3.议价

议价。以议价销售的通常是小品牌或批发交易市场。到这些地方购货，消费者是需要有一定的功夫的，这个功夫包含与人的交流沟通，识人之能，真假品质高低的评判能力，谈价的水准。

珠宝的交易，实质上是与人的交易，对手商人的评判就显得非常重要，对手的实力、为人的诚信、货品的特色、性格的急慢等等，有赖你的判断并与之作良好的沟通，有社会交往经验，沟通能力强的人这时就如鱼得水。例如，对手是实力很强的商人，货品数量多档次高，是江湖老手，你购买的货品又很少，这样其实是不对等的，很难想象他会有很优惠的价格卖给你。因为老手不愁客户，同时这点销售对他无关痛痒，没有吸引力。另一方面，既然是老行家，通常也不会卖错价给你，既不会价格很低很优惠，也不会价格很高很离谱，因为这有损他的名声，且之所以成为珠宝大家，主要还是靠他的专业水平和经商的诚信，有这两点才让他走到今天。每个商家有其自己的特色，甚至一个地域有一个地域商人的特点，竞争环境使然。例如，一个珠宝商如果经营的货品质量差，裂纹很多，很难想象它有很优质的货品，这是他的客户以及经营思路所形成，也是积累使然。在香港展销会上，行家们明白，印度商人的钻石、彩宝都是质次的低档货，混杂货，而以色列的商人钻石质量普遍高，分级细致，德国的珠宝商拥有最优质的彩宝。优质的彩宝需要多年的积累，非一时一地所具有，德国珠宝商是珠宝世家，家族的货品有着几百年的积淀，他们收藏着许多奇珍异宝。当你在市场上接触到的卖家货品质量差，瑕疵多时，你需仔细检查他货品的质量。当你接触到的商人货品中夹杂有假货时，可能这一商人诚信有问题，需要谨慎对待。当一个人较本分、诚信时，他不会卖假货给你，许多时候价格也较实在。当然，对手是否诚实本分有赖于你的评判。诚信的卖家通常有着发展客户、期盼买家重复购买的心理预期，只要耐心与他们谈判，通常能得到合理的价格。对于性格急躁的卖家，你的出价要相对果断，太磨蹭往往谈不拢。对于慢性格的卖家，你的谈判要有耐心，不能急燥。对于实力小的卖家，往往价格可谈得较低，因为这笔买卖对他而言很重要，他不会轻易放过此笔生意。

在交易市场中购货，出价就是商业活动中最为重要的环节，出价即成交的“一锤定音”交易方式是交易市场的规则，不允许你反悔（即出价后不买。当然，“一锤定音”也适用于卖家，卖家开价后也不能反悔）。对于外行的你，如何出价是个难题。“对比与试探”是最简单有效的办法。例如，你在前一卖家那里见到的一块玉扣，卖家要价10万元，你出价3万元，最后他下价到8万元，生意没谈成。当你在市场上遇见另一件玉扣时，与上一次的那块品质大小相若，你可以以3万元作为首次出价，再往上加价，但上限是8万元。当有一件货品成交后，你可以此作为参照物进行出价。比如，你成交了一件玉扣5万元，当再次遇到玉扣甚或是其他款式挂件时，你在心中应反复衡量，该挂件与已成交的货对比如何，若相若则应近似5万元。又如，你要反问你自己，假如与朋友分货，你要一件挂件呢，还是要二件玉扣，若回答是肯定的，你要挂件，显然，挂件的价值应大于10万元（2×5万元）；反之则介于5～10万元之间；若挂件比不上一件玉扣，显然挂件的价格应低于5万元。在宝石中则相对简单，例如，你已知1ct的红宝石的价格，则面对2ct、3ct同品质的红宝石，也不难知道它的价格。你购买（或他人购买）1ct的鸽血红为1.3万元/ct，面对2ct的同品质货品，它的价格是2.6万元/ct左右，3ct规格的应在5万元/ct左右。宝石的大小规格与单价有一定的规律，只要用心了解市场就不难知道这一规律。所谓“试探”法则是从低价位出价，在同一商家或不同商家中不断试探，察言观色，当卖家对你的出价表现出犹豫，或中气不足地说，“你要再加一点才行”，或者说：“我不能做主，要请示老板”，这种状况十有八九价格已经到位了，你应该咬住价格不再加价。交易中的试探价格要自己揣摩，在市场中积累经验，只可意会，难以言传。总之，交易时不断对比，在心中权衡琢磨，并不断试探，就能找到合理的交易价。当你“对比与试探”的经验老道时，你已成为行家了。

出价的方式。大体上有三种： ①，逐渐加价；②，二、三口出价的快速加价；以及③，介于此二种之间的既果断出价，又有节止的加价，也在关键时刻有灵活的婉转的添价以促成生意。出价的目的是为了促成交易，各人有各人的心得，不一而足，但是，出价前先问明对方的开价是不可或缺的关键步骤。

多次的、零碎的逐渐加价方式的做法看似避免出高价，但是有其弊端，一是效率低，浪费时间，二是让卖家觉得你是外行，不乐意与你做生意，优质货品不愿意给你看。三是最致命的，卖家对你的加价有期待！只要他不松口，可能你还会继续加价，直到他心满意足。

果断的二、三口出价的方式虽是行家的风范，但急躁之中难免出差错，加价过头。你之所以谈价是因为货物有打动你之处，你喜爱这件货物。“喜爱”容易造成急于获得，因而出价过高。也许当时的环境，灯光使货品有突出的表现，你担心与“好货”失之交臂，加大出价的幅度，急于求货的心理为卖家所窥测，卖家不轻易降价。总之，喜形于色，急躁、草率的出价往往使你买高了货价。

较合适的出价方式是二、三口到价，但这一价位是保守的、冷静的，不为环境所干扰，不为自己的喜好而疯狂。要知道，有钱就能买到货，但货品要变成钱却非易事。在出价时的冷静沉着是非常重要的。在出价后应不适时机地询问卖家最低的卖价是多少，他的说法只供参考，不必听信他。结合你的评判，你可再略为加价以表诚意。当谈判僵持时，可让卖方请示货主，或表示改天再谈价。暂时中断谈判有时也是一个不错的谈价策略。这时，因担心失去生意的机会，卖家多数此时会询问货主的最低价或幅度较大的降价，缩短买卖双方的价格距离。当判断破裂，卖家带着货品离开时，你让中间人从中斡转，再略为加价，往往能成交。

4.竞价

拍卖场购货。拍卖场购买珠宝，以竞价的方式出价。要冷静警惕的是拍卖公司拍卖前营造的气氛以调动买家志在必得的情感。例如，佳士得在拍卖被西方掠夺的圆明园兽首时，调起中国人的爱国热情，使原本几万，几十万的兽首拍出上亿元。营造名媛芭芭拉·霍顿的传奇故事，使她遗留的翡翠珠链拍卖到几千万元。拍前明星佩戴，各路名媛名流、评论家的评论也会炒热这些珠宝。凡是炒得大热的珠宝，其拍卖价必定超出正常价。竞拍现场的冷静，防止拍卖场卧底的托价，某人穷追不舍地与你竞价等等都是需要留心警觉的。拍卖场的气氛影响着竞价，当发现自己的心情忽然激动热烈起来了，这时最好是洗洗冷水脸，让自己冷静下来，适时地停止加价。许多到拍卖场购珠宝的人，当把珠宝带回家的时候，后悔不迭。“天啊，我怎么出这么高的价！”

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