课程背景

华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业，短短30年时间，销售增长超千倍，华为销售快速增长的背后是怎样一支销售队伍，这支销售队伍拥有什么样的能力？使用哪些销售工具？有哪些技巧值得我们学习？华为狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导，本课程将为大家详细解读华为的销售技巧，只讲纯技巧，纯工具。

销售常见问题

1.不知道如何挖掘客户需求，错误定位需求

2.无法引导客户需求，跟着客户节奏走，销售错位

3.不了解销售基本沟通常识，导致丢单

4.销售工具不知道如何高效使用，销售拿单率低

5.缺少基本的谈判技巧，不知道如何谈商务

6.没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系

7.缺少方法，关键客户搞不定，关键项目拿不下

课程收益

1.学会如何挖掘和引导客户需求

2.输出如何介绍和推荐产品的标准话术

3.掌握商务谈判和价值交换的基本原则方法

4.学会如何用客户关系方法搞定人

5.掌握组织、关键、普遍客户关系的方法

课时

2天1晚

课程大纲

1. 底层心理是所有销售动作的根本

1.1 影响客户决策的7大底层心理

占便宜心理

一致性心理

从众心理

求同心理

权威心理

稀缺心理

联盟心理

销售心理在不同场景中的应用

1.2 客户类型的4大性格

如何辨别客户类型：完美型、控制型、支持型、影响型

4种类型人在团队中的表现

与不同类型客户的相处原则

如何请不同性格的客户吃饭？送礼？

2.如何挖掘并引导客户需求

2.1需求挖掘是问出来的

需求来源于客户的痛苦

需求的四个层次

优秀销售与平庸销售的对比

讨论：需求与成功销售有何关系？

销售沟通的四个阶段：开场白-调查研究-证实能力-获得承诺

BPIC：有效挖掘客户需求的提问法

如何做好背景式提问、痛点式提问、影响式提问、确认式提问？

BIC运用案例

演练：你问我答

2.2 需求引导的3种方法

客户不清楚产品特性时如何引导？——FABE引导法

FABE工具法则解析

FABE话术案例演练介绍产品

客户说产品不如竞争对手时如何引导？——ACE引导法

客户说产品不好时如何引导？——CPR引导法

销售语言要从高势能开始

3.销售沟通

3.1销售沟通场景之写邮件

首先懂得替客户节省时间

邮件主题怎么写

如何称呼与问候对方

案例解析：一封价值千万的邮件

使用邮件沟通的注意事项

3.2销售沟通场景之见客户

案例讨论：拜访客户应该注意哪些？

沟通时应当注意身体语言

销售拜访过程中应避免的5种错误

销售拜访沟通过程中的三大法则

避免使用消极词汇、模糊性词汇、超越关系的信任

3.3销售沟通场景之讲方案

先想清楚，才能写清楚，最后才能讲清楚

讲方案应该如何开场？如何讲故事？问问题？

明确宣讲的目的到底是什么

应该满足所有的听众吗？

帮助想清楚的三个问题

写好销售方案的三个要素：可读、可懂、乐见

如何应对听众的问题？

宣讲的关键是将你对产品的兴奋度传递给客户

3.4 销售沟通场景之谈价格

什么是谈判？

谈判思维的重点是思考在别人的策略上我该如何出牌

存量谈判与增量谈判

谈判中的锚定效应

谈判如何开场：摆事实，提问题，不要先表态

谈判要在开局时就抢占优势

案例：一个降价策略

谈判中如何防守：让步贬值理论

谈判让步的三个原则

谈判中如何进攻争取更多利益？

如何打破谈判僵局？

4个策略促使对方加快决策

永远让对方感受到赢

演练：设定场景谈判演练

4.客户关系

4.1客户线/销售的核心工作和价值是什么？

什么是客户关系，客户关系有哪些特点

销售的核心工作和价值：打项目、做交易、交朋友

客户关系特征3步走

大客户关系框架

验收客户关系成功的六大标准

4.2 普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

普遍客户关系拓展的基本方法4 – 社会活动

普遍客户关系往往能转换成关键客户关系

普遍客户关系拓展/文体活动组织的常见误区与注意事项

普遍客户关系工具：文体活动策划checklist

4.3 组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

如何评价客户、对客户进行分级

组织客户关系四要素及其活动形式

组织客户关系拓展的四种核心方法：沟通、匹配、联合、认同

组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段

组织客户关系的常见问题与应对方法

4.4 关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

关键客户关系工具1：6维5级

关键客户关系工具2：行为+结果量化轴

关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法

关键客户关系工具4 : 组织权力地图—谁有组织权力

关键客户关系工具5 : 鱼骨图—谁有决策权力

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

知彼1：谁能影响位高、权重的人

知彼2：多渠道了解客户

知彼3 : 先满足客户的组织需求，再满足个人需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人

连接关键客户的常见场景

场景挑战热身

麦肯锡信任公式

积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3：客户期望管理

关键客户关系的本质是建立信任

关键客户关系：把握尺度和边界

使用客户关系，就像使用信用卡

客户关系规划总览图

客户线军规20条

顾问介绍

李德——资深实战销售管理专家

20年华为实战销售专家

前华为大学金牌讲师

2B销售领域的客户关系专家，在华为的海内外市场多年的成功经验，操盘多个亿级销售项目，山头项目，包括客户关系拓展、竞标、商务谈判、合同签署与交付履行，为华为销售规模增长做出了重要贡献，获得过个人金牌。

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