3、你解决谁的问题，你就值多少钱。解决操作员的问题，两千；解决科长的问题，两万，解决老板的问题，可能上百万。而你的付出其实差不多。

4、和高层见面也是对其他角色的一个暗示，让他们知道，你上面有人。

5、你从高层那里，往往能得到真实的情况，比如项目真假、预算、倾向性、竞争对手等等。这倒不是高层不说假话，而是他懒得骗你。因为在销售眼里的大项目，在高层眼里也许就是毛毛雨。

6、高层是‘成功标准’的定义者，他说行，不行也行。他说不行，行也不行。

当然，好处还有很多，不一一列举了。总结一句话：你是非见不可啊！对很多销售来说，见高层最大的一个问题就是紧张。怎样才能不紧张呢？有一个妙招，在敲开高层门之前，你想像一下他们上厕所的样子，想到这点，你就不紧张了，官大也是平常人。吃喝拉撒睡，和我们没什么区别。说到区别，销售中有一条原理：见什么人，你就是什么人！这当然是指心态上你是什么人，所以见到高层，你也别把自己当孙子。他比你官大，但是你比他专业，咱谁也不比谁差。当然，也没让你装NB，就是平等交流而已，心放平和。

第二个要准备的就是礼物，见高层当然不能空着手去，但是一般礼物高层又看不上眼，带什么好呢？有个又上档次又不用花钱的礼物：同行业案例。

所谓同行业案例是指你的客户中，与当前客户在同一个行业，并且做得比较成功的。案例要着重描述样板客户是怎么做的，以及取得了什么效益。同行业就是对手，对于竞争对手，每个人都有好奇心，高层的好奇心尤其大。很多管理者对竞争对手的关心超过对自己员工的关心。所以，这件礼物高层一般会喜欢。

第三个要准备的是了解客户公司的基础信息。你见了高层，不能张口就问你家里几亩地、地里几头牛。如果你这样问，他一眼就能看出你没有任何准备，没有准备，凭什么理你？

第四个要准备的是研究他们公司的战略，这是所有的准备工作中最重要的工作了。可能有人问了，我见的不是大老板，也要研究这个东西吗？答案是肯定的。因为每个企业都存在着一个叫痛苦链的东西。

做足准备

见客户高层一定要做足准备，对客户/项目所涉及的人和事情有充分的了解和分析，能够准确把握客户高层的需求，并提供有价值的方案，才能和高层接触。

要做好以下几方面准备：

1、客户公司的基础信息。

见到决策者不要问客户公司的基础信息，问这些等于表明自己没有做任何准备。销售人员前期一定要对客户公司基础信息进行汇总分析，一开口就让决策者觉得你对他们已经有足够的了解。

2、同行业的案例。

整理出与当前客户在同一行业并且做得比较成功的案例。案例要着重描述该案例是怎么做的，以及给客户带来了什么效益。

3、客户公司的战略。

该问题会涉及两方面：

（1）客户所在行业趋势、产业政策等宏观形势的影响，需要销售人员对客户所在行业有一定研究，如果没有，可以求助公司内部这方面的专家；

（2）客户公司的战略，除了从内线（支持者）那里探听到消息外，还需要关注客户领导讲话、公告、发展规划报告等，从中找到决策人的关注点。

见到决策人谈什么？

两点不要谈的内容：

1、技术细节不要谈，因为决策者不关注技术细节（也可能因为不懂）；

2、对公司和个人的仰慕之情和美好愿望也别谈（那是确定合作后两家领导坐一起说的话）

该谈什么？

1、价值

该项目有什么好处，包括业务（收入、利润）增长、新市场的开拓、成本降低、人员培养等。最好你拿出具体的数据，尽量少用大幅度增加、大量减少等词汇，因为领导不喜欢被忽悠，需要看到具体的数字和证据。

2、愿景

该项目长期对客户的帮助，符合客户哪些战略目标。

3、差异性

销售就是要体现自己和竞争对手的差异性，来促使决策者做出决策。谈差异性要注意两点：

（1）、差异性一定要对他有意义，能和决策者需求建立联系

（2）、你比竞争对手做得好

4、标杆

决策者都会关系行业内龙头企业是怎么做的（一是学习对象，二是竞争对手）树立行业内的标杆会让销售人员以一个外部专家的角度给决策者提一些建议，会激发起他的兴趣和需求。

见到决策者后续该怎么跟踪

见完决策者后，一定要给决策者写封信，信内容对面谈的总结和确认。主要包含以下几点内容：

1、客户通过此次采购要实现的目标

2、客户当前情况和面临的问题

3、需要什么才能解决问题

4、下一步计划，该计划包括销售方的行动计划和客户采购要采取的行动

见决策者需要避免几点错误

1、没有内线或支持者

2、找到错误决策者，因为会让你事倍功半，甚至适得其反。返回搜狐，查看更多