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我们说一个直播电商领域的黑马，这就是，小红书。它的发展快到什么程度？就在5月，直播带货成交额，比年初翻了三倍。其实，早在2014年，小红书就开始琢磨电商变现。但直到2020年，小红书在电商业务上的全年流水，是60个亿。什么概念？同期抖音电商的流水，是5000亿。

那么，小红书今年为什么突然逆袭了呢？很多人分析过，主要有三个原因，找对了人、找对了货、找对了场。也就是刘润老师说的新零售三要素，人、货、场。

找对了人，是指小红书找到了准确的用户定位。小红书月活用户2.6亿，一半都在一、二线城市，而且“90后”占比70%，女性占比70%。这部分人更看重生活品质，是中高端消费的重要力量。

找对了货，是指针对这些用户，提供适合的商品。小红书带货，偏向中高端品牌。衣服和包往往要几千块钱，护肤品也要大几百一瓶。小红书带货榜排名第一的董洁，前三场直播的场均客单价达到了约677元。在抖音，成交额最高的明星主播贾乃亮，最近一场直播带货客单价也只有124元。

找对了场，是指找到了合适的直播风格。小红书上的主流风格，不是“9块9上链接”，而是像聊天一样的慢直播，没什么压迫感，整场下来，就好像是跟用户开了一场茶话会。

但是，今天我们要说的重点，并不是这三个因素。而是小红书直播带货中，一个很特别的现象，这就是，章小蕙特别火。

估计提起章小蕙，对年轻人还得解释两句。她是香港艺人，今年60岁，已经淡出演艺圈很久了，算不上当红艺人，更说不上顶流。但是，你知道她在小红书上火到什么程度？首播当天，直播间交易额突破了5000万元，超越了之前的小红书带货一姐董洁。价格过万的美容仪，都能一售而空。

那么，章小蕙到底是怎么火的呢？因为她身上除了演员，还有一个人设，这就是早年香港有名的“购物精”。从小就跟着父母逛商场，买大牌，是花钱的专家。

这就导致，她卖货的方式很特别。据说章小蕙带货有个原则，只推荐自用的东西。在直播间，她要么就是跟大家分享，这个产品她用了多少年，怎么用。要么就是谈这个物品给她带来的体验和感触。比如，她会借波提切利的画作《春》，来讲解眼影盘。她的标准是，“品牌不是第一位，你的看法才是”。

其实章小蕙代表的是一类带货买手。他们并不追求用户数，而是只服务于，跟自己有同样喜好的人。

其实这种模式，在最近几年并不少见。前段时间，有位叫塞米的小众品牌研究者，还讲解过几个类似的案例。比如，小红书上，有个博主是学艺术史的，因为自己喜欢艺术品，就在世界各地淘了不少孤品，发在小红书上。结果没成想，很多人都想买。于是，她就找厂家复刻，结果做着做着，居然形成了一点规模。

再比如，咖啡行业。现在咖啡市场很卷，但是，有很多小众咖啡，居然都还卖得不错。这些渠道都是由资深的咖啡爱好者运营的。他们精通原料的配比，陶瓷杯和玻璃杯的区别，他们会去全球搜罗市面上不常见的咖啡豆，然后在自己的粉丝群里销售，其实很多人也不知道自己具体要什么豆子，全听他推荐。

你发现没有，一直以来，创业模式都分两种。一种是换位思考型，就是站在用户的角度去思考，他可能有什么需求，而创业者本身并没有这个需求。就像张一鸣做抖音不是自己想娱乐，而是发现了市场的痛点；完美日记黄锦峰做彩妆不是自己爱美，而是满足广大爱美女生的需求。

另一种创业方式，叫推己及人型，就是创业者本人有这个需求，进而想到，是不是其他人也有同样的需求？它是由自己的体感出发来确定创业方向，做事情是为了服务自己，渐渐地辐射一群跟自己有同样痛点的人。章小蕙就是这种。

过去，成功的创业几乎都是换位思考型的，我们强调要做消费者洞察，要相信数据。但是，最近几年，越来越多的创业者走的就是推己及人的路线，咖啡品牌三顿半的创始人吴骏自己就是咖啡爱好者，小红书的创始人瞿芳，创立小红书之前自己就是海淘爱好者。

为什么如今有越来越多的推己及人型的创业？商业观察家蔡钰老师有个洞察，就是如今消费者对品牌的诉求变了。以前，他们需要品牌“能理解我”，而现在他们需要品牌“能共情我”。理解我，是你知道我有什么样的需求；能共情我，是不仅知道我有什么需求，而且能从情感上跟我共振，让我感觉到你跟我是一个阵营的。比如说，对方感到害怕，能理解的做法是安慰他，“别怕，没事的”。而能共情的反应是，“真是可怕啊，我也吓坏了”。

过去我们经常说，做生意，就是把一个人的愿力放大。但事实上，可以被放大的，不只是愿力，也包括你的个人喜好。就像那句话说的，商业的本质，就是人的放大。

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