导语：我们接手的时候，优配车联的规模在17家门店左右，到现在我们已经发展到超过了150家门店。2018年为了再上一个新台阶，我们又引入了资本方PSA（法国标致雪铁龙）集团。

作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

2006年，花旗银行整体收购优配车联。

这家成立于1991年的汽配公司一时间成为了全资的外资企业。

但是到了2008年，因资本对后市场投资高回报率的要求，那个阶段优配的能力达不到，面临着被花旗银行兜售的局面。

关键时刻，王国强站了出来。他带领着团队将优配车联从花旗银行手中承接下来。

在汽车后市场摸爬滚打了20年时间的王国强，自此掌舵优配车联。

“我们接手的时候，优配车联的规模在17家门店左右，到现在我们已经发展到超过了150家门店。2018年为了再上一个新台阶，我们又引入了资本方PSA（法国标致雪铁龙）集团。”优配车联董事长王国强在接受《汽车服务世界》采访时表示。

优配车联董事长王国强

一、结缘PSA

目前，PSA和优配车联的合作主要在两块业务上，一是零部件业务，一是欧洲维修的加盟连锁。

“现在还处于起步阶段。”

但PSA和优配车联为什么能走到一起？这可能要从两个方面去剖析。

一方面是源于PSA进驻中国市场的需要。纯外资企业在中国后市场很难做起来，PSA需要借助线上和线下的合作伙伴让自己的欧洲维修品牌在中国落地。

“PSA集团肯定是不能做的，他要依靠和中国后市场企业的深度合作来开展业务。”

另一方面则是中国后市场的现状。

国内后市场现在还没有进入成熟阶段，品牌同质化特别严重，而且国内的很多配件生产标准是较低的，无法保证车主能真正用到好配件。

“PSA是世界500强之一，又是主机厂，在欧洲属于第二大品牌，它的产品品质绝对是欧洲标准的。我们的标准和他们比较起来，现在还是有差距的。而且PSA的配件，在价格上比国际品牌要低25%，整体上是有竞争力的。”

二、用服务提高客户满意度

早期，优配车联是承包模式，他们所有门店的管理层都是公司的股东。

到2018年的时候，王国强认为优配车联到了一个新阶段，整个公司要更具凝聚力、向心力和价值观体现。

为此，王国强将优配车联所有的股权全部置换到一个主体，形成一个100%控股的全资公司。

改造后，优配车联逐渐通过总部直接和修理厂产生业务，而所有的门店只负责营销、服务和配送等方面。

“这样一来，我们的总部和客户离得就越来越近，信息也就变得越来越畅通。”

“我们要从一家零配件的销售公司转型成一家服务型公司，如果我们不是由总部直接管控，服务标准就有可能下降。我们现阶段就是要用严管控和高服务水平去提高客户对我们的满意度。”

三、所有门店都是直营店

仓储方面，优配车联是以“中心仓+区域仓+分仓”的三级架构来布局的。

优配车联在济南设有一个中心仓，然后在每个地级市都会有一个区域仓，在修理厂比较集中的地方，他们还会设有分仓，甚至在深度合作客户附近会有前置仓的部署。

“我们的策略是一个市会有多个分仓，然后区域仓承担着区域管理职能。”

到目前，优配车联的SKU已超过27000，基本覆盖了15万以内的零部件，其中常卖的零部件超过7000个。

而在配送时间上，优配车联的规定是，中心仓和区域仓都是次日到货，一天为客户配送两次，并且承诺客户的紧急订单会约定时间内送达。

“我们现在所有的门店都是直营店。”

王国强表示，未来他们会考虑加盟模式，但现阶段，他认为所谓的加盟都只是浅加盟而不是深加盟。

“我们希望我们的深度合作客户，通过和我们的合作能让对方在收益上有大的改变，而不只是一个共赢体。”

四、维修厂真正认可的才是好的供应链服务企业

在王国强看来，相比以前，供应商现在已经发生了很大的变化。

以国际品牌为例。国际品牌现在同质化特别严重，竞争特别无序。但是王国强表示，从2018年开始，国际品牌都在觉醒，正从无序向有序的方向去发展。

“未来这些国际品牌会从以批发渠道为主慢慢转向向终端市场倾斜的方向。他们会更多地和经销商一起成长，去服务维修企业。”

过去几年，王国强发现，很多做全车件或单品的经销商都涉足了品牌件，他们的竞争对手一下子多了起来。

但王国强并不担心，因为品牌零部件的销售模式和全车件的区别还是很大。

“品牌件需要营销，需要服务，它不是简单地做一个配送就可以。车型的数据匹配、反应速度、备货标准、产品组合和满足率等方面，都是有技术含量的。”

最终的事实也证明了王国强的远见。随着行业变革，大家开始恢复理性，都回到各自本来有优势的领域。

目前，优配车联覆盖的区域有山东、山西、河北、河南、辽宁、天津和江苏。王国强表示，2019年优配车联会拓展到河南、天津、山西和辽宁这些区域。

“2019年我们的门店会超过300家。这个行业光着急还不行，什么样的企业是这个行业最需要的，我认为就是维修企业真正认可的才是最好的供应链服务企业。”

近日，《汽车服务世界》对优配车联董事长王国强进行了专访，以下为专访内容摘选，和读者分享。

《汽车服务世界》：

优配车联的年营业额有多少？我们的库存周转率是怎么样的？

王国强：

我们2019年是8个亿的目标。我们现在的库存周转大概是75天，相当于一年能转5圈。

《汽车服务世界》：

您认为维修企业在认可供应链上的标准主要有哪些？

王国强：

首先是专业，专业包括专业知识和专业服务水平。

其次是实力。这个行业已经有了一定的门槛，你必须要了解客户需求，近距离贴身服务，了解客户维修的数据，帮助售出方案协同开发，才能更好为客户服务。

最后就是服务好维修厂。供应链企业一定要帮助维修厂解决他们的产品顾虑，比如产品定价合理，售后不用担心，甚至要做到无理由退货。

《汽车服务世界》：

供应链企业所说的服务具体是哪些？

王国强：

首先是库存的梳理。这是零部件供应的核心，如果你的产品卖不掉怎么办，就是库存要不断地进行调换。

第二是工具。你不能光送产品，你要有标准化的安装工具，产品的标准化安装流程等。这些标准化的动作及设备我们现在都具备而且比较领先于行业，并且在不断地优化过程中。

另外，以最快的速度、最准确的产品帮助客户解决问题，这是我认为的最核心的部分，其他的比如引流和赋能等，我认为都是阶段性的客户的一些需求而已。

《汽车服务世界》：

您认为做好配件供应链，关键是要做好哪几块？

王国强：

如果真正要做好，数据、系统、物流体系和资金，这些都是必不可少的。

《汽车服务世界》：

优配车联跟品牌商的合作是怎样的？

王国强：

从国际品牌来说，其实我们是中国后市场最早的一批国际品牌代理商。我们是很多国际品牌在中国最大的代理商。基本上我们代理的国际品牌，我们在全国都是处于前三的位置。

甚至，我们是一些国际品牌的唯一运营商，比如欧司朗，我们不仅是它在中国的最大代理商，同时是它的LED在中国的唯一运营商。

目前国内的自主品牌，我们代理的还不多。

《汽车服务世界》：

在您看来，优配车联到现在形成了哪些优势？

王国强：

首先是我们只卖纯正的品牌件，从公司创办开始，我们就不知道假货是什么，所以我们的口碑非常好。

其次就是我们这个团队。我们有一批核心的骨干团队，都是伴随公司走了10年以上的，认同企业文化，也致力于在后市场闯出一番事业。

更重要的是我们的核心客户，和我们一起成长了20多年，对我们企业充满了信任和认可。

《汽车服务世界》：

您是如何看待线上线下的？

王国强：

我认为这是一种趋势，但它会分阶段实现。

以滴滴和瓜子来说，他们去服务自己体系内的车辆其实是比较精准的。他们通过优惠的方式让自己体系内的车辆到指定的修理厂去接受服务，我认为这种引流是完全现实的，是能真正起到引流作用的。

另外一种就是从平台上购买产品然后引流到线下，这是有一定难度的。

《汽车服务世界》：

在优配车联的发展过程中，您遇到过哪些困难？

王国强：

首先就是人才培养的速度，其次是招贤纳士的速度。

我们其实特别希望有能力、有理想的行业人士或者B2B供应链的优秀人才能够进入我们这个行业，更愿意以合伙人的形式邀请有志之士加入到我们公司一起创业。

《汽车服务世界》：

2019年优配车联的发展规划是怎么样的？

王国强：

2019年我们的规模要上一个大台阶，我们的直营门店要超过300家，我们的深度合作伙伴要超过100家。而且对这些深度合作伙伴，我们会采取实际的动作去帮助他们，一起在后市场发展。

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