（一）

如果说起生鲜电商和社区团购。

我们一定要学习一下朴朴超市。

如何评价区域性的前置仓头部运营商，比如福州的朴朴？

局部战场上，朴朴可能正在领先每日优鲜，但它未来的发展潜力怎么样呢？

朴朴是一家什么样的公司呢？

简单来说，它是一家专注在中国东南部市场的零售电商，核心玩法是前置仓+线上电商。

它是在福州做生鲜起家的，但现在已经是一个全品类的配送型零售超市，线上电商平台有3600个SKU了。

2020年，朴朴的营收也将近100亿，差不多盈亏打平了。

为什么说朴朴是区域性的前置仓头部运营商呢？

因为它在中国东南部区域的零售行业里，确实是一匹黑马。

你要知道，朴朴所起家的福州，可是大名鼎鼎的永辉超市的大本营，而盒马鲜生也在2018年进入了福州市场，但我看到有个数据说，2020年年初朴朴在福州的日订单量在16-20万单；永辉在5-6万单；盒马呢？2000单左右。

朴朴已经超出了永辉和盒马一两个量级了。

到了2020年5月，盒马宣布退出福州市场，不玩了。

朴朴呢？

继续把市场拓展到了广州、深圳、厦门三个城市。现在准备进驻杭州。

如果全国的前置仓目前有谁能够跑赢的话，朴朴超市应该是第一家，它在福州已经开始盈利了。

现在每日优鲜也好，叮咚买菜也好，虽然他们的销售额高，但朴朴超市已经领先了他们一个赛道。

朴朴超市确实厉害，它做零售，在不少细节里有非常独到的打法。

这是一个具备本地洞察能力的地方企业，在习得了零售业巨头的通用能力之后，把本地文化洞察和零售通用能力整合起来，战胜了永辉、盒马这样的零售巨头的故事。

先讲朴朴的身世。

朴朴超市是2016年在福州成立的，主营前置仓模式的生鲜电商，核心卖点就是30分钟内配送上门。

朴朴的创始人叫陈兴文，媒体人出身，福建南平人，在福州生活了20多年。

作为一个本地人，陈兴文对福州这个地方有两个洞察：

第一，福建是一个多山的地区，拿福州市来说，山地丘陵就占城市总面积的70%，居民们出门玩是很开心的，但真要出门买菜，还挺麻烦的。

第二，福建这样的沿海大省，消费者对生鲜海产的需求比其他地方要更大也更高频，而且更挑剔，他们对「新鲜」的要求远远高过内陆省份。

居民们不喜欢一次就买很多的鱼肉蛋奶放在冰箱里，而是愿意每天买！

因为这样能够保证食材的新鲜！

你可别以为这只是心理感受，你要是有沿海省份的朋友你肯定知道，他们从小味蕾就被培养得很敏感，一条鱼是活着宰杀的还是半死了才宰杀的，蒸熟了他们也能尝出来。

2016年的福州，盒马还没有进驻，本地最大的超市是永辉，也不送货。陈兴文就觉得，给居民配送生鲜上门，应该是个商业机会，值得干。

2016年，朴朴开业了，陈兴文动用了自己的媒体意识，他在本地的各种路牌、公交车上密集打广告，但不是强调「朴朴」这个品牌，而是反复告诉福州居民：生鲜食材，30分钟内送货上门。

这就是朴朴的起步。

朴朴干了两年之后，盒马鲜生才进入福州，永辉也是后来才有送货上门服务的。

朴朴抢了个先机。

但朴朴可不只是赢在干得早。

它在服务、选品这几个方面的策略也很有意思。

先说服务，这是差异化竞争力的来源。

首先是速度快。前面说了，只要你下单，30分钟之内必达。用朴朴下单一般20分钟就能到，比去小区的另一头买菜还快。

你想，要是自己出门，换鞋戴口罩的功夫，朴朴就给你送到了，你何必呢。

其次，朴朴的服务门槛非常低。

新用户只要买1块钱的东西就送标价180多块钱的礼包。

你哪怕只买1块钱的葱和蒜，我也给你送。配送费也不贵，3块钱。你要是买够19块钱的东西，运费就免了。

这个门槛让用户哪怕按三餐的频率在朴朴上下单，也没什么心理负担。

服务门槛虽然低，但朴朴又能做到服务超预期。

前面我们说过，朴朴是一家从本地起家的生活超市，所以它对本地文化习俗的敏感和反应速度都是大型连锁超市跟不上的。像福州在过年祭灶的时候要用到甘蔗，朴朴在年前就会上架大量的甘蔗。

在朴朴内部，有一个「多给一只虾」文化。

什么意思呢？就是员工分拣活虾的时候，都要先把虾夹起来晃一晃，只要哪只虾反抗得不够用力，员工会把它装进盒里，当冰鲜海虾来卖。

每盒冰鲜海虾售卖的单位是250克，装虾的盒子重8克，所以一盒虾每次称重到260克，而且还要再多加一只虾上去。有前同事在朴朴实习的时候就经历了这个培训。这也还好，就是体贴用户嘛。

但当时的训练员还特意跟他说了一句话很有意思：不能让顾客觉得朴朴不好，因为买菜的有可能是你爸妈。

你看这是什么？

这也是我们讲过的乡绅精神和社区关怀，这是本地企业独有的考虑问题的方式。

另外，朴朴还要求送货骑手们送货上门的同时，要帮客人把垃圾带走！

有的骑手还主动准备了结实的大号垃圾袋，来帮用户把垃圾装走。

这事儿看起来小，但是在去年上半年疫情严重的时候，特别能够俘获人心。

你想，那会儿门都不敢开，楼也不敢下，这个时候有人不但给你送菜上门，还帮你把生活垃圾带走，这是什么级别的体验。

给用户带走垃圾这事儿，天猫超市在朴朴之前就曾经干过，但没有坚持下来。

朴朴为什么能坚持下来，而且骑手还愿意自掏腰包准备垃圾袋呢？

原因也特别简单粗暴：朴朴给骑手开的工资，高出福州零售行业平均水平的40%！

等一下，这事儿是不是听起来开始有点像骗子了？买1块钱东西送180多的礼包，给骑手开高于市场40%的工资。

这明明听着都是亏钱的买卖，但竟然还能在2020年营收将近100亿，还做到接近盈利？这到底怎么做到的……？

（二）

朴朴对用户、对员工好得真是有点过分！有点令人发指。

新用户买1块钱的东西就能够收到180多的礼包，骑手拿的工资也高于市场40%。

那朴朴如果只是靠做慈善来吸引顾客和打造团队，这能算商业模式吗？

这些行动背后，怎么去控制成本呢？

朴朴控制成本的三个策略。

1、

第一个是提升团队的成本控制能力。

怎么做呢？直接挖人。

自2016年成立开始，朴朴就着手从永辉超市高薪挖人。你可能知道，永辉超市在生鲜行业里，控制损耗率的能力是全国第一的。

整个生鲜行业的损耗率大概是20%~30%，永辉能够控制到3%~5%

朴朴就从永辉挖人来补充自己的损耗控制能力。

到了2018年，盒马鲜生进驻福州，朴朴马上意识到，盒马团队背靠阿里巴巴，很善于通过数据的挖掘分析来动态管理库存。

比如说怎么备货能刚好让用户都能买到又不至于多出来卖不掉，几个社区之间怎么动态调配存货等等，这些都是盒马团队的强项。

「这个能力我也想要」，朴朴又从福州本地的盒马团队高薪挖来一队人才。

这样两班人马一组合，朴朴这家本地生鲜超市，就拥有了永辉+盒马的成本控制和动态备货能力。

这种组合起来的能力，我们没有直观感受，来看一下前员工描述的画面：

收到用户的订单之后，朴朴超市的一个普通拣货员，需要在1500平方米的仓库里，从不同位置快速分拣出20件不同类目和不同型号的商品来，你猜这个过程需要多长时间？86秒。

而且这拣货过程里，不能拿错，还得随时检查货品的新鲜程度，不好不能往外拿。

我们只知道朴朴送货要30分钟内送达，但你不知道的是，这30分钟里，有90秒留给拣货员，他必须在90秒以内完成拣货；

还有30-90秒留给打包员，顾客不管买多少你都得在90秒以内完成打包。

打包员面对的挑战也很复杂：冰淇淋要用冰袋封装在保温袋里，保温袋还要装在保温盒里，如果是生化用品还要用袋子单独包装，有时候有的顾客还要求：不要用订书机钉小票，我还要用这个包装袋，打包员还得往袋子上贴小票。

这些全都弄完了，才交给送货的骑手。

一个骑手最多同时能配送四单，这四单可能都要爬楼，都要帮客户带垃圾下楼，都要在他们下单的30分钟以内送达。

所以，朴朴员工有一句特别骄傲的原话说：「我们朴朴是最快的配送，其余都是渣渣。」

2、

第二个控制成本的策略简单，就是五个字：「不做实体店」。

做生鲜电商本质上跟开超市是一样的逻辑，都要从人、货、场来算成本。

但跟传统超市不同的是，朴朴做前置仓模式就把店租省了，地段不追求客流量了，也不需要导购人员了。

前置仓不用设置双向的公共过道，可以把货架空间堆到仓库最高处，这样一来，空间利用率就是普通超市的3倍。

其次前置仓还可以选择人流量少、便宜的阴面店铺，租金又比阳面店铺便宜三倍。

还有，顾客不上门买菜，也不会拨拉和试吃商品，能降低损耗。

这些逻辑，在朴朴身上也是相通的。这几笔账算下来，朴朴的总体门店成本，跟同样规模的超市相比，能够省出18%来。

这还不是全部，朴朴还有第三个成本控制的策略能够省出一大笔。

3、

第三个策略叫做「严选供应商」。

对供应商进行公开招标，让他们背对背报价。

朴朴通常能够拿到比同行低30%甚至35%的商品报价。

但这不是靠简单的强势压价，而是给了供应商同样优厚的利益回报！

一个供应商一旦入选了朴朴供应商，朴朴就会跟这家供应商进行独家深度捆绑，确定朴朴超市里某个产品就由你家供货，朴朴就会主动承诺：不收进场费、不退货、订单量足够大、而且同一品类不会再跟别的供应商合作。

这天下没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，你给供应商国士待遇，他也必定“士为知己者死”回报给你最高的支持。

所以有好几家朴朴的供应商强调：在朴朴那里我有确定性。

而且这个确定性是可以量化成低成本的。

比方说一个保温杯，供应商卖给其他超市，要交进场费，还要承担未来的退货风险，那把这些都折算进去，供应商卖给超市一个杯子就得收100块钱。

但卖给朴朴，收65-70就能够保证自己的利润了。

这样一来，供应商给到朴朴的产品报价一般都比给别家的低，食品类平均能低18-28%；非食品类的产品更低，能低出35%。

朴朴这边呢，也不会因此就把杯子卖得很便宜，而是给自己留出足够的利润空间去做营销和用户补贴，像前面说的180多块钱的礼品包，就是这么来的。

以上就是关于朴朴这家地方零售公司的厉害之处。

这是一家本土企业，学会了线下和线上巨头们的通用方法之后，从巨头手中把本地市场抢回来的奇袭故事。

朴朴做零售的本地能力和通用能力也已经完整了，朴朴现在已经继续往深圳、广州、厦门扩张了。

你发现没有，它选择的仍然是南方城市，那里的居民消费偏好跟福州很相似，也是朴朴有充分覆盖经验的，所以它要去。

非常期待能够在中国的成百上千个城市和乡镇里，发现和观察到更多有意思的商业样本（案例）和变化……