来源：雪球App，作者： whyswh，（https://xueqiu.com/4989436956/138609362）

为什么很少有人去开家用医疗器械门店？在回答这个问题前，我们来通过一组数字来了解一下，为什么家用器械门店能开。

家用医疗器械的目标人群：中国已经进入人口老龄化快速发展阶段，2020年将达到2.43亿人，2025年将突破3亿人。这还不包括非潜在人群，随着工作生活的压力加大，环境因素和外卖快餐的摄入，很多年轻人都会出现各种亚健康状态，随着从“病了就吃药”到“能不吃药就不吃药”，这个中国人健康观念上的自觉改变以及对保健品行业的规范管理，很多一部分需求客户都会转移到家用医疗器械门店。

药品与家用医疗器械的占比比较：在国外，药品和医疗器械的占比近乎1：1，而在国内，药械比例为1：3，低于世界平均水平。此外，家用医疗器械和药无分轻重，在生活中应相辅相成，离开药品，器械无法充分发挥价值，而离开器械，药品无法满足多样性的健康需求，因此，在欧美很多国家，家用医疗器械和药品同等重要。

家用医疗器械的市场体量：欧美国家家用医疗器械设备产值达到260 多亿美元，年增加率超过16%，被誉为未来十年增长最快的行业之一。家用医疗器械市场早在2016年就已突破千亿元，由于消费需求不断增长、渠道产品升级迅速、专业能力提升明显，使得家用医疗器械体量继续膨胀。一方面，从对标国外市场和国内数据走势来看，与药品相比，家用医疗器械所占比重将越来越高；另一方面，利用科学技术，家用医疗器械能更加直接、迅速地产生用户数据，这对于市场预判和消费研究具有不可估量的意义。未来家用医疗器械行业仍然存在较大的增长空间。

家用医疗器械门店数字：在中国台湾，2013年全岛已经拥有1200多家专业医疗器械商店，其中最大的企业拥有300多家连锁店并已经成功上市。目前国内的家用医疗器械门店没有具体统计数字，但在2018年，全国零售药店总数达到48.9万家，增幅达7.71%，从药与器械比1:3来看，家用医疗器械门店年应该不低于17万家。目前北京家用医疗器械门店都不到1100家左右，推及全国，家用医疗器械门店的缺口可想而知。无论是电商还是药店出售家用医疗器械，都不能像家用医疗器械门店那样做到专业服务和全面提供家用医疗器械的体验、使用指导和售后服务。家用医疗器械门店依旧是长久是保健预防康复理疗护理行业的主渠道。

家用医疗器械门店的连锁率：目前国内药店连锁率已经超过60%，但家用医疗器械的连锁率不到1%，也就是说，药店连锁的今天就是家用医疗器械连锁的明天，在家用医疗器械行业，中国会出现全国性的连锁渠道商，但目前，没有哪一家能够扛起全国性连锁渠道商的大旗，这样不但为其他资本的介入打开想象空间，也为开实体家用医疗器械门店提供机会，这个机会不但是单体门店的盈利，也是为被大型连锁渠道商收购提供准备，这就是相对于拆迁的时候种房子是一样的道理。

家用医疗器械的社保报销比例：早在2000年，日本开始实施介护保险制，医疗器械（包括家用）可进行租借，保险报销比例高达90％，极大促进了器械的使用率和消费体量。日本的老年化比我国早，但我国老年化人口的基数比日本大，家用医疗器械纳入医保尽几年我们人大代表和政协委员都在呼吁，山西太原也已经开始试点，把部分医疗器械纳入医保报销范畴。虽然家用医疗器械门店纳入医保在国内不会一蹴而就，但必定是大势所趋，一旦医保把家用医疗器械门店纳入报销范畴，家用医疗器械门店就会站在风口，未雨绸缪，你不能等到医保纳入后再开店，那样就迟了。

家用医疗器械中单个器械体量都惊人：

1、血糖仪业务进入高速增长期 目前，世界上依然没有有效的糖尿病治疗方法，因而关键在于预防和控制。2016年我国糖尿病患者数量较2011年增加2400万左右，平均每年增长500万例。目前，我国糖尿病发病率约11.6%，其中62%的人血糖不正常，但接受治疗的仅为25%，监测频次则更是很难达标。我国血糖仪渗透率及监测频率偏低，一方面原因是由于我国患者接受的糖尿病教育不足导致患者对血糖管理的重视程度不够，另一方面是由于测血糖时指尖采血疼痛感较强，导致患者依从性较差，限制了患者血糖监测的次数。随着健康中国的国家战略的确定，随着健康教育的普及，血糖仪进入高速增长期是不争的事实。

2、未来几年，呼吸机行业整体增速有望提升到30%以上。在我国，家用呼吸机出现较晚，一般用于肺部功能衰竭或气道阻塞不能正常呼吸的病人。通常患有睡眠呼吸暂停综合征的病人和严重肺气肿、肺心病、慢阻肺或二型呼衰且二氧化碳偏高的病人，需要购买家用呼吸机。

3、制氧机领先优势明显，行业增长潜力在。制氧机采用分子筛的吸附性能，通过物理原理，以大排量无油压缩机为动力，把空气中的氮气与氧气进行分离，最终得到高浓度的氧气。制氧机主要用于治疗慢阻肺、肺囊性纤维化、心力衰竭、肺动脉高压、中枢性睡眠呼吸暂停综合征、神经肌肉或胸壁疾病、终末期心肺疾病、丛集性头痛、高原反应等疾病，对呼吸系统疾病、心脑血管疾病都有良好的预防和治疗作用。虽然目前整个制氧机行业年销量已经突破100万台，但根据中国医学科学院和北京协和医院等机构的研究人员通过研究表示，我国仅慢性阻肺患者就达到1亿，占我国成年人群比例的8.6%，即使按照10%的家用制氧机渗透率测算，也需要1000万台制氧机，考虑到3~5年的设备更换周期，因此预计，未来几年，我国制氧机行业仍将保持15%~20%的快速增长。

4、随着医学科技的发展，呼吸道疾病治疗得到不断规范，雾化吸入成为主流治疗方式。雾化吸入器能将药液雾化成极微小的雾粒，作为气雾被病人直接吸入治疗或用于表面病灶喷药治疗，是鼻炎、咽炎、急慢性支气管炎、肺气肿、哮喘、肺部或皮肤感染等有效的给药仪器。雾化治疗药物可以直达患病部位，因此在呼吸科是应用比较广泛的，异丙托溴铵、布地奈德、硫酸沙丁胺醇、乙酰半胱氨酸吸入液等药品都通过雾化吸入方式给药，家庭雾化器因为操作简单，小巧便携，方便人们随时随地对患者进行雾化治疗，在突发情况下，也可轻松应对等优势，成为家庭呼吸类疾病治疗的首选。

5、 电子血压计的发展情况。目前，国内电子血压计市场规模（出厂价口径）预计在20亿左右，但还有部分低端产品出口，终端规模预计在45-50亿，行业增速10%左右。当前我国电子血压计市场集中度仍然快速提高中，鱼跃和欧姆龙两个品牌的市场占有率从销量计算还不到40%。

除以上单品家用医疗器械体量大之外，还有很多家用医疗器械产品都是刚需产品，比如：轮椅、智能床等。随着科技的进步，随着人工智能的发展，随着医养结合的需要，大量的新的家用医疗器械会被研发出来，这些家用医疗器械专业性强，服务要求高，售后复杂，这些都需要实体门店去支撑，这也是家用医疗器械门店能开的主要原因。

现在再来回答为什么很少有人去开家用医疗器械门店？

第一，由于在我国，家用医疗器械一直是受到监管的，以前开办家用医疗器械门店需要办理医疗器械经营许可证，确实比较麻烦，很多人觉得有监管很难做，比如很多保健品会销人都是与监管躲猫猫，避之犹恐不及，最后行业混乱，被国家整治，其实有监管这个行业才能有序发展，随着《医疗器械监管条例》大修后的新的实施，新政有关生产、经营监管是一边“加压”，一边“松绑”。在经营方面，与旧版的备案管理不同，完全放开第一类医疗器械的经营，对第二类医疗器械的经营也由许可管理改为备案管理，对第三类医疗器械的经营实行许可管理。家用医疗器械大部分集中在一类二类。

第二，很多人看到药店有小部分家用医疗器械销售，就放弃去开家用医疗器械门店。药店店员卖药很理手，但在卖医疗器械的时候，一般是顾客要什么拿什么，大多充当于理货员，对产品性能不了解，不懂得器械销售技巧，自然也没有底气推荐。同时药店位置有限，没有给客户提供更好的体验的场景和服务。这个渠道只能作为补充。另外药店销售家用医疗器械复购率很低，主要是药店家用医疗器械的品种不丰富，不能吸引并引导顾客进行横向购买。不管是买血压计、还是买轮椅的顾客都可能是其它关联家用医疗器械产品的潜在顾客，但在门店就不一样，特别是保兴康家用医疗器械联盟研发的线上线下陈列系统，不但降低了对门店大面积的依赖，还以标准化陈列颠覆以前的无序陈列，以全品类颠覆单品，以全渠道颠覆原有专卖，以强广告颠覆以前传统家用医疗器械门店的沉默，开创家用医疗器械门店的新零售时代。

第三，很多人不愿意去做服务，认为做服务挣钱比较慢，但进入2020年，挣快钱的时代已经过去，作为普通人，不再抓住做服务这个优势去完成财富积累，去做其他行业基本没有什么机会。那么什么店铺生意会在2020年成为主流生意呢？笼统的说，那就是能够做服务的生意就是主流生意，能够把服务做到极致的就是大生意就是好生意，这个生意的好坏主要决定于服务的深度和广度，深度越深，广度越广就值得去做，就可以持久的做。家用医疗器械门店生意无疑就赶上了这个风口，因为它有服务的深度和广度。

很少有人去开家用医疗器械门店是因为认识问题出现问题，到目前，现有的家用医疗器械门店都活的很好，都在瓜分千亿级的体量，生产厂家上市的也不少，门店一开几年，开十几年，开几十年都多的是，而且现在的家用医疗器械门店还是粗放式经营，没有丰富的营销手段，服务也没有跟上，线上线下整合也没有去做，这就给其他人开家用医疗器械门店带来机会，也为将来出现世界级的家用医疗器械产品和服务的渠道商提供机会，保兴康家用医疗器械联盟就是要成为这个行业的领导者。

“深度连接消费者——门店体验式营销”是保兴康家用医疗器械联盟的理念之一，保兴康家用医疗器械联盟平台的理念还有就是有些钱可以挣，但有些钱你也不必挣，很多人要做的就是紧跟平台，紧跟趋势，精耕细作。服务好一个人，就做一个人一生的生意，服务好一家人，就做一家人一生的生意，服务好一个社区，就做一个社区所有人一生的生意。在之前，我们每天思考的，是如何从1000个客户扩张到10000个客户，乃至100000个客户。而现在，我们每天思考的，应该是如何深度服务好这1000个用户，让它们越来越需要你。在之前，我们做了A业务，会进一步开拓B业务，那是因为社会基本结构还没完善，所以有这样的机会。而现在，我们立足于A业务，必须不断深挖这个业务，我们要构建一道高高的城墙，让其他进入者望而生畏，让加盟商挣的盘满钵满！