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一个连续多年获得销售冠军的销冠,结合近10年的阿里销售心法,沉淀下来的客户跟进模板,从客户开发到成交签单,领你全面领悟成功销售的技巧。 一、开发客户如何从竞争对手手里“抢”客户? 1、根据客户与竞争对手合作的效果“抢”客户(了解竞争对手的同行、搜索更多有利信息、联系客户)。 2、根据客户的具体情况设置销售话术(销售的角度、管理者的角度、客户的痛点设置话术)。 客户转介绍的注意事项: 1、客户转介绍的客户大多是精准客户 2、让客户帮忙介绍时不要贪心 3、打动介绍人的两个优先级(a.用价值打动对方;b.适当给对方相应的介绍费) 同渠道推荐客户:与同渠道的、和目标客户打交道的其他公司合作。 行业企业前20的客户,寻找此类用户相对容易但注意: a.要弄清楚有无需求 b.要找到企业的第一KP 二、挖掘精准客户客户的挖掘,需要自我的不断成长: 1、观察top sales 的销售套路与客户状态 2、记住让你印象深刻且能促成成交的举动 3、把所看、所记的运用到实际销售中 挖掘精准客户要鉴定客户的购买需求,鉴定客户的购买力,鉴定客户的购买决策权。 三、预约客户预约第1招:带着拜访目的去预约;预约第2招:找准预约的兴趣点;预约第3招:多赞美客户并掌握预约的主动权;预约第4招:把握最佳的预约时机;预约第5招:选择对的沟通方式;预约第6招:做好预约铺垫—留一手。 预约客户与维护客情均可以通过电话拜访的方式,每次电话拜访不超过6分钟 四、拜访客户拜访客户需要收集和分析客户的资料和信息,摸清对方的性格。针对不同性格的客户,采取不同的沟通方式: 1、支配性“老虎型”—以他为主导,倾听为主 2、表现型“孔雀型”—夸赞为主,让他尽情展现自己 3、精确型“猫头鹰型”—需要更多地陈述,给他引导或启迪 4、耐心型“考拉型”—真诚是第一要旨 看透需求的三个方法: 1、鼓励客户去想象 2、直接询问客户 3、听出客户的需求 拜访客户有三个重点工作: ①、准备sales kits sales kits的三个原则: 1、要体现销售思路 2、针对不同的客户设计不同的版本 3、要控制在一定的时间内 7步让你的sales kits 一目了然 1、用一句话介绍产品;2、企业介绍;3、客户痛点;4、产品与服务;5、核心竞争力;6、结束页面;7、提问环节。 ppt的5大原则: 1、切忌堆砌文字 2、逻辑清晰最重要 3、设计需要创意(赏心悦目产生好意赢得信任) 4、杜绝炫技 5、多用图标说明问题 ②、高效谈判 高效谈判的流程是: 3分钟开场白、10分钟了解客户的实际情况、10分钟介绍自己的产品、20分钟与客户互动、20分钟谈签单。 谈判过程中三分靠说、七分靠听。 聆听五大技巧: 1、全身贯注,目光接触 2、认真做笔记 3、分配好聆听时间(说话超过50%,签单率会降低) 4、学会沉默,不要随意打断客户的话 5、千万不要预设立场 第一,确定客户类型 客户分为4类: A类:7~10天签单,是第一KP,有需求和购买能力 B类:20天签单,非第一KP,有需求和购买能力,认可产品价值 C类:30天签单。非第一KP,需找第二KP和第一KP确认 D类:不会购买的客户(无购买能力、不认可产品价值、没有需求) A、B、C类客户判断: A类 ·正向问自己:为什么他是A类? ·反向问自己:为什么不是A类? B类 ·第二KP,有需求,有购买欲望; ·能成为你的盟友,为你引荐第一KP(采用假设成交法、合作会有什么好处、不合作会有什么损失); ·可在20天内签单; C类 ·产品的使用者,认可产品,需要向上级领导汇报 ·对产品认可,愿意逐级汇报 ·可以在30天内签单 第二,开场20分钟: 开场白:用好的开场赢得客户好感;了解客户的实际需求:知己知彼,百战不殆;介绍产品:突出优势,给客户直观的印象。 开场白内容: 1、感谢提供见面机会 2、自我介绍 3、拜访目的及对于客户的价值 4、转向需求挖掘 了解实际需求: 1、有无使用竞争对手的产品,情况如何 2、有无使用我们的产品,对行业的想法 3、对同类产品、服务的期望 4、客户公司现在的情况 产品介绍关键点: 1、全面、简洁 2、突出优势 3、着重强调客户感兴趣的地方 第三,互动20分钟: 与客户互动的过程中注意: 1、让客户看到产品的独一无二的价值 2、切忌客户说客户的,销售说销售的(对问题避而不谈) 成交沟通法: 1、利用逻辑成交(适合“考拉型”客户): a.通过提问和沟通发现客户痛点 b.运用SWOT分析法挖掘真是需求和存在问题 c.抛出解决方案,表达成交意愿 注:需要无缝衔接,让客户感觉很自然;铺垫要做足,时机不到千万不要出手 2、利用攻势成交(适合“老虎型”客户): a.持续不断发起进攻并坚持到最后一刻 b.感觉时机到了,随时可以提出成交 c.面对拒绝,不要气馁和逃避 3、利用细节成交(适合“孔雀型”客户) a.根据业务和产品特点设计假设成交的细节问题 b.根据客户反应及时做出策略性调整 c.设计细节的目的在于抛出成交需求 4、利用价值引导成交(适合“猫头鹰”型客户) a.呈现给客户的是可量化的精准数字 b.使用前后效果对比 ③、大胆提出签约 提出签约2个原则: 1、不要给客户“考虑一下”的机会,力争现场签约 2、勇敢说出心中所想 签约的3个最佳时机: 1、客户的眼神里透露出渴望和激动 2、客户开始在意合作之后的事情了 3、客户开始关注付费的问题了 签约技巧——“十六字回马枪”: 晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法 回马枪应用场景: 1、客户谈崩 2、谈判陷入僵局 3、客户喜欢“踢皮球”时 4、客户喜欢“打太极”时 五、总结并持续签单 高手养成的十大习惯: 保持持续思考的习惯;保持总结的习惯;保持早起的习惯;保持勤奋的习惯;保持做笔记的习惯;保持进步的习惯;学会适应失败的习惯;保持倾听的习惯;保持分享的习惯;保持成交的习惯。 总结分析: 若A类客户未签单,原因可能如下: 1、面对A类客户,没有当场签掉 2、没有见到第一KP而误判A类客户 3、客户的需求是你幻想出来的 4、销售员自说自话 做好工作管理: 1、分析压力是怎么造成的? 2、做了哪些动作 3、该如何承受、思考和面对 4、保证三家有效新客户 5、保障每天往前推进B类、C类客户 6、拥有良好的心态 切忌!!! 1、偷工减料,忽视了销售本身的规律与法则 2、渴望 六、阿里客户跟进流程模板最后,我们把阿里巴巴同款客户跟进流程制作成了模板,大家可以直接去智办事的模板里面使用。 下载智办事软件后,点击创建任务。 点击根据模板新建 选择阿里同款客户跟进流程模板。点击可以直接使用,快速复用阿里巴巴客户跟进这项能力。 好了,这就是本次分享的全部内容了,感谢你能看到这里,听说三连的小伙伴都好运连连,喜欢的话就点击关注小智吧,更多实用内容等你获取! |
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