说起客户的终端需求，相信很多人第一反应都是苹果、oppo、vivo、华为、小米这些手机生产商，的确，他们就是直接赚取手机销售利润，如今层出不穷的全面屏、双面屏、屏下指纹识别、面部识别等“黑科技”的产生正是为了拉动客户终端需求。但我们今天要谈的，是运营商如何拉动存量客户的终端需求。

可能有人会问，运营商为何要拉动终端需求呢？这明显是不务正业嘛。确实，这不是运营商的本质工作。但无利不起早，这一定是对运营商有好处的。最直观的好处就是“中间商赚差价”，看起来运营商、包括苏宁、京东等零售商卖的和手机厂商官网一个价，但批发价远低于零售价，一部两千多元的手机批发价能比零售价低个三四百。也许有人会对这个数字感到惊讶，但你想想：360、格力、锤子都抢着出手机，看中的不就是行业利润么。另外一个好处，就是终端需求也能带动业务需求。像以前的合约机、无预存购机，都是终端需求和业务需求结合的产物。通过办卡享受购机优惠、购机享受话费返还、购机套餐免费升档等方式实现。甚至手机制式全网通之前，各大运营商的定制机更是把这种需求结合发挥到了极致。

那么，随着手机制式全面实现全网通，号卡的需求逐渐饱和，运营商要如何拉动存量客户的终端需求呢？不外乎两个方面，从终端本身拉动以及自身业务带动。从终端本身来看，运营商无法影响终端的外观、配置、特点，能影响的，只有终端价格。

运营商可以采用老用户购机优惠的形式，预存相应话费，购机直降，而预存的话费以转兑包的形式分月返还，或者以预存宽带费用购机直降的形式来操作。此外，运营商也可以联合个人信用担保公司，推出无预存免息分期购机的活动，只要老用户承诺在网相应年限，即可参加，而运营商只需要替客户付个手续费即可。

当然，这些方法也是运营商已经用过或在用的，而运营商以后要做的，重点是自身业务带动。自身业务指技术和通信服务两方面。技术方面，比如中国移动推出的VOLTE业务，给用户最直观的感受就是接通等待时间更短，更高质量、更自然的语言视频通话效果，而且掉线率几乎为零。当然，VOLTE业务需要与支持此业务的手机配合使用，一定意义上促进了老用户换机。

此外，随着5G技术的逐渐成熟，5G的商用和网络覆盖必然也会拉动5G手机的需求。而在通信服务方面，运营商目前还未曾涉足，但也有可以借鉴的例子。比如说手机厂商联合某一明星或者热门影视、动漫IP打造的定制手机，以独特外形、丰富内容来吸引消费者，卖情怀的同时也迎合了消费者的喜好。运营商也可以搞些定制化，但不是原来那种阉割制式、印个logo、装个手机营业厅的定制机，而是真正给消费者好处。比如联合手机厂商和互联网服务供应商，推出定制手机，内置常用app，存量用户手机号注册后自动免费开通会员，获得app内定向流量，并且每月还可以享受一定量话费返还。对于手机厂商来说，依托运营商保证了销量，避免了手机拼硬件、拼价格的死路；对于互联网服务供应商来说，内置应用保证了app的用户数，而且获得了大量会员用户和运营商流量引导。对于运营商而言，手机的差价完全可以弥补话费赠送、定向流量上的损失，而各种应用的会员费用则可以靠给予的定向流量、内置应用两大优惠压到忽略不计甚至是免除。

而运营商得到的，是存量客户的免费维系和新用户的发展。并且在技术上很容易实现，只需要预先录入可享受优惠的手机终端串号即可。而对于消费者来说，在购买终端的基础上，享受了app会员服务、定向流量、话费返还等一系列增值服务，自然也心甘情愿。

总而言之，运营商想要拉动存量用户的终端需求，需要联合手机厂商和互联网服务供应商，整合三方的优势资源，打包形成终端服务方案，变终端需求为服务需求，才能顺利引导用户换机，同时增强自身业务粘性。返回搜狐，查看更多

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