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1601

作者：

车楠

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摘要：

随着中国经济的快速发展以及中国加入世界贸易组织,中美贸易往来与经济合作显著增长,成为推动两国经济发展并影响世界经济进程的重要力量.中美商务谈判,作为促进经济交流,实现合作共赢的必不可少的活动,其重要性也日益突出. 中美都有自己独特的文化,而"面子"观是文化的重要方面之一.由于中美对面子的认识,关注程度以及处理面子问题的方式不同,常给中美之间的商务谈判带来交流上的困难甚至误解,造成谈判中的障碍.如何更好地进行跨文化商务谈判,则是摆在中美谈判者面前的一个需要解决的问题.虽然不少学者对此问题作过较多研究,但有关面子问题对谈判的影响研究很少.本文就中美面子观的差异对商务谈判活动的影响进行了较为细致的研究,提出了一些新的观点,既是对前人跨文化交际理论与面子理论在商务谈判中新的应用,也是对前人跨文化理论的丰富. 本文对萨莫瓦,霍夫斯泰德等人有关文化的理论,布朗,斯考伦,丁吐米,胡先缙等人有关面子的理论以及中外学者有关谈判的理论进行了深入的研究,并以此为基础,从对面子的关注程度,面子与地位,面子与关系,面子与谦虚,面子与含蓄等方面提出五大假设. 作者通过问卷调查了中国60位谈判人员以及美国51位谈判人员对于谈判中面子问题的认识及处理方法.问卷结果基本证实了所提出的五项假设,说明了中国谈判者与美国谈判者在对面子问题的认识及处理方式上存在一些基本差异.中国谈判者比美国谈判者更关注面子,在集体面子与个人面子,对方面子与自我面子之间,中国谈判者更关注集体面子和对方面子,而美国谈判者更关注个人面子和自我面子;中国谈判者较多的把面子与地位联系在一起,地位越高得到的面子越大,美国谈判者尽量消除人与人在地位上的差异,使人人都感到随意;中国谈判者更重视双方的关系与合作精神,美国谈判者更重视合同条款与法律保障;中国谈判者为了面子而在谈判中表现出更多的谦虚,美国谈判者则表现出更多的自信;中国谈判者往往婉转含蓄的表达意思,,美国谈判者一般直截了当的表明态度. 通过问卷分析,作者也获得了一些新的发现.第一,虽然中国人在日常生活中十分重视面子,但在商务谈判中对面子的重视程度却小于日常生活.商务谈判涉及很多经济利益,在经济利益与面子相矛盾时,很多人便将面子放在次要位置.第二,中国谈判者中地位高者与地位较低者对面子的关注程度有所不同.地位越高的谈判者,就越讲究面子.第三,中美在谈判中对面子问题的认识及处理方式上也有一些相似之处.中国也有相当一部分谈判者在谈判中接纳并积极应对冲突,美国也有很多谈判者重视面子,注意维护关系,倡导合作精神,面子问题的界线是较为模糊的. 论文最后依据调查结论对中美谈判者进行商务谈判提出了一些建议.

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关键词：

中美文化差异 面子 商务谈判 启示

学位级别：

硕士

学位年度：

2007

DOI：

10.7666/d.y1070271

被引量：

3