例如☞

客户(said)：

这个款式不错，只是颜色太浅（客户有异议）

导购(said)：

错误示范✘： 哎呀，先生，这个颜色挺好的，这可是今年最流行的款式和颜色了（直接反驳，不留面子）。

——那您看看这边还有几款浅颜色的（随便、被动的介绍）。

——您感觉这几款怎么样？（仍然是被动的发问。不主动寻找客户的需求）。

后果就是：“还可以吧……我先看看”（然后随意的看下就走了）

正确示范✔：先生，看来你对颜色要求很严格呀，那您跟我说说，家里想要装怎么样的家居装修风格，这样我可以为您介绍更合适的产品呀（从帮助客户的角度直接询问原因，又进一步探询其需求）

客户(said)：

我想装的风格应该是……（说出具体的要求）

导购(said)：

是这样啊！都怪我刚刚没弄清楚，来，我们这边正好我们有几款您需要的产品（快速回忆，为客户找到合适的产品，并积极主动引导）。

客户在解决异议以后，很少会主动提出要成交的。

但是客户会在语言、动作、表情等各方面表现出来。比如：放松下来；反复提同一个问题；东张西望顾左右而言它……我们这时应该及时提出成交要求，千万不要等客户提出成交。

销售中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客户在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客户进入销售的流程中去，慢慢地让客户喜欢上我们产品后，最后再来进行价格谈判，才是对我们最有利的。

价格只有在客户喜欢上我们货品之后才有意义，现在很多的导购却犯“兵家大忌”：就是主动报出自己的底价。

比如：客户说“钱没带那么多”。

一些很有可能成交的客户，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我在终端发现这样的客户还真不少，也许是实情，但很多都是借口。

这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结果客户跑掉了。导购如果听信客户说过两天拿钱来的话，就等于轻易地放虎归山了。

遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客户先预订，为客户留起来，只是需要客户交纳少许定金。

即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购可以拿出一个本子来，表示我们有为客户保留产品的义务，我们要做一个登记手续——记录下客户的姓名、手机、家庭住址等。而且在销售过程中也经常需要团队默契配合作战。

最后一点就是：不要惧怕客户投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机”。

导购看见客户过来投诉，要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果暂且不说，光生意、品牌形象都不知道影响了多少。在这里也想提醒我们的导购，遇到投诉，其实就是再次销售的机会来了。摆正心态，妥善处理客户的投诉问题，另外在客户买单之后，导购人员无需对客户说“谢谢”。

在现实销售中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客户说：“谢谢”。导购说“谢谢”，这是什么意思？我们的产品就那么不值钱、没有价值吗？好像是客户帮了很大的忙才买的！

其实有很多成交的客户在离店的时候，都满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务和物超所值的产品。

所以说，对于成交的客户说谢谢，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客户不好的想象。那我们应该对客户说什么?我们应该赞美他、恭喜她! （姐，您真有眼光！姐，您真的太会买东西了！）返回搜狐，查看更多