山城小栗旬,收割了一批年轻人找Tony的心 |
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原创 古月一刀 盐财经 ▍盐财经 作者 | 古月一刀 编辑 | 闰然 在重庆大坪正街上,最近有一家理发馆生意很好。 店名叫“二刀刘”。 不大的店内,年轻人熙熙攘攘。不止重庆的年轻人过来剪,还有从其他城市大老远赶来“跪求一剪”的,拿号排队的盛况宛如正值饭点的网红餐厅一般。 很少见到一家理发馆受到如此追捧,而这些人大多是看了阿文的视频过来的。 《你这一辈子有没有遇到为你“拼过命”的理发师?》 阿文是“二刀刘”的联合创始人之一。 新年伊始,他以“山城小栗旬的理发日记”为名,陆续在B站上发布了一系列剪发视频。短短一个月,便疯狂吸粉170余万。 这是什么概念? B站的“顶流”何同学也不过900万粉丝,他这样的吸粉速度堪称火箭升空。 B站一月涨粉榜 像阿文这样的职业型UP主,其实并不算少。 海产养殖者、果农、贵重物品鉴定师、外卖骑手、卡车司机……但他们大多数都是业余爱好,带些玩票的性质,往往并不成气候。 为何阿文能够在一众全职UP主中崭露头角呢?带着这样的疑问,我和“二刀刘”的理发师们聊了聊。 套路:三板斧 当下的“二刀刘”真的不好约,特别是阿文本人。 无论是抖音、B站、还是他们客服微信,私信发过去,大概率落得个望眼欲穿,板凳坐穿的结果。 一个月没有回信,是家常便饭 客服告诉我,不是不想及时回,而是私信量爆炸了,没法一一及时回复。 眼下,“山城小栗旬的理发日记”的抖音上187万粉丝,B站236万粉丝,小红书粉丝26万。 全网超过400万的粉丝量,即便每天只有十万分之一的理发需求从粉丝中产生,也有几十个“嗷嗷待剪”的订单。再加上当地的一些熟客,确实剪不过来。 主打男士剪发的“二刀刘”,收费并不算高,设计剪发套餐价128元(阿文本人出手要388元)。与动辄三四百的精品理发馆相比,算是实惠了。 这样的价格,在一线城市的年轻人群中颇具吸引力。特别是看了阿文视频中,客人剪发前后的强烈对比,视频平台上呼吁“快来全国巡剪”的呼声很大。 网友们对于巡剪的呼声 阿文的视频长短不一,多数在三分钟之内。解剖一下,套路是固定的。 一、先与客人哈拉一下,在插科打诨中了解对方的需求; 二、开始剪发,剪发中穿插一些自己对客人发型的建议,或对理发的理解; 三、最关键的一步,放出前后对比,视频中以“交作业时间”来指代。视频中的客人通常变化很大,甚至有“换头”的效果。 交作业后的效果,宛如换了个头 套路虽一样,但每个客人不同,其变化也就不同。天然的顾客群体,给视频带来了丰富的素材选择。 在阿文上传的素材中,客人分为三类。 一类是原有发型平平无奇,甚至有一些不修边幅。这类人剪个新发型,往往很加分。 一位发际线较高的客人 一类是原有发型和发色比较夸张,与本人并不搭。这类人重新剪个清爽的发型后,效果也很好。 一位“金毛狮王” 还有一类就是特别一些的客人,包括想剪男生发型的女生,慕名而来的网红,其他店过来切磋的理发师,以及一些公益剪发。因为有新鲜感,这类视频的点击率也很高。 一位捐发给癌症患者的客人 同店的理发师告诉我,阿文是三年前开的这家店,在此之前做理发师已经超过十年,尤其擅长剪一些清爽系的日韩发型。 他自称“有点东西,但东西不多”。话虽谦虚,但视频中实打实的反差网友们却看在眼里,这是他人气来源的核心。 单打独斗的职业型UP主 由于阿文的成功,现在“二刀刘”的理发师们,大部分也都开设了自己的视频账号用于营销。 拍摄的客人在理发围兜上会别上一个“小蜜蜂”用来收声,客服告诉我,这些都是经过问询,获得客人允许后才进行的。 当然了,并非每个客人都会拍摄。理发师告诉我,他们会有个预判,如果判断这个客人剪后效果会很好,就会协商拍摄。但由于近期的客人多是看到视频慕名而来的,“现在主动要求拍视频的客人反而更多。” 视频平台上的爆红,给阿文带去关注的同时,也增添了海量的工作机会。 剪发是主业,拍摄和剪辑等工作他逐渐难以应付。2月14日,他在B站上发了一条动态,表示“全国巡剪在筹备了,但还差个摄影师和剪辑师。” 正在准备巡剪的阿文 他说自己并没有团队,以往都是一个人做,如果是全国剪的话,一个人肯定没有精力做好。 阿文遇到的问题,是职业型UP主做出圈后遇到的首要问题。 传统意义上的UP主,大多是全职做视频的。 或是专攻美食创作,或是聚焦知识分享,或是擅长鬼畜恶搞,或是埋头游戏直播。 美食区的“盗月社”团队 想把视频的质量提升上去,要花费大量的时间与精力去取材剪辑,非全职而不能。 看看B站近年的“百大UP主”名单,入选的人绝大多数都是年轻视频创作者。他们没有选择主流的职业,剑走偏锋般地通过做视频打响了名号,积累粉丝后“恰饭”是他们变现的主要手段。 2020百大UP主名单 随着粉丝增多,商业合作变多,组建一支团队,成立一个工作室变成了必选项。“百大”级别的UP主,几乎没有单打独斗的。 而这种要求,与职业型UP主有着天然的矛盾。他们无法做到全身心地投入到视频创作中,自然视频质量、粉丝维护、平台运营等方面都会受到影响。 此外,当视频的收益开始逐渐超过主业后,他们会遇到另一个问题——是否要放弃主业,投身视频创作。 但这一点,难度也不小。 因为职业型的UP主,一旦脱离了主业,视频内容变得不再成立。 下一个火的,会是“芜湖小栗旬”么? 几年前,我采访过一位在人大附中教书的李永乐老师。 他因科普视频积攒了大量粉丝,在网上知名度很高。但实际上,他作为中学教师收入并不高。任教的九年间,除去课时奖励,他的基本工资只是从4000元涨到了6000元。 在授课的李永乐老师 后来他签约西瓜视频所得,远远高出了他的主业。尽管如此,他仍然没有辞去老师的工作,对他来说人大附中就是他的主阵地。 但与此同时,他在课下录视频的事,也曾一度遭到学生家长称其“不务正业”的投诉。作为职业型的UP主,这样的流言蜚语似乎是常伴身边的。 阿文的异军突起,某种程度上更像是一种“天时、地利、人和”缺一不可的产物。 人们苦于找不到称心的Tony老师,一方面是便宜的理发师学艺不精,好的理发师太贵去不起; 另一方面也是客人本身也不知道自己适合怎样的发型,疏于与理发师的沟通。 因天价理发而爆红网络的小吴 而审美好、学艺精湛、重视与客人沟通的阿文满足了大众对于“好Tony”的期待。 再加上客人的筛选,在年轻人集聚的B站上的精准投放,宛如相逢的金风玉露,视频爆红了。 在快速成名的年代,有两件事要考虑。 一是如何变现?二是如何保持名气? 对于变现而言,阿文实际上已经在尝试了。 在他的部分抖音视频中,曾出现过口播广告。根据新抖数据显示,由他带货的一款洗发水近90天的预估销售额为4.99万元。 新抖数据 此外,理发师这种行当是标准的人气正相关薪酬。找你的人越多,你的身价就越高。一天工作八小时,找你的人太多,只能价高者得。 未来阿文的价格从388元涨到588元,再涨到888元,都不是一件奇怪的事。 但对于第二点,就并不容易实现了。 实际上,阿文的视频并不难复制。 “轻松娱乐+强烈反差”是他视频的核心卖点。达到这样的要求,只需要一个会哈拉的,水平还不错的理发师,再加上精选一些客人即可达到。 看到阿文的成功,未来批量诞生出“芜湖小栗旬”,“通州小栗旬”,“盘锦小栗旬”也不奇怪。比阿文更搞笑,比阿文更厉害的理发师,也极有可能借助这样的模式脱颖而出。届时这一类型的视频,想必会卷入同质化严重的竞争。 除了“小栗旬”,二刀刘店铺的其他理发师也陆续开设自己的账号 阿文身价提升后,其理发店受欢迎的重要一个特质“性价比”也将逐渐消逝。“二刀刘”也有可能变得和其他收费三四百精品理发馆一样——剪得不错但贵。 这样的理发店还能否生意兴隆,大牌后的阿文又能否受到这样的追捧呢? 作者 | 古月一刀 编辑 | 闰然 排版 | 瑾瑜 原标题:《山城小栗旬,收割了一批年轻人找Tony的心》 |
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