“正是这一伙伴关系，让CLAAS能够与其供应商在艰难的情况下能够实现相互扶持、共同进退，也由此实现了今年的持续增长态势。”张金望如是说。

产品质量获得认可，战略定位精准

CLAAS在进入中国之后，起了一个特别中国化的名字——科乐收，据说是“科学、快乐和收获”三个词各选了一个字，其目标市场也一直定位为中国农机中高端市场。对市场的精准定位，让科乐收在中国市场的销售范围得以稳步扩大。

（1）国内市场认可度大幅提升

熟悉农机行业的人士应该知道，为满足中国农业发展需求，2013年CLAAS收购了当时在收获机械市场风生水起的山东金亿，并保留了“春雨”品牌。此举目的非常明确，就是让CLAAS能适应中国本土市场，开辟中国发展之路。

这几年，在终端市场大家也有目共睹，春雨收获机在融入CLAAS核心技术后，品质得到了很大程度地提升，品牌价值也随之提升。在经历了几年的技术持续升级后，“春雨”已跃身成为本土收获机高端品牌。

张金望在接受记者采访时指出，随着中国用户专业化水平的提升，越来越多的专业用户已经开始认识到高端品牌价值所在，用户对更高技术含量、更高品质的产品需求日益增加。

搭载了CLAAS技术的春雨H80型多谷物联合收获机，在进行跨区作业中的卓越表现，受到了众多机手的好评。2020年，春雨H80更是荣获“全国农机用户满意品牌”。

产品在得到市场充分认可后，张金望也对这一明星产品的市场前景更加看好。他表示，春雨H80在国内的销售范围必将会进一步扩大。

此外，之前科乐收CLAAS产品销售市场主要集中在东北、西北地区。随着供给侧结构调整、专业化农业社会化服务体系的发展、土地托管专业化合作社组织等的日益增加，中原区域市场将成为今后科乐收CLAAS着力发展的目标。

（2）高密工厂战略地位不动摇

随着科乐收CLAAS在中国生产规模的逐步壮大，高密工厂的战略地位得以凸显。

张金望告诉记者，高密工厂在CLAAS全球布局中的定位已经不仅仅是针对中国本土市场，其生产的收获机、拖拉机以及核心零部件，还出口南美及中亚地区。

如今的高密工厂已经进入了CLAAS全球生产网络体系，成为其不可或缺的一环，也为此次CLAAS销售收入跃上新高度的做出了自己的贡献。

（3）营销活动的内涵不变

2020年的一场全球疫情，让不少企业的营销部门倍感压力。各种“云”营销、线上展示等方式瞬间走红。以至于很多企业营销部门开始将绝大部分精力都转向了线上活动，并且在制定之后营销计划的时候，也将线上投入作为重头。

但笔者在张金望处却深刻体会到了产品营销的初心所在。

张金望始终强调，新形势下通过各种社交媒体进行产品营销。本质上，利用社交媒体仅仅是信息传递方式的一种改变，而营销活动的内涵其实从未发生过改变，那就是把拥有稳定性能、卓越品质的产品推送给用户。

农机终究是工具，是用户创造效益的工具。在充分利用新媒体优势的前提下，将核心产品的众多优势直观的展示给用户，同时不断提升线下服务，才是最适合当下的营销活动。

走新路，不断适应变化

CLAAS在其发展的100多年来，成功法则就是不断探索新思路、不断改变、始终追求更好。走新路，而不墨守成规是企业发展的原则。这些路可能是弯路、错路，也可能是通往成功的路。

进入中国市场的外资农机品牌并不在少数，其中也不乏世界知名品牌，但真正实现本土化发展的并不多。很多企业尽管进行了多种尝试，但仍表现出了“水土不服”。但科乐收CLAAS在这方面的表现却可圈可点。

其实，外资企业遇到的最大问题应该就是对当地市场的不了解。张金望表示，对于如何融入当地市场，最主要的还是要了解用户的需求。

国家对于农业投入的持续增加，对粮食安全问题重视程度不断提高。为保证粮食生产，宜机化改造、社会化服务制度的不断完善、规模化生产的进一步加强，这一系列举措也都会继续推进中国农机市场的发展。

张金望告诉记者，科乐收CLAAS在销售网络扩建、服务提升，以及开发适合当地的新产品方面都做了相当大的投入。并且他们始终坚信，对于中国农机市场的投入都会随着中国农机的发展而取得回报。

全面提升服务只为更好发展

如今的农机市场竞争日趋激烈，产品竞争仍在持续，而对于后市场的争夺也进入白热化。

不管到什么时候，对于用户而言，取得好的收益才是关键，而要保障用户收益，产品、服务则是核心。正如张金望所讲，更好的服务，是为了帮助用户更好的创造价值。

扩大后市场业务，就要提升客户服务，进行贴心服务，以提升用户收益。这正是科乐收CLAAS要做到的，也是一直在坚持做的。

此外，张金望还向记者介绍，为了能够为用户提供最佳的解决方案，科乐收CLAAS为员工以及其授权经销商都进行了周密严格的专业培训，同时也为每一位客户量身定制了专属于他们自己的解决方案。

“让用户在使用机械的同时，还能享受贴心的服务。”张金望在接受记者采访时如是说道。

据张金望介绍，科乐收CLAAS以后还将为经销商、员工建立更多适合当地实际情况的激励机制，以提升其自身价值，实现自我激励。

对张金望的访谈，让记者深切感受到他对科乐收CLAAS产品技术、品质的自信，更能感受到他对市场的那份深刻理解。

我们也相信，科乐收CLAAS在中国拖拉机、谷物联合收获机、青饲机等众多高品质核心产品，会给更多的中国用户带来更高收益，完成“科学、快乐、收获”的承诺。F&M

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