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文丨北境 编丨灰灰

“3.5%增额寿即将全行业下架，且买且珍惜”！

“突击学习增额终身寿，迅速抢收犹豫单”！

3月下旬以来，朋友圈、微信群中,处处可见关于3.5%增额终身寿的推销文字。而缘起前段时间监管调研引导降低负债成本的消息，引发了预定利率3.5%的增额终身寿进入退场倒计时的焦虑。

眼见着一场关于3.5%增额终身寿“炒停售”的浪潮，再度汹涌，

这一切似乎预示着历史的某个桥段即将再度上演——1998年终身预定利率8.8%产品被叫停，2019年预定利率4.025%产品被叫停，如今3.5%增额终身寿也将迎来告别时刻。

那么，市面上3.5%增额终身寿销售现状到底怎样，“吸金利器”的称呼是否名副其实？面对停售风波，销售一线如何看待，又如何作为？

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-Insurance Today-

“客户很认可，签单不费劲”

健康险保费难上量

增额终身寿大单频出,是保费担当

近两年，房地产板块持续走低、银行理财产品破净、基金投资收益低迷，多重推力作用下，储蓄型保险产品成了避险宝地。

这其中，保本保收益、现金价值增长快、资金灵活度高的增额终身寿受到市场追捧，再加上对客户要求限制少，不挑剔，一举成为寿险公司的保费担当，也成为保险代理人的攀登险峰的有力武器。

增额终身寿是开单主力——

大型险企华南某分公司营业部经理郑峰凭借优异的“开门红”业绩一举入围分公司封面人物，总结个中原由，他说除了个人努力以外，增额终身寿产品给力更是主要原因。

“今年‘开门红’我一天就成MDRT，主要原因就是公司‘开门红’产品首次推出增额终身寿，锁定3.5%复利终身，三年交五年就能回本，中长期现金价值增长非常给力。在利率下行、不确定性增加的今天，这种确定性产品难能可贵，客户很认可，签单不费劲。”“今年‘开门红’我一天就成MDRT，主要原因就是公司‘开门红’产品首次推出增额终身寿，锁定3.5%复利终身，三年交五年就能回本，中长期现金价值增长非常给力。在利率下行、不确定性增加的今天，这种确定性产品难能可贵，客户很认可，签单不费劲。”

和郑峰一样，中型险企东北某中支营业部经理孔岩也对增额终身寿这款产品的市场冲击力、保费战斗力十分感慨。

“今年‘开门红’我们中支打得很好，增额终身寿出了很多力。4月初一位伙伴又开出一张年交90万、五年期的增额终身寿大单，这让我们大家很兴奋。目前我也在谈一位转介绍的大客户，转型高净值客户，这是我今年的目标。”

洪云，大型险企华东某分公司资深总监，去年曾以增额终身寿撬动亿元保险信托保单，一时间轰动整个公司。

“今年‘开门红’我们团队打了几天年金险之后，接下来80%以上销售的都是增额终身寿，捎带着也会销售一些健康险。因为增额终身寿对于客户没有太多挑剔。”

健康险保费难上量，且销售难度大，要靠增额终身寿撑起保费规模——

另一家大型险企华北某中支部经理李芳也对增额终身寿格外偏爱，她保费中这款产品占比达七成。

“从300元的小单到几十万的大单都有，与一般保费都是10万左右的年金险相比，增额终身寿更加灵活，对于大客户、小客户都适合。”

李芳说，现在健康险核保很严格，拒保、延期的很多，3月份她有五位投保重疾险的客户被延期。

“我们3月份主推健康险，但因为拒保、延期的太多，后来没招儿，我们只能对前来咨询健康险的客户也同步推销增额终身寿，不然只靠健康险根本开不出多少保单。”

一家中型险企西北某中支总经理付云飞坦言，今年首季目标达成率自家中支在省分中排名第一，一举完成了全年任务的60%，其中主力产品就是增额终身寿。

“业务团队都很喜欢增额终身寿，因为这款产品客户受众范围比较广，不受年龄限制，核保也宽松，比较好卖，短期确实能撑起保费的量。

而健康险保费体量小、销售难度大，需要经过严格的核保过程。代理人好不容易谈了一个客户，但如果客户体检不过关就没法投保，所以健康险比较挑客户，只能卖给年轻一点的客户，客户群范围小，再加上保额限制，所以保费很难上量。”

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-Insurance Today-

“豪宅无户型，保险不收益”

推测：短期未必停售

既便3.5%下调，增额终身寿依旧火爆

尽管关于3.5%增额终身寿即将停售的说法甚嚣尘上，但从险企的动作以及保险代理人反馈的消息来看，至少近一段时间这款产品还会持续、仍将霸榜。

并且，尽管总体而言，大多数客户看重的是增额终身寿收益较高的长期保障，而对大单客户来说，看重的还有背后的增值服务。

3.5%增额终身寿仍在出新品——

一家大型险企华北某中支高级经理卫红说，公司4月份推出了一款增额终身寿产品，公司正在组织大家学习新产品。

“这款产品与之前的基本差不多，利率和现价都没调整。我想既然能批下来这款新产品，怎么也要卖三四个月，估计上半年肯定不能停售，下半年的话就不好说了。”“这款产品与之前的基本差不多，利率和现价都没调整。我想既然能批下来这款新产品，怎么也要卖三四个月，估计上半年肯定不能停售，下半年的话就不好说了。”

大单客户更看重增值服务——

“据说从6月份开始，增额终身寿利率将降到3.0%，到时候所有公司增额终身寿的利率都得下降。”某中型险企东北某中支营业部经理孔岩这样说。不过，他认为，与利率与相比，大客户更看重的是保险公司的增值服务。

“现在大单好运作了，因为从服务去谈，客户就很容易接受。

比如每年30万、五年交的增额终身寿，我们公司赠送一针干细胞回输。客户每年为孩子投保60万、投5年总计300万，那么就会享受直通藤校服务，从孩子进幼儿园一直到将来出国都由我们合作的教育集团来打理。

对于500万保费以上的大客户，我们还提供顶级律师服务；对于需要国外就医的大客户，我们帮助客户直接对接海外一流诊所。这些增值服务对于客户来说很有吸引力。”

一家大型险企华中某分公司资深总监陈重说，靠产品打天下的理念已过时了，现在靠的是服务商业化。

“从我经营高端客户的经历看，高端客群更关注的是服务，所以我们代理人要更多去研究客户的需求是什么，然后去盘点公司能够提供什么资源，比如高端养老社区、高端医疗、绿通服务等，思考自己通过保险这个媒介到底能给客户提供什么样的服务，这是我们2023年关注的重点。”

即使利率下降，增额终身寿还会继续火爆——

曾以增额终身寿撬动亿元保险信托保单的一家大型险企华东某分公司资深总监洪云认为，从自己的经历看，高端客户买保险买的不是保障、分红和收益，他们要的是规避风险，税务、债务、财富传承、子女婚姻的风险。

“客户的需求才是最大的撬动点，所以既然客户有需求，那么即使利率下降，增额终身寿也还会继续火爆。”

陈重也认为，“‘豪宅无户型，保险不收益’，对于大客户来说，看重保险的往往是资金的安全性、保障的长期性”

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-Insurance Today-

“这不是一个正常的现象”

增额终身寿产品占比过高、风险隐现

产品结构开始调整

严苛的投资环境下，保本保收益属性强、兑付风险低的增额终身寿受到市场追捧。

但一味迎合市场需求，而导致储蓄类产品占比过高，也会使得险企产品结构失衡，导致新业务价值率承压、利差损风险增加。

一线人员也已经关注到这个问题。

很容易出现利差风险——

“现在增额终身寿、年金险等储蓄类产品在公司保费占比达90%，这不是一个正常的现象，保险还是应该以保障类产品为主。因为保险公司毕竟不是财富管理公司。当然高净值人士确实有资产隔离、资产传承需求，但毕竟中产还是占了很大部分。”

大型险企华东某分公司资深总监、一位从业近30年的保险代理人林蔚也坦言，目前储蓄类险种占比过高，对于保险公司来说很容易出现利差风险，会导致今后公司经营出现大问题。

也很容易产生挤兑风险——

“作为行业老兵，我是看着中国保险业发展的。95年我干保险的时候保险产品定价利率都是百分之七点几、八点几，到了96年银行利率下行后保险马上大调价，然后97年年底、98年年底又涨了一次，后来银行利率跌倒了百分之二点几，1999年6月12日，所有保险产品定价利率都降到2.5%。

为什么保险公司要刹车？因为利差风险太大。九几年时产品定价虽然很高，但领取有限制，男的不到60岁、女的不到55岁是拿不走的。而现在的产品领取非常灵活，有的甚至五六年以后就能自由的可以领取的，所以很容易产生挤兑风险。”，一位入行三十多年的保险代理人如是告诉《今日保》。

产品结构亦不健康——

一家中小险企华北某中支公司总经理赵伟也有同感，他认为现在行业的产品体系不够健全、产品结构不够健康。

“现在市场上主力产品都是增额终身寿、年金险，我们公司这两种产品保费占比达到90%以上，有点太高了，必须要调整了。

必须注重内含价值、新业务价值率——

一位大型险企华中某分公司总监孙明认为，对于保险公司来说规模保费肯定要有，但更应当要的是内含价值、新业务价值率。比较理想化的状态是重疾险占比为30%左右，年金险占比70%左右。同时保险公司要意识到现在不是产品引领的时代，是产品加服务的时代。

“我认为未来支撑起险企的应该是两大生态：由重疾险加健康管理形成的大健康生态，年金险加专业养老形成的大养老生态。险企应围绕两大生态打造服务平台，保险代理人应提高自身的基本功。

比如加深对产品底层架构的了解、对整体保障方案的把握，提升对客户的专业化经营能力，打造良好的个人服务品牌，这样在未来才能有生存空间。”

一家大型险企东北某中支资深部经理张华说，她所在的公司自4月起推出了4款健康险产品，同时还在服务方面进行深度升级，从诊前诊中到诊后，提供全流程的贴心服务。

“现在健康险的确不太好卖，产品调整需要时间过渡。但好在公司在服务上很给力，健康管理全流程服务十年，这是我们撬动新客户投保、老客户加保有力的点。”

赵伟也说，他们公司从4月份开始，要推健康险。

看来无论大小公司，都着手调整险种结构了。

后记·怪圈

一轰而上，一轰而散

继3月下旬一波停售潮起，4月下旬又“一则相关部门表态，传统最高3.0，分红最高2.5，万能最高2.0，近期会出通知”的消息再出江湖，停售风再起。

这似乎是一个难以破解的轮回——从人力到产品都时常一轰而上、一轰而散，大起大落犹如过山车。

事实上，健康险失速后，储蓄类产品成为保费担当，一路走高撑起了保费规模的一片天。为何每次火热背后，总有风险隐现，且大至令行业不安，不得不刹闸降速、冷水降温。

这也折射出保险行业远未在差异化经营上找到高质量发展的路径。

透过增额终身寿的火爆，可以看到人们对保险的期待之切。但一花独放不是春，迎接真正春天的到来，保险业还有很长一段路要走。

作为一项科学的制度安排、防范风险的工具，保险本身就有着理性、克制、透明的属性，这也应当成为整个行业的标签，成为人们心目中不可或缺的理性之光。

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