终于有人把“有赞模式”说清楚了:踩在巨头盲点上的公司 |
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截至2019年上半年,有赞商家的总量已经达到490万。 这是非常令人瞩目的成绩。 那白鸦是怎么做到的? 他到底做对了什么,抓住了什么,才成就了今天的有赞? — 2 —很多学员说,白鸦是顺应了当时移动互联网的大环境。 2012年6月底,中国的手机上网人数达到3.88亿,手机超过电脑,成为了中国网民第一大上网终端。 移动互联网的浪潮汹涌而来。 2012年9月17日,微信的注册用户超过2亿。 移动社交的巨头正在崛起。 2012年11月11日,手机淘宝创造了中国移动网购交易额的纪录,日支付宝交易金额为9.4亿元 。 移动支付的手段快速普及。 这是当时的大环境。 可是,有了这样的大环境,就能自然而然地生长出有赞吗? 不一定。 不只是有赞,这样的大环境还成就了另外两家移动电商的独角兽:拼多多和云集。 有赞、拼多多和云集,它们虽然生长于同一片土壤,但是它们切入移动电商的角度,其实并不一样。 所以,抓住了这样的大环境还不够,这并不能直接成就有赞。 他一定是抓住了什么别的特殊的机遇。 那这个特殊的机遇,到底是什么呢? — 3 —你可能知道,从2013年11月22日,一直到今天,淘宝的商品链接都无法直接分享到微信。 为什么? 是因为微信想要封杀淘宝,不给淘宝引流吗? 其实不是。 真相是,淘宝封杀了微信,不希望微信给淘宝引流。 啊?为什么? 微信给淘宝引流,淘宝就能获得更多流量,达成更多的交易,这难道不是一件好事吗? 要回答这个问题,我们就得从淘宝的商业模式开始讲起。 从商业模式的角度来说,淘宝,其实是一家广告公司。 卖家在淘宝平台上开店,成交的每一笔交易,都不需要给淘宝任何交易费。 不收交易费,那淘宝的收入,来自于哪呢? 来自于,广告。 在淘宝,买家想买一样商品,自然需要靠搜索。 可是,当同一个商品的卖家实在太多时,一个普通卖家可能排在几十、上百页,根本就无法被买家找到。 怎么办? 于是,淘宝就提供了“直通车服务”。 卖家可以通过竞价排名的方式,提升自己的排名,买广告位来展示商品,这样才能拥有流量。 而淘宝,从中赚取流量费。 既然淘宝靠卖流量赚钱,那它就得牢牢抓住自己的核心资源——流量。 假如用户在百度搜索一件商品,能够直接搜索到淘宝的商品链接,你想想看,会发生什么? 卖家们是不是就得给百度交流量费,来提升搜索排名,而不需要给淘宝交流量费了? 这样淘宝的收入,就没有了。 所以,早在2008年,淘宝就屏蔽了百度。 你在百度上,是不可能搜索到淘宝的商品链接的。 淘宝屏蔽微信,也是一样的逻辑。 假如一个淘宝卖家,把自己的商品链接直接分享到朋友圈,就能够获得流量。 直接绕过了淘宝的搜索,那他还需要再给淘宝交流量费吗? 不需要。 这样一来,淘宝就没有收入了。 所以,淘宝的商业模式决定了它必须得封杀微信。 它必须把所有的流量入口,都牢牢抓在自己手上。 于是,你会看到,淘宝封杀了百度,封杀了微信,封杀了美丽说,封杀了蘑菇街…… 它封掉了几乎所有的外部流量,不管是来自于搜索平台、导购平台,还是社交平台。 这对于淘宝来说,是一个非常好的战略。 这让阿里巴巴迅速成为中国第一大广告公司,并成为仅次于Google和Facebook的全球第三大广告平台。 (图片来源:Morketing公众号) 但是,这对卖家来说,也许并不是一件好事。 卖家无法通过百度、微信获得廉价甚至免费的外部流量。 就只能接受用竞价排名的方式,提升自己的排名。 但竞价排名的方式提升了成本。 投广告,商品的中间差价几乎都要被平台吃掉。 可是不投,买家又看不到,价格也不敢上提。 竞争极端恶化的后果就是砸钱:商家必须大量砸钱去买广告、买流量。 有能力砸钱的就能活下来,砸不出钱的就活不下来。 最后的结果就是,商品越来越便宜,而淘宝却赚了很多钱。 — 4 —理解了中国最大的电商平台——淘宝的商业模式,我们再来看看美国。 美国最大的电商平台,是亚马逊。 今天,你在百度搜索商品,无法搜到淘宝的商品链接。 但是,你猜猜看,在谷歌搜索商品,能搜到亚马逊的商品链接吗? 可以。 为什么? 因为亚马逊和淘宝的商业模式不同。 淘宝,赚的是广告费。 而亚马逊,赚的是交易费。 一个卖家在亚马逊开店,每一笔交易,亚马逊都要从中收取8%-12%的交易佣金,甚至有些品类达到了15%。 这个时候,亚马逊根本就不会关心你的流量到底从哪里来。 不管你是从谷歌来,还是从facebook来,或者从instagram来,我都无所谓,反正每一笔交易,我都能从中赚钱,你们的流量最好来的越多越好。 所以,亚马逊的商业模式,决定了它不可能封杀这些流量平台。 它不但不封杀,反而热烈欢迎。 在这种情况下,就会出现一个很有趣的现象。 假如你是一个亚马逊卖家,今天你花了大量资源,好不容易在Facebook上获得了一大批流量,然后在亚马逊上进行交易。 这个时候,你还要给亚马逊交8%-12%的交易佣金,你愿意吗? 你肯定不愿意。 如果流量是从亚马逊平台本身来的,你给亚马逊交佣金,理所当然。 可是,现在这些流量是你自己付出很大成本获得的,凭什么还要给亚马逊交佣金? 那怎么办呢? 你就会搭建自己的交易官网,来接收那些你自己获得的流量。 这就省掉了亚马逊8%-12%的交易费。 所以你会发现,国外的很多品牌,都有自己的交易平台。 可是,要自己搭建交易平台,问题就来了。 自己搭建,成本太高。 你要花钱养技术团队,开发、升级、维护、运营……每一项都是巨大的成本。 那有没有什么办法,可以帮我把搭建交易平台的成本降到最低呢? 于是,一家著名的公司,顺势而生。 这家公司,叫做shopify。 它专门做企业服务,提供一整套电商解决方案,快速为品牌搭建交易官网。 它只提供工具,不提供流量。 因此就有机会比那些收取流量费、交易费的平台,收费更低。 所以,很多品牌都选择用shopify搭建交易平台,来接收来自于亚马逊平台之外的流量。 — 5 —理解了亚马逊和shopify的逻辑,我们再把视线从国外拉回到国内。 中国的情况正好相反,卖家从外部获得的流量,都想引流到淘宝店铺,因为淘宝不收交易费。 可是,淘宝又封掉了所有外部流量。 怎么办? 这个时候,正值移动支付场景打通,基础设施完善,微博如日中天,微信正在崛起。 微博、微信等外部平台,正在成为移动互联网时代最大的流量池。 那从这些平台获得的流量应该引到哪去? 总得有个地方来接收吧。 于是,中国的商家们,跟当时美国的商家们一样,也被迫做出了一个选择: 搭建自己的交易平台。 这个时候,有赞,顺势而生。 它和shopify一样,不提供流量,只提供工具,为商家搭建自己的交易平台,收取技术服务费。 所有淘宝之外的、分散的流量,都需要一个接收的平台。 这,就是有赞存在的价值。 — 6 —当巨头在主流市场做到很大的时候,几乎就一定要放弃一些细分市场。 这个时候,巨头就会有“盲点”,因为总有一些个性化需求,是值得被满足,且巨头被相互牵制、无力他顾的。 我常说,好战略的反面,是巨头的盲点。 什么意思? 好战略,是抓住主流市场的痛点。 这成就了一代又一代巨头公司。 而好战略的反面,就是抓住巨头的盲点。 这成就了一代又一代新生的独角兽。 而有赞,就是在淘宝的盲点上,生长出来的公司。 淘宝,要把所有的流量中心化。 那我,就去接收那些去中心化、分散的流量。 每一个巨头已经崛起的时代,其实创业公司还存在着巨大的机会。 只不过看你有没有绕道巨头的背后,抓住它的盲点。 然后,一剑封喉。 最后的话移动互联网爆发式的增长,移动支付场景的打通,基础设施的完善,微信生态的崛起,这是有赞诞生的大环境。 但仅靠这些,不足以成就有赞。 真正成就有赞的,是大量淘宝之外的流量平台崛起,可是却缺乏一个交易平台。 这是淘宝的盲点,这也是有赞真正抓住的机遇。 如果你没有看透这个逻辑,即便让你回到2012年。 即便让你站在移动互联网的浪潮之巅。 你也无法,再造一个有赞。返回搜狐,查看更多 |
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