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撰文/天使湾老汪

*2018-2022，沃尔玛中国大盘此消彼长：大卖场关店100＋，山姆会员店新开20＋；山姆营收占比估计60%＋；

*全球销售额TOP10山姆店，近半在深沪京。福田店连续15年位居全球单店冠军（30亿＋）；

*山姆中国电商销售占比推测60%＋；无论营收、利润，均已属国内前置仓TOP1；

*自有品牌SKU数占比25%~30%；营业额占比约40%；

*2016年，山姆中国将会员费从150元/年上调至260元，意在“进一步筛选其中高端的目标客户。”

……

在我们密切关注的零售渠道变革大潮之中，山姆会员店进入中国最早、也最为深入。

27年、45店、660亿年营收、500万会员、500个前置仓。

其间经历了怎样的战略取舍？打造出怎样一种根源于美国原型而又深刻结合了中国土壤的模型？对于今天国内诸多借鉴者又有什么样的启发？

试图解答心头这个疑问。通过广泛搜集相关行研、报道、访谈等，尽可能用数据说话，结构化呈现山姆中国的进化。

本文大致框架：沃尔玛中国大盘及山姆占比、电商占比、总体数据、品类构成和选品逻辑、供应链、中国27年、城市布局、市场集中度和天花板等。

1、沃尔玛中国大盘以及山姆中国占比

（1）相较沃尔玛整体营收而言，沃尔玛中国只占2.41%。

（2）2018-2022年，沃尔玛中国作为沃尔玛国际的一部分，营收复合增长率远超沃尔玛国际整体，达到8.28%。从107亿美元增长到147亿美元（折合人民币1070亿元）。

（3）2018-2022年，沃尔玛中国大卖场的门店数，从420家锐减至322家，五年关闭近100家；与此同时，山姆会员店从23家扩张到43家店。 

（4）参考晚点、零售商业财经、新经销，大致推测如下：

*中国山姆会员店2022年营收660亿左右。

按42家门店（不含最新开业3家）计算，平均单店年营收在15亿左右（Costco中国单店平均营收也在15亿左右）；

*考虑到2022年沃尔玛中国区总营收1070亿人民币，则沃尔玛大卖场在400亿左右。单店营收1.24亿左右。

*在中国市场上，山姆会员店/沃尔玛大卖场的营收比例，大致为1.65：1。

（5）综上，2018-2022这4年间，沃尔玛中国大盘增长290亿人民币。

期间，山姆会员店新开20家；大卖场关闭100家。

山姆中国营收占比估计已达60%＋。

2、怎么理解“电商业务销售额占比55%”？

（1）沃尔玛最新财报显示：沃尔玛中国Q2销售额41亿美元（近300亿人民币），同比增长21.7%；电商业务增长44%；电商业务销售额占比55%左右。

结合2022年4季度财报：“沃尔玛中国Q4净销售额增长26.7%，可比销售额增长19.8%；其中，山姆会员商店和电商业务表现出色，沃尔玛中国Q4电商净销售额增长93%，两年叠加增长率为158%。”

（2）参考晚点、新经销的分析：

*考虑到沃尔玛门店电商销售占比较少，推测山姆店电商销售占比60%＋，大概378亿元；

*假设电商销售中次日达占比10%，前置仓占比90%，则前置仓年销售340亿元左右。

从同行了解：山姆在中国近500个前置仓，仓均订单1000单/天，客单价230元左右。按此计算，年GMV近400亿。

综合看，预计山姆前置仓年销售额330＋亿元。

*山姆中国目前有45家门店，约500个前置仓，平均每家门店对应11个前置仓，前置仓业绩算入门店。

以上海为例，6家门店、78个前置仓，基本覆盖上海市区。

（3）当每日优鲜、叮咚买菜在全国铺设前置仓，山姆也开始设立前置仓，由京东的达达独家配送。在多个城市主要城区，山姆已可实现1小时配送到家。

达达每天配送200万个订单，接近40万个来自山姆。2022年，山姆的电商配送订单增速超过300%，日均订单超过一半来自前置仓。

（4）对照其他几家前置仓企业，山姆会员店已是当之无愧的前置仓TOP1：

销售规模上，叮咚买菜2022年GMV242亿元；朴朴超市210亿元左右；美团买菜接近朴朴；

盈利方面，山姆表现更优秀。通常一个山姆前置仓达到400单就能盈亏平衡，而目前山姆前置仓日均突破1000单。几乎每个山姆前置仓都能盈利，整体实现规模化盈利。

山姆客单价230元，远高于同行（50-80元）。因此，只用8.7%的销售额占比成本，就能损益平衡。而同行需22%-30%。

提升点：配送效率/集单（山姆每单配送成本6-9元，而同行只需3-5元）；定位（山姆前置仓定位于门店的战略延伸。但两者存在差异——会员店属“囤货购物”，客单价1000元左右。前置仓SKU1000、客单价230元、极速送达，偏向日常购物）。

3、山姆中国的总体经营数据

（1）截至2022年底，山姆会员店在中国大陆地区营收约660亿元；

（2）截至2023年9月，经营45家门店，布局25城；预计年底达48家；