主持人上海伟雅：带货力好像是网红电商主播出现以后的网络名词，可以举例说明为什么短视频会有这么强的带货力的原因吗？我们还是先请西西率先回答。

西西：可以从两个角度来分析。

第一个角度是消费者。现在，上班族平时事情比较多，很多事情会想不起来去做。天冷了，需要加秋衣秋裤，你在刷短视频的时候，看到一些秋衣秋裤的宣传视频，给出的价格也不贵，还有特点，想着自己正好需要买了，顺手就下单了。

第二个角度是网红达人。想象一下，大部分人在想买一个商品的时候，是直接看宣传单，还是旁边再有一个专业优秀导购给你介绍，你更容易购买？短视频提供了这些专业优秀的导购打破时间和空间的限制，随时可以为你介绍你想要的东西。相比较自己默默的看电商的商品详情页，短视频的带货更能打动消费者。

姜赛平：是的。用户在刷抖音时的状态，是放松的，随机的，无意识的。这种状态下，非常容易接收到广告主希望植入给他们的信息。广告以原生广告（内容形式与平台主流内容相符）形式呈现，符合用户喜好。

张守辉：同意两位老师说的。为什么短视频会有强大的带货能力？我的看法是：用视频表达，直观冲击力强，容易刺激大家，让大家立刻下单消费。

主持人上海伟雅：张守辉老师，线下培训导师，主题课程是抖音带货。

华南抖商学院

问题三抖音电商的带货趋势

主持人上海伟雅：我很想请几位想象一下抖音电商的带货趋势？它的明天会怎么样？也说明一下抖音带货有哪些独有的条件？

西西：这个还真想象不出来，我大胆设想一下，就现在而言，抖音电商带货已经比传统电商卖货有了一个非常大的变化，就是产品展现效果更生动了。如果未来5G以及AR、MR等新技术的普及，可以让短视频电商卖货变得更加真实，比如看着视频的衣服不错，直接可以看到自己穿上这个衣服的样子。我想那时候它的卖货能力会更恐怖。

西西：高流量、高触达应该算是抖音的优势。抖音以进入feed流的路径短为特点，通过追寻热点的算法机制、以及热搜榜、人气榜单等机制，不断的制造并追捧热点和潮流。

西西：抖音的产品定位奠定了其高流量的基础，以及广告高触达率的特性。但同时，由于抖音更关注于热点，其观众喜欢的是抖音推荐的或有趣或热点的视频内容，而非特定的KOL，因此观众和KOL的关系沉淀较弱，这一点比较利于客户进行品牌树立。

姜赛平：我补充一点。我认为，抖音是一个爆品的制造机，商家可以通过鲁班以及自媒体矩阵结合，短期内将一个新品或者系列打爆，案例如珀莱雅泡泡面膜实现了1个月100万盒1亿销量。对于自媒体平台（短视频+直播）销量榜上此前更多的以粉丝基础为销量基础，但近期出现了销量几百几千粉丝的自媒体号，也出现了惊人的带货能力，珀莱雅案例中也有一个2万粉丝的自媒体号一天销量5万盒。

姜赛平：未来，因自媒体强大的带货能力以及低成本（优质内容相当于节省了大量的广告投入），鲁班的优势会减弱，但与自媒体结合仍将产生巨大的势能。商家营销手法多样化，最终用户获益，粘性更高。

平安：抖音的带货条件我认为有以下四个特点。

第一个特点是突出产品。每个产品的核心卖点不超过三个，精炼、易懂、挖掘特色卖点。

第二个特点是在视频结构点位上。在黄金6秒的内容组合上有三种：①，痛点+产品，具体是指价格+品牌。②，痛点+效果，具体是指性价比+使用效果。③，效果+产品，具体是指使用效果+产品体验。而17秒是大多数人确定购买意向的关键时段！

第三个特点是模仿带货爆款。我们可以看到许多模仿+小改编的案例，除产品不一样，拍摄的角度、光线、布景等各方面模仿，然后再根据自身产品改编，进而成为爆款。

第四个特点是组织铁粉社区。一般的做法是组织和建立3级层圈：①，视频流量导入层圈；②，视频上线支持层圈；③，视频直播活跃层圈。

问题四短视频的用户引流与支付

主持人上海伟雅：有一种说法，短视频的用户引流，主要是从超级电商平台天猫、淘宝、京东上引流，谁能够解释一下，抖音在这方面和哪些电商平台的网店已经打通了支付连接？

西西：目前抖音的电商的站内支付，仅支持自己的电商平台——抖音小店。其他的并不是打通了支付链接，而是直接跳转到天猫、京东app进行支付。

姜赛平：抖音目前除了自有的抖音小店，打通了5大电商平台：淘宝、京东、唯品会、考拉、苏宁易购。

姜赛平：引流方面，因我们暂未涉及到其他平台店铺经营，因此经验不多无法更多分享。但经交流，有商家实现了鲁班1个月销售额近千万，带动淘宝店铺销售额1个月自然增长近10万。其未选择信息流跳转至淘宝店铺，是因跳失率及在线支付比例相对于鲁班电商闭环有较大差异，因此仍然采取鲁班电商模式。未来更多数据还需根据企业自身经营数据进行测试调整。

问题五如何在抖音上开抖店及需要什么条件？

姜赛平：抖店分B店、C店，类型分普通店、专卖店、旗舰店，根据自身是否具有商标或者商标授权，保证金各类目不同分4000元至20000元不等，佣金费率2%-10%，相对于其他电商平台技术服务费，抖音自有小店费率可能更低些。抖音希望更多商家可以在平台内完成成交闭环。

问题六；抖音上面的成功卖家是怎么玩的？

西西：这个问题比较大，每个公司成功的玩法会有区别。简单可以分三类。

第一类是超级品牌。例如修正今年推出的红豆薏米茶，他们的玩法是通过采买信息流导流淘宝店，同时利用明星+KOL去批量制作大量段视频进行内容分发，快速的引爆全网，让大家知道并购买产品。

第二类是一般卖家，通过信息流导流，快速提升淘内排名，从而实现淘内销售额的暴涨。

第三类是中小卖家，通过淘客进行分销，设立佣金，让抖音用户帮其售卖产品，同时可以提升淘宝产品卖量。

张守辉：我总结，抖音上面的成功卖家的玩法大约是三种：

①，如果是自己的账户直接销售，可以通过dou+广告促进；

②，也可以请有大量粉丝的账户带货；

③，广告巨量引擎上带货。需要定位好短视频用户的标签，最好是垂直。

④，价格200以内为佳，价格越低越容易销售。

⑤，还有，刚需日用品最好。

姜赛平：有资金实力的商家，在鲁班集合自媒体矩阵，可给自媒体达人付费+佣金（可通过星图）。也可给自媒体投dou+，如播放量超过多少投一部分比例dou+。对于自媒体内容创作者来说也是两全其美，既提高带货视频的播放及转化，也给账户带来更多的引流。

姜赛平：近期成功商家均以自媒体矩阵投dou+模式，同期就会有100-200个甚至更多的自媒体号同时推一款商品，头部、腰部、臀部小号都有，同时起到宣传效应和带货效应。

问题七抖音是用什么样的技术和规则保证短视频带货的顺畅进行？

西西：抖音公司用的是什么技术，我们目前尚不清楚。但就目前互联网大公司来说，大量的技术投入是保证产品良好运营的基础。我知道的是，抖音的审核团队还是非常厉害的，据说有上万的人工审核和机器审核一起，保障用户可以看到优良的视频内容。

张守辉：谈谈我的观察。

①，利用了淘宝、天猫、京东等平台的产品和订单管理功能；

②，考核机制，保证金制度，保证了对产品质量和物流时间的控制；

③，自己也有一套订单管理和报名系统。

主持人上海伟雅：我们今天的沙龙活动到这里结束。欢迎大家提出问题，我搜集起来邀请四位嘉宾再给大家回复。谢谢四位嘉宾的分享。谢谢大家的热情参与。（鼓掌）

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内容整理：华南抖商学院 （华南网红孵化基地）

内容来源：第三届莫里沙龙（线上）

主题：抖音短视频电商带货的现状和趋势

主办：莫里共创

主持：上海伟雅

时间：11月20日下午4:00

特邀四位短视频专家和高手嘉宾：

1）西西：短视频带货研究专家

2）倪渑（平安）：《商业直播网红塑造》一书作者

3）张守辉：抖音电商带货秘笈主题课程授课导师

4）姜赛平：抖音百万级粉丝大咖，爆品汇副总经理

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