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绥化联通固网宽带业务营销策略

绥化联通固网宽带业务营销策略

第2章绥化固网宽带市场进展分析

绥化固网宽带市场用户群规模接近40万户，固网宽带收入规模超过3

亿元，固网宽带普及率达到%，宽带进展潜力大、需求旺盛。

随着宽带驻

地网接入政策调整，宽带中国战略推动、光网宽带普及、三网融合加速，将

带动新一轮宽带快速进展和新竞争局面。

外部环境分析

政策要素（P，Politics）

2012年，省管局前后出台了规范驻地网通信设施和实施宽带普及提速的

两个对固网宽带市场具有深远影响的政策性文件，明确驻地网通信设施纳入

共建共享范围，三大运营商的驻地网接入资源竞争面临新的机缘和挑战，一

方面对现有驻地网网无序竞争进行规范，另一方面对于主导驻地网接入运营

商采取强制性共享接入，保护小区用户自由选择接入权和后进入者铁通、电

信的公平接入，整体来讲新的驻地网通信设施规范对于主导运营企业挑战大

于机缘。

政策性调整具体内容详见表2-1。

驻地网竞争仅限于城市小区楼宇竞争，新建驻地网宽带接入竞争激烈，

农村驻地网接入竞争以联通为主导。

农村宽带接入资源，因投资大、回收期

长、网络节点覆盖不足、宽带用户需求分散等问题困扰的农村宽带接入，如村通工程、行政村光纤化接入、农村行政性网络接入及农村宽带接入普及提

速，仍然由主导运营的绥化联通承担，加大绥化联通宽带接入投资压力和减

缓城市宽带接入光纤化改造进程。

随着“宽带中国”实施，增进高速宽带普及和光网城市建设，推动高速

宽带、光宽带普及，加速城市驻地网接入光纤化改造、农村“光进铜退”工

程。

宽带应用产业政策增进高带宽内容应用暴发式增加，三网融合加速推动，

电信行业和广电各自利用有线资源彼此进入。

以上政策要素转变，加速了固

网运营企业对固网宽带城域网升级改造、宽带出口带宽提速、骨干网设备升

级改造。

经济要素（E，Economic）

绥化地域经济进展增速，见表2-2，绥化五年经济总量翻一番，人都可

支配收入增加一倍，规模以上项目建设增加2倍。

中小企业规模和效益显著

提高，城镇居民通信消费支出增加较快，尤其固网宽带用户群以几何速度递

增，经济进展带动对高速宽带需求、增进对信息资源利用。

绥化现有中小企

业客户达到1950户，大客户和重要客户规模达到650户。

社会要素（S，Society）

绥化是寒地黑土之乡，管辖3个县级市、6个县，城市人口130万，流

动人口150万户。

农村人口和流动人口比例高，市区人口仅30万，九县城市

人口100万，县城人口规模全省第六，乡镇村人口450万。

绥化以农业为主，

人口流动性大，季节性消费明显，出现两高一低消费走势。

绥化重要商品粮

生产基地，以玉米、大豆为主，畜牧业和绿色有机产业发达。

但绥化旅游资

源较少、缺少带动经济快进展的丛林、矿产资源，支柱产业单一。

技术要素（T，Technology）

光宽带接入技术成熟普及，推动城域网、骨干网升级，为宽带普及提速

提供保障；以无源光网PON为代表的光纤接入，推动城市驻地网老小区光纤

化升级改造、中高级小区FTTX接入、光进铜退和行政村村通节点建设；网

络电视/OTT视频、游戏、在线教育等业务需求高带宽，宽带接入语音、数据、

视频、安防、智能家居等业务融合化和智能化；宽带接入带有无线路由终端

光猫、家庭网关[22]普及推动家庭宽带提速普及。

2013年，绥化城市光网覆盖

达到100%、农村行政村光网覆盖率达到95%，带宽4M以上宽带用户占比超

过70%，网络电视用户规模将达到5万户（含OTT用户）。

宽带用户分析

从CNNIC第31次报告，国内网民具有以上几方面突出特征。

第一，网

民利用电脑场所，家里持续增加，单位、网吧、学校略有下降，说明家庭宽

带用户为主流市场，家庭宽带渗透率慢慢走高，详见图2-1；第二，网民年

龄结构中20-39岁网民成为主流，大龄网民略有增加，网民结构年龄更趋合

理；第三，网民职业中学生、个体、企业员工、失业群体占整体近70%，说

明网民对信息获取、宽带有效利用占主导，详见图表2-2；第四，宽带网络

内容应用中信息获取、娱乐、交流、交易为前四大主要应用，2012年即时通

信、搜索、视频、微博、网上订票等占据宽带应用主流，别离占据宽带应用

前列。

综合分析以上数据，宽带用户规模进展中家庭客户为主、行业客市场空

间有限；利用宽带用户学生群体、商服用户、企业用户、务工对信息获取需

求大，成为宽带利用主力，但学生群体、务工人员对宽带季节性消费明显，

对于整体宽带进展会呈现波动，尤其绥化地域高校少和规模企业少，致使学

生和务工人群外流；宽带内容应用中应加大即时通信、网络电视/OTT业务规

模拓展，增加宽带流量经营规模和收入奉献。

绥化固网宽带进展现状分析

绥化联通介绍

绥化联通，是2009年由绥化网通与绥化联通重组成绥化新联通，新联通

在原网通固网业务、小灵通业务基础上，加入原联通2G业务，2009年10

月份起开始运营WCDA制式3G业务。

绥化联通作为绥化市主导运营企业，承担固网、宽带、2G和3G普遍服

务义务。

绥化新联通下设11个营销实体，北林营销中心、北林郊区营销中心、

肇东、安达、海伦等9个分公司。

一线营销人员超过3500人，为150万用户

提供通信服务，年收入6亿元。

自有实体渠道营销网络完善，能为广大用户

提供铁通业务、固网业务、传媒广告业务的唯一一家综合型运营商。

绥化联

通承担本省第二通信枢纽，具有行业领先高速、靠得住的传输网络和IDC资源，

固网宽带流量经营优势明显。

绥化固网宽带市场现状

（1）市场份额分析截止2012年年末，绥化固网宽带用户规模抵达

万户，FTTH接入宽带用户规模达到万户，PON+LAN接入万

户，AD用户万户。

其中联通固网宽带用户万户，市场份额88%；

电信固网宽带用户万户，市场份额8%；铁通固网宽带用户万户，市

场份额4%。

绥化联通固网宽带市场占主导地位，维持约90%市场份额，铁

通和电信市场份额慢慢扩大，已经冲破10%市场份额。

如图2-3。

（2）竞争策略分析从行业数据来看，2012年绥化固网宽带市场用户

规模维持20%增速，对于绥化联通面临严峻的市场挑战，绥化电信FTTH用

户已冲破万户，而联通FTTH用户只有万户，联通宽带带宽和接入方

式上在部份区域宽带接入质量已掉队竞争对手，绥化广电通过捆绑、合作等

方式强势进入宽带市场，社会ISP低价冲击老用户，宽带市场多强混战的局

面日趋形成。

表2-3。

（3）宽带接入分析绥化宽带接入以ADSL、PON+AD、PON+LAN、

FTTH方式接入，其中农村区域、2008年以前老小区均以ADSL和PON+AD

为主，2008年及以后小区以PON+LAN为主，2011年及以后高端小区接入

以FTTH方式接入。

绥化联通宽带接入以PON+AD和ADSL为主，PON+LAN

用户规模扩大较快，FTTH用户规模仍然较小；绥化电信以PON+LAN为主、

FTTH用户规模相对较大；绥化铁通以ADSL、PON+LAN为主，线路接入质

量改善较慢。

2012年新建楼宇，中高捧住宅和办公楼宇均以光纤到户为主，

棚户区改造以PON+LAN方式接入。

详见表2-4。

绥化联通固网宽带进展现状

2012年，绥化联通固网宽带收入冲破2亿元，固网宽带用户抵达

万户，带宽4M以上用户占比达到55%，FTTH用户抵达万户。

农村节点

总量达到2500个，农村固网宽带用户冲破10万户。

近几年，绥化联通固网

宽带进展，维持持续快速增加，其中城市宽带进展增量放缓，农村宽带用户

进展增速。

以宽带为核心融合类业务渗透率超过60%，带动2G、3G增量和

增进存量保有。

见图2-5，绥化联通固网宽带进展SOWT分析。

绥化固网宽带资费竞争

融合类宽带资费竞争，集中在铁通交电话话费送宽带、电信我的E家E9

产品预存话费送电话宽带打折、联通沃自由3G+宽带打折的融合类资费竞争。

其中铁通固网宽带资费最低，固网宽带进展采取“要市场不要收入”策略，

与开发商、物业、第三方公司合作分成方式，拓展宽带接入驻地网市场，阶

段性采取交移动电话话费赠送宽带，增进G网中高端用户保有。

电信固网宽

带在带宽、服务上有必然优势，宽带接入方式全数为光纤+LAN、光纤到户

方式，在驻地网老小区和新建驻地网占有一席之地，同时采取比联通带宽高

资费低方式竞争。

联通宽带融合类资费占据主导市场份额和市场，农村宽带

融合产品蓝海市场进展规模较大。

详见表2-6：

宽带单产品资费竞争，主要集中在同质低价上，铁通固网接入以AD用

户为主，固网宽带品质较差、服务跟不上，宽带价钱最低。

电信固网宽带接

入以明线围楼PON+LAN方式为主，接入方式和带宽上有必然优势，但宽带

装修移服务上较弱，宽带价钱适中。

联通宽带在接入方式、带宽、服务上均

有相对优势，单产品资费相对于铁通、电信较高，高出20%比例。

详见表2-7：

固网宽带接入市场竞争

绥化联通固网宽带接入市场竞争SOWT分析，从行业监管政策、市场份

额、主导运营地位、营销服务能力等方面对绥化联通固网宽带接入驻地网市

场竞争进行剖析。

详见表2-8：

截止2012年上半年，绥化城市驻地网市场共有2011年及2011年以前小

区解决1850个，楼宇数5738栋，其中联通驻地网接入进线率为98%，铁通、

电信进线率为45%，城市驻地网宽带用户规模联通占83%，铁通、电信用户

占比17%，城市驻地网市场联通固网宽带份额超过80%。

见表2-9：

绥化固网宽带接入农村市场，具有天然垄断性，地域广、接入投资大、

用户不集中、投资回收期长，经绥化联通连年持续经营和投入，绥化联通占

有绝对固网宽带接入市场，只有很少部份铁路沿线和城乡结合部区域，存在铁通宽带接入竞争。

绥化固网宽带市场3年计划

绥化宏观环境3年计划

估计2015年，绥化总人口估计597万人，城市家庭户数达到万户，

农村家庭户数达到万户，年人均通信业务消费支出243元。

详见表2-10：

绥化行业进展3年计划

估计2015年，行业固网营业收入规模达到亿元，电脑家庭普及率接

近50%，绥化固网宽带规模达到57万户，家庭宽带普及率达到20%。

详见

表2-11：

绥化固网宽带近3年进展计划

估计2015年，绥化联通固网宽带业务收入冲破3亿元，宽带用户规模达

到50万户，4M以上用户接近95%，10M以上用户占比超过20%，FTTH光

纤到户用户占比超过15%。

网络电视用户规模接近20万户，宽带用户网络

电视业务渗透率达到40%。

宽带融合业务渗透率达到70%，保有铁通用户

万户。

为了确保宽带进展，3年内绥化联通固网宽带节点改造驻地网接入和

村通3300个、扩容AD改PON平移万线，PON扩容万线，新建村

通节点1500个以上，驻地网宽带综合接入550小区。

见表2-12：

进展中存在问题分析

宽带接入资源问题

城市区域市场竞争激烈，老城区宽带线路老化严峻，线路质量差，新建

驻地网无法保证100%进线、原有驻地网独家进线率下降。

全市2010年老小

区1600个，楼宇数4500栋，其中综合布线为双绞线达到82%，制约高速宽

带普及提速。

农村市场需求旺盛，但地域广漠，宽带用户分散，投资金额巨

大。

固网宽带竞争同质化加重

固网宽带单产品资费持续走低，宽带普及提速加速，新进入电信采取

FTTH方式接入新小区和改造驻地网老小区。

宽带融合产品中采取与宽带、

固话、铁通业务交叉补助、捆绑销售方式，形成不同化营销。

铁通、电信固

网宽带处于劣势，采取宽带优惠赠送打折方式保有铁通业务，抢占市场策略，

宽带业务收入规模小，局部竞争扰乱正常宽带市场。

联通固网宽带收入和用

户规模大，2G业务相对于铁通规模小，低端用户群比例高，主要通过宽带业

务带动2G、3G业务进展和保有。

宽带市场竞争不断加重

联通固网宽带品牌的公信力受到挑战，电信光纤接入，“宽带中国·光

网城市”宣传造势，铁通宽带赠送拉高宽带用户期望值，相较之下联通宣传

上以3G和融合业务为主，宽带大体无宣传，这直接致使了用户的联通宽带

第一选择率下降。

宽带进展所需的接入、保有、获取等必要营销本钱缺乏保

障，使宽带业务进展受到不利影响。

三网融合和民营资本投资

第四家固网宽带运营公司即将在绥化市场运营，国网将开展基于有线电

视网的宽带接入，同时与铁通、电信联合应对联通宽带市场竞争，尤其国网

在农村光纤资源丰硕，对农村固网宽带组成直接要挟。

2012年以来，驻地网

接入市场对民营资本开放，民营资本进入对现有固网宽带竞争格局产生新的冲击。

宽带流量经营规模小

固网宽带流量经营收入规模小，宽带流量类业务收入不足一成，第三方

宽带增值服务商腾讯、电商、网游、网校、影视等宽带应用进展迅猛，传统

固网宽带运营重接入轻内容局面没有打破，OTT类业务用户和市场已经初具

规模，固网宽带运营网络流量压力加重，但运营收益不成正比。

高速宽带推

动下的宽带影视网站进展迅速，腾讯、马铃薯、乐视、爱奇艺等抢得先机，带

动宽带广告收入增加。

见图2-4。

第3章绥化联通固网宽带业务营销策略

用户群分析

市场细分

现有宽带用户群，按用户类型分为家庭、商务；资费分为沃融合业务和

单产品宽带；小区固网宽带接入年限分为新小区、老小区，按照小区用户总

体收入水平划分为中高端小区和普通小区，按照小区宽带接入方式和楼宇综

合布线分为光纤小区、PON+LAN小区、PON+AD小区、老AD小区等。

商

业用户包括中小企业、大客户、政府机关、学校、写字楼、网吧等。

当前宽

带流量经营收入较好IDC数据带宽租用，行业组网、平安城市类大项目客户，

发挥绥化联通第二枢纽局优势，开展视讯类、即时通信类、OTT业务宽带内

容服务本地化落地，对于宽带流量经营和管道出租收入具有较大益处。

绥化联通现有固网宽带用户32万户，如图3-1，其中宽带收入规模其中

城市固网宽带用户占比约60%，农村固网宽带用户占比40%；ADSL用户占

比65%，LAN用户占比32%，光纤到户用户占比3%；公众客户占比95%、

商务客户占比5%，公众客户收入占比80%，商务客户收入占比20%。

受地

域经济影响，宽带用户中公众家庭客户占比高达95%，但收入占比只有80%，

且宽带收入中，剔除列收因素外，宽带内容应用增值业务收入不足10%。

绥

化联通宽带进展处于用户规模效益阶段，依托增量用户规模快速进展，存量

客户宽带内容应用收入处于起步阶段。

以高速宽带为基础的流量经营是新的

增收点。

市场定位

以市场宽带需求和市场竞争为双重导向，绥化联通固网宽带进展要“强

网络，提增量，抓流量，保份额”。

强化宽带网络资源和营销资源优势，弄

活宽带流量经营，抓宽带净增用户市场份额，提升增量拓展和存量保有维系

能力，巩固主导地位，新增用户份额不得低于存量用户份额，宽带流量经营

占收入比达到10%。

提升宽带接入资源到位能力，以需求和竞争为导向倒推

宽带网络建设，实行名单制精准投资，宽带投资效益关联考核。

老小区虚拟

承包，驻点包保，100%小区“有人管、有人盯”。

提升宽带市场拓展能力，

依照竞争区域和非竞争区域区隔定位市场竞争，竞争区域以“让利不让市

场”为原则，非竞争区域规模进展宽带融合产品。

提升宽带服务能力，刚性

落实宽带业务无条件预受理、限时服务、资源预判，全面推行“一个电话、

宽带抵家”，实施宽带“一日通”阶梯鼓励，全方位提高服务水平，切实解

决“装机难、装不上、宽带不宽”等问题。

产品策略

宽带融合类产品

宽带融合业务规模增加，突出融合业务的产品优势，做好产品、市场、

地域区隔，突出宽带融合产品卖点，形成不同优势。

在城市稳步进展，在农

村规模进展。

做好宽带融合产品区隔，从头计划农村非竞争地域宽带单产品

和沃家庭产品体系，让用户主动选择宽带融合业务；严格依照肯定的区域发

展宽带融合业务，3G区域全力推行B计划和自由版，带动3G业务的增加；

农村宽带区域进展沃家庭A计划，新装宽带办沃家庭达到85%以上，同时做

好存量宽带融合业务二次营销，重点关注有出帐无时长的目标用户，以G网

为核心，开展名单制营销，确保有出账有时长用户占比达到75%以上。

沃·家庭A计划：

以带宽4M和10M为区隔，区分城市和农村区域，城

市捆绑赠送网络电视业务，形成融合业务不同优势，抢占公众用户市场。

沃·家庭自由版：

进展高端3G用户户为主，高端3G用户办理沃自由，

赠送3G智能电话、赠送宽带、赠送3G上网流量，并参与智能电话四重大礼

优惠。

重点针对普通宽带老用户，利用他网电话高端用户和本网2G用户中

高流量用户进行精准营销。

沃家庭TV版：

以带宽6M、10M为区隔，在宽带城市竞争区域，提供

宽带不同化的增值应用，实行宽带品质升级带宽提速、免费看网络电视。

宽带单产品

面向家庭、商务、企业提供高速宽带单产品，家庭以带宽4M、10M为

区隔，网吧、大客户、名单制中小客户以带宽10M、20M、100M为区隔，

解决特殊客户群体宽带需求。

公众市场的单产品高速宽带提价和宽带融合产

品优化，拉动以宽带为基础的融合业务快速规模增加。

创新宽带合约模式

统一规范FTTX高带宽产品体系管理，全面梳理宽带套餐，规范FTTX

高带宽产品及价钱。

推行宽带合约产品，结合FTTH产品、ONU终端、网络

电视捆绑，构建宽带合约用户进展新产品，实行合约期内光网终端补助，快

速扩大用户规模，提升用户价值和用户黏性。

网络电视业务

随着高速宽带、光网城市建设，城市4M以上宽带用户普及，FTTH光

纤到户用户规模增加，网络电视业务进展迎来新进展机缘期。

网络电视业务

在节目源、平台运营、终端机顶盒都已进入成熟期，网络电视业务将作为绥

化联通基础战略性业务取得规模进展，抢占三网融合进展先机，遏制处于发

展初期占用高带宽OTT视讯类ITV业务进展。

网络电视目标用户选择PON+LAN、FTTH光纤到户接入方式的中高端

小区，采取宽带融合业务+赠送网络电视业务模式，利用联通宽带“带宽免

费提6M，免费看电视，畅享宽带新生活”，为用户提供6M带宽接入，用户

自行购买经联通定制网络电视机顶盒和家庭网关设备。

针对酒店、医院等行

业客户，利用光网资源优势，开展网络电视打包销售，打造网络电视业务品

牌优势，与广大有线电视形成不同化优势。

网络电视业务进展初期，提供标清节目为主，完善直播、点播、即时回

看等节目源，突出宽带电视优势，定位有线电视的补充，家里的第二台电视。

有线与无线协同进展

固网宽带与3G、WLAN无线热点协同进展，为绥化宽带用户提供泛在

宽带接入服务，充分发挥固网宽带高带宽、靠得住性，无线宽带的便捷性、广

覆盖的特点。

将固网宽带账号与3G电话号码进行关联匹配，沃家庭3G版用

户实现3G电话账号、固网宽带账号系统内共享，实现绥化联通宽带用户，

有固网宽带或WLAN热点服务区域，利用高靠得住性、高带宽的宽带接入服务，

无固网宽带或WLAN热点服务有3G覆盖区域，利用3G流量。

打造宽带无

缝接入，实现有线与无线宽带协同进展，为用户提供泛在宽带接入服务。

WLAN无线热点作为固网宽带补充和延伸，将培育用户利用宽带的习

惯，增加固网宽带在网黏度，增进固网宽带渗透率提高，增加绥化联通固网

宽带收入。

价钱策略

宽带价钱规范

面向需求和竞争，以带宽为区隔，以市场需求为导向，面向用户开放宽

带全产品资费，用户自主选择宽带产品，同时规范城市竞争区域资费管控、成立市场竞争资费管理应对流程。

提高主流宽带单产品包年、包月资费，适

度降低沃家庭资费，鼓励公众用户选择加倍优惠的沃家庭融合类业务。

对公众客户开放宽带带宽为4M、6M、10M、20M。

依照维系客户办法

操作。

用户在选择宽带资费时，不区分接入方式（ADSL、LAN、FTTH等），

相同带宽相同价钱。

为有效提高客户感知，FTTH用户尽可能推荐利用10M带

宽资费。

按照用户需求及竞争的需要，淡化宽带时长概念，提供宽带包月或

包年模式，包年宽带资费原则上为包月资费80%。

对集团客户、名单制中小企业、网吧等，提供带宽10M、20M、100M

等不同速度光纤接入，价钱依照统一标准执行，签定光纤接入协议，通过市

级公司审批后执行。

宽带资费利用

按城市、农村进行区隔别离设计资费，在城市和农村中现有非竞争区域

利用统一资费，规范管理。

在竞争区域（城市以小区为单位，农村以村屯为

单位）选择统一资费的基础，城市竞争小区可申请特定资费，但必需高于竞

争对手或与竞争对手资费持平。

见表3-1：

沃家庭系列套餐宽带速度以套餐价钱和带宽为区隔，套餐价钱在80元以

下，速度统一为带宽4M；套餐价钱90元，速度统一调整为6M；套餐价钱

为100元，速度统一调整带宽10M，符合网络电视业务进展区域，6M以上

带宽用户，可免费获赠网络电视标清业务，增加宽带业务竞争力，增进宽带

保有和维系。

见表3-2：

渠道策略

渠道竞争情形

截止2012年，宽带销售渠道中实体门店联通509个、铁通300个、电信

230个。

自有营业厅联通231个、铁通15个、电信11个。

实体门店中铁通

占有绝对优势、自有营业厅中联通优势较大。

宽带进展渠道主如果自有渠道

为主，基于宽带资源预判、号线管理，制约社会渠道进展宽带业务，当前电

子渠道宽带业务进展方才起步，一个电话宽带抵家服务正在慢慢实施。

渠道进展策略

围绕宽带渠道重点“提产能、强规模、深覆盖”，通过强化落实四级经

营管理责任制（市级渠道中心、县级渠道中心、网格小区驻点、农村村级服

务站），深切开展宽带体验式营销，完善渠道宽带接入资源分派机制，激发一

线销售获利，狠抓宽带核心门店群建设，以标杆作用带动全渠道销售能力提

升，确保固网宽带业务规模进展。

自有渠道策略：

优化出核心营业厅、旗舰营业厅，采取名单制连锁管理，

以网络电视业务演示、微电影为载体，开展营业厅推展，打造自有渠道营销

和宣传主阵地。

深化营业厅单厅核算，选聘营业厅领导，明确营业厅销售职

能，落实支撑资源配置，持续强化渠道四级经营管理，充分利用渠道集中管

理系统，实施渠道精细管控、成立以营业厅为核心的基层网格营销体系[25，26]。

社会渠道策略：

扩大便利型渠道覆盖，建设小区驻点渠道，发挥社会渠

道宣传推介和预受理作用，开放宽带资源预判和无条件预售功能，有选择推

进社会渠道业务体验营销，形成电子渠道+驻点渠道+实体营业厅纵向一体销

售渠道。

宽带营销渠道

宽带营销主渠道分为自有渠道和社会渠道，宽带业务属于资源性产品，

宽带办理主渠道在自有渠道，自有渠道中又以名单制营业厅、网格营业厅、

支局为主，其中宽带进展中实体渠道达77%、客户领导直销占22%、电子渠

道不足1%。

见图3-2。

城市网格

以城市网格为大体营销单元，实行宽带营维一体，落实装、修机一日通，

结合小区驻点渠道，知足网格内宽带需求、宽带维系和保有需求；落实网格

对驻地网竞争职责，强化城市宽带接入竞争能力，将宽带净增和维系保有纳

入网格营销领导绩效考核，同时加大装机奖励和宽带维系本钱支持。

竞争区

域网格，给予必然竞争资费和融合产品优惠支持，做到“让利不让市场”。

开展城区宽带网格领导承包制，将宽带净增、包年续约等可控、可操作

的具体指标加入一线绩效考核方案，将进展指标一路分解到营销和保护人员，

成立责任一路体，按比例分派宽带进展奖。

按期将宽带包年到期、欠费、拆机、资源利用率低的小区等名单提供给网格领导，催促其开展营销维系工作，

并成立跟踪考核机制。

按期组织现场促销、