（二）家居饰品占比高

▶︎注重产品独立设计开发，渗透日本工匠精神

一方面，宜得利拥有自己的产品开发团队，团队每年开发约10个系列新产品，商品替换率达到40%；同时，宜得利本着让一个家庭空间协调配饰的思想来进行产品开发；这使得宜得利的产品选择多样，色彩丰富，易于装饰搭配。另一方面，宜得利的产品设计完美体现了日本的工匠精神，如宜得利推出的吸湿发热棉被，将人体进入睡眠状态时身体散发出的湿气和汗转化为热量，从而起到保暖作用。

▶︎家居饰品超60%，化低频消费为高频消费

宜得利主营产品分为家具和家装饰品两类，家具的消费周期约为5-10年左右，在此期间消费者很难再次光顾家居卖场，而一般家居饰品的更换频率普遍在3-6月之间。2017年，家具产品营收占比则仅为38.9%，家居饰品营收占比为60.8%。这主要得益于公司利用其广泛的线下门店不断推出新产品，成功将其家居饰品打造成快消型产品。家居饰品占比的提升也带动宜得利的产品结构由耐用品为主向快消品为主转换，高频消费模式深化，最大程度上增加客户粘性。

▶︎坚守平价策略，定位最广阔消费

宜得利的产品以低价著称，产品加价倍率不到2倍，许多产品价格只是其他百货商场价格的1/3-1/2，公司将目标客户定位在年收入小于800万日元的中低消费群体，掌握了广阔的市场基础。

（三）国内外、线上下齐发力

▶︎国内：三类店铺齐扩张，全方位把握流量

截止2018年2月20日，宜得利在日本国内一共有467家门店，较前一年度增加39家。从门店类别来看主要有以下三种：

家具店：坐落于人口规模在20万至40万之间的城市商圈，分为家具装饰店和家具布置店两种。家具装饰店一般开在购物中心，主要提供应季的时尚家居饰品如窗帘、地毯、床上用品等。家具布置店规模更大，兼有沙发、餐桌、床等大型商品和饰品，商品种类齐全，客户可按照NITORI设定的“NITORI 颜色”自由组合搭配。除此之外，大部分家居布置店还按照客厅、卧室、厨房等生活空间及季节变化对家具进行组合展示，为顾客提供整体搭配的生活方案。

Deco Home：以首都圈为中心的更小规模连锁店。Deco Home的核心理念是“每天都可以来逛逛的小店”，主要提供更换频率相对较高、在家居装饰品中人气较高的生活必需品。小型店铺的布局和铺设更为灵活，有助于提高客户黏性，同时也能为新商品的试售、新型店铺的设计提供试验田，帮助NITORI在不断的革新中把握新的机遇。

NITORI Mall：大型购物中心，覆盖从家居用品、时装、美食到服务所有品类的一站式购物天堂，旨在让消费者体验NITORI商品丰富、价格合理的缤纷居家生活方案，打造令人满意的购物体验。

▶︎国外：海外店铺扩张将加快，宜得利志在全球

宜得利目前已在日本、美国、台湾、中国大陆地区开设了门店，公司计划以中国为主，同时瞄准东南亚等新兴市场，到2032年实现全球3000家店的目标，其中500家为家具店，500家为Deco Home，余下2000家主要开在亚洲各国和欧美地区。

台湾：宜得利将台湾选为全球扩张的第一站，2007年在高雄市开设了首家海外店铺。台湾店铺以小型店为主要形态，其中日台共通的商品约七成，三成均为台湾特有商品。集团计划将台湾作为在地理条件相似的东南亚国家开店的重要参考。

美国：宜得利视美国市场开拓为“二次创业”，考虑到美日两国消费者在体格和文化上的差异以及对于室内布置的不同要求，宜得利在美国主打品类丰富、价格实惠的家具类卖场，并且及时向日本总公司反馈从商品开发到店铺运营的各种相关信息，结合其他海外市场的经验，迅速做出应对和调整。

中国大陆：2014年10月，宜得利首家中国大陆店铺武汉群星城店在湖北开业，宜得利将目光聚焦于竞争相对较少的内陆地区，计划以发展较快的内陆城市为主战场，依托购物中心发展销售家具、家居饰品和日用商品，展示家居装饰方案的综合店，赢得中产消费者的支持。宜得利计划2022年在中国内地开到100家店，截至2018年2月，宜得利在中国有27家店铺。

▶︎线上：线上业务发展迅速，收入结构持续优化

2011-2017年，宜得利网上销售收入从3.25亿元增长至13.58亿元，年均复合增长率达26.91%。2012年12月，宜得利推出“网上单笔订单达5000日元（约人民币300元）免运费”的政策，次年更新了网上商城主页，并推出了相关智能手机程序，同时开发了专供线上渠道的产品系列，多项措施叠加使得2013年3月-2014年2月公司线上通信销售业务达到122亿日元（约合人民币7.33亿元），同比增长45.24%。2016年，公司宣布在网上购买的商品可以直接在线下店铺领取，实现线上线下的协同发展。

下期我们将继续解密宜得利在制造、物流和零售方面的探索，以期为我国家居企业带来更多思考。

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