来源：雪球App，作者： 吴伯庸，（https://xueqiu.com/3146547267/160626053）

在大消费的套利逻辑之中，有这样一种容易被咱们所忽略的确定性套利机会，就是低总价，在过去的投资经历中，也曾有过几次得意的低总价套利佳作，同时也极大提升了我对低总价的商业嗅觉，本篇简单分享下逻辑脉络。（语音版在gzh）

先拿案例开路，最典型的一次低总价套利杰作是涪陵榨菜，当时的涪陵榨菜在品牌上可谓是人尽皆知，但在价格上却是要低于竞品，尤其单价更是乞丐一族的标准，谈到这，有朋友或许说，不就是因为它当时单价低嘛，以后随便一涨，消费市场敏感度很低，所以就是套利机会嘛，我要说的是，这只是其中一个维度，这个逻辑当然是通顺无瑕，锚定这个点不难，难点在于需要固定住其他的点，什么意思呢？

其一，不是所有的低总价的提价，都是低敏感度，否则那些低总价的产品都应该成为牛股，挂面、鸡尾酒、果酒、软饮料、炒货、零食、酸奶等，这些都是低总价，但不是所有的低总价都具备提价权。

这里，咱们在内心可以分为几个等级，第一个等级是极低总价，这个范围在5块钱一下，第二个等级是5-15，第三个等级是15-50。

有人会觉得说，至于分的那么细吗，直接50以下不就得了吗？应该说，我初期也是这么想过，但如果咱们通过长期的观察思考，你会发现，虽说这几十块钱，但在消费者那里，还真差着等级，换句话说，在这几十块钱下，十几块钱的价差都会直接影响用户的选择，否则拼多多的崛起就是个伪命题。

如果用户对这个价差不敏感，可以想想可口可乐为何不涨到五块八块呢？真的是有钱不赚吗？并不是，这恰恰反应出，在低总价的商业竞争中，即便几块钱的差距，依然也会造成巨大的竞争倾斜。

而在这四个等级中，必须要说，第一等级是涨价最不敏感的一个层次带，它从绝对值上，占据了极大的优势，当然理解这一点，并不难，只需要拥有常识般的商业智慧就可以理解。

比如说一袋瓜子，从1块涨到1.5，你最爱吃的薯片从1.5涨到2块，你最爱喝的奶茶，从2块涨到2.5，你最爱啃的鸭脖，从2.5涨到3块……试问你会因为它们涨了几毛钱就不买了吗？当然不会，因为要知道，它们的消费特征是高频低量，由此，你每次就买一两包，所以很多人是不会在意的，换言之，涨价是被用户买账的。

但是要清楚，对于企业而言，可是50%甚至是翻倍的利润增长啊，这在资本市场上面，可以催化出几倍的涨幅，因为当资本的思维更多也是线性思维，当他们认识到你从1涨到2毫不费力时，那么就很容易的预期你从2到3的提价顺推，由此乐观预期出来，股价就算是加满了油，一飞冲天，这是预期对情绪的助推，这个逻辑点不难理解。

由此，我对这种第一层级低总价的产品企业尤为关注，典型的就是之前一块钱一包的榨菜，两块钱一袋的瓜子，几块钱一瓶的醋酱油，两三块钱一包的常温奶，一两块钱一个的面包，几毛钱一包的抽纸，几毛钱的酵母粉，两块五一根的火腿肠，3块钱一瓶的啤酒，一两块钱的泡椒凤爪，几毛钱的文具，几毛钱的口香糖，几块钱的药粉，几块钱的香烟，几块钱的杜蕾斯、康乐避孕套等，你会发现，这里面出大牛的概率简直太大了：

瓜子里的恰恰，榨菜里的涪陵，酱油醋里的海天厨邦，抽纸里的中顺洁柔，酵母里的安琪，面包里的桃李面包，香肠里的双汇，啤酒里的青岛，文具里的晨光，口香糖里的箭牌，药粉里的白药……可谓是大牛频出。

这里如何去验证这种大牛跟其低总价的关系呢？很简单，当下的产品价格跟过去一比便知，几乎都翻了不少倍，要知道，这种极低总价的翻倍，对消费者的敏感性极其低，跟两方面有直接关系，一是提价权，这点不再赘述。

二就是通胀，要知道过去每年的实际通胀率几乎都达到了7%，你过去几分钱的糖，现在卖几毛钱你不会觉得贵，这种低总价可以说，很轻松的就越过人们的敏感界限，让人们在不假思索间就买单，由此我们再去看它们这些低总价的产品，哪个不比之前高个几倍呢？对于咱们而言，不会怪他们贵，只会觉得钱本身就在贬值。

人性深处对低总价的好产品总是无法抗拒的，你爱吃的巧克力从1块涨到1.5，你依然会无法抗拒，正因如此，所以要非常清楚的意识到一点，消费升级的第一优先梯队就是低总价，消费升级如同秋风扫落叶般优先吹去低总价，这点相信咱们通过常识性的商业智慧就可理解这点。

比如你月赚5000，买好点的空调可能要考虑考虑，但给孩子买3块钱的糖，你自然不会纠结，这只是一个生活中消费行为的一个缩影，咱们没事可以自个去观察体会，人性基本都是相通的

由此，那些必需的高总价的大电器，掌握着必需这张牌，但低总价却是手握消费时的不敏感、不纠结这张牌，它让人们出手的概率更大，而且一旦养成习惯，这种低总价之后的提价会让人们变得麻木。

而第二等级5-15这个层级，敏感度相对要比第一层级要高，它有两大相对第一层级的劣势：

1.通常涨价的绝对值要更高，举个极限例子，像茅台动辄一涨就是好几百，这样的绝对值对用户而言，敏感度要更高。

典型的就是酱油，你10块钱一个价格带，15一个价格带，你会看到，这15价格带用户就是明显要比10块更少，我们可以细品。

2.价格增幅要更低，像一块钱的东西涨到两块钱，增长了1倍，但10块钱增长1块只有10%，它们的提价对利润的提振力度也是不同的。

由此，如果要在低总价上面套利，那最好的地带就是第一个层次，通常来说，越往上优势越小，不过还是要看产品模式。

再说另外一个重要的点，那就是低总价里面的提价权，刚才咱们着重强调了第一点，就是极低总价的绝对值，天然让人性的不可抗拒性，但如果再加上它们具备提价权呢，那这种套利成功的确定性就大大增加。

关于低总价的提价权，我着重性进行了提炼：

1.培育型市场优于抢食市场，之前我专门拿出一节课，在课程内谈过培育型市场和抢食市场，一言概之，你是侧重培育自己的市场，还是跑到已有红海中去抢市场，无疑，前者的定价权要更强。

如何来理解呢，如果一个产品是由你引领起来的，那么用户对你的依赖性要更强，比如可口可乐培育了可乐市场，这就是培育者和引领者，但其提价同时也受到其他竞品的压力，这是一个角度。

2.差异化对于用户消费的稳定性影响程度，尤其是嘴巴类差异化口味产品，像抽纸就差点事，我当初买入榨菜时，给予最基本的基调是，它具备拥有相对其他品牌的溢价权，这也就同时意味着默认了它的提价权，因为当时它的价格比竞品要低。

3.是否是行业龙头很重要，龙头的行为直接决定行业其他企业的跟随动作，举个例子，如果你所在的行业属于极低单价，但你的龙头老大一直压着不涨，那你要想强行涨价也是白搭，像可乐，这几十年老大一直压着价，你会看到，其他可乐也基本上被压着，啤酒老大压着价，你其他啤酒也很难涨起来。

所以，龙头意味着主动的提价权，而其他企业只能跟随，如果你所处的企业，刚好碰到持续压价战略的龙头，那就等着去吧，举个极端的例子，之前阿胶市场，老大持续价格低迷，其他厂家也只能跟着喝苏，后期老大战略一变，价格雄起，小弟也跟着吃肉，不仅如此，还有很多行业都是如此，所以，行业龙头很重要。

再结合第二点，一旦一个产品的差异化特征对用户的稳定性影响程度很高，那么即便不是龙头，也会拥有一定的提价权，当然这点，需要考验对商业智慧的理解，说白了，需要咱们用自己的观察和数据，去证明差异化对它的稳定性影响程度，比如主动提价对其用户的流失程度数据等，这都是一连串的逻辑取证。

第四点就是渠道差异化，这一点经常被咱们所忽略，但它也是决定提价权的重要因子，何意呢，比如说你是卖奶茶的，虽然你不是龙头，但在某些渠道的货架上只有你家奶茶，那么你事实上就拥有了部分的渠道垄断，提价就是顺理成章的事，这在过去独家代理时代曾一度出现过这种情况，但如今，不管在哪个货架上，很少出现没有竞品的情况。

而同质化是低总价提价的陷阱，咱们不能因为单纯的某产品价格低，就无脑买入，如果同质化严重，那只会让价格越来越低，像几块钱的袜子，规模化优势下，你很难取得更强的定价权。

5.低价不代表低端，咱们关注的最好是低价中的高端，像几块钱的剃须刀，吹风机也都有，但那质量也真是奔着白给去的，低端低价可谓数不胜数，而咱们要关注的是中高端低价。

而且有没有发现，老巴也很喜欢投资这种低总价的产品，比如几块钱一瓶的可口可乐，几毛钱一包的口香糖，还有几块钱的喜诗糖果，几块钱的吉列刀片，几毛钱的华盛顿邮报……我相信，其中的提价权优势也一定是老巴所看到的，这跟他的商业阅历直接相关，要知道老巴小时候可是挨家挨户卖过可乐的，对于这种低总价高频的东西，他的商业智慧可是从小培育的。

以上是低总价提价成立的两大因素：低价下天然的不敏感、提价权，也是咱们分析其提价成立的两大逻辑探究点，当然，站在更高的格局去看，这都只是术的层面，而道的层面是商业智慧，商业智慧强的人，可能不需要这么条理清晰的逐个排解，而是能很直觉的感触到它是否成立。

有了这样一个套利逻辑方法，也算拥有了一个在市场狙击机会的工具，对于那些处在第一层次的极低总价的产品公司，如果符合以上所谈及的条件，那么这样的猎物也就变成很靠谱的机会，一句话，那些具备提价权及培育型产品的差异化重消行业龙头，在很大程度上具备提价的套利逻辑。

从咱们上市公司去看，当下符合极低总价第一层级的公司依然不多，很多产品在过去是，但如今也都跑出了这一层级，涪陵榨菜还是两三块一包，安琪酵母粉也还是一块钱一包，其他的，像洽洽瓜子、香飘飘奶茶、农夫山泉茶系列，酱油醋、香皂日化等也都突破了5元，升级到下一个层级，这些都是被验证的价格回归之路。

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