摘要：最近几年航空公司净利润普遍上涨，但平均票价总体呈现逐年走低的趋势，如何挖掘机票背后的价值成为关键点，应用新技术发展辅助收入已成为很多航空公司利润的重要来源。从全球来看，国内外低成本航空公司在辅助收入拓展尤其是新技术应用方面要领先于传统航空公司。从国内看，传统航空公司受制于国内消费习尚惯未养成，同时也存在辅助收入占比偏低，战略发展意愿不强；辅助收入手段以传统项目为主，创新发展不足等问题，辅助收入的发展仍处于起步阶段。本文从推进前沿技术应用、深化跨界合作、整合内部资源发展新项目等方面，为航空公司利用“互联网+”增加航司辅助收入提出了建议。 

　　最近几年航空公司净利润普遍上涨，但平均票价总体呈现逐年走低的趋势，如何挖掘机票背后的价值成为关键点，应用新技术发展辅助收入已成为很多航空公司利润的重要来源。对标国际先进水平，国内传统航空公司的辅助收入占比还很低，新技术新业务较少，还存在很大的发展空间。以“互联网+”为切入点，建立同国内移动互联网企业的合作，有望创造新的利润增长点。 

　　一、辅助收入概况及案例分析 

　　（一）辅助收入定义及全球概况 

　　辅助收入是指航空公司除客票销售之外，对与旅行有关的直接服务或作为旅行体验而提供的间接服务进行销售所得的收入，一般可分为四类，即菜单式自选服务项目、佣金类服务、里程积分销售和招商广告。其中，菜单式自选服务项目主要包括：机上食品和饮料的销售、超重行李、付费选座、网上升舱、优先值机和安检、优先登机、机上娱乐、机上Wifi等项目。佣金类服务主要包括：与保险、酒店、租车公司、签证公司、景点公司等合作，航空公司提供客源并收取佣金。 

　　统计数据显示，2018年全球76家主要航空公司辅助收入达到557亿美元，占这些航空公司整体总营业收入的10.7%。其中，美国的航空公司在辅助收入方面表现最优，美国航空、达美航空、美国联合航空、美国西南航空以及精神航空等五家航空公司的辅助收入合计高达242亿美元，占全球76家主要航空公司辅助收入总额的43.4%。2019年全球航空公司整体辅助收入规模将超过1,000亿美元，接近于2010年（226亿美元）的五倍。 

　　（二）传统航空公司辅助收入 

　　以达美航空为例，其辅助收入包括常旅客里程销售、超重行李收费、机票退改签等项目，主要来自于常旅客里程销售。从2011年至2014年，达美航空每年都向美国快运American Express销售其常旅客计划SkyMiles价值6.75亿美元的里程积分。据IdeaWorks和CarTrawler预测，达美的辅助收入构成中，高于62%的部分来源于其SkyMiles常旅客里程销售。2018年达美航空辅助收入达55.7亿美元，其中74%来自于常旅客计划。 

　　汉莎航空为提高对旅客的吸引力，推动常旅客业务增长，于2014年将旗下的常旅客业务“飞常里程汇”（Miles & More）重组拆分，成立公司独立运作。作为欧洲最大和最受欢迎的常旅客计划，Miles & More现有会员超过2,300万，拥有40多家合作航空公司和350多家来自不同行业领域的合作伙伴。近年来，汉莎航空通过常旅客计划等手段积极拓展辅助收入，2018年汉莎航空的辅助收入达26.28亿美元，其中菜单式自选服务和旅行零售佣金收入合计达17.87亿美元。 

　　阿提哈德航空为发展全球忠诚管理平台，先后以1.84亿欧元收购了柏林航空的常旅客计划Topbonus 70%的股份，以1.5亿美元收购印度捷特航空的常旅客计划JetPrivilege 50.1%的股份，还以1.13亿欧元收购了Alitalia Loyalty公司75%的股份。这三个常旅客计划，外加阿提哈德贵宾计划（Etihad Guest），都由阿提哈德旗下的Global Loyalty公司运营，会员总数超过1,400万。 

　　（三）低成本航空公司辅助收入 

　　美国西南航空是世界上第一家低成本航空公司，其辅助收入项目包括“EarlyBird Check-In”值机计划、宠物运输、无人陪伴儿童、优先登机、付费选座等服务。美西南在其所有737-700、737-800飞机上提供WiFi服务，这些飞机占据其机队的80%以上。在装有WiFi的飞机上，美西南还提供免费或付费在线电视直播，以及付费电影观看。同时，为吸引旅客增加收入，美西南还运营了快速奖励常旅客计划“Rapid Rewards Frequent Flyer Program”。在2018年美西南辅助收入规模达40.49亿美元。 

　　瑞安航空是欧洲最大的低成本航空公司，其创新发展了多种辅助收入项目，包括超重行李收费、信用卡手续费、优先登机、付费选座、保险、租车、空中互联等。2011年，瑞安航空的辅助收入为8亿欧元，占总收入的比重为22.1%；到了2018年，其辅助收入为28亿美元，占总收入的比重为36.4%，且人均辅助收入达到20美元。从2011年至2018年，其辅助收入的年均增长率达17.6%。 

　　为推进下一轮数字服务改进计划，瑞安航空推出了一系列新工具和服务，其核心是在出售机票的同时成为旅游产品零售商。瑞安航空在2014年推出“Always Getting Better”（“精益求精”）客户体验改进项目。在2016年瑞安航空升级了移动App，推出“One Flick”功能和“Rate My Flight”工具，让乘客在App内修改航班订单、付费选座、购买快速通道，并预订停车、保险及机场接驳等服务。 

　　二、国内辅助收入现状及存在的问题 

　　（一）现状 

　　1.国内民航进入付费选座时代 

　　以往国内航空公司的辅助收入主要是依靠机票退改签、逾重行李收费、保险销售、机票加酒店等产品，近几年的新方向则是付费选座。春秋航空早在2011年便率先推出付费选座，从2014年以来，其他国内航空公司也陆续推出付费选座。  

　　在国内全服务航空公司当中，海南航空早在2014年4月便在部分国际航线上试水付费选座。目前，海航已在其北京及上海始发的欧美远程航线上征收100-600元不等的选座费。2014年5月，国航推出“座享其程”服务，在欧美澳非等洲际远程航线上，收取50元、100元、600元不等的“伸腿费”。 

　　2015年5月，南航在12条广州始发国际航线上推出付费选座产品，旅客最多花600元可在南航官网进行网上选座。同月，东航也推出了“优选座位”，在上海浦东机场始发至纽约、洛杉矶、旧金山、温哥华、多伦多、巴黎、伦敦、法兰克福、悉尼、墨尔本、罗马、夏威夷12条国际航线，选座费一律为500元。至此，国内民航基本进入“付费选座”时代。 

　　2.春秋航空辅助收入发展遥遥领先 

　　作为国内低成本航空公司的典型代表，春秋航空在增值服务上卓有成效，通过逾重行李收费、保险销售、优先登机、空中销售、租车、门票、酒店等旅行产品，2015年其辅助收入达到6.42亿元，较2014年同期增长55%，是2011年其辅助收入的近3倍；2015年人均附属业务收入达到49元/人，较2014年增长36%。  

　　2015 年 7 月， 春秋航空机上局域网 WIFI 系统在上海至厦门、 深圳、广州的航班上首飞成功，其正式进入高空互联时代。 2016 年春秋航空在部分A320飞机完成改装 KU 波段卫星通信系统，提供互联网接入服务，并于2017年在新一代卫星通信技术完善后加快了自有机队的改装工作，为其辅助业务收入提供新的内容平台以及提供新的支付手段。 

　　（二）存在的问题 

　　1.国内出行消费习惯尚未养成 

　　长期以来，受到国内旅客意识和观念的影响，国内民航的增值收费发展缓慢。在春秋等航空公司的市场培育下，国内广大旅客对低成本航空收取选座费等附加收费，已经逐步理解并接受。但对于传统的全服务航空公司，在未提供明显有区别的增值服务情况下，乘客往往认为其机票价格已经包含所有的服务收费，额外收取增值服务费即重复收费。因此，从培养到接受额外给附加服务业务付费的出行习惯，国内航空公司还有较长的路要走。 

　　2.辅助收入占比偏低，战略发展意愿不强 

　　对于国内四大航而言，主营机票业务收入均已超过千亿，占总收入的比重过高，而不到十亿量级的辅助收入则体量偏小，因此航空公司始终不会重点关注，更别提上升到公司战略高度。以2018年为例，国航、南航、东航的辅助收入仅分别占各自总收入的0.7%、1.9%、0.5%。同时，受到国资委“提直降代”的考核影响，国有航空公司近几年的主要目标是提高直销收入占比，降低代理费用，因此对辅助收入业务发展的重视程度有待提高。 

　　3.国内辅助收入传统项目居多，创新发展不足 

　　就目前国内民航市场的辅助收入发展来看，春秋航空相对领先，其辅助收入项目中，逾重行李收费、保险佣金、快速登机、机供品销售为四大主要来源。国内其他航空公司虽然也有逾重行李收费、保险佣金等项目，四大航也陆续推出付费选座项目，西部航空、祥鹏航空也开征购票手续费，但总体来看还是比较传统的增值收费项目，而空中WiFi服务等创新项目发展还处于发展初期阶段，创新发展明显不强。 

　　三、国内航空公司发展“互联网+”辅助收入建议 

　　（一）前沿技术应用 

　　加快客舱WIFI改造。随着移动终端的普及，旅客对于移动互联的需求日益迫切。以南航为例，南航曾于2014年在京广航线上推出机上宽带WiFi上网验证飞行，2016年5月又在广州-悉尼往返跨洋航班上为旅客带来WiFi体验活动，但目前南航配备有WiFi的飞机数量较少且主要集中在少数宽体机。相比美西南在所有737-700、737-800飞机均可提供WiFi服务且占据其机队数量的80%以上的覆盖面而言，国内航空公司的宽带WiFi客机数量和覆盖面明显不足，需要在合理控制改造成本的情况下加快改造进度，探索相关辅助收入项目开发，提升旅客体验。 

　　提供虚拟现实服务。虚拟现实技术，作为一种交互式的三维动态视景和系统仿真技术，可以为旅客提供包括听音乐、看书、看电影、玩游戏在内的娱乐活动。航空公司可以引入虚拟现实设备，在旅客旅行途中为其提供虚拟现实服务，如360度全景视频、飞机起飞降落视频、旅游体验视频、探险体验及观影体验，一方面可以帮助旅客获得更具沉浸感的娱乐体验，忘记枯燥的旅行，另一方面也可以创造更多辅助收入，提升服务品质。 

　　（二）深化跨界合作 

　　航空公司可以继续深化同优步、滴滴专车、神州专车地面出行服务商的商务合作，通过航空公司官方App预定等多种方式，为旅客的出行提供一站式的解决方案，提升旅客的出行体验，在发展辅助收入的同时提高服务的品牌知名度。 

　　在移动互联网方面，可积极寻求同国内互联网巨头百度、腾讯、阿里巴巴的商务营销合作，通过免费机票赠送，优惠机票购买，里程、飞机模型、吉祥物、优惠券赠送的方式吸引旅客参与。此外，还可寻求同国内知名健身软件等互联网公司合作，主打健康出行产业链，共同营建健康生活生态圈；同网易游戏、腾讯游戏等战略合作，通过吸引年轻用户，提升航线收益品质。 

　　在机上销售方面，航空公司可以充分利用空中旅行的封闭式环境，寻求同天猫商城、京东商城、亚马逊、唯品会等知名电商的战略合作，构建客舱销售平台，为旅客提供上网、观影、购物、娱乐等附加服务，一方面收取旅客的网络使用费，另一方面赚取商城入驻的广告佣金。 

　　（三）整合内部资源，发展新项目 

　　整合现有资源。附加服务满足了旅客差异化服务需求，正在成为航空公司未来发展的重要部分。如春秋航空在组织架构中，专门设置有增值服务部，负责各项辅助收入业务的经营和收益管理，持续开拓业务项目和渠道等。航空公司发展辅助收入，需要从战略高度肯定其未来发展的重要性，同时整合现有分散的辅助收入资源，优化组织架构，统一业务管理，明确航空公司辅助收入涉及的项目，并制定年度计划和目标，实施分类考核。 

　　加速发展里程销售。作为吸引旅客的重要组成部分，航空公司对常旅客计划愈发重视。航空公司可以向旅客、酒店、商场、银行、合作航空公司等客户销售里程，酒店、商场、银行、合作航空公司则进一步通过客户消费赠送里程，最终使得旅客通过积累和购买的里程用于机票、休息室、升舱等服务的消费，进一步完善航空公司的里程销售业务。 

　　探索新附加服务项目。航空公司传统的辅助收入项目包括退改签收入、逾重行李收入、代理手续费收入、退票收入、两舱休息室收入、升舱收入、付费选座、旅游签证租车及酒店佣金等项目。为拓宽辅助收入渠道，发展辅助收入业务，航空公司还可借鉴美西南航空、瑞安航空、春秋航空的方式，加快发展机场接送、Ipad娱乐、优先登机、精美餐食、机上WIFI及广告销售等，探索新附加服务项目的发展。（作者：周俊宝 中国南方航空集团有限公司） 

　　参考文献： 

　　［1］Nic.全球只有这几家航司成功借移动端优先策略取得增长［J］.空运商务，2018,5（53-54） 

　　［2］王文芳，罗亮生.浅析如何提升航空公司辅助收益［J］.科技经济导刊，2019,18（232） 

　　［3］马建斐.浅析国内航空公司行李收费业务管控策略［J］.财经界，2019,7（74-75） 

　　［4］孙少婕.辅助服务将席卷全球［J］.中国民用航空，2012，10（42-45） 

　　［5］薛飞.看亚航如何从航空公司转型成为在线旅行管家［J］.空运商务，2019,4（45-46）