来源：吴晓波频道

文 / Lexander 

今年冬天格外地冷，疫情的反复对线下餐饮来说，更是雪上加霜。

比如我身边一个开火锅店的朋友，今年消瘦了不少。

“唉，今年生意不好，愁啊。”他说，“这应该算是我们家开火锅店以来最难的一年了。”

二十多年前，他们家原本从事烟草生意，赚得盆满钵满。到了上世纪九十年代末，随着国家烟草管制趋严，从事烟草生意的个体户们不得不另谋生路。

其中，有的转行去做了房地产，有的去做了外贸，而他们家决定开重庆火锅店。

“为什么选择做餐饮呢？”我问他。

“因为别的也不会啊，火锅的门槛比较低，而且火锅和烟草有一点很像，就是容易上瘾。”

这一点，我很赞同。

在民以食为天的中国，餐饮行业一直备受青睐。在餐饮行业中，火锅又是一条历史悠久且独特的赛道。

说起火锅的起源，《韩诗外传》曾记载，古代祭祀或庆典要“击钟列鼎”而食。也就是众人围坐在鼎四周，将牛羊肉等放入鼎中煮熟分食，这也被看作是火锅的萌芽。

金元时期，火锅流传到了蒙古，相传这个马背上的民族开创了铜锅涮羊肉。后来，火锅又流传到了广东，便有了“打边炉”这一新吃法。

到了明末清初的重庆，长江边的纤夫把牛内脏等下水和辣椒、花椒等煮在一起食用，便有了重庆毛肚火锅的雏形。

虽然火锅入不了中国八大菜系，但是火锅的生命力就像蒲公英一样，落地就能生根。

我们可以通过一组数据看看火锅在如今中国餐饮市场中的地位。

NCBD（餐宝典）发布的《2020—2021中国火锅行业发展报告》显示，2020年1—11月，中国餐饮行业整体规模达到34578亿元。

其中，火锅市场总收入达到了8880亿元。也就是说，在整个餐饮行业中，火锅贡献了超过四分之一的收入。

为什么火锅行业能够从餐饮市场中脱颖而出呢？

我们可以从供需两个方面来分析。

首先，从供给端来看：火锅餐饮容易标准化、厨房占用面积小、对厨师配置要求低，更容易形成规模。

其次，从需求端来看：火锅菜色齐全，口味多元，即使是挑剔的食客，也比较容易满足。

而在众多火锅种类中，川式火锅最受欢迎。

国泰君安的报告《火锅行业产业链：投资好赛道，掘金万亿市场》显示，2018年底我国已经有接近40万家火锅店，其中川系火锅占了64%，北方火锅占了14%，粤式火锅占了12%。

正如我那位朋友所说，川系麻辣火锅之所以能成为火锅中的主流，一方面是因为麻辣口味有成瘾性和解压性的特征；另一方面，是云贵川等地的劳力输出，加速了国人对麻辣口味饮食习惯的培育。

此外，近几年越来越多的明星，也把开火锅店作为了自己的副业。

比如最早有任泉、李冰冰等明星合伙开的热辣壹号，后来有薛之谦的上上谦、陈赫的贤合庄、郑恺的火凤祥等等。其中一些网红火锅店，甚至要排上四五个小时的队才能吃上。

这么多人扎堆开火锅店，网红火锅店还一座难求。难道开火锅店真是一笔稳赚不赔的生意？

我们可以从以下三个方面来剖析一下。

首先，是盈利能力。

中国饭店协会数据显示，火锅行业平均毛利率为49.55%，净利润达到11.76%，位居所有餐饮种类第一。从这点来看，开火锅店至少是餐饮业中盈利能力最强的。

其次，是行业规模。

火锅行业有一个特征，那就是高度分散。

国泰君安的数据显示，2017年火锅行业的CR5只有5.5%，也就是行业头部5家企业的市占率只有5.5%。

当然，这是整个餐饮业的通病，火锅行业的连锁化做得甚至还是其中最好的。因为连锁店的利润，远没有单店来得高。

国泰君安的报告显示，相比于单店的盈利能力，海底捞和呷哺呷哺的整体净利率接近腰斩。

所以对连锁餐饮来说，盈利能力的提升只能依靠规模扩张。这也是为什么头部火锅店需要不断开分店，来提高自己的营收水平。

第三，是发展潜力。

如今，火锅行业已经是一片红海，几乎每年都会迎来一次洗牌。

就和北上广深的车站一样，每天都有人来，每天也都有人走。特别是疫情之下，想要留在火锅榜单上做一个钉子户，不是一件容易的事。

如果有人给2020年的火锅行业来做一个排行榜，你觉得谁能上榜？

吴老师在2021年终秀上分享过这个答案。从下图我们可以看到，川式火锅占据了大头，而且其中跑出了一匹黑马，叫作巴奴毛肚火锅。

火锅业内曾流传这么一句话，海底捞所到之处，寸草不生。

但如果你在郑州、无锡这些城市，或许能看到一个怪象，那就是海底捞和巴奴挨着开。

那么，巴奴是谁？

作为一家川味火锅，巴奴发源自河南。在海底捞名噪一时的时候，巴奴和很多其他火锅店一样，曾经模仿过海底捞的服务主义。但在模仿过程中，巴奴反而从中发现了新的商业思路。

据巴奴的工作人员说，在每天收台时，都能整理出来一大堆茅台瓶子和红酒瓶子。再比如，巴奴在对客户调研时发现，顾客看重的是巴奴的毛肚和菌汤，不是服务。

从这些细节中，巴奴逐渐明白了客户想要什么，也找到了适合自己的差异化定位，那就是做专注于产品主义的高端火锅店。

于是，巴奴提出了“服务不过度， 样样都讲究”的口号。

什么是服务？巴奴认为，用两个词来形容就是专业、舒服。

专业的服务，是指能够持续提供优质菜品，并让客户理解菜品的特色和故事，做“懂吃”的人。舒服的服务，其实就是留给客户更多的私人空间，不过度打扰，却能做到有求必应。

比如在门店设计上，巴奴融入了江枫渔火、桨声灯影、围炉夜话等文化元素，同时加大了包房的比重，更好地满足用户对私密感的追求。

除了服务，产品主义是巴奴坚持的另一件事。

数据显示，巴奴的客单价平均达到160元，从全国范围来看，只有1.9%的火锅店超过120元。

巴奴是如何做到对得起这个价位的呢？

为了保证菜的品质，巴奴做的第一件事就是做减法，精益求精——将菜品的SKU由100+砍至30左右，聚焦毛肚等相关菜品。

第二件事，就是从源头上保证菜品质量。

为了采到符合巴奴品质要求的羊肉，巴奴坚持19年深入内蒙大草原原始牧区亲自采购；为了能做到薯类鲜粉直接上桌，巴奴直接投资川粉厂家，和厂家一起研发了7个月。

别人用的是大棚菠菜，巴奴就定制冰天雪地里长出来的笨菠菜；别人用普通花椒，巴奴就去海拔2500多米的茂汶收鲜花椒等等。

最后，在上桌时，巴奴会给每一道菜品都加一个标签，详细地介绍菜品的产品特色、生长环境和出餐过程，让顾客明明白白地知道钱花在了哪里。

多年以来，巴奴一直都这样死磕产品，就是为了能够在火锅这个标准化的餐饮中，保留自己的个性化。

凭借服务+产品主义的战略，2019年，巴奴仅靠75家门店，就实现了年入15个亿。

《舌尖上的中国》中曾有这么一句台词，在这个时代，每一个人都经历了太多的苦痛和喜悦。中国人总会将苦涩藏在心里，而把幸福变成食物，呈现在四季的餐桌之上。

尤其是在当今这个快节奏、高压力的时代，一顿酣畅淋漓的火锅解决的远远不只是口腹之欲。当辛辣的火锅底料和舌尖产生碰撞的时候，那些来自工作和生活的烦恼，都能得到暂时的抵消。

所以说，没有什么不开心的事是一顿火锅解决不了的，如果不行，那就两顿。

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