销售观念对比： 1、传统销售观念 AIDA模式（爱达模式） DIPADA模式（迪伯达模式） GEM模式（吉姆模式） FABE模式（费比模式）

2、现代销售观念 互动销售观念：问题式销售、利益式销售、咨询式销售 组织销售观念 关系销售观念：双赢销售模式、合作销售模式

销售管理的内容：“125模式” 一个中心：销售增量 两个重点：销售队伍、客户管理 五个日常管理：目标管理、行为管理、时间管理、信息管理、客户管理

与客户沟通时的注意事项 （a）勿悲观消极，应乐观看世界 （b） 知己知彼，配合客户说话的节奏 （c） 多称呼客户的姓名 （d） 语言简练表达清晰 （e） 多些微笑，从客人的角度考虑问题 （f） 产生共鸣感 （g） 别插嘴打断客户的说话 （h） 批评与称赞 （i） 勿滥用专业化术语 （j） 学会使用成语

房地产销售部工作流程： 根据公司项目操作过程，销售部执行项目销售操作的流程分为三个阶段：销售准备阶段、销售实施阶段、销售收尾阶段。

销售部的工作职能为： 1、负责公司所操作楼盘项目的具体销售行为； 2、公司有关命令、指示的传达和执行； 3、部门工作任务计划的制定、实施、完成； 4、部门组织管理制度的执行，员工绩效考核； 5、部门员工职业培训，组建优秀的销售团队； 6、填写销售报表，分析整理相关资料和数据； 7、办理贷款手续，催收房款及其它应收款项； 8、进行市场分析调研以及与其他部门的协作； 9、配合公司的对外联系，协调处理部门问题； 10、反馈市场信息和问题，提供合理化的建议； 11、完成公司下达的其他工作或任务。

销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具的一定的灵活性。销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能。

学习完你应该理解以下内容： 1．了解计划、预算和预测的关系； 2．理解市场潜力与销售潜力； 3．如何进行销售预测； 4．掌握销售预测的定性和定量分析方法； 5．掌握用本量利方法进行预算； 6．如何确定销售定额； 7．了解营销审的基本作法。

基础的销售技巧总结： 销售技巧1：怎样容易约到客户？ 销售技巧2：面谈如何开场？ 销售技巧3：如何与客户找寻非工作的交流话题？ 销售技巧4：如何自然的与客户保持距离？ 销售技巧5：如何在客户里寻找内线？

金牌销售员的销售话术分解： 第一讲：销售话术运用原理 第二讲：主顾开拓话术 第三讲：销售异议处理话术 第四讲：销售成交话术 第五讲：故事销售话术 第六讲：情景销售话术 第七讲：销售大师话术

一、电话营销的特性 二、电话营销的目标确定 三、电话营销的事前规划和准备 四、电话营销基本训练 五、利用销售工具 六、电话营销的事后工作 七、问题 问题1：电话营销中的其他注意事项 问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？ 问题3：如何知道客户是否喜欢听我们继续说 问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？ 问题5：我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标 问题6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析 问题7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的 问题8：在和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些必须的资料 问题9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报

销售技巧: 1、学会思考，摆正自己心态 2、处变不惊，时刻保持耐心 3、以诚待人，与客户交朋友 4、谁才是你的客户？ 5、免费成王 6、要求 or 需求 7、要抓住顾客心理 8、要学会换位思考和分析 9、有专业产品知识

销售话术: 1、话术一："我要考虑一下"成交法 2、话术二： "鲍威尔"成交法 3、话术三："不景气"成交法 4、话术四："不在预算内"成交法 5、话术五："杀价顾客"成交法 6、话术六： "NO CLOSE"成交法 7、话术七：不可抗拒成交法 8、话术八："经济的真理"成交法

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