尽管市场营销并非是银行业务运营的传统，然而对那些具有革新精神的银行服务来说，

市场营销及其在销售中取得的优秀业绩将在他们为获取市场竞争地位的努力中发挥重要作用。

那些渴望成为世界一流的银行将会从市场营销及销售中寻找到许多机会，为客户提供特殊价

值的服务。

一、商业银行市场营销管理的功能

按照美国箸名营销学权威柯特勒的观点，营销程序包括分析市场机会、设计营销战略、

制订营销方案以及组织、执行和控制营销计划。市场营销管理在营销程序的各个阶段都扮演

着重要的角色。此外，由于市场营销的概念刚刚进入银行业，市场营销管理首先应在银行内

部传播营销文件。

(

一）传播营销文化

顾客是最终获得利润的关键的这一观点现在已广为接受

,

作为一家以盈利为最终目的的

银行应该教育并激励其员工共同努力争取顾

^

客

,

然而我们的业务或技术支持人员经常抱怨顾

客要求太多，

以顾客为

^

中心的观点远未深入人心。

因此，

营销管理应该为在全行树立以顾客

为

^

导向的营销文化和提高银行的专门营销能力而努力。

1.

建立全行营销导向战略，实现从传统组织结构向现代顾客导向的组织结构的转变。在

传统的组织结构中，总经理在顶端，管理人员心在中间，一线销售和服务人员、柜台人员在

最底层。精明的重视营销的第银行应该将其倒过来。在机构顶部的是顾客

,

其次是一线人员，

他们会

^

见顾客、

服务顾客和满足顾客。

在他们之下是中层管理人员，

他们的工§作是支持一

线人员，

使其更好地服务顾客。

最底下的是高级管理人员，

他们的工作是支持中层管理人员，

使其更好地支持一线人员。

2.

提高银行在市场营销领域的专门知识。

首先

,

负责营销管理的人员应该利用其在营销领

域的专门知识帮助银行确立更好的、

更独特的价值定位

,

并在全行传播这种价值定位，

使银行

的业务系统直接围绕这些课题展开工作，并通过市场营销的努力来保持银行的竞争优势。其

次

,

营销管理人员应不断开拓和传播新的营销观念、

模式。

营销观念和模式是不断推陈出新的，

银行必须不断适应市场的发展更新现有的营销理念。

3. 

提高银行持续创新的能力。市场营销管理部门可以利用其以顾客为导向的观念和对

各细分市场的深刻了解，

发起和组织金融新产品的开发，

以提高银行持续创新的能力

,

确立银

行的竞争优势。

4.

指导和协调各分行的营销能力，传播先进的营销手段。市场营销管理部门可以利用其

专业知识制定全行范围内的营销策略，

以指导各分行更加有效地幵展营销活动，

同时协调总、

分行以及各分行之间的营销工作。

(

二）分析营销机会

1 

.

开展营销调研。

营销调研是现代营销不可或缺的组成部分，

银行只有通过研究顾客

的各种需要和欲望，研究顾客所在地区的购买实践等等

,

研究私人和公司消费者的购买行为，