配套设施、文化生活、交通状况作了个性化的分析，对目标客户做了科学的总结与分类，对其它楼盘销售也有借鉴性，希望广大售楼人员通过学习，能够做到举一反三。

一、简述原文内容。

可以先交代所读书或文章的篇名、作者、写作年代，以及原文的内容概要。写这部分内容是为了交代感想从何而来，并为后文提出自己的观点作好铺垫。这部分一定要突出一个“简”字，尽量不要大段地叙述所读的具体内容，而是要简述与感想有直接关系的部分，略去与感想无关的东西。

二、亮明自己的基本观点。

选择感受最深的一点，用一个简洁的句子明确表述出来，这样的句子可称为“观点句”。观点句表述的是文章的`中心观点，它在文中的位置是灵活的，可以在篇首开门见山，也可以在篇末深化主题。

三、围绕基本观点摆事实、讲道理，并注重联系实际。

一篇好的读后感应当有时代气息，有真情实感。要做到这一点，必须善于联系实际，可以是个人的思想、言行、经历，也可以是某种社会现象。联系实际时还应当紧紧围绕基本观点，为基本观点服务，而不能盲目联系、前后脱节。

四、把握好“读”与“感”的关系。

首先，先“读”而后“感”。写读后感首先要读懂原文，准确把握原文的基本内容，正确理解原文的中心思想和关键语句的含义，深入

其次，要准确选择感受点。读完一本书或一篇文章，会有许多感想和体会;对同样一本书或一篇文章，不同的人从不同的角度思考，更是会产生不同的看法、受到不同的启迪。以大家熟知的“滥竽充数”这个成语故事为例，从讽刺南郭先生的角度去思考，我们可以领悟到没有真本领蒙混过日子的人早晚要“露馅”，掌握真才实学才是最重要的;若是考虑在齐宣王时南郭先生能混下去的原因，就可以想到领导者要有实事求是的领导作风，否则会给浑水摸鱼的人留下空子可钻。

初写读后感，同学们要选择自己感受最深又觉得有话可说的一点来写。注意把握分析问题的角度，联系自己的实际情况，选择最恰当的感受点，作为全文议论的中心。

学生例文欣赏

信念不败 人生不倒 读《老人与海》有感

周末，我读了《老人与海》这本书，书中的老人——圣地亚哥已经八十四天没有捕到鱼了，尽管他在别的渔夫眼里是个失败者，尽管他费尽力气捕到的大马林鱼在归途中一再遭到鲨鱼的袭击，最后被吃的只剩下鱼头、鱼尾和脊骨，但这都没有摧毁老人那不屈的信念。

看了这本书后，我的心久久不能平静。我仿佛看到了海滩上那巨大的鱼骨，仿佛看到了老人梦中的狮子，也仿佛看到了我记忆中那颗不起眼的弹珠。

记得去年“三八”节，妈妈带我去她单位参加文艺活动，其中一项夹弹珠游戏让我记忆犹新。游戏开始了，我代表妈妈兴致勃勃地拿起筷子夹弹珠，然而碗里的弹珠像故意跟我作对似的，我一夹，它就溜。我费了九牛二虎之力，好不容易夹起一颗弹珠，谁知它圆圆的身子一滚，又滑落到碗里去了。顿时，我像泄了气的皮球。无论妈妈和她同事怎样鼓励，我都提不起精神再去夹弹珠了。“就这斗志呀?”妈妈同事的一句话，把我的眼泪都说出来了。我心里愤愤不平：就这斗志，怎么了?在读完《老人与海》后，我才知道我的斗志真是马尾串豆腐——提不起来。小小的弹珠怎么能跟大鲨鱼相提并论呢?圣地亚哥在和鲨鱼搏斗时，鱼叉被鲨鱼带走了，他就把刀绑在船桨上继续作战;刀子断了，他就用木棍作战;木棍也没了，他干脆就用船舵作战。我跟弹珠作战，“枪”始终在，我却断然投降……老人永不服输的顽强意志，不正是我所缺少的吗?

我们的生活不会总是一帆风顺。当挫折一次次来临时，我们需要有老人圣地亚哥那样钢铁般的意志和永不言败的信念，去支撑我们战斗，勇往直前。信念不败，人生不倒，这就是《老人与海》给我的启示。

在售楼员中，甚至包括发展商的高级管理层普遍存在一种认识上的误区，即搞售楼工作的人，一定要口若悬河，能说会道。其实，售楼面谈时，售楼人员“卖嘴皮子”，很容易引起顾客的反感，潜心的倾听往往比滔滔不绝的谈话更重要，顾客往往会因为售楼人员专心地倾听而愿意更多、更深地暴露自己的观点。学会倾听才能了解到顾客的需要，只有等顾客把心里话说完，售楼人员才能充分了解、发现客户的购买动机。

倾听中售楼人员不要忘记自己的身份，客户才是真正的“演员”，自己只不过是一个“听众”。为了鼓励顾客继续说下去，售楼员可以运用点头、微笑、重复一些重要的句子、提出几个顾客关心的问题等身体语言、口头语言对顾客的谈话和观点给予肯定，适当地在说话者和倾听者两个角色之间转换，如经常插入这样的话：“我明白您的意思”，“您是说……”，“您提到的……”，“这种看法是正确的”，“您真了不起”，“您真不简单”等，并且以求教的方式诱导顾客作进一步的阐述（即使售楼员对这一问题很明白也要这样做），适当地恭维能使顾客的神经兴奋，客户在心情舒畅时，其抗干扰力往往很脆弱，容易改变初衷，接受平时很难接受的事物，聪明的`售楼人员会紧紧抓住这个机会促进成交。

应注意倾听中不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都仍然要表现出积极的态度和真诚参与谈话的热情，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性。例如，顾客讲了个与售楼无关的笑话，售楼人员的职责就是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有在摸清顾客真正意图的基础上，才能及时调整谈话策略，有针对性地说服顾客。

售楼人员在倾听中必须避免那些可能令客户不快的习惯和小动作，

1、下意识地扯衣服或擦眼镜；

2、咬指甲或不自觉地嗑咬东西；

3、玩钥匙或硬币以及手机；

4、剔牙齿或掏耳朵；

5、用手敲打桌子；

6、搔头摸鼻子；

7、心不在焉地在洽谈桌上乱写乱画；

8、手舞足蹈地弄出响声；

9、接听手机、发短信息、打电话；

10、边说话边撕抛纸片。