三、迁西板栗收购价格来源

板栗的收购价格是由客商确定的，出多少钱然后代收商就按这个价格收。客商们不傻，他们比其他人更清楚对板栗收购价格底线，这是他们的多年经商的经验积累。确定一个地区的板栗价位，不是拍脑门想出来的，是经过仔细计算，审慎考虑其他地区的板栗价格，考虑当地栗农的心理承受能力，考虑他们对板栗是不是急需，考虑这批板栗能够带来的价值和重要性等等因素，才最终决定的收购价格。

客商们出价了，就算价格离谱，对于经销商本人而言也是利大于弊，并且能够承受的。大客商由于自身的销售渠道健全、销售网络覆盖面广、固定客户多等原因，对鲜板栗收购高价格的承受能力比小客商更强。而小客户则对价格敏感，他们宁愿去多等几天，或者去用其他的板栗替代，以此来维持经营。而这些，恰恰是大客商敏感的，晚上市的损失、品质波动风险、货量不够的风险，会对多年打造的品牌产生较大影响，这是大客户所不敢去冒险，也是大客户一直高价也坚持收购的原因之一。

由于大小客商关注点、利益点均不完全相同，所以在最初阶段，只关注价格而抛开其他因素呼吁理性收购，所有人的步调很难统一。

四、板栗高价“吓”走客户问题

对于突破10元的价格，收不收在于客商，不收也是正常选择，毕竟没人愿意承担这种风险。换句话说，不是每位客商都适合炒迁西板栗，用别的地方的板栗代替迁西板栗，对于他们而言风险较小，迁西只是备选板栗之一。

有人还有大客户计谋论，认为前期出高价，为的是吓走小客户，等小客户都走了，再以低价收购以拉低前期高价收购价格。先不说这种说法是不是真实，仅从面上判断，小客户不傻，普通人都能看出来的方法，小客户未必就看不透。前期高价少收用以维持，后期低价多收用以充量，这也是不错的选择。另外，迁西板栗价格这么高，品质相近的燕山板栗，哪里的价格也不会太低。高价时候坐等，低价时候再回来收购，这岂不是最佳方式？

五、代收商痛心疾首的价格问题

代收商均为本地人，是栗农中的一份子。对于板栗高价带来的影响要比普通栗农清楚的多，也最担心过山车行情出现。认为价格差不多的时候就可以销售了，客户有收益，栗农高价格，自己有收益，这种心情可以理解。但更多的却忽略了一个问题，代收让栗农8元7元交，农民交么？就算都听话把下树的全交了，后期板栗就没有过山车行情了么？会不会出现就算7元交，后期板栗也会落到4元的情况？代收商无法保证，农民自然也不会理会这些。

代收商一直认为8-9元是合理价位，也想通过代收商联合起来把价格调控一下，以维护板栗产业各环节利益，但却忽略了价格是供需双方决定的，决定权应该在客商和栗农，而不是代收这个环节。同时，抛开往年价格、今年已下树地区板栗价格，单独拿迁西板栗说事的做法很难获得栗农认可。所以理想价格是一回事，在现阶段栗农认可不认可是另外一回事。

六、栗农经历过山车行情问题

迁西板栗突破10元，栗农对这个价格自然满意。但他们知道这个价格不会保持太久，很可能只是一天甚至半天，最高价越高，后期出现过山车的行情也就越大。从2002年栗农经历第一次大规模过山车行情以后，几乎每年都有不同程度的过山车行情。十几年价格的大起大落，让栗农明白了一个道理，过去板栗价格一致的日子不可能再出现，也没有能够保证收购价格一直平稳。栗农是现实的，在前期高价期，能卖多少就卖多少。而到了后期，就算跌到3元，栗农除了接受，还能够有其他的办法么？

丰产的年景价格低，欠收的年景价格高。不管价格怎么高，不管行情怎么过山车，栗农整体收入年年相差并不太多。与一时板栗价格超高相比，栗农更希望价格稍高但稳定，这才是栗农真正希望看到的局面。

说了这么多，只是希望所有的板栗人淡定面对迁西板栗价格突破10元的局面，努力做好自己就好，同时也把几句话送给所有的板栗人。

1、写给大客商。按自己的收购计划进行收购。对于价格，摸着石头过河，不突破自己的价格底线就好。同时做好炒店的宣传、推广和品牌打造。在营销方面多下功夫，在企业文化和板栗文化方面多下功夫，向市场要利润，打破消费惯性，真正的迁西糖炒板栗，最高价不一定止步于26.8元，还会更高。

2、写给小客商。在板栗价格过高的时候不妨等一下，总会有价格低的时候到来。年年过山车，看准时机再出手。在店面宣传时不要过度宣传3113，只要是原产地板栗，口感差别不会太大。淡化顾客对金黄色的追求，让所有人了解迁西板栗时间久了就是褐色的，这是特点而不是缺点。黑色食品越来越受重视，为什么深色板栗不可以按这个思路发展？多向大客商学习，多在营销上下功夫，诚信经营，你们迁西糖炒板栗的价格也不应该只值19.8元。

3、写给代收商。价格高了暂时客户少，赚得代收费用少，但低价的时候栗农也一样也得卖，只要有人收，最终还得通过代收商，这些板栗早晚是你们的菜，只是早赚和晚赚区别。在任何时候代收商应该做的，就是严格把好质量关，坚决拒收外地栗、打青栗，这就足够了。

4、写给栗农。客商给我们这个价格，收购的是早期最优质的板栗，咱不能把打青栗掺杂在里面。另外也得知道这个价格不可能从始至终，对于后期板栗，感觉价格划算就交给代收，感觉不划算就自收一点出去炒，或者通过电商去销售，自建渠道自找客户，到什么时候都是在板栗行业立足的根本。

5、写给政府。今年的板栗价格超过了10元，这也是本地政府的一大政绩。但同时也会带来过山车行情、打青、掺假等诸多问题。希望政府加大板栗收购期间的管控力度，进一步保护迁西板栗品牌。

文章要结尾了，再补充三个小观点，一是以上文字以迁西和迁西板栗为主要例子，但也同样适用于其他产区类似情况的应对。二是迁西板栗突破10元不是世界末日，别的地区板栗价格高位运行，唯有迁西减产价格还跌到谷底，对迁西板栗来讲，那才是真正的世界末日。三是就算正常不减产年景，10元也不是迁西板栗价格的天花板，各地板栗价格都会慢慢上涨，这个过程也许2年也许3年，也许需要更长的时间。

不信？我们一起拭目以待！

（完）

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