我们需要理解机构销售部的内涵。机构销售部是站在客户的角度为他们提供投资建议并且赚取佣金的一个部门，销售的是一种服务，这种服务不是一次性的，是持续的，每天都在发生的，确切地说，我们销售的是ideas，一种建议，综合利用研究部门的研究观点，整合研究资源对机构投资者的投资行为作出咨询。

我们的角度是帮客户赚钱，而不是大家所理解的销售那样是为了卖报告。

所以，机构销售部和大家平时所了解的销售并不是同一个概念。至于为什么叫销售，这个词是从国外翻译过来的，国外为什么叫销售，是因为他们在一级市场的直接功能是把股票和债券，或者其他金融衍生品卖给客户，而在二级市场和交易员互动的时候也是为了赚取佣金收入，而推荐买卖证券的盈利模式，故而叫做销售。值得一提的是，我们以下是讨论股票销售，而不讨论债券销售交易，因为那个是不同的，债券销售交易是有场外市场的，并且商业银行的话语权更大，略去不讨论。

3. 机构销售部的日常工作内容是什么？

机构销售部的一天是从晨会开始的，这个时候你要已经对前一晚和早上的财经新闻和重要的事件有所了解。在晨会上，研究部门的同事会出来就自己覆盖的股票发表观点，他们的研究报告同时也会发送给客户。销售部的同事们会就这个公司challenge研究员们，获得更多的信息和解答问题。

晨会结束后，销售要挑选最值得向客户推荐的股票，这个时候考验销售的时候到了，一个初级的销售人员可能只会听从研究员的意见，而一个有经验的销售人员便会从中挑出对自己客户最有益的股票，发现一些真正被低估的机会推荐给自己的客户。这个时候销售人员会密切关注市场，看盘，看分析师邮件，找到最好的pick，传递给我们的客户。需要指出的是：销售并不一定需要把分析师的所有观点都和客户说，研究部门产生研究观点，feed给销售，但是销售可以在自己的层面上自主地挑选好的investment case给自己的客户，因为客户的需求偏好，销售人员的资质都是不一样的，所以并不是所有的investment case都得到推荐。

另外销售也需要综合利用研究资源，为客户创造价值，包括组织分析师路演，上市公司调研，邀请并且组织参加投资策略会议等等。

在公司的投行有股票发行的时候，需要销售部门配合投行部，资本市场部联系并且组织机构投资者参与询价，路演等等。

sales需要和客户保持联系，并且维持良好的关系，同时也要为公司带来高的佣金收入和高的排名。

4.机构销售部需要怎样的人？

是不是只要有销售能力的人就能做好机构销售部的工作呢？其实不是的。

在我看来，机构销售部是要做好客户的眼睛和耳朵，市场怎么走，哪里有好的投资热点，有哪些好的股票值得推荐，我们都要做好客户的眼睛和耳朵，为他们的投资提供建议。

我见过的最好的销售往往都是自己对市场，对投资非常有看法，有想法的人，一个好的sales，是能运筹帷幄，拥有大局视野的人。他有自己推荐行业和股票的逻辑。在某种意义上，

销售是客户的策略师。这也是一个销售应该达到的终极目标，曾经中金公司的耿德健的销售邮件能得到大家的广泛传播，高华证券的BILL SUN也是这样，他们都是好的销售，能够对客户

提供好的想法，建议的销售，他们能够综合利用研究的资源去为客户创造价值。这才是销售作用和价值的体现。

做一个好的销售，第一当然要有与人沟通的能力，能和客户保持良好的关系，这是很重要的，如果沟通能力都没有更不用说做客户的策略师了。

第二，对市场要有感觉，对公司，对行业，对宏观要有足够广的涉猎，行业研究员可以深入去研究一个行业，但是销售不可以，你必须对每个行业都有所了解，对重点推荐的公司有所了解，做一个好的销售，你必须对各行各业的驱动因素有所掌握，对这个公司是不是个好公司能不能推荐要有自己的判断，对宏观，政策的动向要非常敏感，对整个经纪的运行要有体会。

所以你的经济学，金融学知识要牢固之外，行业知识要不停地积累。

第三，快速学习的能力和抵抗压力的能力：上面说过了，你没有时间去深入研究一个行业和一个公司，必须在最短的时间内学习行业的知识，公司的情况。而抗压能力对销售来说也是非常重要的。推荐的股票没有给客户赚钱，客户下个月的佣金不再过来，影响了公司的收入，业绩达不到，指标达不到，这些都是你在学习之余所要忍受的一些压力。而这种压力是显然易见的。佣金收入当月就会反映出来。

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