以客户为中心的4S店销售实战技巧——展厅接待

展厅接待目的：让客户感觉舒适放松，建立信任

一、展厅接待前的准备

目的：给客户尊贵感，让客户感到舒适放松

步骤及要点：

1、人员准备：

头发、面容、手部、服装、鞋袜、饰品等。

2、工具准备：

PAD、车型单页、空白合同、计算器、签字笔等。

3、车辆准备：

车辆位置、车辆展示牌、车辆功能、车辆外观内饰等。

4、展厅准备：

展厅入口处、接待台、地板、洽谈区、展厅音乐等。

二、展厅接待中的步骤

1、出门迎接：使客户有尊贵感

1）来店观察：前台接待或者值班销售顾问，留意观察客户来店情况，不挑客；

2）出门迎接：客户来店时，销售顾问出门迎接，提前到达展厅门口或顾客停车位：

3）客户开车来店，销售顾问协助停车，主动为顾客开车门；

4）下雨天，主动为客户撑伞；

2、微笑介绍：让客户感到舒适、舒服

1）主动招呼：销售顾问3秒钟内主动点头、微笑，主动打招呼（话术：您好，欢迎光临XX品牌XX店！）

2）引导入店：销售顾问自我介绍，询问客户称呼，手势引导客户进店；

3、邀请入座：按需提供服务

1）邀约入座：顺势邀请客户入座，主动帮客户拉出座椅；

2）茶水服务：提供3种以上免费饮料/小吃供客户选择(话术：xxx先生，我们免费提供3种饮料茶水，您要喝点什么？“

3）如果客户不入座，也可以去看车，随时关注客户，适时再次邀请入座

4、寒暄破冰：让客户放下戒备心理

1）忘掉卖车

2）先聊交通方式、天气、籍贯、生活等话题，找共同点

3）判断客户类型，找到认同和赞美点

4）达到让客户放下戒备心的效果（如客户露出笑容、主动讲话），再进入需求分析

三、不同客户有不同的应对

1、老虎

特点：强势主动、武断

应对：多倾听，快速反馈

2、孔雀

特点：爱面子，注重与人关系

应对：多赞美，强调关系

3、猫头鹰

特点：注重事实，关注细节

应对：多提供数据，讲事实

4、考拉

特点：随和，不易下决断

应对：多给建议，多肯定

四、展厅接待常见情景

展厅接待常见情景1

1、背景说明：李先生，第一次进店，进店后直接走向第二代XX品牌XX车型，自己看车，不理睬销售顾问。

2、处理方法步骤要点：

让客户看车，告知随时提供服务

关注客户看车情况，留意是否需要帮助

主动上前，借机寒暄，再次邀请入座

3、话术示例：

顾客：不用介绍了，我自己看一下，有需要再叫你

顾问：您随意参观【与客户保持1.5~2米的距离】，有任何需要，您可以随时叫我。【当注意到客户发生目光较长停留、主动尝试操作等动作时，可以主动靠近客户】。来，我来帮您开门……小心头。

顾问：【找机会（如天气热、久站劳累等理由）再次引导客户入座，了解客户需求等】。这么热的天，要不先坐一会，我给您倒杯饮料吧，我们这提供三种免费的饮料，您喝点什么？

展厅接待常见情景2

客户到店直接就问价

1、处理方法：更好的满足需求

步骤要点

2、话术示例：

Q：这车到底多少钱？

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