“有赞”到底是家什么样的公司？

这场采访如同一个缩影，其中涵盖了大众认知对于有赞这家公司的巨大误解——人们普遍将有赞当作微信生态中的阿里巴巴，事实上，有赞与所有的电商平台在底层逻辑上便存在差异。

“像阿里、京东这样的电商平台，它的底层逻辑是两件事，一是要不遗余力地获取流量，二是要对平台上的商家做好流量分配。基于这样的逻辑来说，用户永远是属于平台的，而不是商家的；但有赞是一个商家服务公司，我们的客户是商家，不是消费者，所以我们要帮助商家把用户变成自己的。”白鸦对钛媒体解释到。

总结下来，这一段有些拗口的解释可以被归纳为两点：

1、有赞不是中心化的平台，它没有流量，因此也不会做流量分发。

2、有赞卖的是系统，赚的是软件费售卖对象是商家，不是普通消费者。

为了凸显和电商平台的差异，有赞甚至在2016年砍掉了上线10个月的中心化电商入口——有赞“买家版”App，进一步明确了其“软件服务商”的定位，从此甘居幕后帮助商家提升卖货的能力。

在有赞内部，“系统稳定高于一切”被当做第一信条。在 To B 领域的生意里，撬动一个商家购买服务有着更高的获客成本，因为对于商家来说，决定使用一个系统意味着将公司的产品、员工、甚至最为宝贵的数据搬进一个“新家”，一旦这个“家”不够牢固，再一次的迁移就要花费更多成本。

由于系统宕机会出现“404 恐龙”的标志，有赞把“霸王龙”当作公司吉祥物以警示员工。

除了在线上基于微信平台重塑一个强大如“淘宝”般的交易系统外，有赞还将触角伸入场景更加复杂的线下，按照行业特点，一步步将个性化的需求提炼至系统层面，以支持更多行业的商家业务。

针对大公司与不同行业间集中出现的定制化需求，有赞除了推出细分领域的有赞零售、有赞餐饮、有赞美业等 SaaS 工具意外，还在去年4月将有赞的底层交易、会员、营销能力全面开放，在白鸦看来，既然有赞无法涉猎全部行业，不如开放出能力，形成基于“有赞云”的零售生态。

为了保证有赞系统的稳定，在有赞近千名员工中，有60%的人都是程序员或者工程师，但在未来，有赞还将加码另一支团队：“客户成功（Customer Success）”团队。这样的决定与企业服务领域的发展模式同样息息相关，在To B 市场的 SaaS 模式中，一个可以用来衡量公司是否运转良好的公式是：客户 LTV（生命周期价值）÷ CAC（客户获取成本）＞3.也就是说，像有赞这样的 SaaS 公司想要盈利，必须要让用户持续有意愿每年上交4800或者9800的年费（增加用户生命周期价值）。因此，在后期持续维护客户并形成口碑效应（降低获客成本）就变得尤其重要，而不是只顾卖掉软件“一锤子买卖”。

白鸦坦言，目前大品牌与线下规模化的连锁门店正成为有赞想要争取的客户，一方面来说，这部分用户具备相当的定制化需求，有能力支付更高的（10万-15万）客单价进行更多深度服务，或者是单独付费做定制开发。另一方面，对诸如百果园、新希望、Brookstone 等线下业态提供系统服务，有赞也能获得来自更多行业的经验，从而进一步完善自家系统。

对于服务大客户，白鸦有着足够的自信，他经历过市场教育最艰难的阶段——由于电商交易涉及支付等核心数据，不少大企业主张自行搭建这部分业务，就算与有赞合作，也是以“合作”为名偷师有赞的方法论，但很快，这部分客户在尝试一段时间自行搭建后，又会继续转投有赞。

“这东西就没法自己干。”白鸦对钛媒体说到。“有赞的系统里包括商品和库存、定单和交易、资金和结算，这些是互联网交易生态里最复杂的技术，不是传统软件和所谓互联网新零售能搞得定的事，而是要看过无数的商家怎么去运营才能得出的经验。”