美国案例

当国内出行市场狼烟再起 、独角兽们忙于捕捉“无人驾驶+”掀起的新风口之时，在太平洋另一端，总有耐得住寂寞者在赛道的细分市场深耕挖潜。

创立于美国加利福尼亚、由三位精英母亲一手打造的 HopSkipDrive 正试图抓住 Uber 、Lyft 等行业龙头无暇涉足领域的商机——专为儿童、老人、孕妇等群体服务的家庭成员共享出行。如同登山探险家马诺里“因为山就在那里”所言，既然市场需求存在，就总应有供给去匹配。

在创业的最前沿阵地硅谷，紧跟鼻祖Shuddle 步伐，HopSkipDrive、Zūm 和 Kango 先后扎堆亲子共享出行领域跑马圈地，希望成就一番事业。

然而，在遭遇资本寒冬的2016年， Shuddle 烧完种子轮和 A 轮共计1220万美元后于4月因后续资金问题停止运营；Zūm 在儿童共享出行服务之外，开始向客户提供临时保姆服务，企图将这条产业链彻底打通；Kango 从信息共享平台级移动应用切入市场，目前已经转向将自营儿童出行和托育服务整合的供应商。

本文特写的案例 HopSkipDrive 则专注于全职家庭刚需内的多样化亲子乘车业务，遵循服务对象从子女向父母等其他家庭成员延伸的自然逻辑，不断打磨精细化服务和提升运营效率。

如今，去年11月完成A轮融资的 HopSkipDrive 业务企稳，除在洛杉矶，橘子郡和湾区为众多家庭和逾2500所学校解决通勤问题外，还同超过200所公立、私立学校和非盈利组织建立了长期合作关系。

作为大B，HopSkipDrive 的移动平台开发逻辑也区别于其它 C to C 大众出行公司：用户通过 app 提前预定车辆（非随时呼叫）并全程追踪车辆行驶路径。移动分析公司 App Annie 数据显示，截至《亲子商业志》发稿，HopSkipDrive App 的总下载量为5万左右。

值得一提的是，国内出行领域大佬已着手布局家庭成员出行，虽然产品均处于教育市场阶段，但仍可为平台带去附加值。

指导 | 李筱姝

撰文 | 张晨 肖树

统筹 | 林兰枫

回溯至2013年，HopSkipDrive 的创始人兼 CEO Joanna McFarland 还在聚会上和另一群妈妈们吐槽如何安排孩子们课余的交通出行计划。她打趣说“我觉得我们得买辆中巴车，再在街坊里找几个妈妈当专职司机和保姆一起来接送我们的孩子。”

仅一年后，在同样身为全职妈妈的友人 Janelle McGlothlin 和前地产律师 Carolyn Yashari Becher 的帮助下，这个始于玩笑的创意打造出 HopSkipDrive——为”未成年” 客户提供专属出行服务、为其所在家庭提供增值服务的移动平台。

▲ HSD 公司创始人团队——（左至右）Joanna McFarland, Janelle McGlothlin 和 Carolyn Yashari Becher。

▲ 图片来源：Amy Dickerson，The New York Times

Joanna McFarland 是美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院经济学学士和斯坦福大学 MBA，拥有15年以上的产品和管理经验。她平时开车带她的两个儿子 Jackson(9岁)和 Sam(6岁)到学校，课余学习空手道、玩儿童棒球和参加童子军。

Carolyn Yashari Becher 拥有美国加州伯克利大学的政治学学位和加利福尼亚大学洛杉矶分校( UCLA)法学学位，具备15年以上的法务工作和非盈利组织管理经验。她平时开车带她的三个女儿Gabi(15岁), Maya(12岁)和 Ellie(8岁)上学，课余学习体操，打网球和野营。

Janelle McGlothlin 经营为客户提供品牌和文案服务的 Writebrand 公司逾16年。她拥有宾夕法尼亚大学国际关系和沃顿商学院的战略管理双学位。她平时开车带她的三个孩子Gus (11岁), Mattie (8岁)和 Ellie(6岁)上学，课余学习空手道、体操和舞蹈。

HopSkipDrive 迄今已经通过种子轮、Pre-A 和 A 轮融资募集了总计2150万美元资金。

其中，种子轮和 Pre-A 轮融资分别由位于美国加州的Upfront Ventures 和位于纽约的 FirstMark 领投，金额分别达到390万美元（2015年7月）和1020万美元（2016年1月）。

公司于2017年11月 宣布获得了740万美元的 A 轮融资，战略投资方是全美学校巴士服务供应商 Student Transportation(STI) ，其将与 HopSkipDrive 合作提供校车解决方案。

HopSkipDrive 在公开感谢信中表示，同 STI 的合作将有效连结家庭和学校通勤，有利于车辆资源协调调配、将孩子集中到固定地点以充分利用巴士运输能力，并在校巴网络无法覆盖区域提供乘车服务。

从被忽视的儿童出行需求出发

事实上，儿童出行这个小众市场需求一直存在，却长期被忽视。在美国，多数家庭通过全职主妇/主夫、雇佣保姆或者临时拜托街坊和朋友来满足此项需求，但这些解决方案并非最经济便利的选择。即使亲力亲为，接送孩子也是个麻烦的差事。

HopSkipDrive 在其2017年9月发布的调研报告中指出：多数家庭在子女每周通勤上耗费时间等同于一份兼职工作时长；对全职家长而言，接送孩子上学意味着压力、计划冲突和工作风险；分身乏术是常态，全职父母为此倍感压力。

更多有价值的调研数据，详见下图：

▲ 这份《美国返校交通》(Back to School Transportation in America)年度调研收集了1004名拥有6至17岁子女的用户反馈。

业内人士分析指出，儿童出行需求缺口还在不断扩大。一方面，越来越多家庭主妇重返职场，双职工家庭数量增加，这一现象在经济下行期表现更为突出。另一方面，保姆市场的供需不平衡矛盾长期存在，优质保姆始终属于稀缺资源。

打开儿童共享出行市场的首要挑战，是如何建立消弭乘客与驾驶者间不信任感的机制。

儿童人身安全，几乎可被视为亲子消费的第一关注点。如果你无法让父母安心将孩子托付给你，就不可能实现商业化的成功。

Uber 已让背景调查、无犯罪记录成为传统共享出行行业的驾驶员准入标准，但对于儿童共享出行来说，这些还远远不够。

作为综合性出行平台，虽然 Uber 和 Lyft 都在客户协议中规定其服务使用者必须年满18岁（若违反将遭受服务取消等相关处理），但美媒NBC 通过对司机的采访发现，未成年儿童搭乘 Uber 和 Lyft 共享车辆的情况相当普遍，为其出行安全带去隐患。

NBC 在今年2月的报道中披露，湾区一名16岁女孩称在搭乘 Uber 时遭司机言语性骚扰。当其次日向 Uber 反馈该情况时，Uber 客服对其遭遇表示歉意并返还了车费。但同时，Uber 也根据其客户服务协议注销了该未成年女孩的账户。 女孩表示由于无法登陆其 Uber 账户，她甚至不知道是谁骚扰了她、是否此人仍在继续驾驶共享车辆。而警方表示由于调查机构缺乏强制手段，无法要求 Uber 提供相关信息。女孩及其家长随后以“雇佣和监管过失”向 Uber 提出相关诉讼。在庭上，Uber 辩称其驾驶员为独立承包商而非公司雇员。

“儿童出行的准入门槛应当更高，但（专业平台）有限的用户量和实际需求间的距离反映出仍有相当数量的未成年人在使用大众出行平台, ”HopSkipDrive CEO Joanna 分析称。

不同于 Uber 和 Lyft ，HopSkipDrive 对于安全的重视程度远高于前者，并将其安全理念贯穿于客户的整个驾乘体验中。

在乘客选择搭乘前，最大的安全因素始终是驾驶员和所驾乘车辆。HopSkipDrive 将签约的共享出行驾驶员称为“关怀司机” (Care Drivers)，因为公司在遴选驾驶员时，额外要求候选人具备5年以上的儿童照料(Childcare)经验。此外，驾驶者还需要通过加强版的背景调查(包括预留指纹并在相关监管部门注册)。

整个前期的安全把控最终落脚在 HopSkipDrive 的15点驾驶员认证程序(15-point Driver Certification Process)上。

HopSkipDrive 的这套认证程序聚焦四个层次：即驾驶员背景信息、驾驶技术、车辆情况和满足公司其它规定 。

▲ 资料来源：https://www.hopskipdrive.com，作者分类整理

当这些“未成年客户”出行时，同 Uber 等共享出行企业一样，HopSkipDrive 也为家长提供了基于 GPS 的驾驶轨迹追踪，方便家长了解孩子的位置。此外，HopSkipDrive 也准备了个人私密接车口令(Personalized Code Word)确保驾驶员和被服务乘客可以正确匹配。

在服务的全过程中，HopSkipDrive 在后台专门安排人员进行车辆运行情况的实时监测，此外，HopSkipDrive 也投保了特殊儿童驾乘保险(由Marsh Risk &Insurance Services提供)。

▲ 与 Uber 不同， HopSkipDrive 并不随叫随到，而是需要提前预定。预订成功后，每个孩子会收到一个单独生成的密码，用来与司机确认；行驶全程，家长可以用 app 追踪行驶路径。

目前 ，HopSkipDrive 拥有100多名合同制驾驶员，被创始人兼 CEO McFarland 喻为“ 路上的托育服务提供者（Caregivers on wheel）” 。

HopSkipDrive 驾驶员团队在承运未成年客户时清楚他们的责任，不仅仅是安全出行，在学校和设施问询台按规定进行登记 、将孩子交付给教练或者在社团成员在场时才离开。这些从 A 点到 B 点的小细节，正是 HopSkipDrive 区别于 Uber 这样传统共享出行企业之处。

“和孩子打交道，试错成本太高，所以不容有误。” CEO McFarland 解释道。

此外，HopSkipDrive 也将“关怀司机”视为平台服务对象。“司机们用心提供托育服务不仅仅出于参与共享经济、灵活获取收入的诉求，更是为了从事他们热爱的事业。”联合创始人 Carolyn 在接受美国《企业家》（Entrepreneur）杂志专访时强调：“我们通过谈心、小型聚会等多种方式同司机社群紧密相联，提升其参与感，因为他们不单纯是供给方。”

▲ 身着橘色T恤女士为 HopSkipDrive 的签约关怀司机。

▲ 图片来源：www.latimes.com

HopSkipDrive 将主要目标客户定位于加州特定区域的双职工家庭及其子女（7岁以上）。

目前HopSkipDrive 的服务覆盖区域主要包括洛杉矶、橘子郡（LA/OC） 以及旧金山和东湾区域（SF& the East Bay）。

▲ HSD 业务覆盖区域

HopSkipDrive 提供针对单一家庭用车的专车(Single Family)和针对多家庭的拼车(Carpool)服务，服务项目类似，但价格有所差异。

HopSkipDrive 的 to C 产品收费类似于一般车辆租赁服务的收费模式，其费用构成包括预约费、里程费、等待费等，有最低收费，同时也提供多次折扣包。

HopSkipDrive 还针对学校和其他商业用户提供相关产品，目前主要包括小型校巴(ShuttlePass)、提供定制化服务和折扣价格的多家庭拼车方案(Carpools For Families)、小团体运输(Group Transportation)等。

同时，HopSkipDrive 也开展相关市场推广计划(Affiliate Marketing)，通过在所拥有设施宣传和推荐 HopSkipDrive 服务，推广方可以获得相应推广奖励 。

在儿童乘车基础上，公司开始向老龄人口提供同样安全、可信赖的标准化出行服务。未来，在出行服务足够扎实的基础上，公司才有可能实现业务延伸，兑现更高的产业链附加值。

Zūm 和 Kango 被视为 HopSkipDrive 的主要竞争企业。

Zūm 成立时间较晚，但其“一站式“双职工家庭解决方案也获得了风险投资的认同，具有一定的后发优势。Sequoia Capital 在2017年8月为Zūm 提供了550万美元的 A 轮融资，加上之前种子轮(2016年2月)的225万美元，目前 Zūm 已募集了775万美元。 除了已上线的专车和拼车产品外，Zūm 还提供基于出行的托育服务(Rides and Care)。

和 HopSkipDrive 相比，Zūm 同样要求加盟驾驶员具有托育经验、满足背景调查要求并注册为 TrustLine 成员，但是其要求相对 HopSkipDrive 有所放宽（如准入年龄放宽至21岁 ，托育经验要求年限下降为3年等），对于 Zūm 这样的后来者，这有利于扩大其驾驶员队伍基数。

Zūm 目前的服务区域仅包括橘子郡（OC）和旧金山湾区，较 HopSkipDrive 服务区域更小，目前两者重叠服务区域面积不大，面对面的直接竞争尚未全面铺开。

反观另一竞争对手 Kango，其成立之初通过 KangaDo 这个应用程序来帮助家长实现拼车出行，直到2016年年初，公司才将业务正式转向儿童共享出行和托育服务。

Kango 当前的收费主要包括两块，一是月度会员费（9美元/家庭），二是按里程和等待时间付费的共享出行服务（最低16美元起）以及按小时付费的保姆（Babysitting） 服务（15-20美元/小时），此外，每次共享出行也附带1美元的安全驾驶费（Safe Ride Fee）以抵补各类保险支出。

目前，三家公司业务区域都仅覆盖加州部分地区。在北美其他区域，Uber 和 Lyft 等传统共享出行企业仍是双职工家庭出行的首选。

美国各州在涉及网约车运营方面的规范不尽相同，这对 HopSkipDrive 未来拓展业务构成挑战。

正在逐步发展和成熟的无人驾驶技术，对于儿童出行未来的发展也会造成冲击。

但对 HopSkipDrive 而言，只要“需求真实有效，公司就会尽其所能填补服务缺口，并持续跟进和调整”。

国内出行领域大佬已着手布局家庭出行，虽然产品均处于教育市场阶段，但仍可为平台带去附加值。

神州专车早在2016年就推出大陆首部《孕妇专车安全服务规范》和首个“孕妈专车”服务。在车辆上，孕妈专车全部为价格15万元以上的中高档车型，车龄3年以内，车内配备呕吐袋、腰枕、胎教光盘等物品。司机方面，除了全部为3年以上驾龄的专业司机，保证严审无犯罪记录，还要接受医疗救助培训，熟悉孕期基本医疗救助常识。另外，神州孕妈专车要求司机平稳驾驶，且车速不能超过60公里/小时，车内温度控制在22℃ 等。

滴滴出行也于去年5月在上海、北京、广州、深圳、杭州、成都、重庆、西安八个城市上线国内首个定制化儿童接送服务产品“宝贝专车”。用户可通过滴滴手机客户端预约配备CYBEX儿童安全座椅的座驾，预约需提前2小时。

据滴滴品质出行事业群负责人付强介绍，“用户导向”和“数据驱动”是今年滴滴专车的关键策略。滴滴通过大量的用户调研发现，专车核心用户年龄集中在25岁—39岁之间，不少年轻的父母希望专车能提供儿童座椅的服务，滴滴平台数据也显示， 前往幼儿园、儿童乐园、儿童医院的订单占比持续走高。

滴滴介绍，“宝贝专车”司机都经过专业培训，在专车司机基础上，进一步通过认证分，服务态度，敬业度等全方面立体考核。司机定期接受由滴滴组织的培训，如搏击术、教育学、儿童心理、急救等知识，保证学生用户的乘车体验，以及预防路上突发情况。为保证车内卫生，“宝贝专车”强制一周洗三次车，车内配备儿童纸巾、温水、儿童口罩、消毒液、保健箱等物品。价格方面，目前尚未对“宝贝专车”增收额外费用，后续将根据司机的接驾成本以及运行效率来定价。另外，滴滴还为司机和乘客购买价值120万元人民币的保险。

在更广阔的出行领域，主打儿童安全座椅 、智能儿童推车、智能车桩童车租赁业务的公司开始涌现。分析人士指出，此类相对使用更低频的产品模式要求 B 端落实效率最优化与标准化供给。

参考文献：

[1] Claire Martin.(2015.06.28) “HopSkipDrive, a Ride Start-Up for the After-School Set”. New York Times(nytimes.com).

[2] Crunchbase. (2017). HopSkipDrive. Crunchbase.com

[3] PYMNTS. (2017).“Uber of X: Kango is The Uber of Ride Share For Kids”.Pymnts.com.

[4] Tracey Lien.(2015.5.1). “L.A. start-up introduces on-demand transport... for kids”.Los Angeles Times(latimes.com).

[5] Katie Roof.(2017.11.21).“HopSkipDrive raises another $7.4 million for its Uber for kids business”.Techcrunch.

[6] Melissa Willets.Feel Like Transporting Your Kids Is a Part-Time Job? You're Not Alone.parents.com.

[7] Lydia Belanger.This Ride-Hailing Service for Kids Unlocks Opportunities for Drivers .Entrepreneur.com.

[8] Rebecca Sun.(2015.3.3).New Rideshare Service Offers Kid-Friendly Uber Alternative.Hollywoodreporter.com

[9] Melissah Yang.(2015.1.20).HopSkipDrive Carpools Parenting and Tech.Iabusinessjournal.com

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