课程背景 :

什么样的销售精英能在未来业绩中领跑?

他们有一门极致的专业能力,优秀的基本素质,并持续的自我升级;

有自已的个人品牌和影响力,通过多种方式来与客户交换价值;

善于与不同的客户、组织合作;

重要的是,他们内心强大,拥抱不确定,自已掌控发展方向。

当今社会,企业在硬件方面的投入日渐提高,在硬件升级的同时,企业软实力的重要性日益显现。一个拥有竞争力的企业,一定拥有一个职业素养高、积极向上、执行力强的销售团队。为什么有的人一生功绩无数,有的人却是一事无成?为什么同样的事情不同的人去做,效率却大不相同?通过改变销售的销售行为、了解销售底层逻辑、从心出发去有技巧的销售,才能找到销售的核心,融入到企业中成为有对企业有长期贡献的人,才能为企业绩效目标达成负责! 

课程收益:

强化理念:重点强调落地、实用的培训技术,让学员能够结合自身的工作经历来学习,并最终能够学以致用

提升技能:重点突出实战体验、演练,在实际的操作中掌握培训技能,融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界最有效的训练方法

调整心态:掌握成人学习特点,然后掌握针对性的优质服务培训专业技能,并在课堂中不断强化演练

学习后收获:

学习后输出:

授课天数:3天  6小时/天

授课对象:销售、市场岗位

授课方法:融合心理学+经济学+市场行为学+社会学的授课知识脉络

结合视频案例+行业案例+情景式体验互动+实战演练+风趣幽默

落地为实战有效的培训效果

课程大纲

第一讲:学习从意识出发

一、职业生涯5力模型

1.基础----适应力

2.中间----学习力、沟通力、执行力

3.顶层----管理终身印象的能力

二、谁需要做印象管理?

三、什么是形象管理?

1.外在形象管理三要素:仪容、仪表、仪态

2.内在形象管理三要素:专业、能力、品质

四、客户合作中的礼仪意识

五、建立礼仪思维

1.换位思考

2.真诚重于形式

3.尊者思维

本节结束,团队PK

第二讲:商务拜访礼仪

一、高端社交中的人脉管理核心

1.首存利他之心

2.内观自己的优势—利他的资源库

二、预约原则

1.邀约时间要领

2.时间颗粒度原则

案例分享:首富的时间颗粒度

三、专业工具准备

1.拜访目的

2.配套专业工具

案例分享:出奇制胜----小工具、大文章

四、同频着装原则

1.拜访熟悉客户如何着装?

2.拜访陌生客户如何着装?

3.商务谈判时如何着装?

案例分享:同频着装小技巧

五、第一次见面时如何破冰

1.卡位技巧

2.展现关切

3.寒喧中的晕轮效应

工具分享:第一次见面如何破冰

         第二次见面如何破冰

六、熟悉客户见面时的寒暄

1.你影响了我的句式

2.印象深刻的细节

七、时间把握原则

1.何时结束?

2.印象深刻的告辞礼仪

3.如何为下次拜访留垫子? 

头脑风暴:如何寻找垫子?

八、商务拜访礼仪----拜访结束后的跟进礼仪

1.跟进行动4步曲

2.留下好印象的总结汇报

互动演练:跟进行动4步曲

九、客户关系管理中的名片(微信名片)礼仪

1.1.0版的名片礼仪—收、发、藏

2.2.0版的名片礼仪是什么?

3.第一次见面怕忘记客户名字怎么办?

4.微信名片如何管理?

5.名片后的客户关系管理

6.容易脸盲,如何破?

工具分享: 微信中的客户管理

十、深化关系 增进友情----突破一面之缘后的人脉管理

1.健康

2.财富

3.孩子

4.知识经纪人

5.主动链接

工具分享: 客户档案表

十一、客户关系管理----建立信任

1.欣赏

2.分享

3.陪伴

4.推荐

5.指导

6.保护

案例分享:3的法则

十二、深化关系 增进友情---突破一面之缘后的客户关系管理

1.客户档案表管理与实战

2.客户关系管理----如何建立信任

3.把控后续频次节奏

4.24小时社交法则

5.3天后链接技巧

6.7-10天的链接技巧

7.节日、生日时刻主动链接的方法与技巧

十三、微信礼仪

1. 虚拟世界中的形象管理

2.微信交流礼仪

3.微信社交礼仪

4.节日微信如何发----有心篇

5.回复节日微信----特色篇

十四、礼物礼仪

1.送礼的时机

2.礼物选择4特质

3.送出仪式感

4.怎样送礼更轻松

5.不花钱却意义深远的礼物

本节结束,团队PK

第三讲:客户交往礼仪

一、接待礼仪

1.接待规格

场景实战:如何根据客户的规格对等接待?

1. 引领礼仪

3.接待参观礼仪

4.礼仪的距离

二、人际交往五核心

1.时间礼仪----时间观念与职业素养

故事案例分享:首富的时间颗粒度

2.做个受欢迎的人----平常时刻与关键时刻

3.积极主动的态度

4.拒绝负能量

5.内外兼修

三、问候礼仪

1.主动问候礼仪

2.问候中的寒暄三技巧

案例分享:问候中的社会心理学

四、握手礼仪

1.与尊者要握手吗

2.什么情况下可以与尊者握手

3.男女握手有别在哪里

4.握手禁忌有哪些

五、介绍礼仪

1.自我介绍礼仪

2.介绍他人礼仪

工具分享:自我介绍中的服务意识+双向定位法

六、位次礼仪

1.位次礼仪安排原则

2.行走时的位次礼仪

3.商务宴请中的位次礼仪

4.大型会议位次安排

5.小型会议位次安排

场景实战:政府客户接待中的位次礼仪细节把控

案例分享:机场、高铁站接客户乘车中的交流礼仪

七、乘坐电梯礼仪

1.电梯位次礼仪

2.电梯内身体语言

3.专梯礼仪

4.电梯内交流礼仪

八、合影礼仪

1.合影位置

2.合影仪态

3.合影后礼仪

案例分享:合影后的礼仪为企业添形象

九、茶水礼仪

1.茶水准备礼仪

2.开放与封闭式询问

3.奉茶礼仪

十、接待中的情商礼仪

1.高情商四法则

互动:情商自测

2. 提高情商训练

头脑风暴:情感账户储蓄法则

本节结束,团队PK

第四讲:商务宴请礼仪

一、接待宴请前的八知

1.宴请时间

2.宴请人数

3.核心人物

4.餐厅选择

5.宴请标准

6.酒水安排

7.陪客安排

8.礼物准备

二、宴请前的三了解

1.了解宾客风俗习惯

2.了解宾客生活忌讳

3.了解宾客特殊需要

案例分享:客户关系管理应用在商务宴请中

三、陪客人设安排

1.分工明确

2.互补默契

四、入场迎宾礼仪

1.迎接礼仪----什么是高接?

2.引领入座礼仪

3.商务介绍礼仪

案例分享:如何恰当补光

案例分享:如何得体追光

五、点菜规则

1.谁来点菜

2.点菜禁忌

3.客户关系管理

六、点菜技巧五核心

1.色彩搭配

2.兼顾品类

3.兼顾性别

4.避免食材重复

5.数量原则 

七、凉菜如何点

1.双数原则

2.人数原则

八、热菜如何点

1.点缀菜的核心

2.看性别点

3.看客户重要程度

分享:点缀菜如何点?

     无鱼不成宴----商务宴请中鱼的文化

     无鸡不成席----商务宴请中鸡的文化

九、宴请座次安排规则

1.面门为上

2.居中为上

3.以右为上

4.以远为上

图片互动:如何判断主位?

十、入席礼仪

1.谁先入座

2.客人还没到时如何坐?

3.与客人同到谁先进?

十一、动筷礼仪

1.谁先动筷?

2.几个菜动筷?

十二、传菜礼仪

1.如何传菜?

2.最有礼节的传菜礼仪是什么?

案例分享:传菜中的中国传统文化

十三、夹菜礼仪

1.什么情况下夹菜

2.夹菜的频次

十四、餐具礼仪

1.区分公筷与公勺

案例分享:细节里藏着形象

2.认识观赏盘

3.筷子的使用礼仪

4.筷子

5.热毛巾  餐巾

6.牙签

案例分享:你知道的“牙签”礼仪与客户心理

十五、手机礼仪

1.声音管理

2.接听电话

3.拍照、视频

十六、商务场景话题选择7禁4优

1.如何得体地聊婚否、收入与年龄

2.如何不主观地交谈?

3.如何选择优势话题?

4.如何开启话题 

十七、你会聊天吗?

1.让对方有控场感

2.一问二答的技巧

3.话题扩展

案例分享:商务宴请中如何控制主宾的聊天比

十八、给对方留下好印象的方法

1.首因效应

2.影响力

3.敬重心

4.做有温度的人

十九、如何让一场宴请留下深刻的好印象

1.情绪价值获得----仪式感

2.认知提升----发现新事物与发现新观点

3.好的故事是开胃菜

4.“第一”的力量

故事分享:干巴菌的故事

         猷蠓的故事

二十、宴请中之酒文化礼仪

1.酒的选择与准备

2.高端酒局如何带酒

3.酒水几分满

4.商务宴请6阶段

5.敬酒礼仪

6.倒酒礼仪

7.如何说好敬酒词

8.拒酒礼仪

9.如何高情商替领导挡酒

二十一、茶的礼仪

1. 茶叶的6大分类

2. 不同茶类的冲泡方法

3. 按年龄、性别、时间、季节如何选茶

4. 饮茶中的叩指礼

5. 如何为客倒茶?

6. 饮茶时的失礼行为

二十二、宴请情商16条

二十三、常见宴请中的客户话题,如何高情商回应

二十四、餐后礼仪

1.如何得体的结帐

2.送宾礼仪----什么是远送

3.礼物如何送

启发思考:提前离场如何做?

本节结束,团队PK

第五讲:高情商沟通赋能人际交往

一、沟通是什么?

互动体验:我说你画

体验总结:沟通是什么?4启示

二、基于客户关系管理的沟通赋能三意识

1.用户意识

2.销售意识

3.闭环意识

案例分享:人际交往五核心

         印象管理重要性

三、沟通,是对权力的结构

1.权力在对方----说服

2.决定权在他方----辩论

3.决定权在双方----谈判

四、职场沟通三原则

1.积极主动的姿态

2.站在对方的角度和高度说话

3.设计和控制

五、关注沟通之门

1.沟通之门----人与人沟通时的心灵相通之门

2.沟通之门打开的标志

3.沟通之门关闭如何打开?

六、沟通的起点,从听懂开始---听话听音

1.接受事实

2.感受情绪

3.情绪词识别

4.结构化倾听终极核心----根据期待做出行动

互动练习:倾听后如何积极回应

七、会倾听才能赢得沟通

1.倾听中增近好感的身体语言

2.增加对方表达欲望的倾听要领

3.沟通中倾听的五个层次

情景演练:同理心倾听的技术

4.倾听后赢得对方好感的必杀技----倾听四步曲

八、如何说服重要人物

1.说话有分量

2.击穿心理阈值2方法

3.建立信任----有意识地展现掌控力

九、如何提升自己的沟通影响力

1.调动感性的力量

2.赏识对方

3.让对方做沟通主导

4.寻找心理认同

互动演练:赏识的力量

十、销售沟通技巧之挖需求

1.我们的提问目标是什么

2.挖掘到的需求越多越好吗

3.什么是对自己有利的需求

十一、SPIN提问技巧

1.S-背景提问:了解问题

2.P-痛点问题:缩小范围

3.I-内涵问题:扩大痛点

4.N-需求跟回报提问:最后确认

案例分享:酒类中的SPIN提问技巧

互动演练:SPIN提问技巧实战演练

十二、根据客户特征,选择提问时机

1. 自我介绍打破陌生感

2. 破冰开创良好沟通界面

3. 封闭式提问与开放式提问应用环境

十三、拒绝的技巧

1.肯定对方的口气+拒绝

2.恭维的口气+拒绝

3.商量的口气+拒绝

十四、如何表达更有吸引力

1.把数据形象化

2.善于打比方

3.设计表达的技巧

实战演练:核心关键词萃取与销售表达技巧

十五、沟通中的语言表达魅力

1.敬语三要素

2.同盟语境表达技巧

3.让客户有掌控感的沟通话术

十六、沟通中的位置心理学

1.坐位中的“同盟”心理

2.身体心理学----无声语言带来好感度

本节结束,团队PK

第六讲:学习复盘与行动计划

一、复盘学习知识

1.梳理客户关系

2.萃取本行业案例

3.制定行动计划

本节结束,团队PK