转自：朱凌君

2月9日，接受记者采访时，无锡高新区党工委委员、管委会副主任顾国栋略显疲惫，但神情中难掩兴奋。

前一天晚上，顾国栋带领的无锡高新区欧洲科技经贸出访代表团刚刚返回无锡。此前，从1月30日启程，代表团马不停蹄，10天内辗转西班牙、比利时、德国的10座城市，与欧洲高科技企业、科研机构和创新平台等接洽合作，并推介无锡的产业发展和营商环境。

谈及出访效果，顾国栋直言“远超预期”——围绕物联网、集成电路、生物医药等新兴产业，代表团参加了巴塞罗那世界物联网解决方案大会，拜会了德国纽伦堡医谷、加泰罗尼亚数字联盟科技园、根特大学等20多家欧洲知名企业、机构和高校，还举办了多场创新合作推介会。代表团此行收获颇丰，总投资1亿美元的欧洲最大医学中心实验室、5000万美元的马科托集团增资项目相继签约，3家海外创新中心揭牌成立。

这并非今年无锡首个境外招商团。1月6日，无锡高新区就曾组织境外招商团赴日韩两国开展招商推介活动，旨在全面深化与日韩重点跨国企业在产业链、价值链、创新链上的深度对接合作。

从去年底开始，长三角城市新招频出拼经济。继包机出海、组团参展后，上海、浙江、江苏多地纷纷开启大规模境外招商活动，加码全球市场开拓。

时隔三年，境外招商重启潮背后，一些改变已经悄然发生。

出发

对无锡高新区而言，欧洲一直是其招引外资的重要区域。其中，组团招商是最常见的方式。1999年，无锡高新区曾组团到欧洲招商，对德国、荷兰等国大公司逐家拜访，大项目逐个选择，吸引了多个超1000万美元的项目同时落户。次年新年，无锡高新区管委会围绕招商引资召开“诸葛亮”会。会上提出，加快欧美大公司的高新技术项目“结对子”，是新一年扩大利用外资、加快开放型经济发展的新思路和新举措。

不过，此番出发前，顾国栋却觉得“心里没底”。“毕竟太久没出去了，我们一开始的预期不高，就是拜会老朋友、结识新朋友。”顾国栋说，“可能因为我们是国内第一批赴欧招商的政府代表团，和那边接触下来，发现互相之间合作意愿都很强烈。”比如，代表团刚抵达西班牙，就受到了热烈欢迎，巴塞罗那世界物联网解决方案大会组委会组织座谈交流，并推荐4家有计划到中国发展的欧洲参会企业对接洽谈。

无锡国际生命科学创新园负责人匡宏也感受到类似的热情。匡宏到德国纽伦堡医谷参观，正好碰上有两家企业在路演。一问才知道，是当地精心筛选项目后作出的安排。“两个项目都不错，和我们园区的匹配度很高，而且他们也明确表达了来中国发展的意愿。”匡宏有点意外，此前他对这部分行程的预期更多是学习运营模式和管理经验。“没想到他们的合作意愿这么强烈。”匡宏说。

无锡高新区科技创新促进中心主任李敏芸表示，代表团在出发前做了充足的准备。李敏芸告诉记者：“我们把所有行程都做了模块式的划分，比如参加展会、核心项目洽谈、隐形冠军企业合作等，每个模块都有详尽的计划和目标。相比以前，这次出行更有针对性，突出科创合作，为后续高新区中欧产业创新园建设奠定基础。”比如，在代表团的出发时间上，就可以看出“心思”——他们0时从上海浦东机场出发，经过16个小时的飞行加转机，恰好能在当地时间9时左右抵达巴塞罗那机场，为当天的行程留足一整个工作日。

见面

长期以来，在外贸领域有一句名言：一次见面，胜过千封邮件。这句话同样适用于招商。

1月31日，第七届世界物联网解决方案大会在巴塞罗那拉开帷幕，无锡高新区赴欧代表团参加了开幕式。他们还组织了一批无锡本地物联网企业参加了此次大会的线上配对会议。

“最大的感受就是，去和不去不一样。只有通过面对面的沟通，对方才会更真切地知道你的诉求，更可感地体会到你的诚意。面对面的交流中会擦出更多的火花，交流内容的深度和广度，都是不一样的。”顾国栋告诉记者。顾国栋提到了比利时马科托集团的例子。马科托集团是全球专业生产耐磨、耐热铸件材料的“隐形冠军”，并于2013年成立马科托合金材料（无锡）有限公司。代表团此行的重要成果之一，就是与马科托集团签订深化合作协议，马科托集团将增资5000万美元，进一步加大在无锡的研发投入并扩大产能。

在人们的印象中，铸件企业是传统重工业企业的典型代表，甚至可能是要淘汰的“落后产能”。但代表团实地走访发现，企业工厂科技含量很高。“他们在垂直领域深耕多年，可以把一个品类的产品开发到极致，还在研发新材料上下功夫，是名副其实的科技企业。但放在以前，受限于企业类型，很难把它和传统高污染的铸件企业严格区分。”顾国栋认为，对无锡来说，传统产业转型升级的关键，并不在于扩大或缩小产能，而是要将有限的产能交给先进的企业，提升产品的科技含量和附加值。

面对面碰撞出的思想火花，有利于增加合作双方的了解，搭建起沟通的桥梁。前段时间，随着疫情防控工作优化，出国稳订单、拓市场的消息不时冲上热搜，“海外盼中国人久矣”的论调盛传。对此，李敏芸感受颇深，“我们到欧洲之后，很多客商和海外人才都不约而同讲到，近三年来，鲜有中国公务代表团来洽谈项目、招引人才、推介营商环境等。他们感兴趣，也给出了热切的回应。”

变化

世纪之交时，苏州、无锡等地的招商模式曾有一个较大的转变——从小型分散的出国招商活动转向寻求大规模的项目招商。当时的普遍做法是，通过“国际代理人”，“一步登高”地寻找著名跨国公司，谈大业务，上大项目，与合资方分享较大的经济利益。当时，苏州常熟、昆山、吴江等都与美国、日本、新加坡等著名信息咨询公司挂上了钩，通过国际代理人的重点推荐和介绍，力争做到合作对象明确、选择项目有底，这样，招商容易取得实效。

如今，境外招商又迎来新变化。匡宏认为，以往的欧洲招商大多聚焦英国、德国等传统大国，忽略了像西班牙、比利时等“默默无闻”的国家。实际上，这些国家既有创新经验，也有很强的合作意愿与诉求。

而且，招商更有针对性，两地间的产业联系和适配性被着重强调，旨在通过合作对接来补足本地产业链、供应链短板，打造更有竞争力的产业集群。采访中，顾国栋多次提到与巴塞罗那的“双城记”。巴塞罗那是欧洲的智慧之城，拥有包括高等院校、科技中心、产业集群和商业机构在内的完备数字经济支持系统；而无锡则是国内的物联网产业高地。两者的对话具有广阔的想象空间。为此，顾国栋等人一落地就先后拜访了加泰罗尼亚数字联盟科技园、巴塞罗那微电子研究所，希望为“双城”物联网、集成电路等科创产业合作打开新思路。

生物医药领域的合作同样备受关注。眼下，无锡高新区正全力打造生物医药的地标产业，而比利时则拥有欧洲最大的医院中心实验室。在匡宏看来，两地的合作水到渠成。2月2日，无锡观合医学与欧洲最大医学中心实验室Cerba研究院签约，双方计划投资1亿美元，在无锡高新区建设全球顶尖的医学中心实验室。建成后，该中心实验室将成为中国创新药物、疫苗、诊断试剂的重要循证中心。

聚焦

顾国栋觉得，新形势下，境外招商不能只盯着大型跨国企业，而要将眼光更多聚焦于和隐形冠军企业的合作。“以往我们与大型企业的合作，更多是生产制造基地的落地，但创新资源和知识产权导入比较欠缺。而加强与隐形冠军企业的合作，合作能级更高，对提升区域科创策源能力的作用更明显。”顾国栋说。

经过此次欧洲之行，聚焦“隐形冠军”成了代表团的共识。匡宏指出：“隐形冠军企业进来以后，这些中小企业并不会把中国的试点简单地作为一个工厂，而会作为它的分支机构乃至区域中心，会把真正的技术和研发带进来，从而提升整个区域的创新能力。”

此言非虚。数据显示，中小型企业是欧洲经济的支柱，它们占欧盟所有企业的99%，自有品牌占欧洲主要市场总销售额的40%以上，支撑起了整个欧洲市场的经济发展和市场繁荣。在无锡，曾经苏南模式造就的经济腾飞奠定了特点鲜明的乡镇经济底色。而对于当地众多制造业中小企业而言，走专精特新路线或许是更切实可行的发展路径。此外，通过与更多隐形冠军企业在技术创新、市场拓展方面的合作，本土中小企业的成长壮大也将进一步支撑起无锡的城市发展。

对无锡高新区来说，增强区域创新能力，不仅要将隐形冠军企业引进来，还要推动本土科创企业走出去，融入全球创新链竞争。代表团访欧期间，无锡高新区3家企业金风科技、英臻科技和菲兰爱尔在德国挂牌成立了海外研发中心。其中，英臻科技以物联网、云计算技术为基础，致力于在能源管理和分布式发电等领域开展创新应用。“我们有一半业务在海外，在海外设立创新研发中心是很早就有的打算。这次总算如愿以偿，这也标志着我们从技术引进转向技术输出。”无锡英臻科技有限公司副总经理华竹平告诉记者。

采访期间，记者常听华竹平提到“本地化”一词。值得一提的是，英臻科技将海外研发中心落地德国慕尼黑，而英臻科技创始人兼CEO王辉曾在慕尼黑求学和工作多年，他曾是首批无锡市海外人才引进计划人员。华竹平开玩笑，“从德国回来，再打回德国市场去”。他表示，德国在分布式发电领域有丰富的应用场景，未来英臻科技将致力于贴近当地市场改善服务，提升传播效果，最终形成本地化品牌。