来源：雪球App，作者： 投资思无邪，（https://xueqiu.com/8252118790/138816111）

亚马逊公司（Amazon），是由杰夫.贝索斯于1995年创立，经过20多年的持续扩张，已成为公认的全球领先的互联网科技巨头，拥有“全球百货商店”、“数据之王”的美誉。

亚马逊早期网上销售书籍及DVD、服装和电器等，“天天低价，顾客至上”的口碑如同是现代线上版的沃尔玛。亚马逊由于将大数据x AI等互联网科技近乎极致的应用，超远期思考并专注于扩张，早已演变为集电商零售、物流、无人超市、云计算平台、物联网平台、太空探索前沿科技等于一体的跨界科技巨头。“亚马逊效应”已渗透到欧美人生活的各个领域，可谓是无孔不入、无所不能，人们的生活圈始终逃不脱“亚马逊生态圈”。当然，在中国，互联网的领地则是属于阿里和腾讯的。亚马逊的成功之道，究竟有哪些？读了《亚马逊大战略》这本书后，或许会有一个大致的了解，关键在于：战略和文化。

一、文化领先，贯彻始终：顾客至上主义

亚马逊战略金字塔，处于塔尖的正是公司的企业使命和愿景，即“全球第一的顾客至上主义公司”，这也是亚马逊唯一的核心理念。亚马逊公司存在的意义和未来形象，就是要遵循顾客至上主义，要做到全球第一。由核心理念自然引导出公司的价值观，即“顾客至上”、“超长期思考”、“对创新的热情”和近几年提出的“远见卓识”四项。

亚马逊眼中的顾客，是与亚马逊紧密关联的广义用户，不仅指主营的B2C业务中的消费者，还包括B2B业务中的卖家、开发者、企业团体和内容创建者。

亚马逊自成立开始，所有的商业模式和业务布局，包括大数据x AI技术的应用、物流体系的搭建、云计算服务平台等，都是围绕“顾客至上”展开，始终如一的顾客至上主义，不断加宽挖深护城河，真正确立了亚马逊的核心竞争优势，这才是亚马逊成功的最重要的秘诀。

亚马逊的顾客至上的文化，贯彻始终。这点可公开，可追随和甚至可复制，但却难以超越。

二、商业模式：独特的现金再投入循环模式，扩张再扩张

贝索斯写在餐巾纸上的商业模式非常经典。亚马逊发展模式的蓝图就是：由低价和品类形成的用户体验产生的“飞轮效应”。

启动“发展”的原点，是低成本架构产生的低价格，同时增加商品品类选择，结果是形成极致的用户体验，流量和客流增加，带动卖家数量增加，形成网络效应，这样不断的良性循环，客单价或复购率自然会提升，公司的业务发展规模会指数级增长。可以说，亚马逊自成立之初，所确立的业务模式发展蓝图，注定了其未来的成功。

亚马逊的财务目标是：长期内的自由现金流最大化。亚马逊长期处于现金流非常健康，但利润却很低的财务状态，而且是刻意为之。亚马逊的一项重要战略就是不追求利润，而是将获得的自由现金再投入，实现业务扩张和低价竞争，形成扩张的循环效应。从财务目标可见，亚马逊是一家永远追求成长的企业，其扩张的野心永远不会停下脚步。由此，我们得到一点启示：当一家公司开始专注追求利润，加大分红开始，它的成长性就应该受到质疑了。

亚马逊的发展战略，与华尔街主流的利润和市值观，与政府倡导的税收和就业等社会责任，存在天然的冲突。为了未来的长远利益而暂时放弃眼前的短期利益，这种战略招致了华尔街以至于政府部门的抵制或反感，但贝索斯多年来一直坚持己见，这也成就了亚马逊的伟大。

三、超长期思考，远见卓识：布局未来

亚马逊从零售巨头，到物流巨头，再到云计算巨头，每一步都体现了贝索斯的超长期思考的理念。只有远见卓识，有长期布局，才能应对未来的挑战。

作为电商平台，亚马逊最初的切入点是图书，正因为看重了图书在线上和线下的同质化，又可以进行低价规模销售的特点，凭借“世界第一书店”的名头，从VCD、服装到杂货、家电、电子产品，再到生鲜食品等，快速扩张产品品类，一举成为网上的百货商店，成为零售巨头。

同时，亚马逊的FBA物流服务不断完善，各种类型的当日达、急速达、Prime配送、免费配送、以至于无人机配送等配送服务，从库存、订单到发货，真正做到了极致用户体验的顾客至上主义。

AWS云计算服务平台原本是亚马逊为开展网络销售业务而开发的云计算平台，后来平台开放后，成为亚马逊的一项重要业务。目前的云计算服务平台市场占有率达到30%，利润率不断调低仍达到25%，成为回补其他业务的重要利润来源。

在顾客至上的核心理念引导下，正是超长期思考和远见卓识，面向未来进行业务布局，才成就了亚马逊跨界科技巨头的地位。

四、战略融合：成本领先战略和Prime会员差异化战略

亚马逊的成本领先战略是低价销售和返利回补顾客的战略，发挥电商平台的规模经济，将网络效应发挥到了极致，电商平台赢家通吃的特性，成就了亚马逊电商第一平台的领先优势。在最初的商业模式蓝图设计中，亚马逊的成本领先战略就放在了重要位置。

亚马逊同时推出了Prime会员服务，在客户服务上走差异化战略。Prime会员服务，就是缴纳年费的成员可以享受配送和免费项目上的差异化服务。在美国的会员费99元/年，目前拥有解决1亿的会员用户。随着会员人数的不断增加，亚马逊的客单价、连带率和复购率等电商指标也会大幅提升。

五、数据为王：大数据x AI引领科技创新

亚马逊提升用户体验的底层支撑，主要来源于“大数据x AI”的技术。亚马逊本质上是一家大数据公司，其收集数据的渠道包括电商网站、电子书、智能家居平台、物联网平台系统、无人超市等，数据的形式包括了用户的购物记录、行为历史、视频和音乐播放数据、语音数据、图像数据等。亚马逊通过分析这些数据来改善产品和服务，提升售后服务质量，增加货品种类，提高响应速度等，最终用户体验得到不断的提升。

贝索斯一直非常重视大数据和AI技术的应用。他认为，现在这个时代称得上是科技的文艺复兴时期或黄金时代。在最近几十年里，我们经历了机器学习和人工智能从科学幻想变成现实的整个过程。

正因为亚马逊掌握了大数据的优势，重视大数据结合AI技术的应用，才有了精准到“0.1细分单位”的商品推荐（利用协同过滤技术），有了最先进物流配送体系，有了AWS云计算服务平台，有了“只用动口不用动手”的智能家居平台，有了人工智能音箱系统经济圈，有了“无需排队、无需结账”的无人超市，有了批量定制的新模式。亚马逊对新技术的应用达到了始终走在领跑位置，实际上，强如阿里这样的企业，有许多地方就是模仿和迅速跟进亚马逊的。

六、打破创新者窘境：自我革命和开放的创新热情

创新，不仅仅是一句口号，而是真正的实际行动，而且要做到持续的创新。科技时代，一项突破性的技术创新，往往带来新型的商业模式，企业会面临新型商业模式和现有商业模式相互倾轧的窘境，即创新者窘境。如果企业只是流于创新的表面形式，囿于成规，而没有勇气进行自我革命，对自己开刀，那越是过得滋润的企业，创新动能越弱，新的创新型商业模式迟早会取而代之。

亚马逊推出Kindle电子书阅读器是亚马逊自我革命、勇于创新的一个很好的例子。Kindle作为颠覆纸质图书阅读的一款突破性创新产品-电子书，正是亚马逊图书业务的威胁。但贝索斯却把隶属于图书销售的管理人员调到数字部门时曾说：“我希望你们用今后的工作推翻之前的工作，努力让销售纸质书的人没有工作可做。”敢于自我革命，才能构筑竞争的门槛，也才能长期保持领先优势。腾讯公司“赛马不相马”的内部创新机制，也是很好的例子。柯达公司，从相机胶卷向数码相机转型的失败案例，或许让科技企业吸取了教训：不创新毋宁死。与其被别人革了命，还不如自我革命。

另外，开放也是创新的重要因素。亚马逊从搭建服务平台，到构建生态系统，投入大量的资金，一旦处于技术创新达到领先地位，亚马逊会毫不犹豫地开放其平台，而不是选择保守封闭、秘而不宣。例如，云计算服务平台AWS，以及语音识别系统Alexa平台，亚马逊公开了开发工具，供第三方开发者不断开发适用于其系统平台的产品。谷歌的安卓手机操作系统也采用开源的方式，促进了规模和用户量的激增。

正是一直保持对创新的激情，成就了亚马逊持续创新的能力，其创新技术的应用始终处于领先地位。

七、 对投资的启示

从好公司的角度看，能持续产生自由现金流的就是好公司，能将现金再投入、业务持续发展，长期创造持续高ROE的公司更是好公司。

着眼于长远，为用户和社会持续创造价值的公司，自然会为股东创造价值。先用户，再员工，最后股东，这样的利益链条，长期的逻辑是合理的。

创始人的格局极端重要，创始人确立了公司的生意模式，烙印上公司的文化基因，文化和人是企业发展最重要的确定性因素。

投资一家公司，只要具备了好的生意模式，优秀的文化和人，在估值合理的情况下，大概率可以获得长期投资收益。

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