来源：雪球App，作者： 专注医药-莫等闲，（https://xueqiu.com/4511402761/276799696）

最近年底参加各厂家的年会和接待食药监检查更新的比较慢，前面我们用三个篇幅分析了羚锐制药的财务报表，没看过的朋友可以到专栏中查阅。

这一篇我们来梳理下羚锐制药的产品管线，相比之前分析的江中药业的产品管线，羚锐制药更为简单一些，我把主要的产品按主治功能做了一个简单的梳理。

如图，羚锐制药的产品以骨科为主，贴膏剂占整体营业收入65%左右，可以说是当家类目。除此之外还有心脑血管、内分泌、儿科、皮肤科、呼吸科、麻醉科等几个补充类目合计占营收35%左右

目前羚锐制药有年营收10亿以上的单品只有通络祛痛膏一个，年营收1亿以上的单品10个，分别是培元通脑胶囊，参芪降糖胶囊、丹鹿通督片、活血止痛酊、两只老虎系列、小羚羊退热贴和舒腹贴膏。下图是利用工作之便掌握的羚锐产品全国药店端的销售数据（药店端统计的是主要连锁的销售价与企业年报公布的数据并非一个销售口径，大家参考下主要产品趋势和占比即可），医院端因为不在我的业务范围，没有一手销售数据，主要是通络祛痛膏、培元通脑胶囊，丹鹿通督片，参芪降糖胶囊和芬太尼透皮贴剂这五个产品，除通络祛痛膏之外以口服剂型为主。

下面我们详细梳理下每个产品。

一、骨科

1.通络祛痛膏

作为羚锐制药唯一营收过10亿的单品，有着悠久的历史，最早是河南省批准的“保健药品”（后转为械字号）当时产品名称为“骨质增生一贴灵”，后来因为国家政策原因在原基础上进行了新药申报，在2000年获得国家药品监督管理局批准，核准产品正式品名为通络祛痛膏，90年代营收一直稳定在7000万左右，最高峰达到过8000万元，市场占有率一度达到70%。在当年的社会经济下对任何一个企业都是一笔巨额收入。可以说这款产品是羚锐起家的产品。更名后主治功能涵盖了骨质增生，关节疼痛，风湿痛等大多数疼痛类疾病，最初由于营销不精准，和市场上大多数祛痛膏没有太大区别，没有骨质增生一贴灵针对性强，无法万全承接原骨质增生一贴灵的市场份额，一度下滑到年销售2000万员左右。后来经过不断调整把营销方向重新定位到了骨质增生这个精准的方向上来，销售开始企稳回升，才有的现在年10亿元的营业收入！

那么这里要着重说一下为什么精准定位到骨质增生就能有这么大的影响呢？如果做过医生或者药店店员经常接触患者的人就会知道，相比风湿关节炎等带来的钝痛感，骨质增生的症状是刺痛，疼痛程度更高，消费者对缓解疼痛的动机强烈，对膏药的价格敏感度较低，可以接受较高的价格。这也是为什么现在在终端普通的祛痛膏一盒能卖到10块钱左右，而通络祛痛膏可以卖到30元左右每盒的原因！

后来经过与监管部门的多次协商最终在包装上保留了原产品名称“骨质增生一贴灵”字样，如今可以在产品包装背面清晰标注着“通络祛痛膏在2000年新药批准前，系河南省批准的保健药品，其名称为骨质增生一贴灵”。如此一来，极大方便了骨质增生一贴灵老顾客进行有效承接。

说完历史再说说大家最关心的这个产品的未来还能否增长？我的答案是能 。（我们可以参考下过去五年通络祛痛膏销售量的增长）

产生销售额增长的核心因素只有两个，一是量、二个是价

先说量，影响量的因素也只有两个，一是整体市场规模，第二是市场占有率。

从市场规模看只一个人口老龄化就会产生大概30年的红利期，（社会结构和人口数据我就不列举了，这是每一个投资医药的人都应该了解的问题），那么说看市场占有率，贴膏这是市场准入门槛非常低，知名品牌云南白药、奇正、天和、羚锐等加在一起市场占有率不足50%。大部分是中小企业和一些杂牌的器械类和地方健字号还有些是没有任何批文的民间偏方。这些产品销售渠道比较随意，有乡村赤脚医生，有微商有直播带货。监管起来贴别困难。目前国家层面已经开始整治，收回了一部分地方监管部分的审批权限，批文到期后大部分会出清。未来无论是监管层面还是市场层面这些小企业或者个人品牌的市场占比都会越来越小。让出来的市场空间自然会被大企业分食，所以头部企业的市场占有率会越来越高。到这里量的问题说完了，一句话总结，市场空间是足够的

再说一下价的问题，目前市场上常见的贴膏类产品如云南白药膏、沈阳红药膏、奇正消痛贴膏等售价均高于羚锐的产品，特别是两只老虎系列可以说是目前市场上卖的最便宜的贴膏产品。整体上提价空间还是很大的。特别是在过去两年中药材价格大幅度波动的情况下，很多企业已经开始借着中药材涨价的时段”被动“提高了销售价格。就好比猪肉从每斤8元涨到30元的时候，饭店里的红烧肉也从20涨到40。等猪肉价格回到8元红烧肉依旧40一个道理，这种提价一般是不可逆的。

整体来看在在管理层运营得当的前提下贴膏系列产品是有量价齐升的希望，特别是两只老虎系列，络祛痛膏受制于院内医保政策短期内价格波动的概率不大。

2、活血消痛酊

这个产品主要是通络祛痛膏的搭配产品，主打“通络+活血”的卖点，是10个1亿元单品之一，作为搭配产品销售会随着通络祛痛膏的销售变化而变化这里不做详细分析

3.两只老虎系列贴膏

主要包括壮骨麝香止痛膏、伤湿止痛膏、关节止痛膏、麝香壮骨膏几个产品合计年销售10亿贴。截止2022这四个产品在同类产品中的市场占有率均为单品第一，市场占有率分别为 92.59%、48.36%、39.28%、30.68%；将“两只老虎”系列 产品打造为老虎膏品类的领导品牌一直羚锐的主要战略之一，目前市场比较稳定固，后期主要关注提价预期。

很多朋友肯能对老虎膏这个品类不太熟悉这里做个简单介绍，也算是行业科普。1993年之前的老虎膏药内因含虎骨，且包装上有老虎图案，因此得名。因为虎骨是名贵药材，具有祛风、除湿、活血、止痛的作用，中医以虎骨入药已有上千年的历史。1993年，中国加入联合国保护野生动物公约后，国务院颁发了《关于禁止犀牛角和虎骨贸易的通知》，规定禁止使用虎骨入药，但市场上各厂家的老虎膏药印有老虎图案的包装设计风格保留至今，老百姓也习惯用带有老虎图案的元素来识别这类经典的膏药，羚锐两个只老虎系列就是老虎膏的典型代表。

4、丹鹿通督片

作为羚锐在骨科类目唯一销售过亿的口服用药，公司独家品种，主要在医院端销售， 且被列入医保乙类。有36片和60片两个规格，以60片为例市场零售价格120元左右，患者每天需要服用12片，大多数患者需要服用5盒以上，平均客单价600-800元左右。客单价在同类产品属于头部水平。但根据近五年销量遇到了一定的瓶颈，顺便说一句，丹鹿通督片主治功能是腰椎管狭窄症，但实际销售过程中根据顾客反溃对腰间盘突出也有很好的效果。如果未来将腰间盘突出纳入主治功能一定会进一步打开市场空间。重点关注二次开发的进度。

二、心脑血管科

主要产品为培元通脑胶囊

同样是公司独家品种， 被列入医保乙类，主要在医院端销售。是仅次于通络祛痛膏的第二大单品，但受医保控费和集采的等因素影响18年开始就没有明显增长，且小幅下滑，直到2021年才出现回升迹象。在羚锐的战略规划中一直把培元通脑胶囊、丹鹿通督片、参芪降糖胶囊、三黄珍珠膏、小柴胡片等已上市产品二次开发作为重点任务，未来可以关注二次开发进度对销售的影响，这类可作为第二增长曲线看待。

三、内分泌科

主要为参芪降糖胶囊

作为中药降糖药物的典型代表，近五年销售销售稳步增长，公司独家品种， 被列入医保甲类，主要在医院端销售。主治功能为消渴症，也就是西医所说的糖尿病。长期以来降糖药物的主要市场份额被西药占据，尽管在降糖中成药领域不乏消渴丸，玉泉丸，降糖宁胶囊，参芪降糖胶囊，等畅销药物出现。但碍于病理原因，中药无论是单方的还是复方的，降糖作用都十分有限，更不能根治糖尿病。中医中药对于糖尿患者的作用，主要不是用它来降糖，而是通过“滋阴、活血、补肾”来改善症状和防治慢性并发症，参考参芪降糖胶囊的说明书和主治功能就能所见一般。在销售过程中一般作为西药的补充产品销售，随着生活水平的提升和临床的学术推广销量虽有增长的可能，但是在没有新的科研成果问世之前大概率不会有爆发式的增长。

四、皮肤科

主要有两个产品三黄珍珠膏和糠酸莫米松乳膏

三黄珍珠膏为公司独家品种，主要用于烧伤烫伤后的消肿止痛、去腐生肌，这类药物主要用于临床的治疗，自主购买性较小，遗憾的是这个产品目前尚未纳入医保，临床销售受限，显然未来的主要看点是何时会纳入医保体系。

糠酸莫米松乳膏，这个名字大家可能会陌生，但是如果说“999皮炎平”大家一定耳熟能详，没错这个产品的主要竞品就是999皮炎平。主治功能是皮炎湿疹，这是一个非常大的品类。长久以来软膏市场一直是一个一个鱼龙混杂的市场，消字号械字号的软膏遍布大街小巷甚至田间地头的江湖郎中，这些软膏由于没有otc产品监管那么严格大多会添加激素，所以效果会好于otc产品。而且成本很低，在软膏市场占据了70%的市场份额。江西省永丰县作为这些软膏产品的主要产地，已经形成的完成产业链，十几年来国家层面几次想取替这些企业，由于考虑到经济原因一直没有成功，最近几年经过整治力度加大激素添加情况有所好转。随着市场的规范otc类软膏的市场有可能会出现总量的增长。羚锐糠酸莫米松乳膏2022年销售额突破亿元，但由于单价比较低，这个品类想出现较大的增长也是不容易的。把这个品类作为第三增长曲线补充整体产品结构看待即可

五、呼吸科

目前没有大销售占比较大的产品出现，同样作为第三增长曲线看待。

六、儿科

主要是小羚羊系列的两个产品，小儿退热贴和舒腹贴膏

1、小儿退热贴，这类产品市场多如牛毛，由于产品同质化严重很难有竞争壁垒，虽然2022年销售额过亿，但是原因大家应该都清楚，主要是第四季度疫情放开，需求端爆发式增长所致。

2.舒腹贴膏，主要竞品是丁桂儿脐贴，虽然主要竞品不是很多还有增长空间，但由于整个儿科市场随着新生儿出生率的下滑，且同类械字号产品也有泛滥趋势，整体增长有限，同样作为第三增长曲线看待。

七、麻醉科，

锐枢安®芬太尼透 皮贴剂，用于治疗中度到重度慢性疼痛以及那些只能依靠阿片样镇痛药治疗的难以消除的疼痛，相比注射剂，使用方法简便，不良反应较低，止痛效果好。但国内市场主要仍以注射为主，贴剂市场目前尚未打开，，参考美国市场还有很大空间，但需要考虑国内接受程度。2022年销售额约6000万元。未来几年有过亿的趋势。考虑国内竞品较少，如果市场接受程度逐渐提高，有发展成爆款的可能。可以定义为第四增长曲线。

到目前位置羚锐制药的产品管线部分就介绍完了，我们总结一下，

1.目前羚锐制药贴膏产品仍占据主要地位，应收占比65%左右，且仍具有增量和提价潜力，是第一增长曲线，

2.公司一直把培元通脑胶囊、丹鹿通督片，参芪降糖胶囊等老产品二次开发作为主要工作，且医医保控费和集采等政策日渐明朗，可作为第二增长曲线，

3.现有呼吸科、软膏和儿科产品由于不具备爆发增长的潜力，且没有大单品产生，作为主要的销售补充力量为第三增长曲线

4.芬太尼透 皮贴剂由于竞品较少，市场接受程度不确定，有成为爆款的潜力，弹性较大可以作为第四增长曲线

@l羚锐制药 @中药ETF560080