转自：金融时报-中国金融新闻网

　　在加快构建新发展格局、着力推动高质量发展的进程中，我国经济发展呈现出强大韧性与活力。经济的持续增长，推动我国社会财富总规模快速积累，高净值群体不断增加，为这一群体提供服务的私人银行业务板块，也成为了银行业所激烈争抢的领域。

　　2022年，我国私人银行的资产管理规模（AUM）持续增长。其中，招商银行以3.79万亿元的规模继续位居榜首；“第二梯队”的工行、中行、建行、农行处在2万亿元级规模，分别为2.63万亿元、2.42万亿元、2.25万亿元、2.2万亿元；平安银行、交行超过1万亿元，规模分别为1.62万亿元和1.08万亿元。

　　不过，在资产管理规模增长的背后，增速却出现普遍下滑。对比前一年的增速，在私人银行AUM位居前6位的银行中，仅工行和农行的AUM增速有所提升。而在私人银行客户数量方面，也呈现下滑趋势。

　　业内专家认为，在持续推进零售转型，争夺高净值客户的趋势下，未来，各家银行需要不断提升获客活客能力，提升洞察与回应高净值客户理财需求的能力，并有针对性地打造更为智能化、定制化的产品，提升代客理财能力，将一揽子服务精准投向对应的高净值客群。

客户争夺日趋激烈

　　2022年，私人银行的客户争夺日趋白热化。据《金融时报》记者统计，在公布2022年私人银行相关业务数据的12家银行中，共有7家银行AUM规模达到万亿元级以上，紧随其后的中信银行、兴业银行、民生银行、光大银行和浦发银行也都超过了5000亿元。

　　在私人银行客户的门槛方面，只有招行达到1000万元，中行和浦发银行为800万元，其余9家均为600万元。

　　从客户数量来看，工行私人银行客户为2.26万户，继续位居榜首，农行私人银行客户数也在去年突破2万户，超过建行位列第二。招行的私人银行则是股份行中唯一一家客户过万的银行。

　　从户均AUM来看，招商银行、平安银行和浦发银行的私人银行位居前三，分别为2813.38万元、2013.40万元和1857.14万元。中行紧随其后，为1516.29万元，而中行的户均AUM增速达到了3.40%，是12家银行中增速最高的。

　　不过，在持续增长的同时，我国私人银行的增长也逐渐进入了“内卷”的平缓期。相比之前的双位数，不少银行的AUM和客户数量增幅都变成了个位数。其中4家银行的户均AUM增速为负数。

　　与同业相比，农行、平安银行、工行、光大银行、中信银行的AUM增速最快；而在客户数增幅方面，这几家银行也同样名列前茅，只是次序稍有不同，在这场“内卷”之争中取得领先。

从“获客”“活客”中转化更多价值

　　在日趋激烈的市场竞争中，如何获得客户、留住客户，并有效转化客户价值，是“以客户服务为中心”的私人银行所面临的核心问题。

　　从客户结构来看，实业企业家仍然是私人银行的最大客户群体。《中国私人银行发展报告（2022）暨私人银行数字化转型专题研究》调研结果显示，59.21%的私人银行客户为实业企业家，21.28%为高工薪人群，金融投资者与二代继承人分别占比11.69%和7.83%。

　　对于银行而言，公私联动是深化客户经营、挖掘私人银行客户的重要途径。在业绩发布会上，建行行长崔勇透露，建行以数字化赋能获得了大量私人银行客户。

　　“我们深化公司联动，完善代发业务协同，提升批量导客和源头资金获取能力，推进信用卡汽车分期与公司金融的‘全程通’产品联动，围绕科创企业实现私人银行客户的批量获客。”光大银行行长王志恒表示。

　　与此同时，结合私人银行客户定制化的理财服务需求，银行业在发挥线上渠道作用，高效触达客户的同时，更需要注重发挥线下专业理财顾问的作用，为私人银行客户提供尊享优质的服务体验。

　　“招行在线下有几千名理财客户经理，线下有1900多家分支机构，可以为客户提供陪伴式、个性化、复杂型的各种产品服务。我们服务的大多是‘双金’（金卡客户和金葵花客户）及高净值客户，他们购买的金额更大，更需要资产配置，对银行客户理财产品的诉求更加多元，也能够给银行带来更多的收入。”招行行长王良表示。

加强产品布局与队伍建设

　　在选择财富管理机构时，商业银行的专业能力以及集团优势是高净值人群优先参考的因素。

　　“其实很多高净值客户并不关注金融产品，他们对中长期的医疗健康、生活、子女教育等方面更为关心。我们依托集团优势，建设了相应的权益体系，打造了‘综合金融+医疗健康’的服务生态来满足客户的这些需求，增加与他们接触的机会。”平安银行副行长蔡新发表示。

　　对于私人银行而言，为客户打造财富、企业、家庭一揽子整合方案的能力至关重要。“这两年，招行注意到，私人银行业务中的家族办公室、家族信托业务呈现出快速发展的势头。我们在这方面进行了积极布局，目前的规模增长速度都呈现出非常好的态势。”王良表示。

　　从各家银行最新发布的2022年经营数据上来看，家族信托作为高净值人士的传承工具，已成为私人银行的发力重点。中行家族信托客户数比上年末增长105.60%；建行家族信托顾问业务实收资金规模890亿元，较上年增长29.91%；平安银行家族信托及保险金信托新设立规模546.07亿元，同比增长43.6%；民生银行家族信托及保险金信托规模106.60亿元，是2021年末的3.5倍。

　　与此同时，在金融市场双向开放深化的背景下，高净值人群跨境投资通道拓宽，跨境投资便利化程度提升，配置境外资产的需求也逐渐增加。2022年，中行发挥国际化经营特色，创新推出“企业家办公室”服务，亚太私人银行平台建设初见成效。

　　在完善产品矩阵以后，为更精准地将产品推荐给不同的私人银行客户，需要私人银行不断提升服务团队的专业性。“我们想打造一支既懂银行保险，也懂包括公募、私募在内的复杂产品的私人银行财富管理队伍。这样的队伍目前在中国是非常稀缺的，可能不到3万人。我们希望建设这样一支队伍，有效地把各类产品输送给客户，帮助客户进行资产配置。”蔡新发说。