文 | 孙静

当时代切换主题，一个行业的落寞黄昏，往往映照着另一个行业的春风得意。比如这两年大卖场、便利店式微的同时，会员店和临期折扣店进入爆发期。

此前外界对山姆、Costco代表的会员店模式基本拆解得入木三分，山姆们的选品技巧、定价策略、供应商管理，均被本土会员店奉为圭臬。相较之下，主营尾货、临期商品的折扣店在国内尚属未定型的「新物种」，仍在快速迭代当中。

这个新物种呼应了疫情以来消费意愿趋于保守、品牌库存高企的现实。从成立时间来看，头部企业好特卖、嗨特购分别创立于2020年2月、2021年1月；从主营品类来看，折扣店大多主营零食、酒饮、日化、美妆等尾货、临期商品。

尽管诞生之初就伴随质疑，折扣店的第一梯队一直在激进开店：好特卖的直营店已经超过500家，嗨特购计划今年门店数量突破1000家。甚至有投资人放言，明后年这个赛道将出现一批万店品牌。

在「周期」面前，整个行业洋溢着亢奋的情绪。不过《降噪NoNoise》更关注具体的问题，比如折扣店靠什么赚钱、如何稳定货源、如何选品和定价，这个行业又有哪些门道和门槛。

在FBIF2023食品饮料创新论坛，我们同好特卖联合创始人张宁聊了聊这些问题。

01

抢货

零售折扣店的故事，始于消费风向的转变。年轻人开始捂紧钱包、高呼性价比，此时随手可得、随时有「羊毛」可薅的折扣店，成了城市里的小型乐园。

除了名义上的特价商品，很多消费者都会享受在折扣店「淘宝」的情绪价值。尽管大牌临期食品只是门店引流商品，在各家折扣店的货架占比并不高，但谁又能抗拒无意中抢到4.9元法国巴黎水、2.9元依云矿泉水的快乐呢？

从这个角度看，临期折扣店的火爆也算是时代情绪的一个出口。

但即使风口上的赛道，有人起飞，也会有人跌落，竞争的关键在于是否构建起行业「壁垒」。

作为主打尾货的零售业态，折扣店的壁垒之一是货源——即知道什么时间、哪里有尾货待售。

以好特卖为例，其货源主要有两个：一是渠道库存，二是产能剩余。渠道库存主要来自经销商，一般大商超渠道会把保质期已过三分之二的商品作下架处理，这些临期商品成为库存的一部分。经销商自身也会产生库存。产能剩余主要来自品牌在原料储备、产能层面的余量，比如一些品牌商会跟好特卖搞联名，他们不一定从产品上赚钱，但可以通过规模生产，降低原材料的采购成本。

从货源比例来看，早期好特卖的货源主要来自经销商；但从去年开始，品牌商直供从原先的只占10%，快速增长。

好特卖创立之初，许多品牌商出于控价或者品牌形象考量，并不愿自家产品出现在折扣店的货架上；现在很多品牌会主动去谈合作，张宁透露，目前直签品牌超过200个，预计年内有望超过400个。

他认为，好特卖实行「快闪」式销售，一般在21天内实现库存周转，实际对品牌伤害并不大。现在还出现一个新趋势，许多大牌会定向提供存货、尾货商品。

不同于服饰类专设的奥莱产品线，一些大品牌的尾货商品可能是创新的「副产物」，而折扣店渠道的价值在于降低创新的试错成本。比如某知名品牌推出的一款新口味气泡水，在传统渠道折戟，但进入好特卖后却出奇好卖，成为小爆款。

鉴于折扣店的基本盘还是经销商，挖掘尾货信息至关重要。在行业内，尾货信息并不透明、且有地域性，好特卖目前在全国「安插」100多个买手，搜集信息。通过前期积累的上万家经销商数据库，他们会紧密关注商品动销速率等指标，一些品类若前三分之一时限内动销不理想，买手便会迅速出动，去谈价格。

但这并不意味着买手享受定价权。张宁认为，好特卖的核心壁垒在于数字化能力，他们会依赖大数据算法判断某批尾货要不要买断，并推算出一个具体采购价格。

具体而言，算法会根据过往数据表现先确定一个零售价，再根据动销速率、货品保质期、批量等推导采购价格。在这套系统之内，最受关注的是动销率，即便某批货毛利只有十几个点，如果被算法判定为高动销率，系统也会做出交易决策。在配货端，好特卖后台有18万个SKU，如何分配到各个门店都是靠算法实现。

当然算法并非100%命中。据张宁介绍，目前好特卖滞销品的比例为1%左右，门店整体毛利控制在20%-40%之间。

02

零食界的优衣库

折扣店的特殊商业模式，导致货架上的品牌和单品都有不确定性。门店1000多个SKU中，今天买过的，可能明天就断货了，且以后再不会出现在货架上。

好特卖对冲不确定性的方案是维持「品类结构」的确定性。每家门店固定20多个品类，然后努力确保每个品类的稳定供应——比如洗发水，可能今天卖的是日韩品牌，明天变成欧美品牌，但洗发水这个品类总是摆在货架上。

资深零售专家王国平分析，折扣店在试跑前期没有品牌力时，会引入部分稀缺的大牌尾货或独有商品做引流，但独有商品正因为稀缺会成为新的痛点，大品牌也不可能有那么多尾货，同样不可持续，渠道最终会走自有品牌替代路径，「可以理解为零食界正在跑优衣库模式，这个模式的核心是场景+平价+白牌或自有品牌+快速迭代。」

目前来看，众多折扣店都在大力拓展自有品牌，比如嗨特购此前透露自有商品占比20%-30%，毛利率约为42%。好特卖也有一定量的自有品牌，不过目前正在压缩自有品牌规模。张宁透露，内部对自有品牌的定位主要还是稳定货盘和销售额。

据《降噪NoNoise》观察，做自有品牌其实门槛很高，极为考验渠道商的品牌力、供应链能力以及「买手」专业程度。会员店模式代表的硬折扣业态，本身业务与产业链联系较为密切，选品能力更强，话语权也更高；但软折扣性质的尾货折扣店，