当前中国运动行业已经从高速扩张期进入成熟稳定期，在当前的社会环境下，我们认为 理性消费者愿意为高品质的产品支付溢价，而不是绝对的对国内或国际品牌进行选择。 尽管国际品牌在中国市场中依然优势明显，但本土龙头企业通过加大产品、营销投入形 成的品牌力受到了越来越多消费者的认可；而通过渠道、库存的进一步优化，我们认为 本土龙头企业已经在核心竞争力上形成一定壁垒。

我们认为专业性是运动鞋服龙头品牌发展的根基，国际品牌在过往经过长期积淀形成了 强劲的技术成果，而近几年国产品牌的崛起也是由科技创新迭代引领产品力提升，尤其 是龙头品牌的研发实力提升尤为明显。

区别于日常鞋服，运动产品的功能属性更强，对于消费者而言，专业属性产品之间的对 比更为直接明显，包括运动鞋的缓震、回弹、重量等因素都会成为消费者选择的重要考 量因素。正因为如此，国际龙头企业注重科技创新以保持品牌高专业度。

早期国际品牌重视科技创新积累，起步较早。耐克在成立不久便成立研究实验室 （Nike Sport Research Lab）以面对 70 年代的跑步潮。研究室聚集生物力学、运动 生理学、工业设计学等广泛人才，针对某一特定技术进行长达 18 个月甚至数十年的 采集数据及研发。阿迪达斯除了通过自有 Future Team 研发团队外，还与学术机构、 专业运动员等进行第三方合作，推进技术创新。

国际品牌在核心技术开发和运用上具备长期的积累，不断引领科技创新迭代。从 20 世纪 70 年代开始，nike 引入缓震科技，开发第一款气垫跑鞋，后续一系列国际 品牌开启缓震科技开发，adidas 推出 boost 技术，后续 2017 年 nike 推 Zoomx 系 列引出碳板跑鞋丰巢。

本土品牌加速科技研发，不断对产品进行创新打磨，产品力提升明显。 国内品牌整体起步较晚，但对于专业性的重视程度也在不断提高。在上世纪 90 年代国 际龙头进入中国市场时，安踏、李宁等品牌才刚刚创立。巨大的科技差距使得本土品牌 只能在定价方面与海外品牌错位竞争。本土龙头企业加快科技投入，并随着时间沉淀形 成一定技术优势。以安踏体育为例，安踏与清华大学等顶级机构展开合作，并在中、美、 日、意等地建立五大设计研发中心，并聘请国际专家参与设计研发；2020 年安踏体育研 发费用投入达到 8.7 亿元人民币，占总营业收入的 2.4%。

图：安踏体育/李宁/特步国际/361 度研发费用情况（亿人民币）

通过持续的科技研发投入，本土品牌打造出专业产品系列并在顶尖赛场上崭露头角：安 踏品牌着力打造 NBA 球星签名鞋款，推出速度家族（C202 GT、马赫、羚跑）正式入局 专业竞速跑鞋市场；李宁在长期的积淀中，形成了“驭帅”、“闪击”、“空袭”、“音速” 四大团队鞋系列，围绕“李宁䨻”、“李宁弜”两大高端科技平台，搭建出“竞速”、“弹 速”、“保护”、“超轻”四大跑步系列；特步 2020 年签约林书豪，初步涉足篮球市场，同 时持续更新跑鞋产品 160X 和以及加强马拉松运动的赞助，特步专业跑步的标签已经被 无数跑者认证。以 2021 年东京奥运会选拔赛徐州马拉松为例，男子前九名中有七人都穿着特步 160X 跑鞋。我们认为本土品牌对于中国人脚型的针对性更强，而通过不断的 科研投入，本土品牌与国际龙头的技术差距在逐渐缩小。

赛事合作增强体育形象塑造，而体育赛事作为营销资源具有明显的稀缺性和排他性，因 此掌握核心资源的往往是龙头品牌，而国产品牌近年来更重视核心营销资源的同时增加 营销的多样性，助力品牌影响力的扩大。

国际龙头品牌在国际体育赛事合作中占据绝对优势。体育赛事合作与体育明星代言是运 动鞋服行业的传统营销模式，奥运会、世界杯等传统赛事成为运动品牌的必争之地。但 由于顶级体育明星、赛事资源存在稀缺性和排他性，本土运动鞋服公司难以与海外龙头 相抗衡。以 2018 年世界杯为例，耐克与阿迪达斯赞助了 32 支国家队中的 22 支。国际 龙头的合作优势其他品牌在短时间内难以抗衡。

本土品牌通过本土赛事合作找寻突破口。近几年来，本土品牌也不断加大营销投入塑造 整体品牌形象，并通过国内赛事合作找寻赞助机会。而在当前社会环境下，国内品牌在 本土市场的合作优势正在逐步扩大：如 1）安踏体育与奥委会展开合作，成为 2022 年冬 奥会官方体育服装合作伙伴。安踏作为 8 届中国奥委会赞助商，将充分利用独有奥运资 源，进行营销推广。安踏为中国队打造奥运领奖服，叶锦添作为这次奥运会领奖服的设 计师，根据中国运动员的身材比例，使服装与人融合为一体；同时将中国人足够包容、 拥有博大胸怀，能与世界共荣，给人无限遐想的精神状态表达出来。2）持续打造国家队 系列、国旗款系列、在一二线主流城市商圈推出“安踏冠军店”巩固并强化消费者认知， 拉升品牌调性。2021 年 7 月，第一家冠军体验店在北京开出。；2）李宁成为中国职业篮 球联赛官方赞助商等；3）特步通过赞助马拉松赛事、运动员等增加品牌曝光度。

品牌跨界合作新生代年轻偶像。1）近年来国际品牌除了维持传统营销方式，也不断迎合 流行趋势，邀请各界明星进行代言。如阿迪达斯与 Kanye West 联手打造 Yeezy 系列， 火爆全球。耐克也曾与王一博、谭松韵等国内明星展开合作。但在一系列社会事件爆发 后，国内品牌成为了众多演艺明星的新选择。2）本土运动品牌也通过跨界明星代言，增 强品牌营销，并力图借助“粉丝经济”带动品牌营收：如安踏与王一博、白敬亭等年轻 偶像展开合作；李宁签约肖战、华晨宇等；特步携手迪丽热巴力拓“Z 世代”等。我们认 为增强与新生代年轻偶像的合作有助于品牌“出圈”增加曝光度，吸引年轻一代消费者。

目前的渠道的发展战略相较于过去，渠道大幅扩张的阶段逐步进入尾声，渠道外延带来 的快速成长，经过长期的对渠道运营精耕细作，逐步转入利润率与规模成长的平衡。

对于未来的趋势上：我们认为龙头品牌渠道运营更倾向于：1）渠道质量的提升（包括优 质渠道业态的占据）重要性将超过单纯的渠道数量的增长；2）随着品牌形象宣传需要、 SKU 数量的调整，多数品牌倾向于调整门店，“关小店，开大店”将成为多数龙头品牌的 重要渠道调整战略；3）注重 DTC 渠道和电商渠道的协同发展，以提升消费体验为目标， 围绕消费者需求进行渠道运营。

在疫情反复波动的影响下，大多数品牌对于门店的扩张更为谨慎。根据 2021H1 品牌披 露的数据，多数品牌门店数量并无明显上升，收入端的增长更多来源于门店店效的提升。 根据公司公告，安踏品牌、李宁品牌 2021 年 H1 门店数量相较于 2021 年初均有所减少， 分别为 7000 家左右/6745 个，FILA 品牌门店略有减少到 1979 家。在门店的运营中，龙 头品牌经历了前期的零售转型升级，逐步建立起单店运营模型，对不同城市、不同商圈、 不同客群的门店进行订货指导，并且加强对经销商的管控进而实现门店效率的提升。

渠道布局上，核心城市的门店布局竞争更为激烈。1）过去国际品牌主要分布于高线城市。 根据百度地图数据（可能存在不完全统计），2022 年初耐克和阿迪达斯分别有 57%/53% 的店铺分布在一二线城市。2）本土品牌依靠高性价比的优势，重点渗透低线城市，安踏 和李宁的一二线城市店铺数量约为 49%/45%，而特步占比进一步下降，约为 41%。

我们判断未来国产及国际品牌对于优质渠道的拓展将更积极，高线城市占比有望提升。 未来和国内一二线城市消费水平相对较高，渠道资源优质，国际品牌由于品牌定位等考 虑，前期提出重点发展核心城市的战略，国产品牌定位大众，过去主要深耕下线市场， 但是我们认为随着品牌力和产品力的提升，未来国产品牌对于核心城市的渠道扩张会更 加积极。阿迪达斯管理层指出，虽然中国的四五线城市仍然有着巨大的潜力，但品牌的 工作中心将转移到核心城市。耐克在 2017 年 10 月发表的 2018-2011 战略中也表明了 未来五年 80%的增长将来自于 10 个国家的 12 个核心城市城市（包括北京和上海）。

图：2022 年初各品牌门店城市分布数量情况

坚持“关小店，开大店”，优化渠道结构。经过行业长期的发展，门店不仅是消费场所， 更承担着展示品牌形象，增强消费体验等重要功能。因此随着品牌形象提升的需求，产 品系列 SKU 的变化以及提升消费者体验感的需求的出现，龙头品牌愿意承担初始成本相 对较高的大店，尤其是在一二线城市的重要商圈更是如此。根据公司公告，滔搏 300 平 以上大店占比从 FY2017 的 2.6%提升至 FY2021 的 9.4%。在渠道业态上，人流量下降 的街边店逐步减少，购物中心门店数量增加成为重点，而顺应多品牌的协同发展趋势， 一场多店、店中店等模式也成为渠道新增门店的重要模式。根据我们跟踪，目前安踏品 牌购物中心流水占比不到 30%，李宁占到三分之一左右，而 FILA 品牌目前大多数门店 开设在购物中心内。

库存周期逐步弱化，品牌直面消费者，重视直营渠道、电商渠道的增长。 重视不同层级城市渠道运营，DTC 成为重要抓手。在市场拓展早期，受益于资金、精力、 人力等多种因素的制约，品牌商往往通过发展代理商或者加盟商的方式来拓展市场，尤 其是在一些低线城市。优质的加盟商通过多种有效的终端销售策略，将产品快速的推向 市场。当细分领域市场竞争日趋饱和，传统的“野蛮跑马圈地式扩张”效率降低。消费 者可供选择的品牌与商品越来越多，市场竞争势必会上升到品牌文化与理念的竞争、产 品质量与设计的竞争、营销方式与思路的竞争，更符合消费者需求、贴合消费者购物理 念的公司将会脱颖而出。随着零售市场的发展，入驻购物中心开始高质量大店成重点， 商铺租金更高并且存在商场分成费用，只有资金实力充足的大品牌才有实力入驻，加盟 商难以负担，DTC 模式成为重要选择。

在直营渠道中，一方面龙头品牌商终端信息管理系统的推广使得品牌管理直面消费 者需求，对终端消费者画像、消费者行为了解更加透彻，进而能够对应设计、调拨 相应的产品进行销售。另一方面强管控下利于统一终端门店形象，一方面直接提升 消费者购物体验，另一方面传递品牌文化与产品设计语言。

电商业务已经成为品牌商重要发力点，打通线上线下零售体系，提升零售效率。线 上渠道不仅承担去化库存的作用，且通过与线下渠道的数据、库存的互动加速了整 体存货的周转。根据 2021 年 H1 各公司披露数据，安踏主品牌/李宁品牌电商收入 占比均超过 30%，FILA 品牌电商流水占比超过 20%。

随着渠道效率的提升，行业的库存周期逐步弱化。在经历新冠疫情的冲击下（对比 2010- 2012 年运动鞋服行业的低谷阶段），各品牌渠道库存依然保持健康的状态。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）