来源：雪球App，作者： 新药观察，（https://xueqiu.com/3209999385/240308861）

新年没几天了，一再延迟谈判的2022年医保谈判，于2023年的今晚放出重磅消息，2022年医保目录新鲜出炉，尘埃落定。

在最新医保目录中，没有康方$康方生物-B(09926)$ 卡度尼利的影子。显然，康方生物卡度尼利放弃进入医保。

医保真的香么？虽然进入医保意味着放量，但首先增速放量离不开强度更大的地推，另外，根据券商统计，既往几年医保谈判相关药品平均降幅50%-60%；根据医保局数据，今年的医保谈中，108个目录外新增药品的价格降幅更是达到60.1%，医保砍价幅度没有明显降低趋势。

 对于某些重磅单品，以价换量存在难度，复星凯特的CAR-T疗法阿基仑赛直接放弃2022年医保与之不无关系。

此前众多业内人士认为，康方卡度尼利进入医保合适定价为最低在年治疗费用12万-13万元左右，慈善赠药后19.8万元价格再降60.1%的降幅，显然本次谈判不进医保为上策。

由此，创新药定位策略应“穿越医保”。康方的放弃，是Biotech商业化走向系统性战略的标志，是企业探索自由市场定价，走向自我驱动的开始。康方的商业化战略使其有能力穿越医保，造血能力强化，持续发展。

已知今年6月29日，AK104在中国上市。这一关键的上市时间节点，国家药监局的暗示很明显。

其一，根据公开信息，康方在AK104上市一年前就已组建商业化团队，准备充分。这支商业化团队由曾操盘正大天晴安罗替尼的石文俊领衔，安罗替尼的商业化是市场中的经典传奇案例，也是临床医生达成共识的“万金”肿瘤治疗搭配用药（几乎各个实体瘤都能搭配着用）。

其二，销售指引不因是否进医保而调整。夏瑜博士年中报透露，AK104上市完整年的销售指引为10亿，这一外界认为难度不小的指引不会因为是否进医保而调整，可见康方的商业化策略始终未曾依赖医保，对其产品和销售团队也有着十足信心。笔者关注到，石文俊的团队也不弗众望，销售情况一路高歌。

其三，以高端定价打造品牌效应，主攻中高端市场，随着后期适应症拓展开，逐步下沉。

在销售上，康方主攻一二线城市的中心医院。首先打开上级医院市场，逐步下沉以带动下级医院，战略上有着“城市带动农村”的意思。

在定价策略上，康方的高端定价凸显出公司对产品的信心。但在中国药品销售市场，很多时候高价格，反而成为一种销售的驱动力，比如k药和o药。

相较于已在医保的国产PD-1小四龙此前3.4-5.3万元的年治疗费用（今年又进了协议期内谈判药品部分），AK104慈善赠药前/后年治疗费用为95.2万元/19.8万元，而K药约60万元/32.5万元。相对中高端的定价，反映了康方以价格差异强化产品价值差异的策略，凸显“创新”和“临床”价值。这点与从K药和O药不向医保折腰的策略类似。 

虽然放弃医保，总体来说，是符合外界对创新药价值和对应定价的期待的（好药就该卖个好价格，过度降价不可取，这才有利于持续创新）。

“在创新这条道上，我们应有一条路走到黑的勇气。我们也有义务去鼓励药企、科学家们，更愿意投入到创新领域，让真正创新者有所回报，形成正向反馈。毕竟，归根结底，创新的核心价值是服务和回馈社会。”

同样，康方此次医保之行也并非空手而归。

策略上，康方AK104的获批适应症仅为二/三线宫颈癌，适应症并不算大，根据既往创新药降幅，因为小适应症选择50%-60%的价格腰斩并不划算。

根据现行医保谈判规则，医保目录范围聚焦于5年内获批的新药，而康方生物AK104未来2-3年中胃癌、肝癌大适应症获批在即，届时产品覆盖范围将呈倍数级增长。（2016年新发病例：宫颈癌/胃癌/肝癌:11.9万/39.7万/38.9万）。

当大适应症获批时，康方AK104则相对更合适进入医保了，而康方在面对大适应症谈判时，也有宫颈癌的经验加成，免得手忙脚乱，在“大城池”中失去先机（AK112的上市和医保谈判也不算远了）。

当然，6月30日的火速获批、通过初审目录都说明了官方对于产品创新价值的认可，只是价格最后还是没谈拢，割肉进场确实显得没必要。

加之近期AK112的海外授权加持，显然双抗风口已经来临（详见：双抗大爆发）。

康方“自我造血+融资”双通道并行，自身发展现金流稳定。过去1年的资本寒冬中，康方生物成功2次融资，在手资金约达32亿，加之，在8月份电话会中管理提到，未来2-3年内AK104有望达到30亿人民币的销售峰值。

最值得一提的是，康方生物创了记录的关于AK112与Summit达成的交易额高达50亿美元的海外合作，令中国创新药圈子都震了一震，信心大增；5亿美元的首付款也即将陆续到账，稳定的现金流将为康方的腾飞保驾护航。

康方在双抗领域还拥有丰富的在研管线（见下图），依靠已有的先发优势和AK104、AK112的稳定现金流，将能继续保持双抗领先地位，目前2023年-2024年Summit与康方将同步开展针对NSCLC的3项3期研究，收获期爆发在即！伴随着多款FIC双抗逐渐迈入临床阶段，康方引领双抗的强大发展势头不可阻挡。

商业化竞争时代，销售团队与研发能力缺一不可。康方生物的成熟的销售能力也将使其从高速成长走向稳健发展，成长为一家“专精特新”的Biopharma。

持续关注，继续期待！