一、报告期内公司所处行业情况　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中纺织服装相关业的披露要求　　经过多年的发展，中国服饰行业已从外延扩张式为主的快速发展阶段步入内生式为主的优化发展阶段，增速相对放缓，相较其他国家和地区仍具有明显的竞争优势：伴随着人们收入的增长，中国服饰消费保持持续增长，中国正在成为全球最大、增长最快、最具增长潜力的服饰消费市场；服饰行业的优胜劣汰现象进一步显现，大众化业务集中化，中高端业务细分化更加明显；消费升级和消费细分的特征更加突出，消费需求的变化加快，场景式消费特征日益突出，消费者的消费意愿、消费形态、消费方式都不断发生着变化，消费者在基于生活方式、文化层面的价值需求越来越强烈；科技、时尚、绿色在推动服饰行业的消费升级与产业升级中发挥了重要作用，消费者的环保意识增强，绿色消费成为重要的趋势；服饰行业各细分市场洗牌加剧，已经从机会导向变成能力导向，从渠道驱动变成产品驱动，从追求速度变成追求质量。随着生活方式的变化及互联网的发展，具有综合消费体验的购物中心正在成为线下零售重要渠道，线上零售及消费占比也不断提升，直播电商成为新的重要赛道，线上线下相互融合的零售运营模式成为服饰企业的必然选择；国际品牌在中国市场的发展正在从一线城市向二三线城市下沉，本土品牌面临中国消费持续增长的发展机遇，也面临消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等挑战。　　过去相当长一段时间，本土品牌难以撼动海外品牌的市场地位及其在消费者心中的影响力。近年来，本土品牌充分挖掘中国传统文化，从品牌建设、零售运营、供应链能力和数字化建设等各个方面不断夯实内功，缩小与国际品牌的差距；另一方面，随着综合国力的提升，消费者民族自信、文化自信逐步增强，进一步推升 Z世代年青人对本土品牌的偏好，影响着这一代人对本土品牌消费观念的转变，推动中国本土品牌的觉醒与崛起。　　2023年，面对复杂的国内外形势，国家推出一系列扩大内需、提振信心、防范风险政策，为稳定消费市场、促进消费恢复起到积极的作用，消费环境持续优化，纺织服装行业逐步复苏。　　从长期来看，我国消费规模扩大、消费结构升级、消费模式创新的趋势不会改变。尽管受到宏观经济波动影响，我国仍然是全球第二大消费市场和第一大网络零售市场，超大规模市场优势依然明显，加之城乡融合发展、城镇化进程推进、消费结构持续升级，这些都为消费增长提供了广阔空间。随着经济环境复苏和改善，带动就业扩大和居民收入提升，消费者的消费能力和消费意愿不断增强，国内市场潜力仍然巨大，服装行业在双循环经济背景下，将迎来新的发展机遇。同时，供应链、渠道、人才、资金等资源会向更具号召力、特点更为鲜明的优势龙头企业和品牌集中，有利于处于优势地位的服装品牌公司更高效地整合上下游资源，巩固自身的竞争力，扩大市场份额，未来行业集中度将继续提升。　　报告期内，公司所在行业的国家及地方税收、进出口政策无重大变化，对公司未产生显著影响。　　　　二、报告期内公司从事的主要业务　　（一）公司从事的主要业务　　1、简介　　森马服饰创建于 2002年，是一家以虚拟经营为特色，以休闲服饰、儿童服饰为主导产品的企业集团，旗下拥有以森马品牌为代表的成人休闲服饰和以巴拉巴拉品牌为代表的儿童服饰两大品牌集群。森马品牌创立于 1996年，定位以休闲服饰为主的大众日常生活方式品牌，为以 18-35岁为核心的大众消费者提供有品质、有颜值、充满亲和力的服饰及生活所需的产品和服务。巴拉巴拉品牌于2002年创立，倡导专业、时尚、活力，面向 0-14岁儿童消费群体，产品定位在中等收入小康之家。　　公司拥有的两个主要品牌分处于两个不同细分市场，森马品牌所处的休闲服饰行业适用的着装场景丰富，在服饰市场中占据半壁江山，巴拉巴拉品牌所处的童装行业处于景气发展阶段，是服装行业中增长最快的赛道之一。经过多年的努力，森马品牌已位居本土休闲装品牌龙头地位，巴拉巴拉品牌占据童装市场绝对优势，连续多年国内市场份额第一。随着消费市场的进一步扩大以及资源向优势企业集中，森马品牌和巴拉巴拉品牌在现有竞争优势的基础上，将迎来进一步的发展机遇。　　2、业务模式　　公司产品全部外包生产，公司主要业务包括品牌运营、设计研发、生产组织与成衣采购、零售管理、仓储物流等。　　（1）品牌运营　　公司的品牌运营集合了消费者研究、品牌传播以及零售推广等功能，其目标是通过消费者研究，结合公司的业务现状及竞争态势，制定品牌策略，实施传播、产品及零售的整合营销，坚持具有独特定位的品牌战略。所有店铺均由品牌运营部门提供统一的店铺形象设计、商品及道具陈列与展示方案。　　（2）设计研发　　公司按不同品牌，分产品组建设计研发团队，整合全球设计资源，拥有强大的商品自主研发设计能力，整合全球前沿时尚趋势和设计理念，捕捉市场流行趋势资讯，以长周期商品开发和快反商品模式相结合，满足消费者快速变化的时尚服饰文化需求。　　（3）生产组织与成衣采购　　公司产品全部采用外包生产方式，公司使用的外包生产模式主要为OEM和ODM。公司制定了严格的供应商甄选标准、考核办法与淘汰机制，并在委托生产合同中明确了各方的义务与责任，最大程度地保证面辅料与成衣的质量。　　（4）零售管理　　公司已建立包括专卖店、商超百货、购物中心、奥特莱斯、电商、小程序等在内的线上线下全渠道零售体系，由专职部门和机构负责统一管理和运作。线下业务方面，森马与巴拉巴拉两个品牌的销售均采用以特许加盟为主，加盟、联营与直营相结合的销售模式。公司直营店除了销售之外，还承担着品牌宣传、反馈市场信息、总结终端运营经验等职能。加盟销售方面，公司在加盟商拓展、加盟商管理、加盟商支持等方面制定了一系列政策，以规范并促进加盟销售市场发展。线上业务方面，公司全资子公司浙江森马电子商务有限公司于 2012年起开展电商业务，在天猫、唯品会、抖音等第三方电商平台上运营公司旗下品牌产品及代理其他商品零售业务。　　（5）仓储与物流　　公司在温州、上海、杭州、嘉兴等地建设产业园，总投资 25.67亿元，主要承担办公、仓储以及员工住宿、生活等功能。公司采购的成衣从工厂首先发往公司产业园仓库中，再通过第三方物流公司运送到门店。　　（二）风险及应对措施　　1、宏观经济波动风险　　本公司主要的产品森马品牌休闲服饰和巴拉巴拉品牌儿童服饰分别定位于大众消费市场及中高端儿童服饰市场，市场需求受宏观经济波动和居民消费水平的影响较大。若国内终端消费需求增速放缓，可能对公司主营业务产生不利影响。　　2、品牌运营风险　　（1）休闲服饰业务风险　　休闲服饰这一细分市场在服装行业中具有较大市场份额，在经过需求推动为特征的快速发展阶段后，市场呈现消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等特征，市场竞争日趋激烈。上述因素可能会影响公司休闲服饰业务的发展。　　（2）儿童服饰业务风险　　中国童装市场受消费升级和人口政策等因素影响，呈现快速发展的特征，众多服饰品牌纷纷进入童装市场，市场竞争加剧、人口结构变化可能给公司儿童服饰业务的发展带来不确定的风险。　　3、原材料价格变动的风险　　如果面辅料的价格和委托加工成本出现持续上涨的情形，公司有可能面临面辅料不能及时供应、采购成本上升的局面，从而对公司正常生产经营活动造成不利影响。　　4、存货管理及跌价风险　　随着公司销售规模的扩大，销售给加盟商以及直营终端及电商渠道铺货和陈列的商品需要量不断增加。目前公司的存货是正常经营过程形成的，符合公司经营的实际情况和行业惯例。但若产品销售市场发生异常变化导致存货跌价或存货变现困难，将给公司经营业绩带来不利影响。　　5、进出口贸易风险　　世界经济贸易环境的变化，给公司进出口业务带来不确定的影响。现阶段，公司进出口业务规模较小，公司因汇率的波动、贸易保护主义等因素导致的进出口贸易风险不会给公司业绩带来重大影响。　　6、应对措施　　（1）持续强化现有森马、巴拉巴拉品牌的领先地位。经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马品牌休闲服饰和巴拉巴拉品牌儿童服饰，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者，形成稳定的业务链和生态圈。　　（2）公司积累了丰富的供应商资源，为保证生产经营的有序进行，公司制定了一系列生产采购环节的制度及流程，包括由公司或成衣厂商按照公司提供的样式及标准向公司指定的面辅料供应商采购。同时，公司将产品的生产外包给成衣厂商，可充分发挥成衣厂商的专业性和规模经济优势，这些措施在很大程度上降低了公司的经营成本和经营风险。　　（3）存货控制：　　公司对存货的控制主要为事前控制、事中控制和事后控制。　　A、事前合理规划　　公司市场部负责调研制订市场拓展计划，销售部负责与加盟商沟通确认销售增长目标，公司商品运营部根据上述计划目标结合公司的发展战略，以市场需求为驱动，制订出年度销售目标，再将其分解为季度销售目标，预算每季库存等指标，制定每季度货品下单计划。公司建立健全完善的经营计划制定体系，利用柔性供应链规划，做好长中短期产品开发及供应计划，并通过严密的内控机制，保障经营计划有效执行。　　B、事中灵活调整　　在货品的销售过程中，商品运营部会组织资深销售人员进行产品评审，选出流行款和沉淀款，确定出部分畅销款式下单补货，根据市场销售情况进行后期追单，同时与生产部排好时间产能，如果销售情况好则下单，如果销售不理想则停单。销售过程中根据每天报表进行分析商品，如果过程中出现偏差，根据差异率对部分客户或系统客户进行陈列促销或打折促销，直至偏差接近库存预算目标。　　C、事后及时处理　　对于滞销及客户退回的商品，公司会按照款式和品类对其进行重新归类整理，根据市场需求信息，在第二年的相应季节通过线上平台及线下门店统一组织销售。　　综上所述，由于公司对货品进行了合理的事前规划，灵活的事中调整，及时的事后处理，从而能够较好的控制商品库存，使库存商品数量保持在合理的水平。　　（4）公司持续整合供应链资源，提高产品质量；优化渠道结构，把握新的渠道增长机会；加大产品研发投入，提高产品力；加大品牌运营投入，提升品牌力，改善零售及消费体验；通过管理创新，加强激励等措施，提升公司运营效率。努力实现良好的经济效益。　　　　三、核心竞争力分析　　1、品牌影响力　　公司拥有两个主要品牌，即大众休闲装品牌“森马”和中等价位的“巴拉巴拉”童装品牌，通过长期投入和精心培育，森马品牌与巴拉巴拉品牌已成为休闲服饰及童装行业的领先品牌。森马品牌市场占有率、品牌知名度在国内休闲服市场名列前茅，巴拉巴拉品牌在品牌知名度、市场占有率、渠道规模等多项指标遥遥领先其他品牌，在国内童装市场位居第一。　　2、成功的多品牌运作平台及经验　　经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者。　　3、以和谐共赢为核心的资源整合能力　　以“小河有水大河满”的经营思想为核心的和谐共赢理念是森马企业的核心价值观，也是森马企业持续发展的源泉。公司以和谐共赢理念将企业、股东、员工、消费者及社会紧密相连，共同成长，以“小河有水大河满”的经营思想整合供应商、代理商以及设计研发、品牌传播等多方面国内外资源，建立了一套与自身经营模式相适应的贯穿设计、生产、物流、销售及品牌传播等各个业务环节的合作体系，保证了以生产外包、整合资源为核心的轻资产高效益运营模式的成功实施。　　4、广泛深入的全渠道营销网络布局　　公司森马休闲装和巴拉巴拉童装两大品牌服饰业务成功布局中国一二三四线市场，不仅为现有品牌经营提供重要保证，也为未来多品类、多品牌业务的发展提供良好基础；同时，公司成功在国内各知名电子商务平台建立了线上销售渠道，经过多年的努力，公司已形成线上线下相结合的全渠道零售格局。　　5、财务稳健　　截至报告期末，公司货币资金等现金资产金额达 89.11亿元，现金储备充足；资产负债率低，负债多为经营性负债，资产质量较高，抗风险能力较强，稳健的财务状况有利于公司未来持续发展，以及以投资、合作等方式推进多品牌发展战略的实施。　　　　四、主营业务分析　　1、概述　　在2023年全球经济环境充满复杂性、严峻性和不确定性的大背景下，中国经济展现出了强大的韧性和积极的恢复增长态势，整体国民经济向好，中国服装行业呈现恢复性增长。　　森马始终坚持以“一切以消费者为中心”的核心理念，积极适应市场变化，深化变革，追求有质量的增长，在品牌全域一体化、数字化门店、产品经理制迭代升级等方面取得阶段性成果。在纷杂的不确定性因素交织的环境中，森马凭借对消费者需求的深入洞察和对变革的决心，逐步构建起自身稳定而坚实的增长底层逻辑。　　2023年，公司实现营业总收入136.61亿元,较上年同期上升2.47%；实现营业利润15.05亿元，同比上升72.75%；实现归属于上市公司股东的净利润11.22亿元，同比上升76.06%。截至2023年12月31日，公司总资产为179.37亿元，归属于母公司所有者的净资产为114.93亿元。　　坚持以消费者为中心 强化心智产品　　公司坚持对品牌一致性的追求，持续在产品创新维度和消费者体验领域进行深度挖掘与优化。作为基石品牌，森马品牌与巴拉巴拉品牌在产品品类拓展、面料研发以及技术创新等方面不断突破，持续强化心智产品的打造。　　森马品牌在2023年实现品牌升级与焕新，以家庭为场景提供从森马成人服饰到森马儿童服饰等多种产品和服务的选择，突出“舒服、品质、生活”的品牌特质。品牌聚焦心智产品的开发与精细化营销策略，通过与消费者互动，传递产品功能价值，沉淀品牌资产；轻松羽绒、凉感 T恤、舒服裤、森柔牛仔、森柔棉等心智单品零售大幅提升。巴拉巴拉立足打造“更懂成长的产品”，与全球顶尖面料科技公司合作，建立品牌专属的BALA-FIT科技系统，全面涵盖防护科技、凉感速干、易打理易去污、蓄热保暖四大面料技术，满足孩子们多场景舒适穿搭体验；与全球顶尖设计师携手、与顶级跨界IP联名，追求差异化，打造年度心智产品。　　1、提速发展儿童运动赛道　　在儿童运动赛道方面，公司代理的亚瑟士儿童品牌业务加速发展，推动全域服务商 2.0模式革新升级；代理的彪马儿童品牌业务实现服装产品自主开发；自有品牌巴拉巴拉加快孵化运动户外产品线。同时，公司积极探索运动集合店模型，创新零售模式，满足不同消费者的需求。　　2023年，公司成立儿童运动商品项目组，共享各品牌材料规划、供应链资源，并专注于“科技+运动”，贯穿各产品品类，提供场景的解决方案。　　2、放大直播赛道的机会　　2023年，公司成立直播事业部，加速直播赛道进程。在渠道上，公司构建以抖音为核心，涵盖淘宝直播、快手、视频号、小红书等多元化平台的直播矩阵；在品牌上，公司深耕森马、巴拉巴拉两大基石品牌的同时，积极驱动迷你巴拉、森马儿童、彪马儿童、亚瑟士儿童等新兴品牌的快速发展。公司通过与明星及达人合作，创立了联名品牌舒库 SHUKU、VIVID-BOX；直播基地已投入使用，聚焦直播赛道，专注整合品牌、达人、优质供应链、平台等多方优势资源，打通直播全链路，构建一体化的直播运营平台。　　3、积极构筑国际市场版图　　面向构筑国际市场，公司在2023年积极投入力量探索业务的增长来源，加大力度深耕亚洲市场，探索开拓非洲市场。2023年4月，公司设立海外事业部，构建组织及团队，面向海外市场实现线上线下全域经营，并在9月成功举办首次海外代理商客户会议，收获诸多业务发展建议及实效性解决策略，为海外业务注入强劲动力。　　2023年12月，巴拉巴拉在新加坡首店开业。截至2023年12月31日，公司已经开拓70家海外及中国香港地区店铺。　　4、全域深度融合 数字化赋能提效　　2023年，公司深化“全域数字化零售门店”部署，围绕“以消费者为核心”，以“链接全域流量”、“数字化驱动经营”为两大抓手，从模式、技术、管理三个维度出发，打通线上线下业务界限，推进数字化转型，经营效率大幅提升。目前，数字化门店已覆盖公司多个品牌，超过4000家门店实现了直播业务、微信生态业务、本地生活业务、O2O业务和内容种草导流的多模块的广泛应用和差异化运营，带动实体门店销售的增长。　　在数字化建设发展方面，公司以打造“一套系统、一套标准、统一规划”为目标，不断推动在“一个森马”下的全域系统一致性，完成SAP系统、营运系统及数据平台的融合再造；创新单店加盟业务模式、运用AI模型适配相关业务场景、全域货通等应用和智能拉补升级，去除不增值环节，实现效率效能的最大化。同时，以价值链为导向，推动智能化的供应链生产排单和产销协同的柔供决策平台，满足了产销端对于订单智能分配、产能执行追踪、材料库存在线与消耗优化、绿通规则在线等需求。　　　　五、公司未来发展的展望　　2024年是新中国成立75周年，是实现“十四五”规划目标任务的关键一年。展望2024年，国内宏观经济将持续回升向好，基本面韧性强、高质量发展活力足、宏观政策空间广等支撑条件不断累积增多。　　征程万里风正劲，重任千钧再奋蹄。面对不确定的商业环境，公司将持续提升自身的稳定性,以消费者为中心、以公司长期利益最大化为原则，通过创新创造价值，通过增长兑现价值，成为一家令人尊敬的时尚服务企业。　　（一）股份公司　　2024年，股份公司将依托业务价值链重塑、文化驱动组织、运营效率提升和变革驱动长期发展的发展策略，持续推动产品经理制、单店运营能力、大商品企划和52周MD机制、数字化能力构建等核心能力建设。　　公司将着重优化商品运营机制，围绕全域库存通、会员通、单店运营管理，提升商品运营效率；加速渠道构建，做强优势区域，深挖潜力市场；提升数字化运营能力，在消费者洞察、全渠道零售和品牌运营等各个环节上增强数字化运营，用好产品沉淀品牌资产，持续改善业务效率，并将应用AIGC技术适配更多业务场景；加速海外业务布局，提升在东南亚市场的品牌影响力，探索未来业绩增长来源。　　（二）休闲服饰业务　　森马持续提升全域消费者购物体验，专注商品开发和运营效率提升，实现有质量的增长。　　在商品研发方面，与国际知名趋势咨询公司合作，提升产品时尚度和适销度；产品去风格线，整体定位新基本为“新森马”，为大众家庭提供成人装、童装、鞋内配在内的全场景购物体验；打造森马记忆单品，迭代心智产品，实现单品规模化，缩减长尾，提升头部贡献率。　　在品牌营销方面，全面推广“新森马”店铺形象，提升平面及视频的视觉呈现，营造家庭氛围感；增加品牌营销投入，与代言人合作，加强媒体投放，提升品牌影响力；品类陈列优化创新，聚焦心智爆款，打造全域营销大事件；全域优化内容创意，物料升级，内容呈现标准化，提供给消费者一致的服务体验。　　在渠道运营方面，商渠匹配进一步落地，渠道和商品分层管理；加快老品清仓，提升新品售罄率；围绕52周计划、节点及商品精细化运营，实现“渠道+商品+推广”三个计划统一管理，提升门店坪效；增加门店翻新投入，实现存量店铺品类化改造，加速奥莱和购物中心店布局。　　（三）儿童服饰业务　　2024年，巴拉巴拉品牌将围绕着“品牌引领、产品领先、效率驱动”这一战略目标，布局与开展 2024年品牌的核心工作。　　深化心智品类发展，提升产品力：整合洞察企划、目标共识、前置测款、柔性补货和市场推广等环节，确保四季核心品类的稳定发展，巩固品牌在 T恤、羽绒、连衣裙等品类的优势地位，同时积极把握防晒、新中式等机会品类；持续产品创新和国际设计/技术大奖申报，提升巴拉巴拉的产品口碑与品牌影响力；顺应新一代年轻消费者的审美与时尚态度，继续与年轻潮流IP、国际新锐设计师等进行合作，推出更多时尚联名产品。　　聚焦核心品类，强化品牌营销：2024年巴拉巴拉将持续与甲方和平台的联动，打造全域营销大事件，以“童年不同样”作为品牌传播的内核；同时聚焦心智品类投入营销资源，通过KEEP联名骑行、奥特曼主题营销、亲子月等活动推广Bala T、连衣裙、裤子、防晒等核心品类，实现品销结合。　　提升全域运营效率：巴拉巴拉将聚焦爆品打造，增加产品深度，精简长尾与低效款式，提高产品效率；同时，围绕核心店铺模型，进一步强化“零商陈”三位一体咬合策略，提升单店运营能力，打造高坪效样板门店。　　2024，我们将继续坚持“小河有水大河满”，与员工、合作伙伴合作共赢，创造价值；坚持长期主义，持续投入品牌建设，为消费者提供更好的产品和服务；推动落实新文化价值观，倡导平等开放的工作氛围，建立有温度、人性化的制度，一切从自己开始，以消费者为中心、以公司长期利益最大化为原则，去创新，去试错，去成长，为了“一个森马、一个团队、一个目标”一起奋斗。　　心有所志，路必不远。 收起▲

　　一、报告期内公司从事的主要业务　　（一）公司从事的主要业务　　1、简介　　森马服饰创建于2002年，是一家以虚拟经营为特色，以休闲服饰、儿童服饰为主导产品的企业集团，旗下拥有以森马品牌为代表的成人休闲服饰和以巴拉巴拉品牌为代表的儿童服饰两大品牌集群。森马品牌创立于1996年，定位以休闲服饰为主的大众日常生活方式品牌，为以18-35岁为核心的大众消费者提供有品质、有颜值、充满亲和力的服饰及生活所需的产品和服务。巴拉巴拉品牌于2002年创立，倡导专业、时尚、活力，面向0-14岁儿童消费群体，产品定位在中等收入小康之家。　　公司拥有的两个主要品牌分处于两个不同细分市场，森马品牌所处的休闲服饰行业适用的着装场景丰富，在服饰市场中占据半壁江山，巴拉巴拉品牌所处的童装行业处于景气发展阶段，是服装行业中增长最快的赛道之一。经过多年的努力，森马品牌已位居本土休闲装品牌龙头地位，巴拉巴拉品牌占据童装市场绝对优势，连续多年国内市场份额第一。随着消费市场的进一步扩大以及资源向优势企业集中，森马品牌和巴拉巴拉品牌在现有竞争优势的基础上，将迎来进一步的发展机遇。　　2、业务模式　　公司产品全部外包生产，公司主要业务包括品牌运营、设计研发、生产组织与成衣采购、零售管理、仓储物流等。　　（1）品牌运营　　公司的品牌运营集合了消费者研究、品牌传播以及零售推广等功能，其目标是通过消费者研究，结合公司的业务现状及竞争态势，制定品牌策略，实施传播、产品及零售的整合营销，坚持具有独特定位的品牌战略。所有店铺均由品牌运营部门提供统一的店铺形象设计、商品及道具陈列与展示方案。　　（2）设计研发　　公司按不同品牌，分产品组建设计研发团队，整合全球设计资源，拥有强大的商品自主研发设计能力，整合全球前沿时尚趋势和设计理念，捕捉市场流行趋势资讯，以长周期商品开发和快反商品模式相结合，满足消费者快速变化的时尚服饰文化需求。　　（3）生产组织与成衣采购　　公司产品全部采用外包生产方式，公司使用的外包生产模式主要为OEM和ODM。公司制定了严格的供应商甄选标准、考核办法与淘汰机制，并在委托生产合同中明确了各方的义务与责任，最大程度地保证面辅料与成衣的质量。　　（4）零售管理　　公司已建立包括专卖店、商超百货、购物中心、奥特莱斯、电商、小程序等在内的线上线下全渠道零售体系，由专职部门和机构负责统一管理和运作。线下业务方面，森马与巴拉巴拉两个品牌的销售均采用以特许加盟为主，加盟、联营与直营相结合的销售模式。公司直营店除了销售之外，还承担着品牌宣传、反馈市场信息、总结终端运营经验等职能。加盟销售方面，公司在加盟商拓展、加盟商管理、加盟商支持等方面制定了一系列政策，以规范并促进加盟销售市场发展。线上业务方面，公司全资子公司浙江森马电子商务有限公司于2012年起开展电商业务，在天猫、唯品会、抖音等第三方电商平台上运营公司旗下品牌产品及代理其他商品零售业务。　　（5）仓储与物流　　公司在温州、上海、杭州、嘉兴等地建设产业园，总投资25.67亿元，主要承担办公、仓储以及员工住宿、生活等功能。公司采购的成衣从工厂首先发往公司工业园仓库中，再通过第三方物流公司运送到门店。　　1、行业发展情况　　经过多年的发展，中国服饰行业已从外延扩张式为主的快速发展阶段步入内生式为主的优化发展阶段，增速相对放缓，相较其他国家和地区仍具有明显的竞争优势：伴随着人们收入的增长，中国服饰消费保持持续增长，中国正在成为全球最大、增长最快、最具增长潜力的服饰消费市场；服饰行业的优胜劣汰现象进一步显现，大众化业务集中化，中高端业务细分化更加明显；消费升级和消费细分的特征更加突出，消费需求的变化加快，场景式消费特征日益突出，消费者的消费意愿、消费形态、消费方式都不断发生着变化，消费者在基于生活方式、文化层面的价值需求越来越强烈；科技、时尚、绿色在推动服饰行业的消费升级与产业升级中发挥了重要作用，消费者的环保意识增强，绿色消费成为重要的趋势；服饰行业各细分市场洗牌加剧，已经从机会导向变成能力导向，从渠道驱动变成产品驱动，从追求速度变成追求质量。随着生活方式的变化及互联网的发展，具有综合消费体验的购物中心正在成为线下零售重要渠道，线上零售及消费占比也不断提升，直播电商成为新的重要赛道，线上线下相互融合的零售运营模式成为服饰企业的必然选择；国际品牌在中国市场的发展正在从一线城市向二三线城市下沉，本土品牌面临中国消费持续增长的发展机遇，也面临消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等挑战。　　过去相当长一段时间，本土品牌难以撼动海外品牌的市场地位及其在消费者心中的影响力。近年来，本土品牌充分挖掘中国传统文化，从品牌建设、零售运营、供应链能力和数字化建设等各个方面不断夯实内功，缩小与国际品牌的差距；另一方面，随着综合国力的提升，收入的增加，消费者民族自信、文化自信逐步增强，进一步推升Z世代年青人对本土品牌的偏好，影响着这一代人对本土品牌消费观念的转变，推动中国本土品牌的觉醒与崛起。　　2023年，国际环境依旧复杂多变，国内经济环境恢复向好。随着经济社会全面恢复常态化运行，叠加稳经济政策措施进一步显效，市场活力持续回升，消费需求逐渐释放，推动服装企业企稳向好发展的积极因素日益增多。根据国家统计局数据，2023年1-6月，社会消费品零售总额227,588.00亿元，同比增长8.20%；我国服装鞋帽、针、纺织品类商品零售额累计为6,834.00亿元，同比增长12.80%，服装类商品零售额累计为5,016.70亿元，同比增长15.50%；全国居民人均消费支出12,739.00元，比上年同期名义增长8.40%，扣除价格因素影响，实际增长7.60%；全国居民人均衣着消费支出764.00元，增长5.40%，占人均消费支出的比重为6.00%；全国网上穿类商品零售额同比增长13.30%。　　从长期来看，我国消费规模扩大、消费结构升级、消费模式创新的趋势不会改变。目前，我国仍然是全球第二大消费市场和第一大网络零售市场，超大规模市场优势依然明显。随着经济环境复苏和改善，带动就业扩大和居民收入提升，消费者的消费能力和消费意愿不断增强，人民群众向往美好生活的需求持续释放，国内市场潜力仍然巨大，服装行业在双循环经济背景下，将迎来新的发展机遇。同时，供应链、渠道、人才、资金等资源会向更具号召力、特点更为鲜明的优势龙头企业和品牌集中，有利于处于优势地位的服装品牌公司更高效地整合上下游资源，巩固自身的竞争力，扩大市场份额，未来行业集中度将继续提升。　　报告期内，公司所在行业的国家及地方税收、进出口政策无重大变化，对公司未产生显著影响。　　2、公司运营情况　　2023年上半年，公司以消费者为中心、以公司长期利益最大化为原则，围绕“全域融合、组织变革、流程再造”，推动公司健康经营；持续推动“产品经理制”的实施，优化和迭代机制建设，从产品经理视角，推动业务流程简化和效率提升；持续打造全域数字化门店，强调数字化门店“六结构及五化”（六结构包括：实体业务、直播业务、微信生态业务、本地生活业务、O2O业务和内容种草导流业务；五化：全域效率化、品牌一致化、零售数字化、公私域互转化、服务标准化），具有三种结构以上的数字化门店已超千家；深化渠道布局，采取差异化的市场策略；深探直播赛道，抓住直播赛道增长机会；进一步推动柔性供应链、组织精简提效等方面的建设，提升经营效能。　　2023年1-6月，公司实现营业总收入约55.60亿元,同比下降1.44%；实现营业利润6.79亿元，同比增加443.18%；实现归属于上市公司股东的净利润5.16亿元，同比增加393.94%。截至2023年6月30日，公司总资产为168.86亿元，归属于母公司所有者的净资产为109.00亿元。

　　二、核心竞争力分析　　1、品牌影响力　　公司拥有两个主要品牌，即大众休闲装品牌“森马”和中等价位的“巴拉巴拉”童装品牌，通过长期投入和精心培育，森马品牌与巴拉巴拉品牌已成为休闲服饰及童装行业的领先品牌。森马品牌市场占有率、品牌知名度在国内休闲服市场名列前茅，巴拉巴拉品牌在品牌知名度、市场占有率、渠道规模等多项指标遥遥领先其他品牌，在国内童装市场位居第一。　　2、成功的多品牌运作平台及经验　　经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者。　　3、以和谐共赢为核心的资源整合能力　　以“小河有水大河满”的经营思想为核心的和谐共赢理念是森马企业的核心价值观，也是森马企业持续发展的源泉。公司以和谐共赢理念将企业、股东、员工、消费者及社会紧密相连，共同成长，以“小河有水大河满”的经营思想整合供应商、代理商以及设计研发、品牌传播等多方面国内外资源，建立了一套与自身经营模式相适应的贯穿设计、生产、物流、销售及品牌传播等各个业务环节的合作体系，保证了以生产外包、整合资源为核心的轻资产高效益运营模式的成功实施。　　4、广泛深入的全渠道营销网络布局　　公司森马休闲装和巴拉巴拉童装两大品牌服饰业务成功布局中国一二三四线市场，不仅为现有品牌经营提供重要保证，也为未来多品类、多品牌业务的发展提供良好基础；同时，公司成功在国内各知名电子商务平台建立了线上销售渠道，经过多年的努力，公司已形成线上线下相结合的全渠道零售格局。　　5、财务稳健　　截至报告期末，公司货币资金等现金资产金额达81.07亿元，现金储备充足；资产负债率低，负债多为经营性负债，资产质量较高，抗风险能力较强，稳健的财务状况有利于公司未来持续发展，以及以投资、合作等方式推进多品牌发展战略的实施。

　　三、公司面临的风险和应对措施　　1、宏观经济波动风险　　本公司主要产品为休闲服饰和儿童服饰，分别定位于大众消费市场及中高端儿童服饰市场，市场需求受宏观经济波动和居民消费水平的影响较大。若国内终端消费需求增速放缓，可能对公司主营业务产生不利影响。　　2、品牌运营风险　　（1）休闲服饰业务风险　　休闲服饰这一细分市场在服装行业中具有较大市场份额，在经过需求推动为特征的快速发展阶段后，市场呈现消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等特征，市场竞争日趋激烈。上述因素可能会影响公司休闲服饰业务的发展。　　（2）儿童服饰业务风险　　中国童装市场受消费升级和人口政策等因素影响，呈现快速发展的特征，众多服饰品牌纷纷进入童装市场，市场竞争加剧可能给公司儿童服饰业务的发展带来不确定的风险。　　3、原材料价格变动的风险　　如果面辅料的价格和委托加工成本出现持续上涨的情形，公司有可能面临面辅料不能及时供应、采购成本上升的局面，从而对公司正常生产经营活动造成不利影响。　　4、存货管理及跌价风险　　随着公司销售规模的扩大，销售给加盟商以及直营终端及电商渠道铺货和陈列的商品需要量不断增加。目前公司的存货是正常经营过程形成的，符合公司经营的实际情况和行业惯例。但若产品销售市场发生异常变化导致存货跌价或存货变现困难，将给公司经营业绩带来不利影响。　　5、进出口贸易风险　　世界经济贸易环境的变化，给公司进出口业务带来不确定的影响。现阶段，公司进出口业务规模较小，公司因汇率的波动、贸易保护主义等因素导致的进出口贸易风险不会给公司业绩带来重大影响。　　6、应对措施　　（1）持续强化现有森马、巴拉巴拉品牌的领先地位。经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者，形成稳定的业务链和生态圈。　　（2）公司积累了丰富的供应商资源，为保证生产经营的有序进行，公司制定了一系列生产采购环节的制度及流程，包括由公司或成衣厂商按照公司提供的样式及标准向公司指定的面辅料供应商采购。同时，公司将产品的生产外包给成衣厂商，可充分发挥成衣厂商的专业性和规模经济优势，这些措施在很大程度上降低了公司的经营成本和经营风险。　　（3）存货控制：　　公司对存货的控制主要为事前控制、事中控制和事后控制。　　A、事前合理规划　　公司市场部负责调研制订市场拓展计划，销售部负责与加盟商沟通确认销售增长目标，公司商品运营部根据上述计划目标结合公司的发展战略，以市场需求为驱动，制订出年度销售目标，再将其分解为季度销售目标，预算每季库存等指标，制定每季度货品下单计划。公司建立健全完善的经营计划制定体系，利用柔性供应链规划，做好长中短期产品开发及供应计划，并通过严密的内控机制，保障经营计划有效执行。　　B、事中灵活调整　　在货品的销售过程中，商品运营部会组织资深销售人员进行产品评审，选出流行款和沉淀款，确定出部分畅销款式下单补货，根据市场销售情况进行后期追单，同时与生产部排好时间产能，如果销售情况好则下单，如果销售不理想则停单。销售过程中根据每天报表进行分析商品，如果过程中出现偏差，根据差异率对部分客户或系统客户进行陈列促销或打折促销，直至偏差接近库存预算目标。　　C、事后及时处理　　对于滞销及客户退回的商品，公司会按照款式和品类对其进行重新归类整理，根据市场需求信息，在第二年的相应季节通过线上平台及线下门店统一组织销售。　　综上所述，由于公司对货品进行了合理的事前规划，灵活的事中调整，及时的事后处理，从而较好的控制了公司的库存，使库存商品数量保持在合理的水平。　　（4）公司持续整合供应链资源，提高产品质量；优化渠道结构，把握新的渠道增长机会；加大产品研发投入，提高产品力；加大品牌运营投入，提升品牌力，改善零售及消费体验；通过管理创新，加强激励等措施，提升公司运营效率。努力实现良好的经济效益。 收起▲

　　一、报告期内公司所处行业情况 　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中纺织服装相关业的披露要求 　　经过多年的发展，中国服饰行业已从外延扩张式为主的快速发展阶段步入内生式为主的优化发展阶段，增速相对放缓，相较其他国家和地区仍具有明显的竞争优势：伴随着人们收入的增长，中国服饰消费保持持续增长，中国正在成为全球最大、增长最快、最具增长潜力的服饰消费市场；服饰行业的优胜劣汰现象进一步显现，大众化业务集中化，中高端业务细分化更加明显；消费升级和消费细分的特征更加突出，消费需求的变化加快，场景式消费特征日益突出，消费者的消费意愿、消费形态、消费方式都不断发生着变化，消费者在基于生活方式、文化层面的价值需求越来越强烈；科技、时尚、绿色在推动服饰行业的消费升级与产业升级中发挥了重要作用，消费者的环保意识增强，绿色消费成为重要的趋势；服饰行业各细分市场洗牌加剧，已经从机会导向变成能力导向，从渠道驱动变成产品驱动，从追求速度变成追求质量。随着生活方式的变化及互联网的发展，具有综合消费体验的购物中心正在成为线下零售重要渠道，线上零售及消费占比也不断提升，直播电商成为新的重要赛道，线上线下相互融合的零售运营模式成为服饰企业的必然选择；国际品牌在中国市场的发展正在从一线城市向二三线城市下沉，本土品牌面临中国消费持续增长的发展机遇，也面临消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等挑战。 　　过去相当长一段时间，本土品牌难以撼动海外品牌的市场地位及其在消费者心中的影响力。近年来，本土品牌充分挖掘中国传统文化，从品牌建设、零售运营、供应链能力和数字化建设等各个方面不断夯实内功，缩小与国际品牌的差距；另一方面，随着综合国力的提升，收入的增加，消费者民族自信、文化自信逐步增强，进一步推升Z世代年青人对本土品牌的偏好，影响着这一代人对本土品牌消费观念的转变，推动中国本土品牌的觉醒与崛起。 　　2022年，受国际政治和经济波动影响，国内市场需求疲弱、原材料成本高企，中国服装行业以及国内零售行业面临压力和挑战。根据国家统计局数据，2022年，社会消费品零售总额439,733亿元，比上年下降0.2%；我国服装鞋帽、针、纺织品类商品零售额累计为13,003亿元，同比下降6.50%，服装类商品零售额累计为9,222.6亿元，同比下降7.7%；全国居民人均消费支出24538元，名义增长1.8%，扣除价格因素，实际下降0.2%；全国居民人均衣着消费支出同比下降3.8%；全国网上穿类商品零售额同比增长3.5%。数据上能够看到，人均消费支出扣除价格因素后略有下降，整体消费承压，服装类商品零售出现下降，同时，网上服装零售微增，线上消费对内需市场仍发挥较强拉动作用。 　　从长期来看，我国消费规模扩大、消费结构升级、消费模式创新的趋势不会改变。尽管遭受宏观经济波动影响，我国仍然是全球第二大消费市场和第一大网络零售市场，超大规模市场优势依然明显。随着经济环境复苏和改善，带动就业扩大和居民收入提升，消费者的消费能力和消费意愿不断增强，人民群众向往美好生活的需求持续释放，国内市场潜力仍然巨大，服装行业在双循环经济背景下，将迎来新的发展机遇。同时，供应链、渠道、人才、资金等资源会向更具号召力、特点更为鲜明的优势龙头企业和品牌集中，有利于处于优势地位的服装品牌公司更高效地整合上下游资源，巩固自身的竞争力，扩大市场份额，未来行业集中度将继续提升。 　　报告期内，公司所在行业的国家及地方税收、进出口政策无重大变化，对公司未产生显著影响。 　　 　　二、报告期内公司从事的主要业务 　　（一）公司从事的主要业务 　　1、简介 　　森马服饰创建于2002年，是一家以虚拟经营为特色，以休闲服饰、儿童服饰为主导产品的企业集团，旗下拥有以森马品牌为代表的成人休闲服饰和以巴拉巴拉品牌为代表的儿童服饰两大品牌集群。森马品牌创立于1996年，定位以休闲服饰为主的大众日常生活方式品牌，为以18-35岁为核心的大众消费者提供有品质、有颜值、充满亲和力的服饰及生活所需的产品和服务。巴拉巴拉品牌于2002年创立，倡导专业、时尚、活力，面向0-14岁儿童消费群体，产品定位在中等收入小康之家。 　　公司拥有的两个主要品牌分处于两个不同细分市场，森马品牌所处的休闲服饰行业适用的着装场景丰富，在服饰市场中占据半壁江山，巴拉巴拉品牌所处的童装行业处于景气发展阶段，是服装行业中增长最快的赛道之一。经过多年的努力，森马品牌已位居本土休闲装品牌龙头地位，巴拉巴拉品牌占据童装市场绝对优势，连续多年国内市场份额第一。随着消费市场的进一步扩大以及资源向优势企业集中，森马品牌和巴拉巴拉品牌在现有竞争优势的基础上，将迎来进一步的发展机遇。 　　2、业务模式 　　公司产品全部外包生产，公司主要业务包括品牌运营、设计研发、生产组织与成衣采购、零售管理、仓储物流等。 　　（1）品牌运营 　　公司的品牌运营集合了消费者研究、品牌传播以及零售推广等功能，其目标是通过消费者研究，结合公司的业务现状及竞争态势，制定品牌策略，实施传播、产品及零售的整合营销，坚持具有独特定位的品牌战略。所有店铺均由品牌运营部门提供统一的店铺形象设计、商品及道具陈列与展示方案。 　　（2）设计研发 　　公司按不同品牌，分产品组建设计研发团队，整合全球设计资源，拥有强大的商品自主研发设计能力，整合全球前沿时尚趋势和设计理念，捕捉市场流行趋势资讯，以长周期商品开发和快反商品模式相结合，满足消费者快速变化的时尚服饰文化需求。 　　（3）生产组织与成衣采购 　　公司产品全部采用外包生产方式，公司使用的外包生产模式主要为 OEM和ODM。公司制定了严格的供应商甄选标准、考核办法与淘汰机制，并在委托生产合同中明确了各方的义务与责任，最大程度地保证面辅料与成衣的质量。 　　（4）零售管理 　　公司已建立包括专卖店、商超百货、购物中心、奥特莱斯、电商、小程序等在内的线上线下全渠道零售体系，由专职部门和机构负责统一管理和运作。线下业务方面，森马与巴拉巴拉两个品牌的销售均采用以特许加盟为主，加盟、联营与直营相结合的销售模式。公司直营店除了销售之外，还承担着品牌宣传、反馈市场信息、总结终端运营经验等职能。加盟销售方面，公司在加盟商拓展、加盟商管理、加盟商支持等方面制定了一系列政策，以规范并促进加盟销售市场发展。线上业务方面，公司全资子公司浙江森马电子商务有限公司于2012年起开展电商业务，在天猫、唯品会、抖音等第三方电商平台上运营公司旗下品牌产品及代理其他商品零售业务。 　　（5）仓储与物流 　　公司在温州、上海、杭州、嘉兴等地建设产业园，总投资25.67亿元，主要承担办公、仓储以及员工住宿、生活等功能。公司采购的成衣从工厂首先发往公司工业园仓库中，再通过第三方物流公司运送到门店。 　　（二）风险及应对措施 　　1、宏观经济波动风险 　　本公司主要的产品森马品牌休闲服饰和巴拉巴拉品牌儿童服饰分别定位于大众消费市场及中高端儿童服饰市场，市场需求受宏观经济波动和居民消费水平的影响较大。若国内终端消费需求增速放缓，可能对公司主营业务产生不利影响。 　　2、品牌运营风险 　　（1）休闲服饰业务风险 　　休闲服饰这一细分市场在服装行业中具有较大市场份额，在经过需求推动为特征的快速发展阶段后，市场呈现消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等特征，市场竞争日趋激烈。上述因素可能会影响公司休闲服饰业务的发展。 　　（2）儿童服饰业务风险 　　中国童装市场受消费升级和人口政策等因素影响，呈现快速发展的特征，众多服饰品牌纷纷进入童装市场，市场竞争加剧可能给公司儿童服饰业务的发展带来不确定的风险。 　　3、原材料价格变动的风险 　　如果面辅料的价格和委托加工成本出现持续上涨的情形，公司有可能面临面辅料不能及时供应、采购成本上升的局面，从而对公司正常生产经营活动造成不利影响。 　　4、存货管理及跌价风险 　　随着公司销售规模的扩大，销售给加盟商以及直营终端及电商渠道铺货和陈列的商品需要量不断增加。目前公司的存货是正常经营过程形成的，符合公司经营的实际情况和行业惯例。但若产品销售市场发生异常变化导致存货跌价或存货变现困难，将给公司经营业绩带来不利影响。 　　5、进出口贸易风险 　　世界经济贸易环境的变化，给公司进出口业务带来不确定的影响。现阶段，公司进出口业务规模较小，公司因汇率的波动、贸易保护主义等因素导致的进出口贸易风险不会给公司业绩带来重大影响。 　　6、应对措施 　　（1）持续强化现有森马、巴拉巴拉品牌的领先地位。经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马品牌休闲服饰和巴拉巴拉品牌儿童服饰，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者，形成稳定的业务链和生态圈。 　　（2）公司积累了丰富的供应商资源，为保证生产经营的有序进行，公司制定了一系列生产采购环节的制度及流程，包括由公司或成衣厂商按照公司提供的样式及标准向公司指定的面辅料供应商采购。同时，公司将产品的生产外包给成衣厂商，可充分发挥成衣厂商的专业性和规模经济优势，这些措施在很大程度上降低了公司的经营成本和经营风险。 　　（3）存货控制： 　　公司对存货的控制主要为事前控制、事中控制和事后控制。 　　A、事前合理规划 　　公司市场部负责调研制订市场拓展计划，销售部负责与加盟商沟通确认销售增长目标，公司商品运营部根据上述计划目标结合公司的发展战略，以市场需求为驱动，制订出年度销售目标，再将其分解为季度销售目标，预算每季库存等指标，制定每季度货品下单计划。公司建立健全完善的经营计划制定体系，利用柔性供应链规划，做好长中短期产品开发及供应计划，并通过严密的内控机制，保障经营计划有效执行。 　　B、事中灵活调整 　　在货品的销售过程中，商品运营部会组织资深销售人员进行产品评审，选出流行款和沉淀款，确定出部分畅销款式下单补货，根据市场销售情况进行后期追单，同时与生产部排好时间产能，如果销售情况好则下单，如果销售不理想则停单。销售过程中根据每天报表进行分析商品，如果过程中出现偏差，根据差异率对部分客户或系统客户进行陈列促销或打折促销，直至偏差接近库存预算目标。 　　C、事后及时处理 　　对于滞销及客户退回的商品，公司会按照款式和品类对其进行重新归类整理，根据市场需求信息，在第二年的相应季节通过线上平台及线下门店统一组织销售。 　　综上所述，由于公司对货品进行了合理的事前规划，灵活的事中调整，及时的事后处理，从而能够较好的控制商品库存，使库存商品数量保持在合理的水平。 　　（4）公司持续整合供应链资源，提高产品质量；优化渠道结构，把握新的渠道增长机会；加大产品研发投入，提高产品力；加大品牌运营投入，提升品牌力，改善零售及消费体验；通过管理创新，加强激励等措施，提升公司运营效率。努力实现良好的经济效益。 　　 　　三、核心竞争力分析 　　1、品牌影响力 　　公司拥有两个主要品牌，即大众休闲装品牌“森马”和中等价位的“巴拉巴拉”童装品牌，通过长期投入和精心培育，森马品牌与巴拉巴拉品牌已成为休闲服饰及童装行业的领先品牌。森马品牌市场占有率、品牌知名度在国内休闲服市场名列前茅，巴拉巴拉品牌在品牌知名度、市场占有率、渠道规模等多项指标遥遥领先其他品牌，在国内童装市场位居第一。 　　2、成功的多品牌运作平台及经验 　　经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者。 　　3、以和谐共赢为核心的资源整合能力 　　以“小河有水大河满”的经营思想为核心的和谐共赢理念是森马企业的核心价值观，也是森马企业持续发展的源泉。公司以和谐共赢理念将企业、股东、员工、消费者及社会紧密相连，共同成长，以“小河有水大河满”的经营思想整合供应商、代理商以及设计研发、品牌传播等多方面国内外资源，建立了一套与自身经营模式相适应的贯穿设计、生产、物流、销售及品牌传播等各个业务环节的合作体系，保证了以生产外包、整合资源为核心的轻资产高效益运营模式的成功实施。 　　4、广泛深入的全渠道营销网络布局 　　公司森马休闲装和巴拉巴拉童装两大品牌服饰业务成功布局中国一二三四线市场，不仅为现有品牌经营提供重要保证，也为未来多品类、多品牌业务的发展提供良好基础；同时，公司成功在国内各知名电子商务平台建立了线上销售渠道，经过多年的努力，公司已形成线上线下相结合的全渠道零售格局。 　　5、财务稳健 　　截至报告期末，公司货币资金等现金资产金额达 79.46亿元，现金储备充足；资产负债率低，负债多为经营性负债，资产质量较高，抗风险能力较强，稳健的财务状况有利于公司未来持续发展，以及以投资、合作等方式推进多品牌发展战略的实施。 　　 　　四、主营业务分析 　　1、概述 　　2022年，受国际政治和经济波动影响，国内市场需求疲弱、原材料成本高企，中国服装行业以及国内零售行业面临压力和挑战。 　　面对市场需求及经营环境等诸多不确定性，公司秉持“一切以消费者为中心”的理念，以健康经营为主旨，围绕“全域融合、组织变革、流程再造”，以消费者需求为中心、消费者洞察为依据，全面联通线上线下全域业务，为消费者提供高质量一体化全域服务；围绕消费者需求，不断强化内功，持续推动品牌运营、产品创新、精益零售、供应链管理、数智化等核心能力的建设，提升经营效率，增强公司的抗风险能力。 　　2022年，公司实现营业总收入133.31亿元,较上年同期下降13.54%；实现营业利润8.71亿元，同比下降54.84%；实现归属于上市公司股东的净利润6.37亿元，同比下降57.15%。截至2022年12月31日，公司总资产为182.71亿元，归属于母公司所有者的净资产为109.01亿元。 　　全域融合 组织重构 流程再造 　　2022年，公司围绕“组织分工”、“运营规则”、“考核改革”、“流程再造”四大支柱，以“产品经理制”和“全域一致性”为主轴，实施了全面的组织变革。从打造消费者全域体验、品牌产品零售体验全域协同的角度出发，公司融合了全域品牌、全域产品和全域渠道的管理模型，从组织分工、协作规则、考核机制和针对核心业务流程再造等方面进行了全面调整和层层推进。 　　以消费者洞察驱动产品领先策略 　　公司始终以消费者需求为中心，消费者洞察为依据，围绕材料创新、功能设计、使用场景等维度驱动创新性的产品开发，包括：推出“舒服裤”、“轻松羽绒”、“冰激凌牛仔”、“吐司牛仔”等一系列创新的心智产品，让消费者的体验得到全面提升。公司“安睡天使”婴儿连体衣、DRY-X 吸湿速干抗菌儿童睡衣、宝宝可穿牛仔裤、莱赛尔吐司牛仔外套等产品荣获中国纺织工业联合会颁发的“2022年度十大类纺织创新产品”称号。 　　提升全链路运营弹性 　　2022年，公司不断提升全链路运营弹性，从生产下单到销售交付的全链路运营管控上持续发力。在过去一年，公司上线了智能拉补系统和自动补货系统，提高了终端整体运营效率，减少了流转过程中的库存积压。面对下半年疫情的反复，公司的订单柔性管理也发挥了重要作用，整体上控制了库存大幅增加的风险。 　　全面推广全域数字化零售门店 　　基于对健康经营的持续追求，公司打破了传统线下业务与线上业务界限，从全域视角出发，推出“全域数字化零售门店”的概念，以“消费者为中心”，围绕全消费场景，重塑线下门店生意模型，通过打通单门店实体业务、直播业务、微信生态业务、本地生活业务、O2O业务和内容种草导流业务，实现商品运营上的全域变革，让消费者在任何一种渠道都能便捷地购买到商品。2022年，主品牌森马、巴拉巴拉已全面推进数字化门店进程，以“穿型城市”为主题，数字化标杆门店快速落地全国核心城市。 　　聚焦构建中心化能力 　　公司持续推进构建中心化能力，规模化、效率化支撑一线业务发展。2022年，公司进一步整合中台部门，构建全域零售运营部门、全域流量管理部门、全域会员管理部门、全域空间设计部门，强力支撑业务的多维发展，进一步扩大全域触点，提升消费者体验，形成标准化运营模型，快速提升经营效率，构建强中心化能力，助力全域业务协同一体化发展。

　　五、公司未来发展的展望 　　2023年，是全面落实党的二十大精神的起步开局之年。展望2023年，我国经济运行仍然面临不少风险和挑战，外部环境复杂多变，需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力仍然较大，但要看到，我国经济韧性强、潜力大、活力足，各项政策效果持续显现。 　　“犯其至难而图其至远”。面对复杂的市场竞争和多变的外部环境，公司提出“追求有质量增长”的发展方向，通过创新创造价值，通过增长兑现价值，从而打造长久、健康且稳定发展的品牌和企业，成为一家令人尊敬的时尚服务企业。 　　（一）股份公司 　　2023年，股份公司将继续深入推进制度创新，深化组织、流程和考核机制变革，包括：“产品经理制”等迭代更新，通过制度创新驱动企业活力和经营效益提升；从产品经理视角，推动业务流程简化；向业务前线进行更多授权，缩小组织和决策闭环，提升运营效率。 　　同时，公司将坚持对品牌一致性的追求，持续在产品和消费者体验上进行创新；提速发展儿童运动赛道，探索在商业模式上实现突破；加速国际市场发展，探索未来业绩增长来源。 　　（二）休闲服饰业务 　　2023年，森马持续提升全域消费者购物体验，专注商品开发和运营效率提升，坚持有质量的增长。 　　深化产品经理制组织变革，组织扁平，简化流程，开发提效，款式聚焦。 　　在商品研发方面，聚焦并持续强化心智产品功能价值，放大功能产品占比，提升心智产品市场占有率；优化森柔系列面料，迭代“森柔棉/森柔牛仔/森柔毛衫”心智产品。加强开发规划，提升面种通用率，显著提升柔供占比。 　　在品牌营销方面，围绕全域心智产品，结合消费新趋势，进行品牌传播内容创意，贴合年轻人喜好，拉新人群，提升溢价能力。升级全域品牌形象，门头升级，道具更新，视觉和内容呈现标准化，提供给消费者一致的服务体验。 　　在渠道运营方面，迭代商渠匹配模型，打造四大核心店群标杆；进一步扩大拉补控货门店范围，强化头部款周度的零商陈一体化跟进，商品爆旺平滞定价及运营模型迭代，提升商品运营效率。 　　（三）儿童服饰业务 　　深化产品经理制变革，推动产品线发展：进一步优化组织机制和考核激励，充分发挥产品经理的业务能动性，促进策略执行落实和业务闭环管理。同时聚焦心智品类，持续增加研发与推广投入，并通过面料创新、时尚度提升、年轻潮流IP联名以及优秀设计师合作等方式，焕新产品风格，更好地满足消费者需求。Balabalapremium也将进一步强化产品企划和研发能力，满足核心品类高价格带拉升，并持续布局和拓展高端渠道，获得高净值客群的认可。 　　聚焦爆品营销，提升品牌全域一致性：以top单品作为新品推广的重要抓手，在推广、传播、运营各环节投入资源，进而深度捆绑产品，实现新品销售期的高增。聚焦核心风格和单品进行视觉氛围打造，在线上各平台和线下门店创造全域一致的视觉体验，增进消费者对品牌的认知。此外，还将通过增加品牌快闪、潮流联名、与甲方/平台深度联动等多种方式触达核心人群，推动新品销售，并促进品牌破圈。 　　促进全域流转，提升运营效率：重点放大全域同款同价商品比例，从而提升研发效率、加快产品的全域流转。强化柔性供应，逐步降低首次下单比例，缩短柔供周期，从而有效控制和减少库存。进一步推广以实体门店为基石的全域数字化门店，丰富门店的流量结构，提升门店运营效率与单店产出。 　　巴拉巴拉品牌将在2023年启动新一轮中期战略，重点围绕着“品牌引领、产品领先、效率驱动”三大核心目标促进品牌的长期持续发展。 　　（四）全域运营 　　2023年，公司以消费者为中心，全面提升消费服务体验，聚焦机会市场、机会渠道、机会赛道和机会人群，强化中心化能力，提升全品牌运营效率，加强全员经营意识和目标导向，实现公司健康发展。 　　布局机会市场，定位新的增量。创新商业模式，持续推广全域数字化零售门店，激活线下门店，构建新型全域零售生态。 　　提升数智化能力，通过智能决策和数智工具，快速提高全域全门店运营效率，实现更贴合消费者的产品研发、更精准的业务流量投放、更高效的业务运作和更全面的消费者体验升级。 　　提升全员经营管理意识，强化以健康经营结果为导向，充分发挥组织活力与创造力；提升组织效率，提高员工工作幸福感和成就感，坚持为员工创造美好生活。 　　为者常成，行者常至。2023，机遇和挑战同在，森马以实干开启新征程，向未来，再出发。 收起▲

　　一、报告期内公司从事的主要业务　　（一）公司从事的主要业务　　1、简介　　森马服饰创建于2002年，是一家以虚拟经营为特色，以休闲服饰、儿童服饰为主导产品的企业集团，旗下拥有以森马品牌为代表的成人休闲服饰和以巴拉巴拉品牌为代表的儿童服饰两大品牌集群。森马品牌创立于1996年，定位以休闲服饰为主的大众日常生活方式品牌，为以18-35岁为核心的大众消费者提供有品质、有颜值、充满亲和力的服饰及生活所需的产品和服务。巴拉巴拉品牌于2002年创立，倡导专业、时尚、活力，面向0-14岁儿童消费群体，产品定位在中等收入小康之家。　　公司拥有的两个主要品牌分处于两个不同细分市场，森马品牌所处的休闲服饰行业适用的着装场景丰富，在服饰市场中占据半壁江山，巴拉巴拉品牌所处的童装行业处于景气发展阶段，是服装行业中增长最快的赛道之一。经过多年的努力，森马品牌已位居本土休闲装品牌龙头地位，巴拉巴拉品牌占据童装市场绝对优势，连续多年国内市场份额第一。随着消费市场的进一步扩大以及资源向优势企业集中，森马品牌和巴拉巴拉品牌在现有竞争优势的基础上，将迎来进一步的发展机遇。　　2、业务模式　　公司产品全部外包生产，公司主要业务包括品牌运营、设计研发、生产组织与成衣采购、零售管理、仓储物流等。　　（1）品牌运营　　公司的品牌运营集合了消费者研究、品牌传播以及零售推广等功能，其目标是通过消费者研究，结合公司的业务现状及竞争态势，制定品牌策略，实施传播、产品及零售的整合营销，坚持具有独特定位的品牌战略。所有店铺均由品牌运营部门提供统一的店铺形象设计、商品及道具陈列与展示方案。　　（2）设计研发　　公司按不同品牌，分产品组建设计研发团队，整合全球设计资源，拥有强大的商品自主研发设计能力，整合全球前沿时尚趋势和设计理念，捕捉市场流行趋势资讯，以长周期商品开发和快反商品模式相结合，满足消费者快速变化的时尚服饰文化需求。　　（3）生产组织与成衣采购　　公司产品全部采用外包生产方式，公司使用的外包生产模式主要为OEM和ODM。公司制定了严格的供应商甄选标准、考核办法与淘汰机制，并在委托生产合同中明确了各方的义务与责任，最大程度地保证面辅料与成衣的质量。　　（4）零售管理　　公司已建立包括专卖店、商超百货、购物中心、奥特莱斯、电商、小程序等在内的线上线下全渠道零售体系。线下业务方面，森马与巴拉巴拉两个品牌的销售均采用以特许加盟为主，加盟、联营与直营相结合的销售模式。两个事业部分别设立了直营与加盟销售等管理部门，对各销售体系进行日常管理。公司直营店除了销售之外，还承担着品牌宣传、反馈市场信息、总结终端运营经验等职能。加盟销售方面，公司在加盟商拓展、加盟商管理、加盟商支持等方面制定了一系列政策，以规范并促进加盟销售市场发展。线上业务方面，公司全资子公司浙江森马电子商务有限公司于2012年起开展电商业务，在天猫、唯品会、抖音等第三方电商平台上运营公司旗下品牌产品。　　（5）仓储与物流　　公司在温州、上海、杭州、嘉兴等地建设产业园，总投资25.67亿元，主要承担办公、仓储以及员工住宿、生活等功能。公司采购的成衣从工厂首先发往公司工业园仓库中，再通过第三方物流公司运送到门店。　　（二）行业发展概况及公司运营　　1、行业发展情况　　经过多年的发展，中国服饰行业已从外延扩张式为主的快速发展阶段步入内生式为主的优化发展阶段，增速相对放缓，相较其他国家和地区仍具有明显的竞争优势：伴随着人民收入的增长，中国服饰消费保持持续增长，中国正在成为全球最大、增长最快、最具增长潜力的服饰消费市场；服饰行业的优胜劣汰现象进一步显现，大众化业务集中化，中高端业务细分化更加明显；消费升级和消费细分的特征更加突出，消费需求的变化加快，场景式消费特征日益突出，消费者的消费意愿、消费形态、消费方式都不断发生着变化，消费者在基于生活方式、文化层面的价值需求越来越强烈；科技、时尚、绿色在推动服饰行业的消费升级与产业升级中发挥了重要作用，消费者的环保意识增强，绿色消费成为重要的趋势；服饰行业各细分市场洗牌加剧，已经从机会导向变成能力导向，从渠道驱动变成产品驱动，从追求速度变成追求质量。随着生活方式的变化及互联网的发展，具有综合消费体验的购物中心正在成为线下零售重要渠道，线上零售及消费占比也不断提升，直播电商成为新的重要赛道，线上线下相互融合的零售运营模式成为服饰企业的必然选择；国际品牌在中国市场的发展正在从一线城市向二三线城市下沉，本土品牌面临中国消费持续增长的发展机遇，也面临消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等挑战。　　过去相当长一段时间，本土品牌难以撼动海外品牌的市场地位及其在消费者心中的影响力。近年来，本土品牌充分挖掘中国传统文化，从品牌建设、零售运营、供应链能力和数字化建设等各个方面不断夯实内功，缩小与国际品牌的差距；另一方面，随着综合国力的提升，收入的增加，消费者民族自信、文化自信逐步增强，进一步推升Z世代年青人对本土品牌的偏好，影响着这一代人对本土品牌消费观念的转变，推动中国本土品牌的觉醒与崛起。　　2022年上半年，受国内疫情多点散发、原材料价格上涨、短期消费需求减弱等多重因素影响，国内零售行业及服装产业运行承压。根据国家统计局数据，2022年1-6月份，社会消费品零售总额210,432亿元，同比下降0.7%；全国限额以上单位服装鞋帽、针纺织品类商品零售额6,282亿元，同比下降6.5%；全国居民人均消费支出11756元，比上年同期名义增长2.5%，扣除价格因素影响，实际增长0.8%；全国居民人均衣着消费支出725元，下降2.3%；全国网上穿类商品零售额同比增长2.4%。　　随着疫情防控向好发展，企业复工复产稳步推进，产业链供应链逐步畅通，各项促销费措施陆续推出，消费者的消费意愿以及市场活力正逐步恢复。根据国家统计局数据，2022年6月份，全国社会消费品零售总额同比增长3.1%，其中，全国限额以上单位服装鞋帽、针纺织品类商品零售额1,198亿元，同比增长1.2%，上述统计数据皆在5月份比4月份降幅收窄基础上实现由降转升。　　从短期来看，受到国际政治经济环境变化，以及当下疫情形势仍较为严峻等影响，供应链成本有明显上涨，人力资源成本居高不下，零售业的广告宣传和线上流量费用投入需求上升，而服装商品短期内的提价幅度有限，价格传导机制和效率相对滞后，服装零售业务的利润面临考验。从长期来看，我国消费规模扩大、消费结构升级、消费模式创新的趋势不会改变。随着经济环境改善，消费者的消费意愿、消费信心会进一步提升，服装行业在双循环经济背景下，将迎来新的发展机遇。市场资源会加快向行业头部企业集中，有利于处于优势地位的服装品牌公司更高效地整合上下游资源，巩固自身的竞争力，扩大市场份额，未来行业集中度将继续提升。当下，供应链、渠道、人才、资金等资源正在加速向更具号召力、特点更为鲜明的优势龙头企业和品牌集中。　　报告期内，公司所在行业的国家及地方税收、进出口政策无重大变化，对公司未产生显著影响。　　2、公司运营情况　　2022年上半年，面对后疫情期间经营环境的不确定性，公司继续秉持“一切以消费者为中心”的理念，以消费者需求为中心、消费者洞察为依据，持续推动品牌运营、产品创新、精益零售、供应链管理、数智化等核心能力的建设，在产品革新、全域零售改革、库存通管理模式等多个重点领域进行发力，提升经营效率。　　2022年1-6月，公司实现营业总收入约56.41亿元,同比下降13.43%；实现营业利润1.25亿元，同比下降85.90%；实现归属于上市公司股东的净利润1.04亿元，同比下降84.31%。截至2022年6月30日，公司总资产为170.61亿元，归属于母公司所有者的净资产为104.31亿元。

　　二、核心竞争力分析 1、品牌影响力 公司拥有两个主要品牌，即大众休闲装品牌“森马”和中等价位的“巴拉巴拉”童装品牌，通过长期投入和精心培育，森马品牌与巴拉巴拉品牌已成为休闲服饰及童装行业的领先品牌。森马品牌市场占有率、品牌知名度在国内休闲服市场名列前茅，巴拉巴拉品牌在品牌知名度、市场占有率、渠道规模等多项指标遥遥领先其他品牌，在国内童装市场位居第一。 2、成功的多品牌运作平台及经验 经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者。 3、以和谐共赢为核心的资源整合能力 以“小河有水大河满”的经营思想为核心的和谐共赢理念是森马企业的核心价值观，也是森马企业持续发展的源泉。公司以和谐共赢理念将企业、股东、员工、消费者及社会紧密相连，共同成长，以“小河有水大河满”的经营思想整合供应商、代理商以及设计研发、品牌传播等多方面国内外资源，建立了一套与自身经营模式相适应的贯穿设计、生产、物流、销售及品牌传播等各个业务环节的合作体系，保证了以生产外包、整合资源为核心的轻资产高效益运营模式的成功实施。 4、广泛深入的全渠道营销网络布局 经过多年的努力，公司已形成线上线下相结合的全渠道零售格局。公司森马休闲装和巴拉巴拉童装两大品牌服饰业务成功布局中国一二三四线市场，不仅为现有品牌经营提供重要保证，也为未来多品类、多品牌业务的发展提供良好基础。公司旗下电子商务公司，成功在国内知名电子商务平台建立了线上销售渠道，电商业务收入连续多年快速增长。 5、财务稳健 截至报告期末，公司货币资金等现金资产金额达66.82亿元，现金储备充足；资产负债率低，负债多为经营性负债，资产质量较高，抗风险能力较强，稳健的财务状况有利于公司未来持续发展，以及以投资、合作等方式推进多品牌发展战略的实施。

　　三、公司面临的风险和应对措施 1、宏观经济波动风险 本公司主要产品为休闲服饰和儿童服饰，分别定位于大众消费市场及中高端儿童服饰市场，市场需求受宏观经济波动和居民消费水平的影响较大。若国内终端消费需求增速放缓，可能对公司主营业务产生不利影响。 2、品牌运营风险 （1）休闲服饰业务风险 休闲服饰这一细分市场在服装行业中具有较大市场份额，在经过需求推动为特征的快速发展阶段后，市场呈现消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等特征，市场竞争日趋激烈。上述因素可能会影响公司休闲服饰业务的发展。 （2）儿童服饰业务风险 中国童装市场受消费升级和人口政策等因素影响，呈现快速发展的特征，众多服饰品牌纷纷进入童装市场，市场竞争加剧可能给公司儿童服饰业务的发展带来不确定的风险。 3、原材料价格变动的风险 如果面辅料的价格和委托加工成本出现持续上涨的情形，公司有可能面临面辅料不能及时供应、采购成本上升的局面，从而对公司正常生产经营活动造成不利影响。 4、存货管理及跌价风险 随着公司销售规模的扩大，销售给加盟商以及直营终端及电商渠道铺货和陈列的商品需要量不断增加。目前公司的存货是正常经营过程形成的，符合公司经营的实际情况和行业惯例。但若产品销售市场发生异常变化导致存货跌价或存货变现困难，将给公司经营业绩带来不利影响。 5、进出口贸易风险 世界经济贸易环境的变化，给公司进出口业务带来不确定的影响。现阶段，公司进出口业务规模较小，公司因汇率的波动、贸易保护主义等因素导致的进出口贸易风险不会给公司业绩带来重大影响。 6、应对措施 （1）持续强化现有森马、巴拉巴拉品牌的领先地位。经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者，形成稳定的业务链和生态圈。 （2）公司积累了丰富的供应商资源，为保证生产经营的有序进行，公司制定了一系列生产采购环节的制度及流程，包括由公司或成衣厂商按照公司提供的样式及标准向公司指定的面辅料供应商采购。同时，公司将产品的生产外包给成衣厂商，可充分发挥成衣厂商的专业性和规模经济优势，这些措施在很大程度上降低了公司的经营成本和经营风险。 （3）存货控制： 公司对存货的控制主要为事前控制、事中控制和事后控制。 A、事前合理规划 公司市场部负责调研制订市场拓展计划，销售部负责与加盟商沟通确认销售增长目标，公司商品运营部根据上述计划目标结合公司的发展战略，以市场需求为驱动，制订出年度销售目标，再将其分解为季度销售目标，预算每季库存等指标，制定每季度货品下单计划。公司建立健全完善的经营计划制定体系，利用柔性供应链规划，做好长中短期产品开发及供应计划，并通过严密的内控机制，保障经营计划有效执行。 B、事中灵活调整 在货品的销售过程中，商品运营部会组织资深销售人员进行产品评审，选出流行款和沉淀款，确定出部分畅销款式下单补货，根据市场销售情况进行后期追单，同时与生产部排好时间产能，如果销售情况好则下单，如果销售不理想则停单。销售过程中根据每天报表进行分析商品，如果过程中出现偏差，根据差异率对部分客户或系统客户进行陈列促销或打折促销，直至偏差接近库存预算目标。 C、事后及时处理 对于滞销及客户退回的商品，公司会按照款式和品类对其进行重新归类整理，根据市场需求信息，在第二年的相应季节通过线上平台及线下门店统一组织销售。 综上所述，由于公司对货品进行了合理的事前规划，灵活的事中调整，及时的事后处理，从而较好的控制了公司的库存，使库存商品数量保持在合理的水平。 （4）公司持续整合供应链资源，提高产品质量；优化渠道结构，把握新的渠道增长机会；加大产品研发投入，提高产品力；加大品牌运营投入，提升品牌力，改善零售及消费体验；通过管理创新，加强激励等措施，提升公司运营效率。努力实现良好的经济效益。 收起▲

　　一、报告期内公司所处的行业情况　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中纺织服装相关业的披露要求　　经过多年的发展，中国服饰行业已从外延扩张式为主的快速发展阶段步入内生式为主的优化发展阶段，增速相对放缓，相较其他国家和地区仍具有明显的竞争优势：伴随着人民收入的增长，中国服饰消费保持持续增长，中国正在成为全球最大、增长最快、最具增长潜力的服饰消费市场；服饰行业的优胜劣汰现象进一步显现，大众化业务集中化，中高端业务细分化更加明显；消费升级和消费细分的特征更加突出，消费需求的变化加快，场景式消费特征日益突出，消费者的消费意愿、消费形态、消费方式都不断发生着变化，消费者在基于生活方式、文化层面的价值需求越来越强烈；科技、时尚、绿色在推动服饰行业的消费升级与产业升级中发挥了重要作用，消费者的环保意识增强，绿色消费成为重要的趋势；服饰行业各细分市场洗牌加剧，已经从机会导向变成能力导向，从渠道驱动变成产品驱动，从追求速度变成追求质量。随着生活方式的变化及互联网的发展，具有综合消费体验的购物中心正在成为线下零售重要渠道，线上零售及消费占比也不断提升，直播电商成为新的重要赛道，线上线下相互融合的零售运营模式成为服饰企业的必然选择；国际品牌在中国市场的发展正在从一线城市向二三线城市下沉，本土品牌面临中国消费持续增长的发展机遇，也面临消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等挑战。　　过去相当长一段时间，本土品牌难以撼动海外品牌的市场地位及其在消费者心中的影响力。近年来，本土品牌充分挖掘中国传统文化，从品牌建设、零售运营、供应链能力和数字化建设等各个方面不断夯实内功，缩小与国际品牌的差距；另一方面，随着综合国力的提升，收入的增加，消费者民族自信、文化自信逐步增强，特别是在去年“新疆棉”事件催化下，进一步推升Z世代年青人对本土品牌的偏好，影响着这一代人对本土品牌消费观念的转变，推动中国本土品牌的觉醒与崛起。　　2021年，面对错综复杂的国内外发展环境，我国国民经济稳中向好，带动消费潜力稳步释放，消费者的消费意愿、消费信心不断提升，国内零售行业及服装产业稳步恢复，服饰行业依旧表现出强大的发展韧性与活力。根据国家统计局数据， 2021年1-12月份，社会消费品零售总额440,823亿元，比上年增长12.5%，两年平均增速为3.9%；全国限额以上单位服装鞋帽、针纺织品类商品零售额13,842亿元，同比增长12.7%；全国居民人均消费支出24,100元，比上年名义增长13.6%，扣除价格因素影响，实际增长12.6%；全国居民人均衣着消费支出1,419元，比上年增长14.6%，两年平均增速为3.0%；网络零售活力不断激发，全国网上穿类商品零售额同比增长8.3%，增速较上年同期提高2.5个百分点，两年平均增长7.0%。　　随着经济环境的改善，消费会进一步释放，服装行业在双循环经济背景下，将迎来新的发展机遇。市场资源会加快向行业头部企业集中，有利于处于优势地位的服装品牌公司更高效地整合上下游资源，巩固自身的竞争力，扩大市场份额，未来行业集中度将继续提升。当下，供应链、渠道、人才、资金等资源正在加速向更具号召力、特点更为鲜明的优势龙头企业和品牌集中。　　报告期内，公司所在行业的国家及地方税收、进出口政策无重大变化，对公司未产生显著影响。　　　　二、报告期内公司从事的主要业务　　（一）公司从事的主要业务　　1、简介　　森马服饰创建于2002年，是一家以虚拟经营为特色，以休闲服饰、儿童服饰为主导产品的企业集团，旗下拥有以森马品牌为代表的成人休闲服饰和以巴拉巴拉品牌为代表的儿童服饰两大品牌集群。森马品牌创立于1996年，定位以休闲服饰为主的大众日常生活方式品牌，为以18-35岁为核心的大众消费者提供有品质、有颜值、充满亲和力的服饰及生活所需的产品和服务。巴拉巴拉品牌于2002年创立，倡导专业、时尚、活力，面向0-14岁儿童消费群体，产品定位在中等收入小康之家。　　公司拥有的两个主要品牌分处于两个不同细分市场，森马品牌所处的休闲服饰行业适用的着装场景丰富，在服饰市场中占据半壁江山，巴拉巴拉品牌所处的童装行业处于景气发展阶段，是服装行业中增长最快的赛道之一。经过多年的努力，森马品牌已位居本土休闲装品牌龙头地位，巴拉巴拉品牌占据童装市场绝对优势，连续多年国内市场份额第一。随着消费市场的进一步扩大以及资源向优势企业集中，森马品牌和巴拉巴拉品牌在现有竞争优势的基础上，将迎来进一步的发展机遇。　　2、业务模式　　公司产品全部外包生产，公司主要业务包括品牌运营、设计研发、生产组织与成衣采购、零售管理、仓储物流等。　　（1）品牌运营　　公司的品牌运营集合了消费者研究、品牌传播以及零售推广等功能，其目标是通过消费者研究，结合公司的业务现状及竞争态势，制定品牌策略，实施传播、产品及零售的整合营销，坚持具有独特定位的品牌战略。所有店铺均由品牌运营部门提供统一的店铺形象设计、商品及道具陈列与展示方案。　　（2）设计研发　　公司按不同品牌，分产品组建设计研发团队，整合全球设计资源，拥有强大的商品自主研发设计能力，整合全球前沿时尚趋势和设计理念，捕捉市场流行趋势资讯，以长周期商品开发和快反商品模式相结合，满足消费者快速变化的时尚服饰文化需求。　　（3）生产组织与成衣采购　　公司产品全部采用外包生产方式，公司使用的外包生产模式主要为OEM和ODM。公司制定了严格的供应商甄选标准、考核办法与淘汰机制，并在委托生产合同中明确了各方的义务与责任，最大程度地保证面辅料与成衣的质量。　　（4）零售管理　　公司已建立包括专卖店、商超百货、购物中心、奥特莱斯、电商、小程序等在内的线上线下全渠道零售体系。线下业务方面，森马与巴拉巴拉两个品牌的销售均采用以特许加盟为主，加盟、联营与直营相结合的销售模式。两个事业部分别设立了直营与加盟销售等管理部门，对各销售体系进行日常管理。公司直营店除了销售之外，还承担着品牌宣传、反馈市场信息、总结终端运营经验等职能。加盟销售方面，公司在加盟商拓展、加盟商管理、加盟商支持等方面制定了一系列政策，以规范并促进加盟销售市场发展。线上业务方面，公司全资子公司浙江森马电子商务有限公司于2012年起开展电商业务，在天猫、唯品会、抖音等第三方电商平台上运营公司旗下品牌产品及代理其他商品零售业务。　　（5）仓储与物流　　公司在温州、上海、杭州、嘉兴等地建设产业园，总投资25.67亿元，主要承担办公、仓储以及员工住宿、生活等功能。公司采购的成衣从工厂首先发往公司工业园仓库中，再通过第三方物流公司运送到门店。　　（二）风险及应对措施　　1、宏观经济波动风险　　本公司主要产品为休闲服饰和儿童服饰，分别定位于大众消费市场及中高端儿童服饰市场，市场需求受宏观经济波动和居民消费水平的影响较大。若国内终端消费需求增速放缓，可能对公司主营业务产生不利影响。　　2、品牌运营风险　　（1）休闲服饰业务风险　　休闲服饰这一细分市场在服装行业中具有较大市场份额，在经过需求推动为特征的快速发展阶段后，市场呈现消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等特征，市场竞争日趋激烈。上述因素可能会影响公司休闲服饰业务的发展。　　（2）儿童服饰业务风险　　中国童装市场受消费升级和人口政策等因素影响，呈现快速发展的特征，众多服饰品牌纷纷进入童装市场，市场竞争加剧可能给公司儿童服饰业务的发展带来不确定的风险。　　3、原材料价格变动的风险　　如果面辅料的价格和委托加工成本出现持续上涨的情形，公司有可能面临面辅料不能及时供应、采购成本上升的局面，从而对公司正常生产经营活动造成不利影响。　　4、存货管理及跌价风险　　随着公司销售规模的扩大，销售给加盟商以及直营终端及电商渠道铺货和陈列的商品需要量不断增加。目前公司的存货是正常经营过程形成的，符合公司经营的实际情况和行业惯例。但若产品销售市场发生异常变化导致存货跌价或存货变现困难，将给公司经营业绩带来不利影响。　　5、进出口贸易风险　　世界经济贸易环境的变化，给公司进出口业务带来不确定的影响。现阶段，公司进出口业务规模较小，公司因汇率的波动、贸易保护主义等因素导致的进出口贸易风险不会给公司业绩带来重大影响。　　6、应对措施　　（1）持续强化现有森马、巴拉巴拉品牌的领先地位。经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者，形成稳定的业务链和生态圈。　　（2）公司积累了丰富的供应商资源，为保证生产经营的有序进行，公司制定了一系列生产采购环节的制度及流程，包括由公司或成衣厂商按照公司提供的样式及标准向公司指定的面辅料供应商采购。同时，公司将产品的生产外包给成衣厂商，可充分发挥成衣厂商的专业性和规模经济优势，这些措施在很大程度上降低了公司的经营成本和经营风险。　　（3）存货控制：　　公司对存货的控制主要为事前控制、事中控制和事后控制。　　A、事前合理规划　　公司市场部负责调研制订市场拓展计划，销售部负责与加盟商沟通确认销售增长目标，公司商品运营部根据上述计划目标结合公司的发展战略，以市场需求为驱动，制订出年度销售目标，再将其分解为季度销售目标，预算每季库存等指标，制定每季度货品下单计划。公司建立健全完善的经营计划制定体系，利用柔性供应链规划，做好长中短期产品开发及供应计划，并通过严密的内控机制，保障经营计划有效执行。　　B、事中灵活调整　　在货品的销售过程中，商品运营部会组织资深销售人员进行产品评审，选出流行款和沉淀款，确定出部分畅销款式下单补货，根据市场销售情况进行后期追单，同时与生产部排好时间产能，如果销售情况好则下单，如果销售不理想则停单。销售过程中根据每天报表进行分析商品，如果过程中出现偏差，根据差异率对部分客户或系统客户进行陈列促销或打折促销，直至偏差接近库存预算目标。　　C、事后及时处理　　对于滞销及客户退回的商品，公司会按照款式和品类对其进行重新归类整理，根据市场需求信息，在第二年的相应季节通过线上平台及线下门店统一组织销售。　　综上所述，由于公司对货品进行了合理的事前规划，灵活的事中调整，及时的事后处理，从而较好的控制了公司的库存，使库存商品数量保持在合理的水平。　　（4）公司持续整合供应链资源，提高产品质量；优化渠道结构，把握新的渠道增长机会；加大产品研发投入，提高产品力；加大品牌运营投入，提升品牌力，改善零售及消费体验；通过管理创新，加强激励等措施，提升公司运营效率。努力实现良好的经济效益。　　　　三、核心竞争力分析　　1、品牌影响力　　公司拥有两个主要品牌，即大众休闲装品牌“森马”和中等价位的“巴拉巴拉”童装品牌，通过长期投入和精心培育，森马品牌与巴拉巴拉品牌已成为休闲服饰及童装行业的领先品牌。森马品牌市场占有率、品牌知名度在国内休闲服市场名列前茅，巴拉巴拉品牌在品牌知名度、市场占有率、渠道规模等多项指标遥遥领先其他品牌，在国内童装市场位居第一。　　2、成功的多品牌运作平台及经验　　经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者。　　3、以和谐共赢为核心的资源整合能力　　以“小河有水大河满”的经营思想为核心的和谐共赢理念是森马企业的核心价值观，也是森马企业持续发展的源泉。公司以和谐共赢理念将企业、股东、员工、消费者及社会紧密相连，共同成长，以“小河有水大河满”的经营思想整合供应商、代理商以及设计研发、品牌传播等多方面国内外资源，建立了一套与自身经营模式相适应的贯穿设计、生产、物流、销售及品牌传播等各个业务环节的合作体系，保证了以生产外包、整合资源为核心的轻资产高效益运营模式的成功实施。　　4、广泛深入的全渠道营销网络布局　　经过多年的努力，公司已形成线上线下相结合的全渠道零售格局。公司森马休闲装和巴拉巴拉童装两大品牌服饰业务成功布局中国一二三四线市场，不仅为现有品牌经营提供重要保证，也为未来多品类、多品牌业务的发展提供良好基础。公司旗下电子商务公司，成功在国内知名电子商务平台建立了线上销售渠道，电商业务收入连续多年快速增长。　　5、财务稳健　　截至报告期末，公司货币资金等现金资产金额达84.15亿元，现金储备充足；资产负债率低，负债多为经营性负债，资产质量较高，抗风险能力较强，稳健的财务状况有利于公司未来持续发展，以及以投资、合作等方式推进多品牌发展战略的实施。　　　　四、主营业务分析　　1、概述　　2021年是国家“十四五”开局之年，同时也是百年变局与世纪疫情持续交织演进的一年。在我国国民经济持续恢复发展带动消费潜力稳定释放的背景下，面对疫情、极端自然灾害等不利因素影响，在国家保民生、促消费良好政策环境以及各类假日消费拉动下，服装行业总体实现了平稳健康发展，内销逐步好转。根据国家统计局数据，2021年，全国限额以上单位服装鞋帽、针纺织品零售额同比增长12.7%，增速较2020年回升19.3个百分点，两年平均增长2.6%；线上消费对内需市场仍发挥较强拉动作用，全国网上穿类商品零售额同比增长8.3%，增速较2020年提高2.5个百分点，两年平均增长7%。　　站在“两个一百年”奋斗目标的历史交汇点上，面对后疫情时代多变、复杂、动荡的世界和商业环境，公司始终秉持“一切以消费者为中心”，直面改变，拥抱革新，持续推动品牌运营、产品创新、零售体验、供应链管理等核心能力的建设，注重策略的落地和执行。同时，作为中国服饰行业的龙头企业，公司响应国家2030碳达峰、2060碳中和目标，持续推动公司各业务环节向“时尚、科技、绿色”转变，兼顾经济效益和环境效益，并通过自身的品牌影响力向广大消费者传递环保、低碳的理念，积极践行企业的社会责任,打造持续和健康的增长，努力成为一家令人尊敬的时尚服务企业。　　2021年，公司实现营业总收入154.20亿元,较上年同期增加1.41%；实现营业利润19.29亿元，同比增加74.57%；实现归属于上市公司股东的净利润14.86亿元，同比增加84.50%。截至2021年12月31日，公司总资产为197.78亿元，归属于母公司所有者的净资产为116.63亿元。　　（一）股份公司　　2021年，股份公司继续完善供应链中台、新零售中台和数字中台三大业务运营中台，以中台赋能事业部的具体业务，提升公司的整体效率。公司前台敏捷、中台赋能的运营框架已逐步稳定，为公司未来发展打下坚实基础。　　1、升级供应链中台　　2021年，公司供应链中台重点完善材料集中采购实现降本，扩大公司级面料的创新及推广运用，实现最优性价比；构建基础加工与快反相结合的供应模型，进一步赋能柔性供应链的供应商，提升供应商产品交付能力；建立材料创意中心，进一步推动各品牌间材料共享；建立功能科技材料创新研发平台，形成“应用一代”、“储备一代”、“研究一代”的三代研发模式，加快面料创新；建立由战略供应商组成的供应链战略顾问委员会，通过外部视角形成公司供应链的“智库”，共同推动公司供应链持续变革。　　公司加强绿色供应商管理，建立供应商数据化绿色档案，实现精益管理，同时，开展节能减排数据分析，赋能供应商。公司优先选择符合被环保部门评定为环保诚信或者环保良好的绿色供应商，以及因为环境保护工作突出受到国家及地方政府表彰的绿色供应商，对不符合国家及地方环保政策、重污染高能耗、环境风险大的供应商实行一票否决。　　2、数字化进程进入快车道　　公司2021年在数字化进程方面进入快车道，通过导入消费者洞察工具，推动品类和新品增长；持续推动PLM等系统优化，分析关键因子，迭代最佳实践的经验输出，赋能创新业务，支持股份公司战略目标实现；从打破全域数据壁垒，集成全域数据，打造专家模型，进一步加速全域数据共享、共用、共运营，实现数据在多场景下运用、分析与决策，提升运营效能；继续推动流程变革机制建设，提升管理类流程，优化价值链流程。　　3、优化新零售中台　　公司持续优化新零售中台的建设，通过数据运营，聚焦机会渠道、机会品类、机会人群，捕捉主力品牌增长机遇；打造全域触点，多维度赋能零售商，将线下零售商门店快速引入内容直播电商业态；拉通品牌自播、达人直播并结合短视频的优势，打造矩阵式直播地图；通过共创共识会议活动，推动组织协同。　　4、组织建设和人才发展　　公司继续执行和落实三年人力资源发展战略，通过迭代公司文化价值体系、升级组织架构、完善人才发展体系、落实宝马良驹人才战略、加速复合型人才培养、打造学习型组织、完善多层次多元化激励考核机制等多重举措，不断夯实公司人力资源管理体系，持续提升内外部雇主品牌形象。　　2021年，公司先后获得由伯乐会颁发的“2021中国好伯乐年度价值雇主”、“杰出人力资源管理团队”奖项；获得由智联招聘颁发的“中国最佳雇主校招案例奖项”；获得GHRC全球人力资源管理大会颁发“2021中国最佳雇主品牌”。　　（二）休闲服饰业务　　1、刷新全域品牌定位 打造品牌大事件　　2021年，公司与知名咨询公司合作完成森马品牌DNA消费者调研，明确森马品牌的全域品牌定位为“舒服时尚”。公司加强森马品牌的营销投入，聚焦95后潮流人群，从Z世代消费者视角出发，重视流量获取，加强社交零售拓展。森马品牌年度曝光近30亿人次，“舒服时尚”的品牌心智认知占据消费者对森马品牌的整体品牌形象讨论维度的第一位。森马品牌在社交媒体正面评论量大幅提升。　　同时，森马品牌围绕产品功能卖点，通过科技感画面和动态视频向消费者直观传递产品价值，成功打造一系列品牌营销大事件，包括：2021年5月凉感系列推广内容的热度登顶B站；2021年8月聘请SMARTECH系列的代言人罗一舟，快速建立消费者对森马品牌功能产品认知；2021年9月联合抖音超品日打造“穿越舒服之境”的品牌大秀，实现相关系列产品的流量业绩双爆发。　　2、持续强化面料科技 深化柔性供应变革　　在设计研发方面，森马品牌着力强调产品的时尚度和功能性，通过将联名款、IP款、功能性产品不断优化迭代，强化产品的故事性与独特性，打造产品记忆度。针对不同人群、不同渠道、不同区域气候差异，森马品牌结合消费场景痛点，设计与消费者需求更加适配的产品，打造明星单品。　　公司已建立基于产品全生命周期的绿色设计理念，2021年，公司推出了“C25”低碳概念产品，主推卫衣和牛仔裤。该系列产品从原材料选择到成衣生产，都尽可能采用了低碳材料以及绿色工艺进行生产制造。同时，公司对绿色低碳系列产品进行持续研发，目前已对3款产品完成从原材料获取阶段到成衣生产阶段的碳足迹核算，公司碳足迹的核算和低碳产品的持续研发将为响应国家2030碳达峰、2060碳中和目标迈出森马的关键一步。　　森马品牌与行业知名咨询公司合作，深化柔性供应链变革，通过增加总部控货比例、优化终端买货结构、缩减首铺订单比重、新产品先小量测试，根据零售反馈追加后续订单等方式提升畅销款满足率和售罄率。　　3、提升终端零售效率 加强全域渠道一致性　　在渠道零售能力方面，森马品牌在2021年增加投入，改善终端门店形象。根据品牌定位，升级门头形象，推动城市文化概念店建设，加快新形象店铺布局。通过全价值链项目改革，持续推进周度零售PDCA（即：计划(Plan)、实施(Do)、检查(Check)、行动(Action)），建立以消费者为中心的周度假设验证业务循环，通过精细化运营提升试点区门店坪效，改善门店盈利水平。　　森马品牌还开展多种形式的终端赋能培训，提升门店现场零售管理能力，向顾客提供更优质的零售体验；拉通季度重点品类、季度产品故事的全域推广，统一视觉拍片，加强全域品牌传播的一致性；发展新零售，加强社交零售拓展、私域流量维护，开拓零售渠道，发挥线上线下全渠道联动优势。　　（三）儿童服饰业务　　1、品牌定位焕新 引领品牌升级　　2021年，巴拉巴拉品牌对品牌定位进行全新升级，以 “最懂成长的儿童时尚品牌”作为新的定位，将20年来积累下的对于儿童和时尚的理解重新梳理并注入品牌的基因之中。为进一步提高品牌势能，巴拉巴拉2021年开展了一系列全域营销战役，以天猫超品日和抖音超品日为主要契机，整合线上线下营销资源触达目标人群，核心品类T恤、连衣裙等也借助传播效果实现大幅增长。与此同时，巴拉巴拉在全域推进了品牌SI和VM升级，持续对品牌形象进行升级换代。　　2、聚焦产品发展 突破重点品类　　巴拉巴拉品牌坚持引进优质商品和创意人才，并加强与外部时尚趋势机构和专业院校合作，对于服装图案、色彩、面料和版型等持续投入研发；开发出“零碳天丝”、“全棉吸湿速干”等一系列创新面料，为孩子们打造更加舒适清爽的穿着体验。同时为了进一步强化产品线发展，巴拉巴拉分别建立婴幼童、中大童、鞋品和家居产品线，产品线负责人整合供应链、商品、营销、渠道等各方面资源，从而实现更敏捷的决策和执行流程。各产品线也陆续开出独立门店，与巴拉巴拉目前的综合门店实现差异化，从而进一步聚焦产品线，并且丰富门店形态。其中，婴幼童线的Balabala baby独立店已开出接近100家，门店销售和盈利水平都在稳步提升。　　3、数字化转型 提升运营效率　　巴拉巴拉品牌在继续巩固天猫、唯品会等优势平台同时，全面拥抱直播赛道，品牌曝光和销量都呈现出爆发式增长，始终处于行业领先位置；在品牌自播同时，巴拉巴拉也将直播电商的理念和方法论赋能客户加盟商，促进其提升店铺销售和流转效率。线下渠道方面，巴拉巴拉品牌更加聚焦在门店质量提升上，以老店增长为核心任务；2021年开始在部分地区进行精益零售试点，以更加精细化的运营方法提升店内货品陈列，试点门店在人效和利润率方面都有显著提升。巴拉巴拉打通全域库存系统，实现线上线下销售融合以及商品的全域流转，满足用户在不同场景和渠道下的购物需求，提升运营效率。　　（四）电商业务　　2021年，公司电商业务明确未来发展规划，在品牌电商业务、电商新品牌业务、未来孵化器业务上更稳健、更聚焦，持续发挥品牌头部效应，保持了快速增长。　　1、电商业务健康发展　　2021年，公司电商业务继续保持健康发展态势，重点建设以森马、巴拉巴拉品牌为代表的品牌电商业务，运营亚瑟士儿童业务；重新定位Minibalabala、爱肯两大电商新品牌业务；孵化代运营和尾货清仓业务。浙江森马电子商务有限公司全年实现营业收入61.08亿元，同比增长8.62%。森马品牌人群资产总量和会员总量位于行业领先；巴拉巴拉品牌头部效应进一步扩大，售罄率、库存周转率等核心指标不断提升；电商品牌Minibalabala在实现业绩增长的同时，实现产品新的定位与升级，完成品牌新形象转型。　　2、直播短视频等新业务实现规模突破　　2021年，森马电商重点建设内容直播业务，构建了品牌自播、达人播、门店播、新零售服务商、会员销售全场景的直播链路，森马品牌和巴拉巴拉品牌先后举办“抖音超品日”，通过茶卡盐湖走秀以及长城走秀结合新品发布活动，实现品销结合，获得20亿级的品牌曝光，成功打造行业标杆。　　3、持续推进信息化建设　　公司持续推进电商业务的数字化建设，推进数据产品化和智能化升级；建立了以消费者需求为出发点的全链路决策模型，以数据模型支持业务发展，提升商品运营效率，进一步发挥信息技术在业务中的降本增效功能；构建视觉工作的标准化和经验沉淀，提升视觉工作效率；提升消费者沟通触达和服务水平，为消费者创造更美好的体验；实现线上线下会员全域运营，线上线下业务协同提效。

　　五、公司未来发展的展望　　当今时代既是发展的时代，也是变革的时代。2022年，我国“稳字当头、稳中求进”七大方面政策部署为国民经济实现“稳增长”目标提供保障，后疫情时代经营环境的不确定性对企业的管理运营能力提出更高要求。公司响应国家2030碳达峰、2060碳中和目标，将建设环境友好型企业放在公司发展的突出位置，推动绿色供应链、绿色物流、绿色设计、绿色办公，兼顾经济效益和环境效益，秉持“一切以消费者为中心”的理念，以消费者需求为中心、消费者洞察为依据开展经营，注重公司长期战略的落地和执行，持续推动品牌运营、产品创新、精益零售、供应链管理、数智化等核心能力的建设，利用各种有利因素，把握主动、赢得未来，成为一家令人尊敬的时尚服务企业。　　（一）股份公司　　2022年，股份公司将从“创新组织、赋能业务、推动发展”出发，整合公司资源配置，继续完善供应链中台、新零售中台和数字中台三大业务运营中台，以中台赋能事业部的具体业务，提升公司的整体效率。　　1、供应链中台　　优化供应商结构，提高战略核心供应商比例，加强与战略核心供应商深度合作；不断优化供应链订单模型，满足不同渠道、不同产品差异化需求，实现产销协同最优化，打造数字化柔性供应链；继续推动重点材料集中采购实现降本，扩大公司级面料的创新及推广运用；根据已建立的“应用一代”、“储备一代”、“研究一代”的三代研发模式，加快面料创新进程。通过加强绿色采购管理、加强绿色供应商管理、强化绿色生产这三方面逐步推动供应链的绿色化，完善绿色供应链管理。　　2、数字化中台　　继续推进各类公司级数字化项目的进程，高效转化已有的“数字”资产，使经营数据可视、可钻、可追踪，进一步加速全域数据共享、共用、共运营，着力提升公司数智化能力及“数字”资产的经济效益。　　3、新零售中台　　聚焦新零售中台业务，提振多渠道、多平台、多品类业务能力，让消费者实现“随手可买、随时可买、随地可买”。同时，新零售中台将在自播、店播、服务商三大业务板块持续发力，搭建并输出可复制模型，全面提升直播业务运营效能，并引入内容电商平台资源为各品牌直播赛道增长提供可学习、可复制、可迭代的业务能力。　　4、组织建设方面　　在组织建设方面，公司将继续结合公司战略方向，落地人力资源发展战略，通过创新组织、赋能业务；通过推动跨事业部、跨团队间的协同机制，提升组织管理效率；围绕公司长期战略需求，迭代公司人力资源体系；不断完善激励机制，提升员工自驱力，推动员工与公司共同成长；进一步落实校企合作，发现、培育、储备优秀人才。　　5、拓展机会业务　　体育产业是国家重点支持方向，近年来，我国不断深化体育改革、提高健身活动参与度，在运动时尚风潮叠加体育锻炼意识强化等推动下，运动（风格）服饰进入快车道。公司旗下各品牌将优化品类结构、拓展运动风格产品线产品，为相关运动提供适配的服饰、鞋品。同时，公司积极发展代理的亚瑟士品牌业务，拓展一二线核心城市的购物中心渠道，并以零售服务和店铺直播相结合，提升店铺效率。　　（二）休闲服饰业务　　2022年，森马品牌将加大消费者洞察及数字化建设投入，贴合消费者穿着场景进行产品研发，打造更有科技含量、更能表达中国文化自信的产品和品牌，提供有生活态度和有功能的服装产品。　　在商品研发方面，联合外部咨询公司，开展多种形式的消费者需求调研，根据洞察结论改进商品，提高三大拳头品类产品市场竞争力，提升市场份额；拓展机会品类供应链，增加机会品类的测试投放；面料规划前置，加快供应链零售响应能力。　　在品牌营销方面，持续推广“舒服时尚”品牌定位，策划全域品牌传播大事件，重新诠释深入人心的品牌SLOGAN“穿什么就是什么”，将其带入消费者视线；针对95后新青年，优化触媒平台设计，增加线上平台的营销投入；围绕产品的功能，结合消费生活场景需求，进行品牌传播内容创意；贴合年轻人的喜好，增加短视频内容投放，加强与年轻人的互动，强化重点品类的品牌心智。　　在渠道发展方面，聚焦重点省份投入，优化渠道结构，继续加快购物中心渠道拓展；提升新店质量，重点关注可比店店效提升，强化渠道运营中台组织职能，持续深化全价值链业务变革，扩大公司统一控货的拉补门店范围，提升门店商品运营效率；进一步拓展直播渠道，赋能零售商的自播能力建设。　　（三）儿童服饰业务　　强化品牌定位：以全域品牌营销和品类战役为主要切入点，着力传播巴拉巴拉“最懂成长的儿童时尚品牌”这一全新品牌定位，推进品牌年轻化进程；从线上云店和线下活动赛事等渠道开展会员营销，加快会员招募；营销资源向直播和其他数字媒体资源倾斜，加大投入；识别用户体验的关键环节，完善用户体验闭环。　　聚焦产品线和品类发展：全面推动产品线发展，中大童线强化时尚运动定位，结合校园体育赛事等营销资源增进消费者认知；鞋品线开设独立鞋品店，并强化“小章鱼”学步鞋等核心产品心智；家居线继续通过线上引领增长；同时在消费升级的背景下，巴拉巴拉内部孵化的高端子品牌Balabalapremium也将在2022年上市，以满足消费者对高端童装产品的需求，并提升品牌形象。将T恤、连衣裙等作为心智品类进行重点突破，以品类项目经理负责制整合不同部门资源，以更少的SKU实现更多的业绩增量。深化与外部专业时尚与趋势机构合作，洞察消费者细分生活场景并前瞻其演化趋势，结合社会与时尚热点，指引产品设计。　　加快数字化转型：打通线上线下会员数据，丰富会员数据标签，为商品企划和营销策略提供更加精准的全域消费者洞察；试点建设数字化门店，将传统门店转型成为集销售、直播、服务为一体的现代化门店，提升消费者体验。　　（四）电商业务　　2022年，森马电商将继续保持健康高速发展的目标，聚焦机会渠道、机会品类、机会人群，提升全域电商运营能力。　　提升消费者洞察能力，通过大数据的消费者洞察，实现更精准的产品研发与营销投放，强化全链路消费者体验提升。　　完善数字化决策与智能决策，提升中台对电商新品牌业务、儿童运动业务、代运营孵化业务的赋能，实现新业务更快更健康的发展。　　提升全员运营能力，提升全员经营意识、成果意识和财务意识；提升组织效率，提高员工工作幸福感和成就感，坚持为员工创造美好生活。　　在新零售业务方面，以“创新、赋能”为策略，助力线上线下业务效率协同，支持线下门店“触电”，提升全域经营效率。 收起▲

　　一、报告期内公司从事的主要业务　　　　（一）公司从事的主要业务　　1、简介　　森马服饰创建于2002年，是一家以虚拟经营为特色，以休闲服饰、儿童服饰为主导产品的企业集团，旗下拥有以森马品牌为代表的成人休闲服饰和以巴拉巴拉品牌为代表的儿童服饰两大品牌集群。森马品牌创立于1996年，定位以休闲服饰为主的大众日常生活方式品牌，为以18-35岁为核心的大众消费者提供有品质、有颜值、充满亲和力的服饰及生活所需的产品和服务。巴拉巴拉品牌于2002年创立，倡导专业、时尚、活力，面向0-14岁儿童消费群体，产品定位在中等收入小康之家。　　公司拥有的两个主要品牌分处于两个不同细分市场，森马品牌所处的休闲服饰行业适用的着装场景丰富，在服饰市场中占据半壁江山。根据研究报告显示，2020年国内休闲服饰行业零售规模约1.11万亿元，增速放缓但市场绝对容量巨大。根据机构估算，巴拉巴拉品牌所处的童装行业处于景气发展阶段，增速较高。根据机构统计及预测数据，2020年中国童装市场规模达到2,291.96亿元，2015-2020年国内童装市场年复合增长达到10.4%，是服装行业中增长最快的赛道之一。到2025年，中国童装市场规模预计将突破4700亿元。　　经过多年的努力，森马品牌已位居本土休闲装品牌龙头地位，巴拉巴拉品牌占据童装市场绝对优势，连续多年国内市场份额第一。随着消费市场的进一步扩大以及资源向优势企业集中，森马品牌和巴拉巴拉品牌在现有竞争优势的基础上，将迎来进一步的发展机遇。　　2、业务模式　　公司产品全部外包生产，公司主要业务包括品牌运营、设计研发、生产组织与成衣采购、零售管理等。　　（1）品牌运营　　公司的品牌运营集合了消费者研究、品牌传播以及零售推广等功能，其目标是通过消费者研究，结合公司的业务现状及竞争态势，制定品牌策略，实施传播、产品及零售的整合营销，坚持具有独特定位的品牌战略。所有店铺均由品牌运营部门提供统一的店铺形象设计、商品及道具陈列与展示方案。　　（2）设计研发　　公司按不同品牌，分产品组建设计研发团队，整合全球设计资源，拥有强大的商品自主研发设计能力，整合全球前沿时尚趋势和设计理念，捕捉市场流行趋势资讯，以长周期商品开发和快反商品模式相结合，满足消费者快速变化的时尚服饰文化需求。　　（3）生产组织与成衣采购　　公司产品全部采用外包生产方式，公司使用的外包生产模式主要为OEM和ODM。公司制定了严格的供应商甄选标准、考核办法与淘汰机制，并在委托生产合同中明确了各方的义务与责任，最大程度地保证面、辅料与成衣的质量。　　（4）零售管理　　公司已建立包括专卖店、商超百货、购物中心、奥特莱斯、电商、小程序等在内的线上线下全渠道零售体系。线下业务方面，森马与巴拉巴拉两个品牌的销售均采用以特许加盟为主，加盟、联营与直营相结合的销售模式。两个事业部分别设立了直营与加盟销售等管理部门，对各销售体系进行日常的管理。公司的直营店除了销售之外，还承担着品牌宣传、反馈市场信息、总结终端运营经验等职能。加盟销售方面，公司在加盟商拓展、加盟商管理、加盟商支持等方面制定了一系列政策以规范并促进加盟销售市场发展。线上业务方面，公司全资子公司浙江森马电子商务有限公司于2012年起开展电商业务，在天猫、唯品会等第三方电商平台上运营公司旗下品牌产品及代理其他商品零售业务。　　（5）仓储与物流　　公司在温州、上海、杭州、嘉兴等地建设产业园，总投资25.67亿元，主要承担办公、仓储以及员工住宿、生活等功能。公司采购的成衣从工厂首先发往公司工业园仓库中，再通过第三方物流公司运送到门店。　　（二）行业发展概况及公司运营　　1、行业发展情况　　经过多年的发展，中国服饰行业已从外延扩张式为主的快速发展阶段步入内生式为主的优化发展阶段，增速相对放缓，相较其他国家和地区仍具有明显的竞争优势：伴随着人民收入的增长，中国服饰消费保持持续增长，中国正在成为全球最大、增长最快、最具增长潜力的服饰消费市场；服饰行业的优胜劣汰现象进一步显现，大众化业务集中化，中高端业务细分化更加明显；消费升级和消费细分的特征更加突出，消费需求的变化加快，场景式消费特征日益突出，消费者的消费意愿、消费形态、消费方式都不断发生着变化，消费者在基于生活方式、文化层面的价值需求越来越强烈；服饰行业各细分市场洗牌加剧，已经从机会导向变成能力导向，从渠道驱动变成产品驱动，从追求速度变成追求质量。随着生活方式的变化及互联网的发展，具有综合消费体验的购物中心正在成为线下零售重要渠道，线上零售及消费占比也不断提升，线上线下相互融合的零售运营模式成为服饰企业的必然选择；国际品牌在中国市场的发展正在从一线城市向二三线城市下沉，本土品牌面临中国消费持续增长的发展机遇，也面临消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等挑战。　　2021年上半年，面对错综复杂的国内外发展环境，我国国民经济稳中向好，带动消费潜力稳步释放，消费者的消费意愿、消费信心不断提升，国内零售行业及服装产业稳步恢复。根据国家统计局数据，2021年1-6月份，社会消费品零售总额211,904亿元，同比增长23.0%，两年平均增速为4.4%；全国限额以上服装鞋帽、针纺织品类销售额同比增长33.7%，两年平均增长3.7%；网络零售活力不断激发，上半年全国网上穿类商品零售额同比增长24.1%，增速较上年同期提高27个百分点，两年平均增长9.8%。　　随着经济环境的改善，消费会进一步释放，服装行业在双循环经济背景下，将迎来新的发展机遇。市场资源会加快向行业头部企业集中，有利于处于优势地位的服装品牌公司更高效地整合上下游资源，巩固自身的竞争力，扩大市场份额，未来行业集中度将继续提升。当下，供应链、渠道、人才、资金等资源都会加速向更具号召力、特点更为鲜明的优势龙头企业和品牌集中。　　报告期内，公司所在行业的国家及地方税收、进出口政策无重大变化，对公司未产生显著影响。　　2、公司运营情况　　2021年上半年，面对复杂、多变的商业环境，公司秉持“一切以消费者为中心”，直面改变，拥抱革新，持续推动品牌运营、产品创新、零售体验、供应链管理等核心能力的建设，注重经营策略的落地与执行，打造可持续的健康的增长，推动公司成为一家令人尊敬的时尚服务企业。　　2021年1-6月，公司实现营业总收入约65.16亿元,较上年同期增加13.65%；实现营业利润8.87亿元，同比增加548.67%；实现归属于上市公司股东的净利润6.65亿元，同比增加2980.24%。截至2021年6月30日，公司总资产为173.55亿元，归属于母公司所有者的净资产为115.53亿元。　　（三）风险及应对措施　　1、宏观经济波动风险　　本公司主要产品为休闲服饰和儿童服饰，分别定位于大众消费市场及中高端儿童服饰市场，市场需求受宏观经济波动和居民消费水平的影响较大。若国内终端消费需求增速放缓，可能对公司主营业务产生不利影响。　　2、品牌运营风险　　（1）休闲服饰业务风险　　休闲服饰这一细分市场在服装行业中具有较大市场份额，在经过需求推动为特征的快速发展阶段后，市场呈现消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等特征，市场竞争日趋激烈。上述因素可能会影响公司休闲服饰业务的发展。　　（2）儿童服饰业务风险　　中国童装市场受消费升级和人口政策等因素影响，呈现快速发展的特征，众多服饰品牌纷纷进入童装市场，市场竞争加剧可能给公司儿童服饰业务的发展带来不确定的风险。　　3、原材料价格变动的风险　　如果面辅料的价格和委托加工成本出现持续上涨的情形，公司有可能面临面辅料不能及时供应、采购成本上升的局面，从而对公司正常生产经营活动造成不利影响。　　4、存货管理及跌价风险　　随着公司销售规模的扩大，销售给加盟商以及直营终端及电商渠道铺货和陈列的商品需要量不断增加。目前公司的存货是正常经营过程形成的，符合公司经营的实际情况和行业惯例。但若产品销售市场发生异常变化导致存货跌价或存货变现困难，将给公司经营业绩带来不利影响。　　5、进出口贸易风险　　世界经济贸易环境的变化，给公司进出口业务带来不确定的影响。现阶段，公司进出口业务规模较小，公司因汇率的波动、贸易保护主义等因素导致的进出口贸易风险不会给公司业绩带来重大影响。　　6、应对措施　　（1）持续强化现有森马、巴拉巴拉品牌的领先地位。经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者，形成稳定的业务链和生态圈。　　（2）公司积累了丰富的供应商资源，为保证生产经营的有序进行，公司制定了一系列生产采购环节的制度及流程，包括由公司或成衣厂商按照公司提供的样式及标准向公司指定的面辅料供应商采购。同时，公司将产品的生产外包给成衣厂商，可充分发挥成衣厂商的专业性和规模经济优势，这些措施在很大程度上降低了公司的经营成本和经营风险。　　（3）存货控制：　　公司对存货的控制主要为事前控制、事中控制和事后控制。　　A、事前合理规划　　公司市场部负责调研制订市场拓展计划，销售部负责与加盟商沟通确认销售增长目标，公司商品运营部根据上述计划目标结合公司的发展战略，以市场需求为驱动，制订出年度销售目标，再将其分解为季度销售目标，预算每季库存等指标，制定每季度货品下单计划。公司建立健全完善的经营计划制定体系，利用柔性供应链规划，做好长中短期产品开发及供应计划，并通过严密的内控机制，保障经营计划有效执行。　　B、事中灵活调整　　在货品的销售过程中，商品运营部会组织资深销售人员进行产品评审，选出流行款和沉淀款，确定出部分畅销款式下单补货，根据市场销售情况进行后期追单，同时与生产部排好时间产能，如果销售情况好则下单，如果销售不理想则停单。销售过程中根据每天报表进行分析商品，如果过程中出现偏差，根据差异率对部分客户或系统客户进行陈列促销或打折促销，直至偏差接近库存预算目标。　　C、事后及时处理　　对于滞销及客户退回的商品，公司会按照款式和品类对其进行重新归类整理，根据市场需求信息，在第二年的相应季节通过线上平台及线下门店统一组织销售。　　综上所述，由于公司对货品进行了合理的事前规划，灵活的事中调整，及时的事后处理，从而较好的控制了公司的库存，使库存商品数量保持在合理的水平。　　（4）公司持续整合供应链资源，提高产品质量；优化渠道结构，把握新的渠道增长机会；加大产品研发投入，提高产品力；加大品牌运营投入，提升品牌力，改善零售及消费体验；通过管理创新，加强激励等措施，提升公司运营效率。努力实现良好的经济效益。

　　二、核心竞争力分析 1、品牌影响力 公司拥有两个主要品牌，即大众休闲装品牌“森马”和中等价位的“巴拉巴拉”童装品牌，通过长期投入和精心培育，森马品牌与巴拉巴拉品牌已成为休闲服饰及童装行业的领先品牌。森马品牌市场占有率、品牌知名度在国内休闲服市场名列前茅，巴拉巴拉品牌在品牌知名度、市场占有率、渠道规模等多项指标遥遥领先其他品牌，在国内童装市场位居第一。 2、成功的多品牌运作平台及经验 经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者。 3、以和谐共赢为核心的资源整合能力 以“小河有水大河满”的经营思想为核心的和谐共赢理念是森马企业的核心价值观，也是森马企业持续发展的源泉。公司以和谐共赢理念将企业、股东、员工、消费者及社会紧密相连，共同成长，以“小河有水大河满”的经营思想整合供应商、代理商以及设计研发、品牌传播等多方面国内外资源，建立了一套与自身经营模式相适应的贯穿设计、生产、物流、销售及品牌传播等各个业务环节的合作体系，保证了以生产外包、整合资源为核心的轻资产高效益运营模式的成功实施。 4、广泛深入的全渠道营销网络布局 经过多年的努力，公司已形成线上线下相结合的全渠道零售格局。公司森马休闲装和巴拉巴拉童装两大品牌服饰业务成功布局中国一二三四线市场，不仅为现有品牌经营提供重要保证，也为未来多品类、多品牌业务的发展提供良好基础。公司旗下电子商务公司，成功在国内知名电子商务平台建立了线上销售渠道，电商业务收入连续多年快速增长。 5、财务稳健 截至报告期末，公司货币资金及理财金额达79.47亿元，现金储备充足；资产负债率低，负债多为经营性负债，资产质量较高，抗风险能力较强，稳健的财务状况有利于公司未来持续发展，以及以投资、合作等方式推进多品牌发展战略的实施。

　　三、公司面临的风险和应对措施 1、宏观经济波动风险 本公司主要产品为休闲服饰和儿童服饰，分别定位于大众消费市场及中高端儿童服饰市场，市场需求受宏观经济波动和居民消费水平的影响较大。若国内终端消费需求增速放缓，可能对公司主营业务产生不利影响。 2、品牌运营风险 （1）休闲服饰业务风险 休闲服饰这一细分市场在服装行业中具有较大市场份额，在经过需求推动为特征的快速发展阶段后，市场呈现消费快速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等特征，市场竞争日趋激烈。上述因素可能会影响公司休闲服饰业务的发展。 （2）儿童服饰业务风险 中国童装市场受消费升级和人口政策等因素影响，呈现快速发展的特征，众多服饰品牌纷纷进入童装市场，市场竞争加剧可能给公司儿童服饰业务的发展带来不确定的风险。 3、原材料价格变动的风险 如果面辅料的价格和委托加工成本出现持续上涨的情形，公司有可能面临面辅料不能及时供应、采购成本上升的局面，从而对公司正常生产经营活动造成不利影响。 4、存货管理及跌价风险 随着公司销售规模的扩大，销售给加盟商以及直营终端及电商渠道铺货和陈列的商品需要量不断增加。目前公司的存货是正常经营过程形成的，符合公司经营的实际情况和行业惯例。但若产品销售市场发生异常变化导致存货跌价或存货变现困难，将给公司经营业绩带来不利影响。 5、进出口贸易风险 世界经济贸易环境的变化，给公司进出口业务带来不确定的影响。现阶段，公司进出口业务规模较小，公司因汇率的波动、贸易保护主义等因素导致的进出口贸易风险不会给公司业绩带来重大影响。 6、应对措施 （1）持续强化现有森马、巴拉巴拉品牌的领先地位。经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者，形成稳定的业务链和生态圈。 （2）公司积累了丰富的供应商资源，为保证生产经营的有序进行，公司制定了一系列生产采购环节的制度及流程，包括由公司或成衣厂商按照公司提供的样式及标准向公司指定的面辅料供应商采购。同时，公司将产品的生产外包给成衣厂商，可充分发挥成衣厂商的专业性和规模经济优势，这些措施在很大程度上降低了公司的经营成本和经营风险。 （3）存货控制： 公司对存货的控制主要为事前控制、事中控制和事后控制。 A、事前合理规划 公司市场部负责调研制订市场拓展计划，销售部负责与加盟商沟通确认销售增长目标，公司商品运营部根据上述计划目标结合公司的发展战略，以市场需求为驱动，制订出年度销售目标，再将其分解为季度销售目标，预算每季库存等指标，制定每季度货品下单计划。公司建立健全完善的经营计划制定体系，利用柔性供应链规划，做好长中短期产品开发及供应计划，并通过严密的内控机制，保障经营计划有效执行。 B、事中灵活调整 在货品的销售过程中，商品运营部会组织资深销售人员进行产品评审，选出流行款和沉淀款，确定出部分畅销款式下单补货，根据市场销售情况进行后期追单，同时与生产部排好时间产能，如果销售情况好则下单，如果销售不理想则停单。销售过程中根据每天报表进行分析商品，如果过程中出现偏差，根据差异率对部分客户或系统客户进行陈列促销或打折促销，直至偏差接近库存预算目标。 C、事后及时处理 对于滞销及客户退回的商品，公司会按照款式和品类对其进行重新归类整理，根据市场需求信息，在第二年的相应季节通过线上平台及线下门店统一组织销售。 综上所述，由于公司对货品进行了合理的事前规划，灵活的事中调整，及时的事后处理，从而较好的控制了公司的库存，使库存商品数量保持在合理的水平。 （4）公司持续整合供应链资源，提高产品质量；优化渠道结构，把握新的渠道增长机会；加大产品研发投入，提高产品力；加大品牌运营投入，提升品牌力，改善零售及消费体验；通过管理创新，加强激励等措施，提升公司运营效率。努力实现良好的经济效益。 收起▲

　　一、概述　　2020年是特殊且极不平凡的一年，新冠肺炎疫情肆虐全球，世界经济出现了历史性衰退，包括服装行业在内的全球零售行业面临极大的冲击与考验。艰难方显勇毅，磨砺始得玉成。在党中央的领导下，我国经受住了复杂严峻的国际形势考验，克服了新冠肺炎疫情造成的严重冲击，国内疫情得到控制，生产生活秩序稳步恢复，消费市场持续回升，消费者消费意愿、消费信心逐渐增强，疫情带来的影响正逐步消化。2020年1-12月，我国社会消费品零售总额39.20万亿元，同比下降3.90%，降幅较上半年收窄7.5个百分点；全年限额以上单位商品零售额中，服装、鞋帽、针纺织品类下降6.6%；新型消费快速发展。网络购物、直播带货等新模式快速发展，实物商品网上零售增长14.80%，电商直播超2400万场。　　2020年，面对疫情带来的全球经济波动、行业整合升级等诸多不确定因素，公司围绕“成为令人尊敬的企业”的发展愿景，坚持“一切以消费者为中心”，加快零售结构转型和全渠道零售生态的布局，加强现金流和财务风控管理，进一步加强数字化建设，打造敏捷的前台、稳健的中台、高效的后台，推动商业模式和运营管理能力的持续创新。2020年，公司实现营业总收入约152.05亿元,较上年同期减少21.37%；实现营业利润11.05亿元，同比减少48.65%；实现归属于上市公司股东的净利润8.06亿元，同比减少48.00%。截至2020年12月31日，公司总资产为171.70亿元，归属于母公司所有者的净资产为114.73亿元。　　（一）股份公司　　1、核心运营能力建设　　2020年，公司开展一系列围绕公司级核心运营能力的建设工作。公司继续在确保服装核心品类优势的基础上，积极探索多品类的扩张机会；聚焦用品牌价值主张连接消费者；用创新设计和科技材料创造价值感知；基于消费者全域消费旅程，定义全域运营规则，打造完整零售体验，向消费者传递统一的体验价值；建立以创新为主的研发模式，最大化创造品牌价值和提升用户体验。同时，公司继续建设和优化供应链中台、新零售中台和数字化运营中台，持续推进柔性供应链改革和全渠道零售运营能力的建设。　　2、深化供应链改革　　公司持续对供应商结构进行整合优化，建立SCM供应链信息管理平台，推进供应链数字化；打造战略级供应商，建立大宗材料在线招标，实施重点材料战略集采；建立战略供应商共创机制，达成与供应商资源共享、协同发展、实现双赢的合作模式。　　公司持续推动柔性供应链改革，通过柔性供应链的快反产品补充零售需求；通过分析产销数据，对商品的周转进行准确控制，提升库存效率；通过优化商品运营模式，加速智慧型供应链转型。　　3、加速公司数字化进程　　企业数字化运营是在当下以及未来很长一段时间内发展的必然趋势。为了更好地满足不断变化的业务发展需求、提升数据整合和使用效率、赋能门店和加盟商，打造便捷的工作平台，激发公司运营效率，公司数字中心将业财一体化、供应链系统、数字门店建设、数据业务中台等项目作为2020年工作重点，加速公司数字化进程。　　通过供应链系统项目建设，公司已建立统一的供应链信息管理平台，通过大数据对设计、生产、包装、仓储、物流、销售等整条供应链进行统筹和监督，提升效能。在公司内部管理方面，公司迭代后的业务财务一体化项目上线后，公司运营效率进一步增强。公司“业财一体化项目”荣获2020年度CSUA（中国计算机用户协会系统应用产品用户分会）金龙奖。　　4、组织建设和人才发展　　公司继续执行和落实三年人力资源发展战略，通过业务前中台组织的搭建、区域运营中心的建立以及多层次多元化激励考核机制的建设和提升客户赋能能力等举措，提升组织核心能力，支持公司达成年度发展目标，并配合业务战略，持续优化组织架构，优化人岗匹配，建立人才计划，建立健全考核体系。　　2020年，公司荣获GHRC评选的“2020中国最佳雇主品牌”、荣获HRoot评选的“2020大中华区最佳人力资源团队”。　　（二）休闲服饰业务　　森马品牌在2020年度，主要工作重心放在品牌力、商品力、渠道力三个方面。　　1、理清消费人群梳理品牌定位　　在人、货、场都在重新构建的当下，森马品牌开展广泛深入的市场调研，理清品牌消费人群画像，聚焦95后新青年，深挖他们乐于尝试多重职业和身份，勇于表达自己、更具创意和热情的“斜杠青年”本质，将森马品牌核心价值定位为“工作玩乐/Work to Play”，把握年轻消费者消费热点，探索消费者消费心理，不断以鲜活、年轻、创新形象多渠道触达年轻人。2020年，森马品牌与知名电竞俱乐部开展合作，打造“森马说行-火钳留名”主题，切入当下年轻人热点话题；焕新门店形象和品牌logo，拉近与年轻消费者距离。　　2、提升商品力打造有记忆度产品　　森马品牌一直致力于有记忆度的产品研发和创新。2020年，森马品牌巩固研发投入，重点关注产品面料科技、功能、穿着体验，大量增加功能性面料产品的开发；升级产品品类，抓住新青年的高频生活场景与穿搭需求，提供满足“ON-TIME（工作的场景）OFF-TIME（工作结束后休闲娱乐的场景）”多生活场景需求的价值单品，贴近年轻人的消费趋势；搭建商品金字塔，为不同需求人群提供不同产品；继续重点投入鞋品研发，将鞋品研发与服装面料、款式设计、搭配做高度协同整合，打造森马DNA极致单品。　　公司持续推动柔性供应链改革，通过建立柔性开发、供应及运营管理机制，开发数字化智能决策工具，快速响应和补充零售需求，提升业务效率。同时，公司在部分区域开展柔性业务试点工作，努力探索，先行先试，在售罄率、门店库存周转天数等重要门店运营指标方面已初有成效。　　3、完善全渠道零售布局拓展新零售业务　　公司已建立包括专卖店、商超百货、购物中心、奥特莱斯、电商、小程序等在内的全渠道零售体系。森马品牌正按照新的消费群体、新的信息传播渠道、新的品类机会来不断调整品牌增长的策略，全面拥抱新零售，把握全域运营带来的增量机会。森马品牌将推广重心转移到线上和社交平台，同时推进直播平台营销拓展，建立品牌直播室，输出内容创意及品牌直播标准，赋能KA客户；同时，包括加盟店在内零售店铺实施24小时在线，以门店为中心、以个人为支点，开展小程序新零售业务。　　（三）儿童服饰业务　　1、品牌升级产品升级　　公司儿童服饰巴拉巴拉品牌的市场占有率多年持续位居国内儿童服饰行业第一，龙头地位稳固。公司自创品牌迷你巴拉、马卡乐，合资品牌棵棵树，代理品牌The Children’s Place等处于不同发展阶段，儿童服饰板块多品牌矩阵已经具有一定规模。2020年，儿童服饰业务板块旗下各个品牌开展品牌重塑，根据消费者画像，定义基石业务、引擎业务、种子业务，明确目标人群，洞察消费者需求，确立品牌新定位，找到各品牌独特价值，进行全域品牌升级，打造全品类、全年龄段、各消费层次全面覆盖的儿童服饰板块多品牌矩阵。　　2、重视创意企划引领品牌成长　　在产品研发上，各个儿童品牌围绕品牌价值与差异化，升级全链路产品研发和创新能力。进一步清晰定义、深化产品金字塔，与消费者、门店渠道匹配及落实；推进产品领先策略，推动面料、品类、IP跨界与原创、核心专业等人才的引进。巴拉巴拉品牌整合全球前沿时尚趋势和设计理念，结合儿童心理和审美认知，进行产品原创设计和生活方式品类扩张，推动多维矩阵式产品跨界，包括推出原创形象“小章鱼”及系列产品，以及推出与“冰雪奇缘”、“汪汪队”、“大闹天宫”、“敦煌博物馆”、“梵高博物馆”等知名IP合作款产品；针对儿童生活方式，品类上也不断推陈出新，推出包括儿童沐浴露、洗发水在内的儿童洗护用品，以及包括洗衣液、纸巾、湿巾等儿童日常用品。　　3、推进“五新”策略落地执行深化全域运营能力　　巴拉巴拉品牌推进“新客、新品、新零售、新市场、新人才”的“五新”策略落地执行，深化全域零售运营能力。围绕“人”开展消费者以及品牌会员数字化运营及管理，做好会员标签管理和分析，吸引新客，增加会员复购；围绕“货”开展数字化推进工作，不断推进研发、柔性供应链、大数据商品销售预测、全域库存及周转等方面的数字化工作；围绕“场”开展数字化推进工作，包括全域零售渠道数字化推进、新产品全域推广、线上线下打通互相引流、赋能终端，促进运营效率提升。在实体零售渠道，品牌为消费者提供儿童生活方式体验空间，包括推出品牌全新生活方式店铺模型，以及体现巴拉巴拉儿童生活方式概念的社区亲子空间Park by Balabala。渠道结构及资源持续向泛购物中心倾斜，扩大购物中心、奥特莱斯店铺的占比，进行高增长、细分市场渠道战略布局和拓展。在新零售方面，通过云门店、直播、社群营销等开展线上线下联动工作，提高店铺运营效率，运用灵活策略提升库存周转效率，丰富消费者触点，实现健康可持续的零售增长。　　（四）电商业务　　2020年森马电商得益于完善的品牌运营、渠道运营、中后台服务能力，持续发挥品牌头部效应，保持了快速增长。　　1、电商业务健康发展　　2020年，公司电商业务继续保持健康发展态势，重点建设消费者运营、全员运营、高科技运营三大能力。全年电商营业收入58.09亿元,同比增长8.89%。森马品牌人群资产总量和会员总量位于行业领先；巴拉巴拉品牌头部效应进一步扩大，售罄率、库存周转率等核心指标不断提升；电商品牌Minibalabala增长迅速，亲子装蝉联天猫行业细分类目第一，推出自有新品牌IP Mimi和Nini。　　2、直播短视频等新业务快速推进　　森马电商坚持以消费者运营为中心，布局电商全渠道发展，大力发展直播和内容电商、社交电商，构建多平台、多品类的消费生态链，继续布局自播与达人直播双赛道，加速从“搜索存量时代”到“直播增量时代”的生态化调整，公司自播比例不断加大。同时，森马电商积极开展代运营业务，为代运营品牌提供模块化、定制化的一站式服务，满足不同品牌客户的需求。　　3、持续推进信息化建设　　持续推进信息化建设、升级现有系统，完善基础数据服务能力；建立了以消费者需求为出发点的全链路决策模型，以数据模型支持业务发展，提升商品运营效率，进一步发挥信息技术在业务中的降本增效功能；构建视觉工作的标准化和经验沉淀，提升视觉工作效率；提升消费者沟通触达和服务水平，为消费者创造更美好的体验。　　二、公司的营销网络概况　　公司采取直营与加盟相结合、线上与线下互补的多元化营销网络发展模式。截至2020年12月31日，公司已在全国各省、自治区、直辖市及海外建立了8725家线下门店，其中直营681家，加盟7693家，联营351家；同时，公司在淘宝、天猫、唯品会等国内知名电子商务平台建立了线上销售渠道。　　（一）线下销售渠道　　1、店铺情况　　截至2020年12月31日，公司的门店的总体情况如下：　　（1）按业务模式分类　　a、公司门店情况（不含KIDILIZ集团）　　b、KIDILIZ集团门店情况　　c、公司门店情况（含KIDILIZ集团）　　（2）按商品品类分类　　a、公司门店情况（不含KIDILIZ集团）　　b、KIDILIZ集团门店情况　　c、公司门店情况（含KIDILIZ集团）　　2、主营业务收入情况　　（二）线上销售渠道　　三、仓储与物流情况　　公司在温州、上海、杭州、嘉兴等地建设了产业园，总投资25.67亿元，主要承担办公、仓储以及员工住宿、生活等功能。

　　二、核心竞争力分析　　1、品牌影响力　　公司拥有两个主要品牌，即大众休闲装品牌“森马”和中等价位的“巴拉巴拉”童装品牌，通过长期投入和精心培育，森马品牌与巴拉巴拉品牌已成为休闲服饰及童装行业的领先品牌。森马品牌市场占有率、品牌知名度在国内休闲服市场名列前茅，巴拉巴拉品牌在品牌知名度、市场占有率、渠道规模等多项指标遥遥领先其他品牌，在国内童装市场位居第一。　　2、成功的多品牌运作平台及经验　　经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者。　　3、以和谐共赢为核心的资源整合能力　　以“小河有水大河满”的经营思想为核心的和谐共赢理念是森马企业的核心价值观，也是森马企业持续发展的源泉。公司以和谐共赢理念将企业、股东、员工、消费者及社会紧密相连，共同成长，以“小河有水大河满”的经营思想整合供应商、代理商以及设计研发、品牌传播等多方面国内外资源，建立了一套与自身经营模式相适应的贯穿设计、生产、物流、销售及品牌传播等各个业务环节的合作体系，保证了以生产外包、整合资源为核心的轻资产高效益运营模式的成功实施。　　4、广泛深入的全渠道营销网络布局　　经过多年的努力，公司已形成线上线下相结合的全渠道零售格局。公司森马休闲装和巴拉巴拉童装两大品牌服饰业务成功布局中国一二三四线市场，不仅为现有品牌经营提供重要保证，也为未来多品类、多品牌业务的发展提供良好基础。公司旗下电子商务公司，成功在国内知名电子商务平台建立了线上销售渠道，电商业务收入连续多年快速增长。　　5、财务稳健　　截至报告期末，公司货币资金及理财金额达79.79亿元，现金储备充足；资产负债率低，负债多为经营性负债，资产质量较高，抗风险能力较强，稳健的财务状况有利于公司未来持续发展，以及以投资、合作等方式推进多品牌发展战略的实施。

　　三、公司未来发展的展望　　一元复始，万象更新。站在“两个一百年”奋斗目标的历史交汇点上，面对后疫情时代多变、复杂、动荡的世界和商业环境，公司将继续秉持“一切以消费者为中心”，直面改变，拥抱革新，持续推动品牌运营、产品创新、零售体验、供应链管理等核心能力的建设，注重策略的落地和执行，打造持续和健康的增长，成为一家令人尊敬的时尚服务企业。　　（一）股份公司　　1、完善三大业务运营中台　　2021年，股份公司继续完善供应链中台、新零售中台和数字中台三大业务运营中台，以中台赋能事业部的具体业务，提升公司的整体效率。　　优化供应链中台，重点完善材料集中采购实现降本，扩大公司级面料的创新及推广运用，进一步赋能柔性供应链的供应商，提升供应商产品交付能力。　　优化数字中台，导入消费者洞察工具，推动品类和新品增长；推动PLM等系统优化，支持股份公司战略目标实现；从打破全域数据壁垒，到进一步加速全域数据共享、共用、共运营；继续推动流程变革机制建设，提升管理类流程，优化价值链流程。　　优化新零售中台，通过数据运营，聚焦机会渠道、机会品类、机会人群，捕捉主力品牌增长机遇；打造全域触点，通过电商赋能线下直播；通过共创共识会，推动组织协同。　　2、组织建设和人才发展　　2021年，公司将继续执行和落实三年人力资源发展战略，迭代公司文化价值体系，以文化驱动凝聚人心；制定方案鼓励创新，激发组织自下而上的创新能力，提升组织整体管理效率；升级组织架构，孵化创建新组织，推动跨事业部、跨团队间的协同机制，打造高效团队；落实宝马良驹人才战略，培养发展高潜人才。　　（二）休闲服饰业务　　2021年，森马品牌将围绕“新客、新品、新组织”开展工作，聚焦95后潮流人群，从95后消费者视角出发，重视流量获取，加强社交零售拓展；针对不同人群、不同渠道，开展多周期开发，保持持续上新节奏，实现商品精准投放；策略分工，通过中台系统推进及赋能事业部的具体业务。　　在设计研发方面，做好中长期规划，强调产品的科技感和功能性。将联名款、IP款功能性产品不断优化迭代，开展跨界合作，强化产品的故事性与独特性，打造产品记忆度。　　在产品方面，主要是提升产品的有效性，不断优化人群分层及场景，设计与消费者更加匹配的产品。着重强调on(轻商务）和off（休闲），把过度基础和重复SKU做减法，推进柔性供应链，推进科技型产品，增加产品记忆点。　　在供应链方面，整合供应链资源，严控产品质量，巩固加强柔性供应链建设，增加产品生产和上市批次，加强柔性供应链在产品中的运用，降低期货的比例。　　在渠道零售能力方面，增加投入，改善终端门店形象。通过发力于社交零售拓展、私域流量维护，开拓零售渠道，发挥线上线下全渠道联动优势。推动城市文化概念店建设，规划新形象店铺布局。通过精细化运营提升平效，改善门店盈利水平。　　（三）儿童服饰业务　　在运营端，不断创新运营模式，针对各品牌目标消费者以及不同消费场景，在不同渠道差异化地投放产品，满足不同人群的消费需求。　　在产品端，开展深入的消费者洞察，充分运用森马电商的会员数字资产，提升线下消费者调研；深化年度、季度由品牌总经理负责制，完善产品创意企划、设计、营销、销售一体化工作模型；注重产品创意创新，整合全球前沿时尚趋势和设计理念，结合儿童心理和审美认知，打造品牌DNA的原创产品，不断拓展产品风格线、跨界IP联名款以及进行色彩图案创新；以材料作为驱动，不断升级面料功能、版型工艺，为全球儿童创造更加舒适、安全和高品质的生活方式产品。　　在品牌端，围绕不同品牌的定位，打造差异化的价值创造，为消费者提供独特的品牌体验与情感；开展全域品牌营销，运用线上线下多触点，开展圈层触达与会员运营，打造超级品牌日；提升实体门店的购物体验、优化线上，打造品牌全域一致性体验。　　（四）电商业务　　2021年，森马电商将继续保持健康高速发展的目标，聚焦机会渠道、机会品类、机会人群，提升消费者运营能力、高科技运用能力、全员运营能力三大运营能力。　　提升消费者洞察能力，对消费者进行分层分类运营；强化全链路消费者体验提升；以推动企划开发，打造爆款为基础，提升以消费为中心的运营能力。　　提升高科技运用能力，使底层数据安全、准确、及时、可视；强化数据产品化建设，将现有模型升级，扩大到业务全链条，不断完善数据产品检视效果，提升决策效率。　　提升全员运营能力，提升全员经营意识、成果意识和财务意识。　　在新零售业务方面，以“共创、取势、沉淀”为策略，构建全域营销触点模型，按照各平台的特性进行全域布局，快速推进“自播为主，达人为辅”的直播矩阵建设。 收起▲

　　一、概述　　2020年上半年，突如其来的疫情使包括服装行业在内的全球零售行业面临极大的冲击与考验。在党中央坚强领导下，　　国内疫情防控形势持续向好，生产生活秩序加快恢复，消费市场持续稳步回升，消费者消费意愿、消费信心逐渐增强。202　　0年1-6月，我国社会消费品零售总额17.23万亿元，同比下降11.4%，降幅比一季度收窄7.6个百分点。其中，商品销售稳步　　回升。6月份商品零售额基本恢复到去年同期3万亿元规模。　　在危机中育新机，于变局中开新局。在2020年上半年，公司围绕“一切以消费者为中心”，加快零售结构转型和全渠　　道零售生态的布局，加强现金流和财务风控管理，进一步加强数字化建设，打造敏捷的前台、稳健的中台、高效的后台等　　运营体系，推动商业模式和运营管理能力的持续创新。　　（一）股份公司　　1.公司级核心运营能力的建设　　2020年上半年，公司开展一系列围绕公司级核心运营能力的建设工作。公司继续在确保服装核心品类优势的基础上，　　积极探索多品类的扩张机会；聚焦用品牌价值主张连接消费者；用创新设计和科技材料创造价值感知；基于消费者全域消　　费旅程，定义全域运营规则，打造完整零售体验，向消费者传递统一的体验价值；建立以创新为主的研发模式，最大化创　　造品牌价值和提升用户体验。同时，公司继续建设和优化供应链中台、新零售中台和数字化运营中台，推进柔性供应链改　　革和全渠道零售运营能力的建设。　　2、保持上下游生态体系健康　　公司持续关注零售商整体生态发展体系的健康状况，关注渠道库存水平，赋能零售商经营能力和全渠道运营管理水平　　提升。　　3、数字化建设　　公司2020年上半年持续推进业财一体化、供应链系统等数字化项目建设。同时，链接前台用户与后台核心资源的数据　　业务中台也在持续推进中，为不断变化和革新的前端业务发展需求、提升门店数字零售运营效率提供更灵活的支持。　　4、组织建设和人才发展　　公司继续执行和落实三年人力资源发展战略，通过业务前中台组织的搭建，以及多层次多元化激励考核机制的建设和　　提升客户赋能能力等举措，支持公司达成年度发展目标，并配合业务战略，持续优化组织架构，优化人岗匹配，建立人才　　计划，建立健全考核体系。　　公司持续致力于打造最佳雇主品牌，进一步加强企业社会责任建设，提升员工满意度。　　（二）休闲服饰业务　　1、推动柔性供应链改造项目　　在休闲服饰业务方面，公司持续推动柔性供应链改革，通过可视化生产数据，对商品的生产销售进行准确迅速控制，　　提升库存效率。面对疫情时，公司通过叫停部分柔性供应链的订单，分波次开裁、下单期货订单，降低公司库存风险，同　　时，通过柔性供应链的快反产品补充零售需求。未来，公司将继续进行柔性供应链改革，降低期货比例，提升库存周转效　　率。　　2、升级品类搭建商品金字塔　　森马品牌开展广泛深入的市场调研，理清品牌的消费人群画像，聚焦95后潮流人群；加大研发投入，重点关注产品面　　料科技、功能、穿着体验，提高功能性面料产品的供应；升级产品品类，抓住新青年的高频生活场景与穿搭需求，提供满　　足“ON-TIME　　OFF-TIME”多生活场景需求的价值单品；搭建商品金字塔，为不同需求人群提供不同产品；继续重点投入鞋品研发，将鞋　　品研发与服装面料、款式设计、搭配做高度协同整合，打造森马DNA极致单品。　　3、推进服务商业务模式改革　　在人、货、场都在重新构建的当下，森马品牌正按照新的消费群体、新的信息传播渠道、新的品类机会来不断调整品　　牌增长的策略，全面拥抱新零售，把握全域运营带来增量机会。森马品牌通过完善全渠道零售战略布局，开展社群营销，　　构建私域流量。同时，森马品牌将推广重心转移到线上平台，重点推进直播平台营销拓展，建立品牌直播室，输出内容创　　意及品牌直播标准，开展百城KOL计划，赋能KA客户。　　（三）儿童服饰业务　　1、以消费者为中心，进行全域品牌升级。　　公司儿童服饰巴拉巴拉品牌的市场占有率多年持续位居国内儿童服饰行业第一，龙头地位稳固。公司自创的品牌迷你巴拉、马卡乐，合资品牌的棵棵树，代理品牌TheChildren’sPlace等都处于不同发展阶段，儿童服饰板块多品牌矩阵已经具有一定规模。2020年上半年，儿童服饰板块业务围绕以消费者为中心，进行品牌重塑，明确品牌新定位，进行全域品牌升级，打造全品类、全年龄段、各消费层次的全面覆盖的儿童服饰板块多品牌矩阵。　　2、洞察消费者，差异化创新产品　　在产品研发上，各个儿童品牌围绕品牌价值与差异化构建产品创新。其中，巴拉巴拉品牌整合全球前沿时尚趋势和设　　计理念，结合儿童心理和审美认知，进行产品原创设计和生活方式品类扩张，推动多维矩阵式产品跨界，包括推出原创形　　象“小章鱼”及系列产品，以及推出与“冰雪奇缘”、“汪汪队”、“大闹天宫”、“敦煌博物馆”、“梵高博物馆”等　　知名IP合作款产品。马卡乐品牌与供应链合作伙伴开展合作，推出抗菌面料产品，为儿童提供环保、安全和高品质的产品。　　3、推进品牌全域管理　　巴拉巴拉品牌深化全域零售运营能力，根据消费者画像，优化货品组合，消费者沟通策略和购买转化渠道，为每位消费　　者提供差异化、个性化生活方式产品与服务。在实体零售渠道，品牌将为消费者提供儿童生活方式体验空间，包括推出品牌　　全新生活方式店铺模型，以及体现巴拉巴拉儿童生活方式概念的社区亲子空间ParkbyBalabala。渠道结构以及资源持续向泛购物中心倾斜，扩大购物中心、奥特莱斯店铺的占比，并进行高增长细分市场渠道的战略布局和发展。运用会员+社群+直播等新零售工具提高店铺运营，库存周转效率，丰富消费者触点，实现健康可持续的品牌零售增长。　　（四）电商业务　　公司全资子公司浙江森马电子商务有限公司于2012年起开展电商业务。随着国内疫情得到有效控制，电商业务正走出　　疫情影响，回归正轨，趋势向好。　　1、主营业务健康发展　　2020年1-6月，公司电商业务继续保持健康发展的态势，重点建设消费者运营、全员运营、高科技运营三大能力。上半年,国内电商营业收入20.97亿元,同比增长0.6%。森马品牌人群资产总量和会员总量位于行业领先；巴拉巴拉品牌头部效应进一步加大；电商品牌Minibalabala增长迅速。　　2、直播短视频等新业务快速推进　　森马电商围绕以消费者需求为导向，强化现有品牌心智，大力发展直播和视频电商、社交电商，构建多平台、多品类的消费生态链，继续布局自播与达人直播双赛道，抓住风口，加速从“搜索存量时代”到“直播增量时代”的生态化调整。同时，森马电商积极开展代运营业务，为代运营品牌提供模块化、定制化的一站式服务，满足不同品牌客户的需求。　　3、持续推进信息化建设　　持续推进信息化建设、升级现有ERP、OMS系统，建立了以消费者需求为出发点的全链路决策模型，培育电商高科技运　　营能力，进一步发挥信息技术在业务中的降本增效功能，提升数据决策效率等重点工作来不断提升电商业务竞争力，为消　　费者创造更美好的体验。

　　二、公司面临的风险和应对措施 1、宏观经济波动风险。 本公司主要产品为休闲服饰和儿童服饰，分别定位于大众消费市场及中高端儿童服饰市场，市场需求受宏观经济波动 和居民消费水平的影响较大。若国内终端消费需求增速放缓，可能对公司主营业务产生不利影响。 2、休闲服饰业务风险。 休闲服饰这一细分市场在服装行业中具有较大市场份额，在经过需求推动为特征的快速发展阶段后，市场呈现消费快 速变化、零售渠道变迁、互联网消费崛起、全球化竞争加剧等特征，市场竞争日趋激烈。上述因素可能会影响公司休闲服 饰业务的发展。 3、儿童服饰业务风险。 中国童装市场受消费升级和人口政策等因素影响，呈现快速发展的特征，引来众多服饰品牌纷纷进入童装市场，市场 竞争加剧可能给公司儿童服饰业务的发展带来不确定的风险。 应对措施： 1、强化现有森马、巴拉巴拉品牌的领先地位。经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿 童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求，以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴 拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业 链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的 业务平台迅速渗透至市场和目标消费者。 2、公司将继续整合供应链资源、优化渠道结构、加大产品研发投入、提升品牌运营能力以及管理创新、加强激励等措 施，提高产品竞争力，改善零售能力，努力实现良好的经济效益。

　　三、核心竞争力分析 1、品牌影响力 公司拥有两个主要品牌，即大众休闲装品牌“森马”和中等价位的“巴拉巴拉”童装品牌，通过长期投入和精心培育， 森马品牌与巴拉巴拉品牌已成为休闲服饰及童装行业的领先品牌。森马品牌市场占有率、品牌知名度在国内休闲服市场名列 前茅，巴拉巴拉品牌在品牌知名度、市场占有率、渠道规模等多项指标遥遥领先其他品牌，在国内童装市场位居第一。 2、成功的多品牌运作平台及经验 经过多年的积累，公司对行业和市场需求充分认知，根据休闲服饰和儿童服饰两大细分市场的特点和目标消费者的需求， 以品牌经营为核心，以事业部制的形式独立运营森马休闲服饰和巴拉巴拉儿童服饰两大品牌，分别为两大细分市场的供需各 方构建了具有差异化特征的业务平台，有效整合了两大细分行业产业链上下游的资源，实现了生产商与渠道商的高效整合，使得两大细分行业中的设计、生产和渠道拥有者都能够通过公司的业务平台迅速渗透至市场和目标消费者。 3、以和谐共赢为核心的资源整合能力 以“小河有水大河满”的经营思想为核心的和谐共赢理念是森马企业的核心价值观，也是森马企业持续发展的源泉。公 司以和谐共赢理念将企业、股东、员工、消费者及社会紧密相连，共同成长，以“小河有水大河满”的经营思想整合供应商、 代理商以及设计研发、品牌传播等多方面国内外资源，建立了一套与自身经营模式相适应的贯穿设计、生产、物流、销售及 品牌传播等各个业务环节的合作体系，保证了以生产外包、整合资源为核心的轻资产高效益运营模式的成功实施。 4、广泛深入的全渠道营销网络布局 经过多年的努力，公司已形成线上线下相结合的全渠道零售格局。公司森马休闲装和巴拉巴拉童装两大品牌服饰业务成 功布局中国一二三四线市场，不仅为现有品牌经营提供重要保证，也为未来多品类、多品牌业务的发展提供良好基础。公司 下属电子商务公司，成功在国内知名电子商务平台建立了线上销售渠道，电商业务收入连续多年快速增长。 5、财务稳健 截至报告期末，公司货币资金及理财金额达38.49亿元，现金储备充足；资产负债率低，负债多为经营性负债，资产质 量较高，抗风险能力较强，稳健的财务状况有利于公司未来持续发展，以及以投资、合作等方式推进多品牌发展战略的实施。 收起▲