作者：猫与海

答案就是够敏感、敢打仗。

敏感就是生产力：旺旺麻将进军福建，月流水破千万

“2016年5月，当时闲徕是第一批做成了地方房卡模式，刚刚成立的时候我们就立即跟进。”哈士奇网络CEO黄晓波讲述，闲徕的布置是在四川与湖南，而他们旗下的旺旺麻将当时则主要做了两个地方，一是湖北，一是福建，“我们对于福建的产品层面理解更好，数据上升更快，于是后来调整专门做福建。”

哈士奇虽然专注福建麻将，但也分了几个版本，一是闽南麻将，包含泉州、厦门、漳州；也有一个闽南福州麻将；另外还做了一个福建旺旺海外版本。

“我们的模式，以地方房卡为基础，做了一些补充，基于社交做整个生态，在微信上面聊、约局。回到产品本身，公司会通过麻将形成一种生态，有组织能力的会在上面约朋友来玩。

盈利模式，就是单纯的卖房卡。我们就是提供房间帮你记好分，我们就是靠赚房卡。”

旺旺麻将从2016年5月成立开始研发，到11月产品正式上线，上线以后的营收曲线前面从一直往上高陡到四五月份平稳，“现在慢慢又往上，预计到年底将会更加往上。”黄晓波指出，旺旺麻将的单款流水目前每月可达一千两百万，并且仍然还有很大发展空间。

——“整个团队最核心的一个词就是敏感，对于产品、政策、未来的趋势，都非常敏感，并且快速跟进、打仗、取得成绩。”接下来他们也将进军更多地方市场，以及推出更多先进的模式。

惨烈竞争，打赢关键一战

在旺旺麻将进入之前，泉州当地最多人玩的线上麻将游戏由闲徕占据，但用了两个多月的“肉搏鏖战”，最后旺旺麻将形成了覆盖式的口碑，“我们正是在泉州这个市起来，奠定我们的基础的。”

1、关键：坚持自研，策略、产品更贴合用户需求

黄晓波指出，原来的这家厂商推的是赖子玩法，是变种玩法，并不是福建人主流的玩法，“变种玩法虽然很新鲜，但玩了几个月后，生命力是不够的，因为打得非常快速，用户会觉得都是凭运气，能摸到赖子牌变什么都可以。”

“留存下来的东西上千年肯定是更加主流的东西，所以我们在产品上设计主打的是一克的打法，这种玩法在泉州本地原本就是主流的，但被一些东西冲淡了，而通过棋牌游戏将这种玩法重新恢复到辉煌的时候——现在福建地区基本都以一克为主，这可以说有着我们一份的功劳。”

“这个策略肯定不是猜的——我们走访了很多的麻将馆、各个年龄段的人群，我们也结合自己的受众，20岁-30多岁是我们的主力人群，以及我们发现：女性占比很大——女性25-35岁，很多是家庭妇女在闲暇的时候是我们非常忠实的粉丝。在游戏推广里我们是希望它娱乐，玩得小一点，这是我们的一个核心理念。”

另外，产品层面坚持自研也是一个关键，“我们的游戏由头到尾自己研发，代码自己写。游戏做了五个月，在地方棋牌来说做得比较久了……团队本身做棋牌时间比较久了，从线上做到线下，关键首先还是看产品，如果不行，推得越厉害，就是砸自己的招牌越厉害，任何细节都是放大镜。”

“买回来的话更新迭代心里不踏实，我们是想持续地做棋牌生意，现在可能是房卡，未来可能是其他的模式，可能形式在变，但基础是不会变的。”

2、从零开始的开拓与裂变

“9个月下来，一开始非常的艰难，在一个资源并不是很多的地方，找到我们的代理商一起走到线下去，不停宣讲、一个一个去拜访，也通过意见对我们的产品进行改进，去了网吧、企业主、餐饮行业、麻将馆，说服他们装我们的游戏，合作地推，开拓了第一批种子用户。”

黄晓波讲述：“为什么开发布会，因为效率非常的高，一下子来那么多人，很快作转化”，而他们已经摸索出包括计划书、演讲稿、会议组织、应该订多少星级的酒店等的一整套流程与打法，这些都已经形成标准，并不断培训。

而由于产品的契合度比较高，渐渐形成了传播，通过活动、产品不停迭代，带来了一波扩散，旺旺麻将吸引了非常多的加盟商，后来就呈一种裂变状态了。“代理商去拉用户，我们甚至会帮他设计一套说辞，从用户的‘你是来赚我的钱吗’的怀疑，转换成‘玩旺旺游戏有红包领’，要把好处要先给到用户。”

“一开始也会很迷茫，到底我的用户是谁？还好我们做事还是有章法的，知道抓住联络员，哪里的人员密集度高，比如工厂、电信营业点可能就可以辐射开。我们以前也没有接触过，也是一步步摸索。”

3、绑定：“跟着代理商走、也让代理商跟着我们走”

“旺旺麻将有今天的用户数，不是我们的功劳，而是我们的代理商的功劳。”

旺旺对代理商的培训、支持比较到位，并且联系配合非常紧密，“他们愿意跟着我们走，首先要让他们赚到钱”。黄晓波介绍，旺旺麻将目前在福建有一千三四百个代理商，其中有一半是兼职个人，有些甚至当成了职业，他们将足够高的分成给到代理商，代理商的下一级就是群主，一天的开局数有七八十万，就算七八十万乘以两毛，也是很可观的数字。“在三四线城市成为我们的代理商勤奋的能到六七千，有人脉资源加勤奋的，甚至可以过万。”

通过代理商的努力，旺旺麻将的用户数目不断实现裂变——“只靠我们是触达不到用户的，是我们的代理商愿意跟着我们一起去触达的，他们缺什么、迷茫的时候会给他一个方案，帮他客观去评判他的一些行为或活动。”

黄晓波指出，绑定的思维非常之重要：他们会在游戏当中不断找到这些圈子联络员，并串联起来，通过交流、个性化定制，不断识别谁是群体联络员。

“我们对代理商的支持也比较人性化，取长补短，让他们感觉有方向，能规划好接下来的工作，怎么样的推广方式更适合自己。很多方式是他们自己去尝试，他们有很好的点子，他们更加的本地，知道人群在哪里，应该怎样做活动，我们会一直去跟踪，给他反馈……比如有些联络员很懂得线上、拉人，而我们在线下有很多媒体资源，我们也会帮他做一些转化，根据不同联络员的特性，会帮他配备不同的方案。”

4、从研发到运营：关注数据、因地制宜个性化、两小时内给到反馈

“研发方面，我们非常关注数据，抠细节，跟用户站得非常近，对于代理商、客户、群主反映的问题一总结，快速响应，基本两个小时内给到反馈，而且我们给出的反馈、指导都会基于数据，所以我们在数据层面会做得比较好，产品迭代非常快速。

“运营方面，我们更偏重于找到我们的核心用户，比如女性，一些热爱我们游戏的，我们会给予更多奖励，开拓部分会配合代理商，分析每个代理商，直接对接，层级并不多，反映上来一次性解决，时刻保持跟用户贴得非常近。”

5、从1.0到2.0的进化——“很多东西可以交给系统”

棋牌游戏，除了产品，商业上也是不断演进，原来房卡是一对一地卖，不会为了品牌作推广，“比如放广告等各方面的，用户进了游戏之后不一定能找到代理商，所以代理商不会主动推，只会到群里面推。”

黄晓波指出：“与此对应的是，我们上线了一套系统，给你一个专属的二维码、专属的链接，这样就很清晰，扫一下二维码，一扫就下载游戏，就已经跟代理商绑定，所有的充值，都会得到一个反馈……当线下再去玩依然是绑定的标记，现在我们开放了官充，直接在游戏里充，免去了三更半夜都要去找你买房卡，省去这种体力活，让整个系统变得更加自动化。这样所有的代理商都更愿意去推广我们旺旺这个品牌。

他认为，底子打好之后，各个系统、商业可以从1.0时代进化到2.0，分担繁琐的东西，“之前其他家有人在尝试，但我们是想得比较透，并且我们有很多的工具，群里定时发消息之类，之些都是我们可以做的。另外，还有比如人工机器人、客服机器人等，减轻代理商的其他负担……以前都是体力活，现在你只要专心地去拉用户就可以了，其他很多东西可以交给系统。”

地方棋牌乱战中的形势与思考

回顾这一场持续了两个多月的地方棋牌争夺，黄晓波提到：竞争不怕激烈，因为从来就没有不激烈过。

对于目前的流水收入，黄晓波认为还有很大的空间拓展往深，另外也正在布局更多区域，“我们的产品们前沿一点，商业模式也前沿一点，但地方关系可能并不占优。前两方面我们很有信心。当政策越来越规范之后，第三个壁垒也会慢慢被攻破。”而他也描述了他眼中的地方棋牌的形势与关键点——

1、独特的棋牌：从线上到线下，拼的是长线、生态

“以前做其他游戏，线上的买量形式，很重要的一点是价高者得，分辨出哪些是真量，哪些是假量，找到好的合作伙伴。但走到线下以后，感觉就完全不一样了：面对的用户有可能是小孩，啥都不懂，怎么让他转换过来；你面对的是一百个代理商，可能同时上来提很多建议与要求；游戏也会有出状况的时候，一下子一百个电话打过来，也要去安抚……”

黄晓波指出，棋牌很特别，整个游戏里棋牌可归为单独一类，“棋牌的一个特点是生命周期很长，是一个垒DAU的产品，做得好够用心，它可以累积几百万用户，活跃的有几十万，能活跃到五六十万，你能做的事情非常的多。”

而他认为，DAU起来之后，棋牌游戏的下一步拼的是服务、生态——“我们的产品从个人经验，造出了1.0，从深入市场做出了系统化的2.0，到第三步，就应该是用户来推动研发的步骤，甚至可以从前期就从需求上解决掉研发成本，并且不断升级我们的产品、运营系统。”

2、地方棋牌的形势与空间

“线上玩棋牌游戏，这是一个不可逆的趋势，未来我们还会上一个系统，线上线下相互打通……这是苦活累活，但我们觉得做这样的事情非常的值得，他们很多刚开始接触手游，刚进入到这种新式娱乐当中，去推广时80%的人第一次接触麻将游戏，我觉得这是一个很大的空间——能成为他们认知的第一个品牌，是很有价值的。”

黄晓波认为，麻将跟斗地主的政策，接下来将会非常的明朗，会迎来一波比较大的增长，“到明年也会继续，因为这些游戏已经进入一小部分人当中，正在慢慢地影响其他的人。市场再翻一倍的体量是OK的，另外，产品也在不断地更新，从原来的纯房卡，加入了金币，加入了其他新玩法，让他们更好组局，更好做运营。”

另外，他指出，线上拿到的用户，根本到达不了三四线、五线城市、乡村，没有媒体到达，所以最合适的还是地推、线下的广告、实体更适合。所以手游渠道的政策对于地方棋牌影响不大。

黄晓波指出，现在的地方棋牌游戏发展情况，除了湖北、四川以外都是初期，每个地区都有一个大的厂商在运作，但开拓市场都处于比较初步的阶段，现在地方棋牌还是有很大空间。

3、做好地方棋牌的关键

黄晓波指出：“年初时很多人想找我们买代码，甚至很多一两百万就想杀进来，这种我都觉得不会成，因为产品是要迭代的，迭代肯定是一个有脑子的蓝图之后，才落实到产品里去的，如果只赚一波钱，那它肯定会被淘汰的，产品才是最大的约束。”

“另外，以前做网游的现在来做棋牌，如果沉不下心，不够敏感，没有品牌意识去做规划的话也很难成功。棋牌看似简单，但会比网游简单吗，实际并不简单，每一个细节都非常重要，需要更多了解用户心理。”

——“最容易成功的还是有做过的经验，能够沉得心下来，这种人反过来做线下，我觉得是很有机会的——关键点是对产品的敏感、商业模式的敏感、政策的敏感，是否足够敏感，能够根据情况顺应、去做判断，而不是一根筋地干，懂得预判与计划。”

不断演变的地方棋牌：将走向资本化，也更需信念

黄晓波描述了旺旺棋牌的三年计划：先把产品、技术、框架落地执行，回本，商业模式设计好；第二年一起优化，开拓更多领域，积累DAU；最后形成一种生态，让资本市场认可，品牌起来之后打全国。“要做全国市场的棋牌游戏，关键是玩法，比如推斗地主，但现在的打法是避其锋芒，要抢占一个一个的区域市场，累积好DAU，让我们的代理商赚钱。”

他认为，现在地方棋牌还是处于群雄并起，到后面竞争不断加剧下会出现寡头，而资本化是一个趋势，想要做品牌，开拓地盘，就需要借助资本的力量，也需要看双方的拼图是否能形成一块。

黄晓波最后感慨：乐观带来的力量是非常大的。肯定会有曲折，不可能直接从A到B，但坚信肯定会到B点，做事就会淡定点。他总结：产品过硬、勤奋、不怕受挫、挺住、继续加大力度去做。而这一切，都源于信念，这非常重要。