而在市场的供应者这一边，由于当时国内邮电系统尚未分家，邮电部下属的企业效率较低，因此市场在1987-1989两年当中，没有国内厂商供应小交换机。因此巨额的需求都被集中到了香港和与之毗领的深圳，以转口贸易的形式出现。

华为一开始并没有直接切入小交换机的生产，它走的还是贸工技的路子，一开始它是代理链条当中的一环，处于总批发的位置。不过由于任正非无论对于技术还是客户都有自己的看法，因此他在代理的同时很快对通讯产业有了全局的了解。到1989年，他发现国内通讯厂商已经准备开始切入交换机生产。任正非意识到，这些厂商将以低价切入市场，高价的国外产品将会被挤出市场。深圳的代理商未来的日子会没那么好过了。

不过此时任正非已经有了一点底，因为在这两年时间内，华为已经建立了一张全国范围内的销售网络。因此任正非决意采取采购散件的方式自行组装小交换机供应市场，同时建立华为的品牌。

任正非在1989年推出24口小交换机时的定价策略，一方面成就了华为，一方面也差点把华为逼入绝境。当时任正非定出了一个很有竞争力的价格，使得市场上的客户需求一下子集中到了华为这里，华为收到了大量的定金。但同时，华为发现由于市场上这一类型的小交换机需求太大，导致公司采购不到散件。因此客户的大量付了订金的单子很可能导致无货可发。

为了不使自己在客户面前信誉破产，同时也为华为彻底打开在小交换机市场上的空间。1990年，任正非再下赌注，决心要自行对这款当时名叫BH01的产品进行全部的软件和电路进行自行开发。

华为当时使用了一个六人小组来研发这一项目，不过当时华为缺乏最基础的研发环境，甚至连最基本的测试设备也没有。工程师们不得不用人工通话和肉眼观察的方式来检测外加工电路板的质量。

这是任正非事后经常回忆起的关键点：华为当时不仅使用了自己所有的利润来投资这一研发，而且把客户预订小交换机的钱也都投了进去。如果到1991年这一产品还不能供应市场的话，华为就会破产了。

但是任正非和华为赢下了这个赌局。

这款叫BH03的交换机推向市场并受到认可，大大剌激了任正非和华为对研发投入的积极性。BH03只是一台能带24门分机的小总机，而利润更好的设备是带更大量分机的大型交换机。华为当时还只能以代理的形式来做，接下来，任正非引进了郭平和郑宝用两位电信方面的专业人才，连续开发了能带48门分机的HJD48，能带256门和500门分机的两款产品，使自己成为小交换机市场上具有全系列产品的一个完整供应者。

这使得华为在1992年成为国内不可多得的用户交换机生产企业，使得它当年的销售额突破了1亿元。

2

2015年，由于华为开始面向消费者市场推出手机产品，所以万众关注的任正非也开始频频出现在公众场合。对于华为的早期创业，任正非在所有的场合都毫不回避1987年他的窘境：他当年下海就是不得不离开南油集团这个大公司，完全没有办法才不得不去做生意。

就市场层面来说，华为当年的创业环境与现在已经有很大的不同。因为就当时而言，国内什么产品都缺，处于短缺市场当中，因此做什么产品都可以赚钱。这是现在的创业者所不具备的条件。

但华为的案例在当时赚钱很容易的条件下，仍然是一个值得关注的案例：任正非当时在深圳做贸易，我们可以想见也是很容易赚钱的。但什么是值得发展的呢？

其一，是用户也能获得收益的产品。我们从上面的分析当中容易看到，正是因为在装电话已经进入普及期的过程当中，小交换机能给用户省钱，而且能提升其内部效率。因此电话一旦普及，小交换机的需求就海量上升，造成供不应求。这使得华为能在五年之内就积累了第一桶金；

其二，任正非多次提到，华为切入这个市场是无意的。他的主观意图是通讯市场很大，他想的是做一小块也就能活下来，没想到通讯产品的标准化程度很高，竞争太激烈了。但这个大市场，给了华为以巨大的发展空间。

细分的小市场和标准化的大市场，是决定华为的规模能到多大的外在原因。作为经营者，任正非与同时代的创业者相比，一方面是他无论是管理和科研上都有过自己的成就，也积累过经验，因此敢做；而另一方面，他的这种优势，也从经营者的角度保证华为在切入通讯领域里能活下来。

从某种意义上说，我们从华为第一桶金的获得过程当中，也可以看到华为和任正非的个性：任正非敢赌，是华为在第一桶金时期最为关键的点。

敢赌，而且搞过科研，这使得任正非敢于连续对科研投资，则是华为能做到规模巨大的内在原因。

可以看到的是，华为的第一次向科研投资是被迫的。但第一次的成功，直接导致了任正非后续的连续投资。让华为把小交换机的市场吃干净，同时还打开了后来向局用交换机市场发展的空间。

本文来源 | 公司方法

内容编辑 | 孟琦返回搜狐，查看更多