2016年全职做旅游博主以来，小小莎最常出现的地点之一，是深圳宝安机场。在这里，小小莎飞往世界各地，成为抖音知名的旅游博主。

小小莎老师，原名孙莎琪。毕业于中山大学汉语国际教育硕士，曾在美国和韩国任教。回国后，曾在国务院发展研究所任职，后在深圳职业技术学院有着一份稳定的体制内工作。

30岁时她辞掉高校教师工作，成为一名全职的旅游博主。这几年，她的足迹遍布全球，也获得十大微博故事红人、十大旅游红人、十大影响力旅游大V等称号，成为了国内旅游头部IP之一。目前，小小莎老师在抖音上拥有超过650万粉丝，在微博上的粉丝数量也达到275万。

疫情之下，旅游行业遭受重挫，与之相伴的文旅博主也不得不面临断更的情况：脱口秀、情景剧在有限空间里还能转入低成本制作，文旅博主却不可能像网友一样来上一出“客厅一日游”。

在一众博主面临断更、断“粮“的时候，作为头部旅游博主的“小小莎老师”却仅仅花了三天就一跃冲上了抖音小店周榜第一，短短一个月时间成为千万级带货主播。

由于旅游及相关产品的低频特性，文旅博主原先一度是被认为不适合带货的，行业中带货表现突出的文旅博主也相当少，通过直接的广告赞助，甚至是博物馆导览一类的知识付费课程变现是被更多人所认可的方式。

“当时，抖音开始发力电商，短视频达人、主播甚至企业家纷纷扎推平台带货。”这让她意识到直播卖货在逐渐成为一个风口。于是，她决定以直播带货为突破口。

“如果没有疫情，我还是一个环游世界的旅行博主，但带货让我发现自己更多可能性。”她说，带货主播是她的一个新身份，新的东西伴随着不确定性，但也有更多的机会。

做出转型决定后，小小莎背后的公司猫眼MCN迅速按照带货团队职能招募人手。

旅游博主如何成为带货主播？

猫眼视频MCN，“小小莎老师”长期以来一直是旅游类目中的头部IP。这次开始做直播带货，也正是在疫情期间无法出门，面临房租、人工总100多万亏损风险的情况下，以小小莎老师夫妻二人为最小业务单元迅速上马的项目。

小小莎老师的强势入局，也给旅游博主做主播，提供了一条全新的变现思路。根据蝉妈妈数据显示，转型直播后近3个月内小小莎老师开播69场，场均销量243.9万，带货转化率3.21%。近三个月，小小莎老师累计带货破亿，达到1.29亿元。

跟其他主播不一样的是，小小莎老师的直播选品更专注在围绕女性生活的必需品，比如女装、鞋包、饰品、美妆领域。

一些在头部大主播直播间常见的苹果手机，耳机、金块等低佣金爆品，在小小莎老师的直播间较为少见。比起迎合大多数用户的口味，小小莎老师更专注为自己自有的粉丝服务，用优质的选品，将粉丝牢牢锁定在小小莎的直播间内。

小小莎爱人郑凯说，“我不是做媒体出身，我是做游戏出身的，所以自我转做这一行开始，我就跟小小莎本人说过，单纯做品牌广告这个事情是不靠谱的。互联网营销最大的魅力就是效果可追溯，所以互联网营销应该是效果型为主，这是大前提。既然互联网广告的核心思想是效果营销，可以追溯数据，那么带货就等于是效果营销的其中之一，这是大趋势。以后越来越多的投放都需要追踪投产比，因为这就是互联网投放的本质。这个想法是我们两三年前一开始做小小莎这个IP的时候就开始了。”

从前期的策划、短视频预热到直播过程的方方面面，需要很多准备。除了本身的兴趣、选品的能力外，专业的运营团队也让她的直播间脱颖而出。具体到直播间运营，通过对粉丝群体进行定位划分，小小莎和团队制订了相应的带货策略。

从主播到全能创业者

谁能做好品效合一

谁才能未来走得更远

作为一个旅游达人，小小莎在IP塑造上带有强烈的个人风格，知识特质突出，加上以往大学老师、研究生的生活经历，也大大增强了她人设本身的真实性。基于这样的用户群体和达人特质，小小莎提出“主打高客单价品类”的带货策略。

从多品类带货，到在直播间开启自己品牌的直播专场，她说：“我们有在做更长远的品牌、品类的规划和布局，这也是我们区别于其他主播的地方。”

此外，小小莎老师背后公司也在不断扩张，公司整体方向在朝着带货业务转变。

从一开始只有夫妻两个人、到3月份逐渐增加到6个人，团队由直播、品类运营、数据分析、现场等几个部分组成；品类运营负责选品，数据分析负责搞流量数据……

和其他团队比，团队规模不算大。但“该有的板块，麻雀虽小，五脏俱全。当我把人员逐渐配好之后，就能横向复制。”

“其实直播很重要的一个点就是在于坚持：你得准时准点的每天去跟你的观众见面，因为你其实提供的是一种陪伴。无论你是秀场直播也好，还是像我们现在做带货也好，都是陪伴。我们去帮用户用更少的钱过上更好的生活”。小小莎老师说。

“带货的效果是一个直接效果，不像我们做内容爆了，点赞几十万，但然后呢？我们之前特别苦恼的一件事情是把视频做爆了，一百万点赞，五千万、三千万播放，然后呢？没有带来任何效益。下面小孩有时候说，我做了一个一百万点赞的视频，涨粉涨了十五万，我还是那句话，然后呢？

要不你去做秀场，你去收礼物，证明你的粉丝真的喜欢你。要么你去带货，证明你的粉丝真的信任你，真的支持你。如果这两种你都没有，那算什么？这就是流量号，不是个人IP。任何一个IP都会受到粉丝各种形式的支持，要么收礼物，要么就是买你的东西、相信你，肯定是有的。如果你都没有的话，就是纯流量号。”

郑凯说，做广告利润多高，但天花板特别低，想象空间太低了，算得出来一个什么样量级的达人，一个月累死累活全部接满了之后也就这样，没有一种爆发的可能性。“但带货这个事情不一样。什么叫爆发可能性？我消耗相同的时间，收益可能会更大。广告就不行，我出去拍一个旅行的节目，昨天是20万，今天不可能是200万，想象空间有限。带货今天卖20万的货，后天有可能一天卖200万的货，还有可能卖500万、800万，这个想象空间不一样。所以，谁能做好品效合一，谁才是未来走得更远，因为这是大势所趋。单做品牌，做不到「品效合一」，那你的「品」也一定做不好，因为你的数据水分太大。”

“说实在点，以前行业里面有报告，众多的国内MCN里面，有一半都在靠平台补贴活着。像我们MCN平台补贴的收入占比非常少，我个人是不喜欢靠补贴活着，但现在这种情况如果你不能带货，也做不了广告，你就只能靠补贴了。那些不适合做直播的，最好先考虑考虑这个方向，把平台政策好好研究一下，先度过寒冬。

至于中国的MCN，我只能套用刚刚那句话，‘必有一轮淘汰’。为什么呢？我接触了好多做MCN的人，他们根本就不知道自己在做什么——你是在做企业，做企业必然不是只考虑涨粉的，很多人居然用做超级APP的思路去做MCN，只想着砸钱烧钱，跑马圈地。APP之间抢夺用户是为了跑马圈地、占坑。但把这套思路拿到MCN里，疯狂涨粉，圈地，不好意思这是两回事，很多人存在认知问题——很多排行榜上的MCN都是如此，在排行榜上位置很高，但营收不行，那就都是虚的。”

来源：根据网络综合整理