##真实面貌 算法的真实面貌无人知晓，包括抖音的算法工程师。 因为它是机器的自我学习的结果，它自己会演变，会进化。 例如现在的chatgpt，非常强大。 所以没有人知道算法真正的面貌，但是可以通过大量、反复的验证，去反推、去侧写出它的规律。 我们也会经常听到一个说法，“什么抖音算法又变了”。 不要管，最底层的东西，不是说变就变的，就像房子地基一样，不能动。你能改的只是装修，算法底层的这几个特点是不会变的。

##实时赛马 流量的分配机制是实时赛马，开播就有，无时无刻。 大家直播做了很多，会经常遇到一种情况，明明所有动作、流程、货品都没变。那为什么在之前我播得好好的，一天能够播四五十万，最近只卖二三十万，甚至更低。 两个原因： 一、在318、618 和双 11 这种大促节点，各大品牌都会花大钱去抢流量，去造势。 还有一种奇葩情况，去年趣店投了多少？ROI 投一个亿卖一个亿，它就是拿钱去抢流量，所以会出现流量不够分，但是这种情况概率极小，不是谁都能随随便便烧一个亿。 二、在日常情况，为什么流量会下跌？ 用赛马机制来看，不是你不够好，而是你的对手做得比你更好。 所以在实时的赛马过程中，你输给了他，那你的流量就会被他分走一部分。 假设你原来流量是100，对手恰好也在同一时间开播了。主播比你的漂亮帅气更会说，场景也好看。 那你的流量就会被他薅走，系统里面可能只有40，所以你流量减少的本质原因，不是说你不够好，而是对手更好。 所以抖音必须要不断的调整，变化，你要经常更新你的策略、场景、货品结构，一旦发现老化，就立即去换。 但是本地生活会比电商带货简单点，因为它不太考虑这些。你不可能说我昨天播烤肉，今天还播烤肉，连着播一个月，每天的场和品，策略都是在变的。 赛马机制是实时有序的，只要你开播就在和同类型所有直播间对比抢量，所以每一次上播都不能放松。

#7天周期 抖音数据变化呈现螺旋上升，迂回曲折。 不是说每天都要比昨天更好，允许你有一段时间下跌、增长、停滞。 但是调整的周期只有七天，你要快速做出改变并适应，不断的获取流量，做到数据持续增长。 当然也存在一定的容错率，你可以跌到过往20% 到30%的区间，再差就扶不起来了。

##互动指标 指用户在直播间里面所有的互动行为，叫做互动指标。 大家现在能够回忆起用户的互动行为有哪些？ 停留、扣字、点赞、关注、灯牌转发，对不对？ 互动指标非常重要，目前做本地生活，直播怼着互动指标就行了。 让大家看同行的话术就是要拉互动和用户保持沟通，想方设法让他停留在你直播间。

停留是基础，没有停留就没有一切。 先把他留下来，再与他对话交流、介绍产品。可以去看东方甄选的直播间，对话感，交流感做的都比较好。 你的节奏比较快，这些人有些是付费进来的。一看今天有抽奖，知道好东西要买，321 上链接，买完就走。 停留时间不长，与你的互动次数不够多，所以没法触发自然流量进来。 自然推荐流量\极速流量\奖励流量，要靠直播间大量的互动行为去触发。 所以可以用点赞来放单，点赞到xx，放霸王餐，点赞到xx，来波秒杀。 就是为了在一段时间之内把互动指标给拉起来。因为互动指标决定了自然推流的多少，所以互

动指标对直播间极其重要。 本地生活的产品算是泛品，大多数人都能接受并消费。所以说会对流量的精度要求不高，自然流量也会有不错的出单。 但是本地生活本身毛利较低，如果直播间成了付费驱动，那没有几个商家能吃的下来。 灯牌和关注在互动指标里比较重要，但是灯牌的权重要更高一些。

为什么灯牌的权重比较高？ 抖音直播或者说互联网行业，已经由增量时代到存量时代，过去要把用户做多做大，现在要让用户留下，喜欢你、爱上你、离不开你。 算法考核的是，你们与用户能否持续的交易，产生链接。 而不是 19 年、20 年，开播就有流量，用户能停留、发评论就 行了。 现在不一样，所以关注和灯牌会更重要。 把互动指标那些关键性的动作给记住，基础的停留、评论、点赞、关注、灯牌、分享。 每一个动作把它做到极致，都可以触发自然流量。 什么叫极致？超出同时段同类型直播间，即在赛马机制中胜出！ 有一次我们在直播间开了变脸特效，分享直播间的人特别多，分享的指标被做到极致，咣咣咣来了一波极速流量。 同理，评论、点赞，关注、灯牌做到阈值。算法就会触发极速流量。 运营在低投流，0投流直播间，在策略上要注重互动指标的完成。

产品是可以拆分的，把本来套餐是牛排+甜点，把甜点单独拆出来。 “给主播亮个灯牌都给大家备注一份甜点，记得扣字告诉主播让我看到，不然备注不上。” 让用户多抠屏。一到两轮下来，既拉了停留又做了互动。 所以运营在策略上，要削尖脑袋去考虑：怎么更好地与用户对话。 可以去看安踏直播间，学学他们。 如果是千川单品打法，流量靠精准付费进来，主播和运营要注重打品，快速拉转化。

#转化指标 ##没有点击就没有转化，没有转化就没有精准流量！ 算法是机器，它并不知道你的直播间需要什么样的流量，但是转化用户之后能告诉算法，我的直播间是能够转化这种用户的，把他们推到我的直播间。 当转化指标达到阈值之后，算法就能持续推这种用户进来，达成转化，直播间会越播越好，所以它能够决定流量的精准程度。

##为什么说付费为王？ 付费是唯一一个主动和算法发起沟通的渠道。 自然流直播间你要通过主播、运营、场控很费力的去转化，被动告诉算法，我需要这种人，把这些人推进来。 付费是你主动的告诉算法，我要这些人，给你钱，快点推流进来。 这也是付费厉害的地方，这也是资本厉害的地方，能够在市场中快速的放大、批量、复制形成垄断。

#策略打法 ##本地生活处于前半场，重点关注互动 互动做好之后，直播间的转化并不难做，无非就是讲品好不好，组品好不好。 所以有了这些概念之后，就要回想一下平时怎么做互动的，话术结构是什么样的，怎么让用户停留下来，怎么让用户去扣屏、亮灯牌，怎么让用户去点击小黄车。

##直播间内分秒必争，所有行为要有意义。 引导用户做的就是两个指标，一个在直播间有意义的互动指标，一个是在互动之后的转化指标。 这就是目前来讲算法的最基础，也是最需要去掌握的东西。 当然前面关于算法的几个概念也不能忽略。 在整个直播间中，这是一个动态的、多变量的数据模型。 就像恋爱一样，你不仅得会聊、会撩，会哄，会浪漫，想把她娶回家，你还得搞定她全家才行，当然还有你全家。

#直播间 ##流量结构 一个直播间最健康的流量结构是什么样的？ 自然流量+千川+短视频引流=健康流量。 仔细研究就会发现，很多直播间会在开播前进行短视频预热，大规模的发放短视频，尤其是在开播前，甚至在开播中也会发。 短视频流量某种程度上它是成本最低且最稳定的。 自然流量极度不稳定，因为决定它的是实时赛马机制，你能确保自己做的有多好，但你能确保对手做的有多好吗，你能确保每天做的都比对手好嘛？ 所以能有蓝海思维也很重要，换个赛道，降维打击，没必要一棵树吊死不是。

##配合 主播负责把用户给抓住，让他留在直播间，和用户互动，让他们评论亮灯牌。 对于运营来讲，要考虑有哪些策略，能让主播更好的施展。 好比就是射手和辅助，运营作为辅助，要给兵线让射手发育，同时先手开团抢机会。

##运营 运营要比主播更有大局思维，预判能力。 提前给主播信号，要开团了，流量在掉，准备福袋，上波优惠券。 如果直播间100人，跌倒50以下再想拉起来，基本没戏。 70-80要警惕，60-70直接拉。 直播间里，所有行为都有意义。 为了拉人、拉停留。 电商直播间，都会用引流品来进行操作。 在本地生活，真正的引流品很少，你会为了一份9.9的酥肉或者毛肚，跨城去吃火锅嘛？ 所以霸王餐是一个不错的选择，记得要和福袋一起配合。 设置口令，‘xx请吃海鲜霸王餐’，全场飘屏，嗨起来！

##主播 主播最基本的能力就是，演员的自我修养。 平时海鲜贵的要命，今天主播请你吃。 男人吃海鲜嘎嘎猛，女人吃海鲜不肉肉…… 你要时刻坚信，自己卖的东西就是nb。 思想钢印一样刻在你的脑海里，谁说不好跟谁急。 那复盘的时候怎么看做的好不好呢？ 停留超过一分钟，就说明做的还行。

##话术 主播和运营，对话术要有结构化思维 欢迎-开场-卖品-暖场-下播。 讲品先打痛点还是先打优惠，催单打库存紧缺还是福利赠送。 多听，多看，多练，同行就是最好的老师。 他发优惠券是干嘛，他发福袋是干嘛，讲售后、踢库存又是在干嘛？ 任何一个品过来，直接就能上，上了就能卖，来之即战,战之必胜！

#关于本地小商家 没必要找什么服务商，探店代运营什么的。 本来线下利润就少的要命，不要再被割韭菜。 你做内容的核心只有一个，到店，到店，还是到店。 反复拆解对标，模仿同行，直到你会用剪映，会拍视频。 店里有条拉布拉多长得肥头大耳，像头小猪一样，来了就能撸狗。

奶茶店、理发店的小姐姐穿着女仆装上班，甜甜的叫你哥哥。 老板娘人很好，看你瘦的不行，哐哐再加两勺菜。 老板就像好大哥，来了给让烟，会摆龙门阵。 至于那些美容店、按摩店，会所之流。 想尽一切办法，到店之后低转高，给他一个想要后续服务的理由 顾客是上帝，价值给到位。 一定要做私域，私域是你最宽广的护城河，是你东山再起的基石。 本地商家，愚以为就是旺铺逻辑，地段好自然生意好，但是抖音也不能放弃。

诸位，本地生活的风已经吹起来了，浪花也越打越高，高启强说过，风浪越大鱼越贵！