在销售当中经常会遇到客户你产品贵，在弄清出应该如何应对之前，我认为应该先搞明白客户为什么嫌咱家的产品贵？只有搞清楚原因之后，再作出相应的回答才是比较好的，这才是知彼知己，百战不殆，以下以一张思维导图说出问题：

咱们国人有一个习惯，就是不管到哪里购物总是喜欢砍个价，或是随口说某款产品太贵了，过去砍价的都是连腰砍价，甚至一些老外在中国呆的久了，也喜欢砍个价。所以作为销售员一定要搞明白客户嫌产品贵是不是随便一说，或是有其他的原因。

（1）如何识别客户随便一说：你家的产品太贵了？

（2）如何应对客户随便一说“你家产品太贵了”？

方法一：忽略法，直接询问客户需求什么样的产品，如功能、类型、颜色、款式等等

话术：你好，先生，咱们今天到店想买什么样的空调呢？咱们家的房间大小有多?

方法二：直接介绍产品

话术：你好，先生，这是咱们店里新进一款冰箱，他的功能是----

主要客户的确有需求，咱们常说买东西要货比三家，所以客户多跑了几家店，或者客户多询了几个公司的产品，发现咱们的产品的确比别人贵了，这个时候应该如何办呢？

（1）第一步，询问客户询问了什么样的品牌，竞争品牌的产品价格是多少？

话术：你好，王姐，你说对面家的冰箱比咱们家的便宜，请问，对面家的功率是多少的？容量是几升的？他们的那款冰箱属于几代产品？因为功率、容量不一样，价格也会一不样的，另外老款的产品往往功能、款式相对比较落后一些。

（2）第二步，说出自家的产品与竞争品牌产品的优势有哪些？

要点：一定要拿自家产品的优势与对方的弱势相比较。

可以将自己家的产品比竞争品牌贵的原因列出来：

有些客户的确看中了那款新颖的、功能多的最新款产品，而价格却超出了预算，这也是很正常的，对于这类的客户，我们要依据客户的具体去对待：

转移法就是客户强调价格高时，作为销售员一定不要讲价格了，要转移话题，要讲价值。

什么是产品价值？

产品价值就是产品带给客户的好处与利益，比如，

客户说：再便宜一点，再优惠点我就买!

销售员：先生，买鞋子价格是一方面，更重要的是穿着舒服，你如果非要便宜优惠的话，我建议你试试这款，这款价格低一些。而且，这款穿着也是一样的舒服，也非常适合你的气质。

要点：既然对方不愿买贵的，那就推荐便宜的。同时强调价格便宜一点的品质也不错，仅是某一方面与价格高的有一些差距。

要点：当你不知道如何回答时，不要着急，分享一个万能的定律：一切答案就在问话中！

话术：

客户说：太贵了！

销售员：贵吗？哪里贵呢？哪些有更便宜的呢？（反问对方）

当客户说出原因时，销售员便可以见招拆招了，举个栗子：

客户说：的确有点贵，对方某某品牌就比你们的便宜50元！

销售员此时便可以分析对方产品的特点、功能与款式，然后再分析自己家的产品的特点与对方的差别在哪里？然后再拿自己家产品的优点与对方的弱点进行比较。

客户说：你家的房子太贵了，前面的那个小区的房子就比你们开发的房子便宜!

销售员:大姐，买房子价格是一方面，更重要的是离学校近，因为离学校近可以更方更孩子上学，比如某某家的孩子就是因为近学校远，上学十分的不方便，还上不了好学校，差学校与好学校的师资也是不一样的，这就直接影响孩子的未来----（反正尽情地挖吧！）

快乐法就是给对方描述对方拥有该产品的好处，让他拥有怎样的快乐，比如有人想买一个噪音小的空调，就是为了方便孩子夏天写作业凉爽，那么如果买了这台空调，他会怎么样呢？

在炎热的酷暑，孩子可以安静地写作了，那么孩子的成绩就上升了，成绩上升了在班里、在学校里的排名就靠前了，靠前了就有可能上重点高中，上了重点高中就会有出息，能上个好大学，未来的前景是不是一片光明-----（请运用的天马行空的遐想去描述吧！）

理由法就是给对方找一个要购买的理由，比如：

忽略法就是假设对方说“产品太贵了”是随口一说，不要在意，忽略掉，而进入下一个环节，比如，

客户:太贵了！

销售员：大哥，你就别讲价了，我现在给你包起来了，你是现金还是刷卡，是微信还是支付宝。

总结：从人性的角度而言，销售培训经常说的一句话：掏钱很痛苦，拒绝一种本能！所以不管客户出现什么样的异议都是非常正常的，关键是销售如何正确对待这种事，客户说产品贵，一定要识别客户的意图是什么，只有摸清楚后，才能对症下药！

销售全靠真功夫，成交才是硬道理，我是一枚销售培训师，针对客户说你家产品贵时，你还有哪些应对的技巧呢？欢迎在评论区一起留言讨论，也许你有更好的方法！

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