摘要：拼多多是一家基于C2B 拼团营销方式主营团购的电商平台，其盈利模式由利润源、利润点、利润杠杆、利润通道和利润屏障五个要素组成的。通过锁定目标客户、关注客户价值、举办相关活动、不断拓展收入来源等经营策略，拼多多在较短的时间内得以快速成长。然而这种模式也面临着来自假劣低价商品、信息系统安全性、较高的销售费用等因素的困扰。拼多多应采取加强商家入驻审核，大力发展信息技术，削减营销费用等手段进行应对。

关键词：电商平台；盈利模式；拼多多

　引言

随着社会的进步，科技不断发展，人们的生活出现改变，互联网时代已然到来，呈现出势不可挡态势，进入到人们生活的各个角落。互联网开始与各种社会生产活动联系在一起，逐渐渗透与交织，催生了互联网经济。这是一种新型的经济形态，各种商务活动以互联网为依托，呈现出多样化的态势，成为人们生活中不可缺少的部分，被称为电子商务。

当今世界互联网经济不断发展，必然会对各行业产生影响，企业盈利模式也发生改变，电商企业发展态势强劲，处于上升时期。他们的盈利与传统的商业模式不同，根据在网络中的定位可以划分为多种模式，从会员到制造商，从批发商到广告，从信息中介到化区，从经济到订阅模式，呈现出多种特征。随着大环境的不断变化，一些电商企业经营规模不断扩大，在原有的基础上日益优化，取得了一系列成果，获得了巨额的利益，而另一些企业则与之相反，经营状态不佳，获利相对较少，甚至处于亏损状态，最终倒闭歇业。盈利模式在发生着变化，对于每个企业来说影响不同，只有立足于自身，寻找适合的模式，才能促进长远发展，持续盈利，这是企业必须要思考的问题，也是学者们的研究目标。

　1电子商务盈利模式概述

　　1.1 电子商务盈利模式内涵

电子商务是由于新兴网络经济发展而出现的产物，充分利用了现代信息技术的发展，在网上进行商务活动，是依托于技术的商务模式。既然是商务活动那么必然要符合商务原则，活动的目的是为了获取实际利润，否则将失去存在的意义，未来也无法发展。何种盈利模式适合电子商务成为需要思考的问题。学者们围绕这一问题提出了电子商务盈利模式理论，其在实际市场的环境下如何能够发挥商务理论的作用，促使传统企业发生转变，赢得更多利润。电子商务盈利模式是一个有机系统，企业与客户建立联系，为之提供价值，同时也能够获取利益。而该系统又由不同结构共同构成，从产品流到服务流，从资金流到信息流，都是不可或缺的部分，他们产生于经营过程中，为企业所独有，不易为他人所模仿。对于电商来说，适合自己的盈利模式是竞争力的来源所在，也是企业获利的依托，为之带来超额利润，维持其生存与发展。

　1.2 电子商务盈利模式分类

从目前电子商务的发展情况来看，逐渐融入了人们生活的各个方面，与学习和工作密切相关，其管理与服务涉及到多个环节，从政府到经济，从工商到用户，都是必不可少的部分。当今时代是互联网的时代，后者呈现出前所未有的发展态势，渗入到人们生活当中，也使许多业务活动发生改变，一切都可在网上完成，为电子商务的开展创造契机，促进这一领域繁荣昌盛。此商务应用涉及面广，从个人理财到网上购物，从生活缴费到公司运营，甚至国际贸易也可在网上进行。许多专家对电子商务进行研究，认为其具有一定特点，低门槛是其突出特征，企业要想生存与发展就需要立足于此，制定可行的经济模式，选择适合的盈利模式，否则将会与市场背道而驰。从目前发展情况来看，电子商务盈利模式众多，可以依据不同标准进行分类，如收入来源不同就会出现数字内容、网上目录盈利、广告支持盈利模式等等。

　1.3 拼多多盈利模式

拼多多电商平台创立于杭州，出现在2015年，主营团购，其特征在于营销方式采用的是C2B 拼团。近些年各种社交软件兴起，微信朋友圈等深入人们生活，人们可以利用其拼团购买产品，通过这些软件聚集大量人群，进而压低心仪产品的价格，达到购买者的心理价位。拼多多就是这样一个平台，出现后立即受到广泛欢迎，市值不断增加，从创立到美国上市甚至不足三年。根据2019年的一项统计结果显示，该企业的市值超过了320亿美元，这一数值甚至超越了京东。国内有许多同类企业，其中不乏知名者如唯品会等，但拼多多成立以后得到了迅速发展，仅用数年时间就超越了他们，成为了第三大电商平台，仅位于淘宝和京东之后。之所以取得上述成绩，自有其独特之处，我们就这一问题进行研究，探讨背后的根源，分析其特征所在。拼多多之所以可以快速增长，与其盈利模式密切相关，作为内在因素发挥关键性作用。首先立足于盈利模式概念，企业经营是为了获取利润，因此是利益的主体，他们利益来自于哪里，需要向何人支付费用，如何把控风险，都与企业盈利密切相关，甚至起到决定性作用。其次，盈利模式本身是有机系统，由三部分共同构成，收入、成本和风险并非独立存在，三者之间紧密关联，相互渗透，彼此制约。对盈利模式进行分析，主要包含5个要素，从利润源到利润点，从利润杠杆到利润通道，以及利润屏障都必不可少，所起的作用不可替代，任何环节都不可疏忽。

　2电子商务盈利模式国内外研究现状

　　2.1 国内研究现状

金恒(2016) 针对于盈利模式进行研究，并将自己的理论写入到著作当中，他认为其并没有固定模式，可以以成功与否加以区分。网络上盈利模式呈现多样化趋势，并且彼此之间又可以形成无数的组合，所以无法加以明确区分。但网站盈利内容却是固定的，往往包括产品和服务两部分，二者可以相互独立又可以彼此结合，盈利方式也相对固定，有的企业是自己建立网站，由自己负责销售，有的则借助第三方网站完成。

黄曦(2017)在《电子商务网站盈利模式探讨》发表了自己的看法。他对盈利模式进行研究，认为是与企业所用的一种方法，与生产过程紧密相关，与利润来源密切相连，企业可以采取多种方式赢得最佳利润，而盈利模式是其中的关键，维护着企业的生存与发展，发挥决定性作用。

宣文佳(2016) 针对于盈利模式进行研究，并将其理论写入著作当中，他认为对于企业来说至关重要，是其成功的关键所在，只有盈利模式能为企业带来利润，那么就是适合的，也是具有竞争力的，可以帮助其在市场赢得一席之地。对于团购网站来说，同样遵循上述原则，只有采取适合的盈利模式才能获得利润，商务结构和业务结构都需要以此为中心，与之相契合。

林玮珊(2019) 对拼多多进行研究，指出这是一个主营团购的电商平台，因此其盈利模式有5个要素构成。企业要盈利必须要采取一系列经营策略，锁定目标客户，对其进行评估，采取相关活动拓展收入，这样才能获得更多利润，拼多多才能在较短的时间内得以快速成长。

王洪艳、刘昊媛(2017)在《我国电子商务网站盈利模式的分析与探讨》中提出目前,我国目前电子商务发展情况较好，一方面借鉴了传统的商业模式，将其在网上展现出来，另一方面借鉴了国外经营模式，将二者有效的结合起来，但是在人才的培养上却有所欠缺，创新性人才才是发展适合盈利模式的关键。

　2.2国外研究现状

K. Su，X. Qu，Y. Dong(2018)在《Research on domestic B2B e-commerce profit model》中提出在我国B2B电子商务经历了不同的发展阶段后，呈现出快速发展的趋势，如何稳定利润是B2B电子商务持续发展的源动力。

Guojun Ji，Yang Zhao(2017)在《Analyze profit model of logistics outsourcing in the e-commerce enterprise》中提出了电子商务企业以主营业务为主，通过签订合同将物流业务外包给专业的第三方物流公司。我国大多数电子商务企业都是这么做的，他们之所以外包物流业务本身存在一定原因，与国内的实际状况相吻合，在一定程度上具有优势，但缺点也难以避免。学者建立了物流外包利润模型，在此基础上展开分析，确定双方企业的利润功能。

Zhang, Yan，Zhu, Shan Hong(2016)在《The Application in E-Commerce Profit Model》文中提出对电子商务盈利模式的各种理论进行了探讨，分别以美国淘宝商城和中国淘宝商城为例，对其发展进行了分析。通过比较，找出我国企业所面临的问题，并提出解决问题的对策。

　3拼多多盈利模式现状分析

拼多多是一种手机购物APP，目前影响范围相对较大，用户可以与他人拼团购物，从而压低货物价格，使之与理想水平更符合。进行团购的各方有可能是朋友，也有可能是家人或邻居，大家的目标一致，彰显出人多力量大的益处，通过增加购买力而压低价格，享受更多实惠，并且从中体会快乐。以下是我对拼多多盈利模式的一些分析及看法。

　3.1 拼多多平台简介

拼多多电商平台创立于杭州，出现在2015年，主营团购，其特征在于营销方式采用的是C2B 拼团。近些年各种社交软件兴起，微信朋友圈等深入人们生活，人们可以利用其拼团购买产品，通过这些软件聚集大量人群，进而压低心仪产品的价格，达到购买者的心理价位。从公司成立到实现在美国纳斯达克上市，它只用了不到三年的时间并且得到众多投资者的热捧。拼多多是一款打着价格低到底的一款网购平台，用户大多以中年妇女为主。

　　3.2拼多多盈利模式的内部要素

拼多多只用短短几年的时间就超越其他同类企业诸如唯品会、网易严选、苏宁易购等电商平台，一跃成为仅次于淘宝和京东的第三大电商平台，说明拼多多有它的独特之处，这就值得我们去进行深入的探索和分析。本文主要是从盈利模式这个方面来分析拼多多快速成长的内在因素。首先，立足于盈利模式概念。企业经营是为了获取利润，因此是利益的主体，他们利益来自于哪里，需要向何人支付费用，如何把控风险，都与企业盈利密切相关，甚至起到决定性作用。其次，盈利模式本身是有机系统，由三部分共同构成，收入、成本和风险并非独立存在，三者之间紧密关联，相互渗透，彼此制约。对盈利模式进行分析，主要包含5个要素，所起的作用不可替代，任何环节都不可疏忽。

3.2.1 利润源

当消费者与商家之间建立联系并向商家购买商品与服务时，就成为了后者的利润源，因此这些消费者对于企业来说这更重要。企业进行营销工作时首先要细分市场，确定目标人群，将他们从其他消费人群中分离开来，然后针对其进行设计，确保营销活动更为有效。拼多多的做法与之相同，针对其2019年初的客户进行分析，发现具备一定特征。首先从年龄情况来看，根据不同年龄段进行分组，确定拼多多的用户情况，其中占比最高的为30~39岁组，比例接近50%；其次为40~49岁组，比例也超过了30%；20~29岁组和50岁以上组的占比相似，大约为10%左右；而0~19岁组相对最低，统计结果显示仅为2%。以性别作为分类标准，其中男性更热衷于这一方式，男女比例达到7:3，相差较为悬殊。从客户所在的城市情况来看，一二线城市和之下的一些城市比例差不多，大约各自占50%。消费者的学历情况来看，其中本科以下者所占比例为绝大多数，和本科以上者相比为8:2。通过上述分配拼多多的目标客户就已经清晰起来，其中年龄较为成熟，男性相对多见，并且以三线及以下城市为主，学历相对偏低。而此类群体又有自己的消费特征，对于品牌往往注重度不高，更关注于商品的性价比，本身就有一定消费能力。因此未来的销售方案需要围绕这一类人群，有可能得到进一步开发。

3.2.2 利润点

利润点是否清晰对于企业同样至关重要，企业需要了解客户的需求，并且确定如何提供有价值的东西，目的是为了让自己获得更高利润。利润点如何直接决定着企业的走向，并且具备一定特征。首先企业要了解自己的客户，知道对方的需求，精确把握其偏好。其次就是产品与服务的供给，只有受到客户认可才可能获得利润。最后就是企业获利，这也是整个过程的最终目的。拼多多是一个网络购物平台，要赢得客户必须要彰显自己的优势，使他们能在平台上满足需要，这样才能使平台获益。网络购物本身具有便捷性，可以从此处入手，一方面促使企业实现价值，另一方面照顾消费者的实惠便利体验。当拼多多确定自己目标客户后，就会通过提供多样化商品提高客户价值。根据2018年的统计结果显示，该平台的品牌数量接近500家，涉及商家超过170万，商品达到数亿个，涉及行业广泛，从食品生鲜到运动休闲，从美妆到护肤都包含其中，大多数消费者的需求都可以从中满足。

逐渐完善的正品商品平台。拼多多从创立开始迅速发展，呈现出异军突起之势，但是也凸显了许多问题，山寨假货成为了必须要解决的事情。发展过程中这种情况并不少见，因此被普遍忽视，去年下半年黄峥开始带头打假，他认真对待公众的反馈，雷厉风行的清除了旗下的多个山寨品牌，之后又关闭了许多违法的厂家，总数超过了1万家。经过这次行动，许多有问题的商品下架，总数超过了1200万件。不仅如此，平台还花大力气开发搜索框“山寨词” ，只指正规产品，对一些名不副实的商家产生威慑力，促使其知难而退。所有这一切都在大数据的支持下完成，平台开发出有效的算法，能够迅速识别假货，对买家进行预警，告知其可能存在的潜在危害，让其防范恶意增加，并且能将商品追溯到生产源头。

3.2.3利润杠杆

利润杠杆是企业采取的一系列业务活动，其目的就是推广自己的产品和服务，对消费者产生吸引力，进而完成购买行为，促进企业获利。拼多多同样关注于利润杠杆，目的是为了获得更多收入，从生产到销售再到服务都贯穿于其中，通过以下方面来获得利润杠杆：拼多多会不定期进行商品活动，充分发挥营销优势，并且以高性价比为卖点，推出系列商品，开展多项活动，吸引消费者到来，从而增加网站流量。这种活动种类繁多，如特卖活动等辅助技术和系统，拼多多注重技术的研发与投入，逐渐地构建起属于自己的强大的产品鉴伪防控体系。2019 年4 月，拼多多还推出了全世界第二大物流电子面单系统。

3.2.4利润通道

企业收入来自于何方即利润通道，对于拼多多来说主要包括如下方面: 首先是广告收入。该平台充分利用了自己的优势，首先引入大数据云计算等，做出精确预测，确定目标市场；其次，利用智能化技术实现精准预测，投入了大量产品达到了预期目的，在此基础上数字化计算广告，设定额度及价格，并依据预测结果全面投放，充分引入创新性因素，在此基础上获得了较好的营销效果。其次为佣金收入，拼多多平台上有大量的商家，可以从中收取一笔不菲的佣金，其比例为0.6%的商品价值，这就意味着交易量越大，则平台所收取的佣金越大，在这种情况下平台还给予一定的返点或折扣。

3.2.5 利润屏障

企业要保持自身优势和持续的盈利，那么就需要具备一定的能力，即利润屏障，而这一切来自于核心竞争力。当一个企业拥有了核心竞争力，就能够不断的发展与壮大，形成独特的营销模式。拼多多的特征就在于拼团模式，需要立足于各种社交软件完成，其他的营销模式却又有所不同，如果有人要买东西就需要与他人一起进行，利用购买者的关系链获得更多的用户。在这个过程中加入了独特的社交属性，利用低价作为吸引力引爆朋友圈，使其中的潜力被挖掘出来，迅速传播出去，能够在低成本的前提下获得更多客户，大大节约了营销费用。

　　4 拼多多盈利模式存在的问题

信息产业的发展是大势所趋，必然会带动电子商务的进步，作为一个新的商业模式未来将会有巨大的空间，成为国际新兴产业。各种营销模式为电子商务带来了巨额利润，但同时也产生了一些问题。多种因素都会对电子商务盈利模式产生影响，其中有三个核心点，即成本、管理和风险，另外渠道冲突也不容忽视，在运营过程中如何降低成本、规避风险、实现有效管理至关重要，只有综合看待这些因素，将其有效利用起来，避免彼此间的冲突，才有可能获得更大收益，成为适合的电子商务盈利模式，也是发展的终极目标，具体涉及到诸多问题。

　4.1 商品假劣低价问题

拼多多主要通过拼团的方式进行销售，价格相对较低，与市场标准价格相比具有一定优势，但是也会带来许多问题，生产商为了获得更多利润有可能会压缩成本，导致产品质量下降。拼多多开始发展是为了开拓市场，吸引商户，降低了自己的门槛，导致大量小商贩入住，一些小企业实力较弱，甚至是违法违规的商家，他们纷纷进入了这一平台，呈现出鱼目混珠的状态，带来了大量伪劣产品，使得许多消费者深受其害，同时也不利于企业形象的维持。还有就是拼多多一直是以全网底价来吸引顾客的，所以他的商品绝大多数价格都不会太高，如若价格比其他平台低的话就说明成本也不能太高，否则就会没有利润可图，这样一来，很多商家为了节省成本以及得到更高的利润，产品的质量就不会太好，就会导致有很多假劣低价的商品的这一现象。

4.2信息系统安全问题

当今时代是信息的时代，信息技术迅猛发展，为互联网企业带来新的契机，信息化是大势所趋，应用要求也在提高，计算机网络技术充斥在人们的生活当中，与许多业务系统联合起来，大大促进了工作效率的提升。信息化技术成长带来的优势显而易见，增加了生活的便利性，但同时也引发了安全问题。2019年拼多多出现重大信息系统Bug，用户可以随意领取优惠券100元，因此吸引了大量用户，导致平台遭受巨大损失。由此可见，该网站信息系统存在巨大风险，需要采取有效措施加以化解。

4.3 营销费用过高问题

拼多多发展速度飞快，业务规模不断激增，其高额的营销费用是关键所在。单纯以广告来说，由于投入量较大，与营收规模相似，那么必然会影响到平台的利润。大量的收入用于广告当中，必然不利于未来的发展，这种营销模式弊端较多。根据2016年的统计结果显示，该平台用于广告的费用接近1.7亿元，而当年的收入为5亿元左右，投入产出比为1:3；而2017年则发生了较大变化，广告花费迅速增加，接近了原来的10倍，虽然当年的收入也增加，但比例达到了1:1.13，由此可见广告效果出现了下降趋势。2018年这种情况仍然没有改善，广告投入继续增加，是前一年的10倍，虽然收入也随之增加，但二者比例已经在1以下。这就意味着支出已经超过了营收，对于企业发展极为不利，长此以往，有可能带来巨大风险，值得进一步反思与关注。

　4.4 行业竞争激烈问题

商务是在科学技术发展的基础上逐渐兴起的，由于利润空间巨大，因而产生了强烈的吸引力，使得许多企业纷纷投入其中，拼多多就是其中一个。这一平台迅速崛起，在短短时间内不断扩大规模，制造了一个又一个神话，但是如果要保持这种发展状态则十分困难。行业中本身有许多这样的企业，各自都有不同的竞争优势，拥有大量的中途用户，拼多多在剧烈的市场竞争中，只有提升竞争力才能有所收获，维持自身的生存与发展。

　5 优化拼多多盈利模式的对策

　　5.1 加强商家入驻审核

拼多多发展支出有大量的小厂商进驻，导致假冒伪劣产品盛行，如果不能有效解决这一问题必然会影响其长期发展。因此需要加大力度，加强入住时的审核，同时要关注商品质量，采取严厉手段进行规范。从目前平台发展情况来看，整体状态较好，呈现出稳步增长态势，新客户获取难度增加，成本也随之提升，因此要更加关注于老客户，提高他们的忠诚度，更多的展开购买行为，就需要从多方面入手，不能采取和初期发展同样的手段，而是要严格考察入住商家，通过多种指标加以规范，进行全面的调查和研究，筛选出诚信合规的商家，使之能够进驻平台，提供更好的商品与服务，从而吸引消费者，增加他们的粘性。平台还需要着重考虑成本预算问题，将多种因素引入其中，确定更为科学的投资方案，立足于市场现状，合理控制库存，从多方面入手降低管理成本，更有效的处理电子商务单据，这样一来就能有效的控制成本并且更好的经营盈利，成本控制了利润也就相对来说高起来了，伪劣产品的现象相对来说就会得到改善。

　5.2 大力发展信息技术

信息技术是电商企业营运的基础，也是企业未来能够发展壮大的关键。因此，拼多多必须加大这方面的投入，提升和丰富信息系统处理能力和功能，增强企业的科学研发能力。对于信息系统的管理要特别的重视，提高企业员工的信息安全意识，对其必须进行定期的检查和实时的监测，这样才能最大程度上地减少相关恶性事件的发生。

　5.3 削减营销费用

每个企业的最终目的是为了盈利，而不只是让所有人都知道和了解这个企业。适度的营销可以增进消费者对企业的了解和认识，进而下载相关应用并进行消费。但是，过度的营销却会增大企业的费用支出，降低其边际效用，甚至会让消费者对企业产生不好的印象。所以，拼多多应当适当地缩减营销的支出，减少企业在这方面不必要的浪费，把更多的资金投入到研发、服务等方面，促使企业能够全方位的发展。

　5.4 提升竞争能力

电商行业的激烈竞争给拼多多的发展带来挑战，因此，必须更加专注地培养和提升自己的竞争优势。一是加强人才队伍的建设，就企业内部来说，要充分地调动员工的积极性，促进多部门的协调与合作，让老员工带新员工，形成良好的相互帮助共同进步的局面，增强员工的归属感。从企业外部来说，高薪聘请优秀的人才来公司工作，或者与第三方如高校等进行更多深层次的交流与合作，甚至可以联合培养适合公司的未来发展的人才。二是加强信息技术的发展。充分地运用大数据、云计算来了解和把握各线级城市用户的消费习惯和消费结构，更有针对性地向用户推送相关的内容，为消费者提供更好的用户体验和服务。企业只有具备足够的竞争优势才能够保证生存与发展，产品生产实际要关注这一点，突出其独特性，重视差异化带来的效果，彰显产品的个性，以高质量吸收消费者，满足他们的多样需求，调整和竞争伙伴之间的关系，通过联盟实现共赢。对网上销售模式要有更深入认识，探索顾客的心理，确保质量过关，可以引入多种方式加以防范，避免假冒伪劣产品伤害消费者。

结论

信息技术的进步带动了电子商务的发展，选择适合的盈利模式至关重要，人们要对这一问题进行深入思考，提高自己的认识，在合理的条件下进行选择。目前网站盈利模式多样，自有其价值和合理性，可以进行深入的调查与研究，寻找适合自己的盈利模式，这样才能够生存与发展。淘宝网在此基础上做得较好，以顾客个性化需求为核心提供产品与服务，最终获得成功。又如拼多多的独特拼团，低价的盈利模式，满足消费者想要物美价廉这一需求，因此占据了一部分市场。电子商务处于快速发展时期，未来存在许多不确定性因素，需要引入创新模式，在领域中不断发展，才能获取更高额的利润。企业应该审时度势，立足于自身，寻找适合的盈利模式，这样才能够实现最终目标。

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