做好营销工作是加油站经营中的头等大事，如何制定竞争策略提升客流量是加油站盈利的关键，加油站客户群体可分为四类： 新客户、回头客、固定客户和流失客户，只有对这些客户认真分析，制定吸引，稳定，激活等差异化营销策略，才能有效提升客流量，扩大营收。

针对新客户、流失客户

睡眠客户的营销策略

● 吸引新客户 ●

新顾客是一个油站的基础，有了这个基础，才能有后续的一系列转化。所以如何发展新顾客，进而留下新顾客，是加油站营销工作中的的重中之重。

一是对新购买车辆的家庭，要想使其转化为成为固定客户，可以采取屏蔽其他竞争对手影响的手段。加油站可以把宣传资料放在汽车销售商家，利用店方推荐达到营销目的；或者与汽车销售商家开启异业合作，采取优惠活动如商家推荐客户加油更加优惠等，吸引客户前来加油。加油站应在客户购车时就开始营销，让这类客户在成为有车一族伊始就养成在你的加油站加油的习惯；

二是针对新成立的出租车、公交车公司等专业客户，这类客户则对价格比较敏感。而且这种一般都是大客户，加油站应在公司成立初期就争取与其签订协议价格，拿下这类客户。针对这类顾客对统一管制、加油透明化、易于管控的要求，油站可以推出“短信发送”功能，满足客户需求；

三是从竞争对手加油站转来的新客户，或是受到价格、服务、宣传等方面的吸引，或由于对原来经常加油的油站失去了信任。对这些客户，要在服务上多下功夫，用优质服务给顾客留下美好印象，而且还要在加油后通过优惠活动引导客户办理加油卡，进而留住他们。

● 建立客户投诉渠道留住流失客户 ●

客户流失的原因必然是对加油站不满。这些不满可能源自产品与服务中的缺陷，也可能来自竞争对手的优势。有研究显示，大约96%的不满意顾客并不会向油站提出抱怨，而是悄然离去。在沉默中选择离开的顾客不会给企业一个解释与改进的机会。

所以，不能察觉顾客因何离开是企业的一大损失。加油站决不能忽视这些流失顾客的抱怨，忠言逆耳，但的确利于行。建立顾客投诉渠道，专人专责倾听顾客心声，甚至在工作中鼓励顾客提出意见，才是加油站赢得顾客、减少流失的正确途径。

如郑州某加油站就为客户提供了一个投诉渠道，通过提建议送瓶装水等活动，鼓励更多的客户参与到投诉活动中，再对各种投诉建议进行整理总结，对于不足之处积极改正，而且从客户的只言片语中，还可以了解到，现下客户对哪种经营方式更加认同。

● 激活休眠会员 ●

做好整体服务是油站经营的长久话题，其要求就是做好售前与售后，尽可能地从源头上避免休眠会员的出现，这是治本的体现，而不要等出现休眠会员之后才去激活。

主动通过电话、微信等方式去对休眠会员进行唤醒，这时可更多地采用定向优惠、促销活动等重新吸引高质量休眠会员的目光、到站后真诚服务重新吸引休眠会员的目光。休眠会员需要加油站针对不同的目标客户群进行分析，针对不同的休眠客户采用不同的唤醒方法。

增强对新客与回头客的吸引力

加油站最好的广告，莫过于口口相传。而回头客则是口口相传最好的媒介。因为回头客一般对加油站已经建立了初步信任，而且对加油站现有价格、质量、服务等比较满意，或者说比附近的加油站更有优势，于是产生了二次购买行为。

对于这类客户有非常大的可能发展成为忠实客户，当“进化”到忠实客户时，他们就会购买加油站提供的其他产品与服务，主动向他人推荐产品，并对你的竞争对手产生较强的“免疫力”。

从回头客发展成为忠实客户，不仅需要优质的油品、良好的服务还要有一定的经营手段。比如办理加油卡等，并且加油卡还可支付便利店商品等，带动非油业务，增加油站额外收入。

吸引新客进站加油与回头客转化为固定客户的方法可从四方面入手：油站外观设计、地推开发客群、充分利用节假日、微信公众号运营。

● 油站外观设计 ●

油站外观设计的对象包括：门头、入门灯光、橱窗等整体效果；外场地贴、指示标志、吊旗、易拉宝、展架、宣传条幅、海报等宣传信息;灯箱或LED屏幕、橱窗、外立面包柱设计等装饰;礼品堆头、商品摆桌等陈列。

● 地推开发客群 ●

发放宣传单并不简单，好的发单员不仅能把宣传单派发给路人，还能引起他们的注意，降低传单转身被扔进垃圾桶的概率； 发单前要了解本次内容、发单时间、发单位置、发单动作等，要形成统一模式，选择最佳站位，统一拦截话术;发单员除了有眼神、笑容、招呼，还要会讲解、会引导。

● 充分利用节假日 ●

一年中的传统节日、法定假日及其他节日都可利用起来，做促销、让利、回访、慰问等各种增加顾客粘性的工作。若有端午节，母亲节，父亲节，中秋等节日时，可推出相关的服务主题，加强亲情营销，张贴相关节日海报，让客户切身感受到浓厚的节日气氛。

● 微信公众号运营 ●

稳定固定客户流量

稳定固定客户客流最主要的是做好服务，构建顾客的消费记忆。对于这类客户，一般在加油站办理了加油卡，油站应予以重视，对客户进行建档，按消费多少划分级别，不同级别享受不同待遇。若按传统的“一刀切”模式，对优质的忠实客户重视度不够，无法让优质客户享受到更尊贵的待遇。

● 优化服务质量 ●

坚守“顾客至上”的服务理念， 找出自己油站的服务特点是什么，与竞争对手形成差异化，还要根据区域文化设立不同的服务内容，通过服务质量来满足甚至超越顾客期望。

● 做好客户调查 ●

油站经营依存于顾客，想要赢得顾客，就必须明白顾客的期望。进行顾客满意度的调研，确定影响顾客满意度的关键因素，不仅体现了“顾客至上”的服务理念，更反映了加油站以人为本、对顾客尊重的理念。在加油过程中，选用顾客碎片化时间，对老客户进行拉家常，得知客户需求及满意度。

● 设立固定活动节日 ●

对油站会员可以设立固定活动节日，构建顾客的消费记忆。 设立属于自家的固定会员日或会员月、积分冲刺周等，可以有效稳定客流量。

● 一客一价尊贵体验 ●

江苏某加油站采取 “一客一价”模式，对客户进行分门别类，而且通过加油卡在加油机端就可以实现这种差别待遇，加油完毕后，客户的消费情况还可以显示到加油小票上，应扣金额和实际金额一目了然，增加客户对加油站的印象。而且还可以刺激客户消费，以便升到更高级别的客户享受更高级待遇。

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