我国的家居家装领域，是个万亿级的巨大赛道，2022年市场规模接近2万亿， 2025年有望突破5万亿，往后还将继续保持强劲的增长趋势，这对于家装家居的从业者是个巨大的机会，更是一个“群雄逐鹿”的竞争局面。那么，什么样的企业才能在这场大角逐中最终胜出，成为家居家装领域的代表、主导行业发展？看看宜家品牌战略定位案例。

成立于1943年的宜家，多年强健稳步发展。2022年全球零售额达到446亿欧元（折合人民币3127亿元），常年高居家居行业全球市场占有率榜首。我们以战略定位的视角，去粗取精，解读全球家居行业巨头——宜家，在半个多世纪取得巨大成功的底层逻辑。宜家究竟做对了什么？能给我国当前家居家装行业带来哪些启发？

一、产品定位上，聚焦目标人群，将“实用低价”做到极致

对于家居家装行业，什么才是第一价值特性，宜家给了我们明确的答案。宜家确立的市场定位：“为老百姓提供高质低价的家居用品”，并将这一定位持久的贯彻下去，长年不变。在消费者心智中，宜家就是“实用低价”的代名词。

1.功能大于美观，坚持实用主义

实用，是家居领域的第一价值要素。宜家的设计常常被过分解读，被冠以“简约”、“现代”、“北欧风”、“设计民主主义”等等。其实，宜家的一切设计都是围绕“实用”展开。在宜家的价值体系中，好设计必须具备实用性和大众承受得起的价格，兼顾美观。

确定功能的基础在于了解需求，人们的生活需求千差万别，所以宜家的设计师坚持实地家访，获取第一手信息。在全世界每个有宜家商场的国家，设计师都会走进当地人的家里，甚至会花几天时间同他们一起生活，观察他们的生活状态。比如注意不同人生阶段差异，单身、二人世界、三口之家、家有婴儿和读书的孩子，甚至是空巢家庭，每一种生活形态都有其特别的需求。对于刚有孩子的家庭，需要孩子的衣物用品的收纳空间；开夜车的出租车司机需要一个能在白天暗下来的卧室；喜欢宅的人可能会倾向要一个精致的厨房。

2.在保证用户体验的前提下，把成本降到极致

在宜家看来，以高价格制造优质产品，或者以低价格制造劣质产品，任何人都可以做到。但要以低价格制造好产品，必须找到既节约成本又富有创新的方法。为了做到“低价高质”，宜家从产品设计环节开始，到采购、制造、物流、销售的过程中，没有放过任何一个能够削减成本的机会。

3. 一切设计以价格为起点：宜家的设计师，都是成本控制大师。设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后他们要求设计师在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。为了以低价格生产出符合要求的杯子，宜家的设计师必须充分考虑材料、颜色和设计等因素，如杯子的颜色选为绿色、蓝色、黄色或者白色，因为这些色料与其它颜色的色料相比，成本更低。这也是宜家法格里克杯为何没有红色的原因。

4. 仓储展示一体化：1970年，宜家的库根科瓦店由于电器设备故障导致火灾。到1971年，库根科瓦店在大火后重新开业时，展示空间非常有限。宜家决定将仓库和展示家居的空间合二为一、放在一起，这就是仓库与卖场结合模式的开端。

5. 平板式包装，拒绝运送空气：普通家居家装产品在装车时往往会有大量“空隙”存在，宜家采用平板式包装，拒绝运送空气。“平板包装”概念是宜家全球市场和供应链体系得以建立的核心要素之一，也是宜家成为世界领先家居品牌的一件武器。

二、终端定位上，以“家”为场景，搭建终端的“峰值体验”

宜家为最大化释放产品的“实用”价值，以“家”为场景，打造起终端的“峰值体验”。突出“极致化的家居体验”，弱化其他传统的购物体验，一方面最大化的降低了终端建设成本；另一方面，让消费者最大化的体验了宜家的“实用体验”。

在这种理念下，他们搭建了一个涵盖产品展示、产品购买、吃喝玩乐周边的家居生态圈。用户不仅能够购买家具，而且能够随时随地体验家具产品，真正做到可见、可触碰、可下单、可提货。从某种意义上来看，宜家已经不仅仅只是一个家具卖场，更多的是一个生活场所。

宜家，对中国的家居家装品牌的启发

1、家居家装品类的第一特性是什么？是美观还是实用？

家居家装，作为与消费者日常生活存在高互动性的品类，如果脱离了“实用”，将会给消费者日常生活带来极大的不便，这是所有类型消费者最为关注的特性，无论是高收入阶层还是大众阶层，“实用”是家居家装消费者选择哪个品牌的第一要素，如果“实用”的要求得不到满足，“美观”将会变得苍白无力。因此，实用是家居家装品类战略价值最大化的要素，谁能率先抢占“实用”，并将“实用”贯彻彻底，将收获行业最大的红利，主导品类发展走向成熟，成为所在品类的领导品牌。

2、目标人群是谁？如何开启家居家装行业的品类细分？

中国的家居家装行业在通过领导品牌和头部品牌主导消费者认知，主导行业走向成熟后，将迎来品类分化。家居家装行业品类的分化，将会紧紧围绕收入展开目标人群的分层：大众人群——中产人群——富裕阶层——富豪阶层”，不同的人群分化，驱动家居家装行业品类的分化。汽车行业已为我们提供了明确的分化路径，不同品牌通过抢占不同的人群认知，主导汽车品类走向分化。