单元1：谈判思维 双赢理念

1.破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值

2.讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维

双赢思维，感觉共赢

3.掌握谈判思维三部曲：1）目标交集 2）换位思考找筹码 3）亮剑出鞘用筹码

案例：竞争对手低价撬单，如何寻求突破挽回份额

目标:

 建立培训共识，认知谈判的本质原理

 建立“双赢”的正确认知和谈判理念

 建立谈判的基础思维：1）目标交集 2）找筹码 3）巧用筹码

单元2：分析策略 寻找筹码

1.分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码

上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则

如何逼对方上谈判桌？

各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）

突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码

站在对方角度寻找和创造筹码

案例：客户高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？

案例：双方差异悬殊根本谈不拢，如何用第三方筹码？

案例：与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？

案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码

2.困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码

逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？

1）单点突破；2）优势挂钩；3）利益结盟；4）以退为进

以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口

有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码

案例：大客户与竞争友商关系密切，如何打开缺口单点突破？

案例：原材料涨价却被客户欺压着涨不了价，如何让客户接受涨价？

3.谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈

练习讨论:我方和对方的优势筹码

视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能

案例：大型项目购买的大甲方准备清单

脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库;

谈判策略篇综合练习：用企业小组实际案例，小组深度讨论双方筹码和核心优势筹码，建立我司优势筹码库。

目标:

 运用“六个维度找筹码”的工具表

 学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。

 探讨我方谈判真实场景的”筹码库“，学会不同维度找筹码

单元3：谈判步骤（一）——开局破冰

1.PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

开局破冰、引进包厢、定位定调

如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

定位定调，开局破冰；

2.硬破冰和软破冰

“硬破冰”与“软破冰”;

用软语去“硬破冰”，增进势能

3.硬破冰和软破冰

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

案例：跟股东谈股权重新分配

案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

目标:

 谈判步骤（一）——开场造势 阶段目标：造势布局、定位定调

 会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能

 分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点

单元4：谈判步骤（二）——提案引导

1. 条件、引导式提案

思考讨论：先开价还是后开价？

用“条件句”开价，掌握主动权

用“引导式”开价，引导期望值

2.有理有据搭柱子提案强引导

案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调

“出口成三”搭柱子提案法;

模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”

晚上2-3小时小组练习与点评：有理有据搭柱子提案强引导。

3.探测推进四招

强势高开硬出牌

提供选择软出牌

小利诱导请入瓮

先抑后扬定大局;

目标:

 谈判步骤（二）——提案引导 阶段目标：影响对方期望值，探测对方底线

 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5：谈判步骤（三）——讨价还价

1. 议价心态与原则

谈判桌上的心理博弈

讨价还价的心理心态分析

推挡博弈技巧——先挡后让

讨价还价的原则：1）紧扣目标、坚守底线；2）最大争利；3）条件式让步

2. 让步的方法步骤

让步技巧与推挡功夫

三种常见让步方式

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

让步的技巧和艺术

3. 条件式议价推挡

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

视频案例剖析：乙方跟甲方谈涨价的讨价还价

视频案例：《长沙保卫战》视频剖析：政治谈判的条件置换

档的话术技巧

以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来

真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

第二天下午真实谈判综合案例大演练：用企业小组实际案例，一组扮演我方、另一组扮演对方，先按要求做好准备清单，组与组派代表团对抗PK模拟演练，学员点评+老师点评。

目标:

 谈判步骤（三）——议价推挡 阶段目标：坚守底线、最大争利

 掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫

 运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题

单元6：谈判步骤（四）——促成共识

1. 促进成交策略

拓宽策略与逐项策略

达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2. 应对突破僵局

协议阶段可能出现的僵局突破

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

准备替代方案BATNA

3. 达成共识共赢

把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

行动改善计划

目标:

 谈判步骤（四）——促成共识 阶段目标：促进促成、感觉共赢

 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

 学习 突破僵局/感觉共赢的心态和方法

附工具：谈判课后实践作业：