一般来说目前流行两种方式：

第一种，以促销的名义，价格调整一步到位。通过促销的名义，可以防止老业主的不满情绪，同时，价格调整与其慢慢调整，温水煮青蛙，不如一次到位，激发购房冲动，像恒大在全国去化难的城市一次性八折，就起到了很好地先发制人的效果。但这个过程需要高度注意的是不要在市场形成降价的预期，一旦形成降价预期，后续客户观望情绪更浓，反而对去化产生不利影响。

第二种，通过以理财产品的方式进行包装。将降价部分损失的利润包装为理财产品收益，既有效地拓展了客户，还没有负面影响，这种隐蔽降价的方式越来越多的引起各开发商的重视，也应用到各楼盘销售中。通过这种方式有利于保证市场对房价的预期，同时通过利润让利，也给客户带来实实在在的优惠，也提供一种新的理财手段，对于这种以理财产品来降价的案例，在后续第五章第六小节有详细阐述，在此不做进一步赘述。

当然，除此以外，随着互联网的创新，对定价模式也有了很多新的创新，如万科U定价、拍卖方式、众筹+竞价等新颖方式改变了以往房地产定价的模式，实现更精准、更巧妙的定价。接下来我们来看看在互联网+时代的背景下，如何利用互联网对定价提出创新。

一、万科U定价，更精准定价

今年万科济南公司在微信上推出一款网上购房系统——“U定价”，改变原来固有的定价规则，房价由购房者竞价决定，达成对项目的精准定价。

它是如何做的呢？

以前开盘买房是由摇号决定，所以房源往往没法与客户需求相匹配，运气不好的客户就算想加价10万也没有办法拿到自己喜欢的楼层或朝向。这意味着，传统定价模式中相当一部分房屋的价值并没有充分实现。传统开盘时间长，对于购房者而言，除了要早起排队，还要等待抽签，费时费力，而且在这种形式下，要布置并维持会场秩序的开发商也并不轻松。

出于上述因素，万科济南推出了“U定价”，已认筹意向的购房者可自己在100 家通过系统竞价中意的房源，竞拍流程类似于土地拍卖，价高者得，万科的营销人员只需要预先定下一个起拍价即可。

登录系统的页面，上项目的官方微信就可以看到，易登录，易操作。

出价的时候，如有人竞价，有几人竞价，可以看得一清二楚。

确认出价的时候，会有提示，单价总价均有，选房成功也有提示。

通过这种方式，对于开发商来说有什么好处呢？

1定价更精准，提升利润

传统的开盘，价格在开盘前都是定好的，定多少就是多少，没有溢价。而万科U定价网上售房系统，具有竞价功能，可以通过线上竞价来实现房源的最终归属，而不是摇号，开盘时一些较好的楼层户型是很多客户的首选，所以可能就会有人争抢同一套房源，争抢的结果就是，你卖出的价格要比你定的价格还要高。尤其是在当前市场情况下，开发商怎么去改进盈利模式，是一件迫在眉睫的事，通过U定价，可有效提高价格，提升利润。

另外通过后台数据统计分析，能准确显示各个楼座，各个楼层，各个户型的销售和竞价状况，开发商可以改善后续楼座房源的定价体系，不同的楼层和户型根据市场需求来定价，把握好下次开盘的价格。卖得好的楼层、户型就适当调高价格，不好的可以适当优惠，更容易提高去化率。

2成本更省、效率更高

以前开盘，如果在售楼处开，需要提前布场，可能提前一天下午都没法接待客户了。如果在外面找地方开，场地费又要花一笔，各类物料、人员费用，又要花一笔。如果把这些钱再让利客户，岂不是让你的产品更具性价比更有竞争力。

通过U定价系统，不需要布场、不需要物料制作、只需要人对着电脑，把数据输入进去，就可以轻而易举地把开盘这么大的事给搞定，效率很高。特别是，如果成百上千人开盘，无论是场地、人员还是物料，都可能出现问题，而把这条一切放在网上，就不会出现失控局面。

万科U定价网上售房系统，将改变行业现有游戏规则，往去中介化迈进一步。让房子和客户直接对话，真正实现房地产网络直销，这也将是未来房地产发展的大趋势。

对于房企说而言，可能未必是最好的销售模式，因为开盘现场以聚集“人气”，有些开发商甚至还会花钱请托来排队，提高现场火爆的场面，快速逼定，如果推行“U定价”，购房者不用到现场，有可能会降低购买意愿。但对于某些特价房源的促销，可以有效提升促销效率，可以把促销房源纳入U定价，可以让客户在短时间内抢这些房源，也可以提高气氛，还可能出现多人同时看上同一套房的情况，通过竞价，还可以实现溢价。

二、网上拍卖，通过起拍价（底价）+竞价方式定价

去年12月3日，万科与淘宝网旗下淘宝拍卖宣布达成战略合作，将旗下百余套房源进驻淘宝拍卖，房源覆盖包括新项目开盘房源、持续销售房源和尾盘房源，其定价和成交均在拍卖过程中实现。拍卖这种新方式将全面提升开发商在定价、推广、成交等各环节的效率和精准度。

它是如何做的呢？

以往的房价都是开发商说了算，现在开发商仅指定起拍价，而最终成交价格由购房者竞价形成，通过竞价的方式让房子本身体现其应有的价值。

这种拍卖的方式很适合两种房源，一种是稀缺、好房源，比如‘楼王’、户型较佳的房源，这些优质房源可以通过这种公开、透明的方式进行拍卖成交，购房者可以通过竞价来获得心仪的房源；而另外一种就是尾房，站在开发商角度来讲，尾盘的去化是一个难题。而通过拍卖的方式可以使得尾房尽快得到销售，回笼资金，而对购房者来说，可以以较低的价格入手房源。

购房者之所以愿意以拍卖的形式进行线上交易，一方面是可以通过拍卖这种公开的形式买到自己喜欢的房源；另一方面对于尾房，可以以更便宜的价格买到房源。

借助与淘宝拍卖合作，实现房产互联网+创新模式，借助互联网精准寻客、预测市场、支撑定价，实现溢价。

此方式与U定价方式和原理类似，都是通过底价+竞价来实现溢价，主要是平台不一样，一个是利用移动APP，一个是通过借助淘宝平台，与淘宝战略合作的方式实现。

三、“彩票型”众筹+竞价，新盘定价不再难

新项目开盘，如何试探市场对项目价格的接受程度？通过“彩票型”众筹，也是新盘定价一种新的尝试。

它是如何做的呢？

彩票型众筹以蓄客为目的、在项目获得预售证后进行的营销活动，并且通过投资者竞价的方式，探寻市场对项目定价的接受程度。彩票型众筹的参与门槛一般较低，通过拍卖、高收益率等形式，鼓励尽量多的投资参与，从而达到扩大活动影响、炒热楼盘的目的。

【案例】

苏州万科城100㎡全装三房

苏州万科城为万科首个房产众筹项目。项目以苏州万科城一套全装100㎡、市值约90万元的三房作为标的，众筹金额为54万元。根据规则，投资者只要投资1000元以上，在众筹成功（即众筹金额达到54万元）后，便可参与接下来的竞买；万科通过搜房网作为众筹平台在投资者中进行拍卖，标的起拍价为54万元，拍卖时间为两小时；所有认筹的投资者都可以竞买，最终只有一位投资者买下该套房产。中标者将获得折扣购房权，即可以以拍卖成交价购买该套标的；而成交金额超出54万的部分，将作为投资收益分给未能拍得房屋的其他人。在这一过程中，投资人的资金在众筹成功后至投资周期结束前，将被暂时冻结无法赎回。

通过众筹+竞价，可以试探市场对项目价格的接受程度，进一步去完善定价方案。

综上所述：定价的重要性毋庸置疑，是房企实现利润的关键环节，也是能否快速去化的重要环节，需要根据市场变化而及时、准确地作出调整，通过成本规定价格的底线，在确保底线的基础上，通过客户需求、市场竞争制定市场能接受的价格，实现利润最大化。把握好定价，就要把握好项目自身特点，结合公司经营优势，顺应房地产市场行情，通盘策划，理性抉择，才能取得好的营销效果。

对于二三四线城市，目前存量房多，同时市场有下行的趋势，需要加快去库存，回笼资金，完成销售目标，价格成了关键因素。为了达到快速去化的效果，很多地产公司采用变相降价促销的方式，如推出特价房、团购打折、抽奖、送实物等方式，取得一定的效果。

在互联网时代，也需要利用互联网的手段对定价提出创新，象万科提出的U定价、网上竞拍、众筹+竞价等方式，通过竞价的方式，将房价交由购房者竞价决定，充分体现房源的价值，达成更精准的定价，对于房企说而言，增加了新定价方式和去库存手段，新的方法需要我们提倡不断的尝试，U定价、网上竞拍、众筹+竞价方式是值得我们称道的，在互联网+时代，相信会涌现出越来越多的创新，我们拭目以待吧。

作者：刘策，来源：明源地产研究院。投稿与交流，请添加副主编QQ：852014147

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